都屬於銷售流程的一部分。

只要搞定一個環節，銷售量就會增加。如果是幾個環節都做最佳化，銷售量會暴增。

銷售流程最佳化設計關鍵是人員的做法，光講思路、觀念沒有效果。

找到關鍵性動作，最佳化複製給團隊每個人，投入實戰中，銷售業績會立竿見影的增長。

銷售過程中售前、售中、售後三大難關，完全可以突破。從市場上數以萬計的商品和服務專案得到證明。

觀察和分析每一種銷售物件，我們都可以發現一個共同規律：那就是銷售是人做出來的！再好的產品，離開銷售人員的銷售行為，永遠無法被市場認可並得到推廣。

因此，銷售中，人是銷售中最核心最關鍵的因素。

總結成千上萬成功的銷售案例，目標驅動型的銷售行為最正確最有效！

突破售前、售中、售後三大難關，首先確定這三關的目標任務：

售前工作目標：建立目標客戶資源；

售中工作目標：取得客戶信任併成交；；

售後工作目標；鞏固拓寬客戶網路。

為達到這三個目標，我們的工作要點如下：

1、開發客戶的時候，要精準狠的打到客戶的“痛點”，激發客戶的購買慾望。

必須堅持“沒有激發客戶的消費需求，不要做銷售”的原則，這是市場營銷鐵的紀律。因為市場上同類的產品舉不勝舉，為什麼客戶選擇你這一家，而不是其它的？就是要求打到客戶的“痛點”，這是突破售前工作的核心要點。

2、銷售成交就是信任的交換，有了足夠信任才有成交。

不要為了銷售而銷售，為了成交而成交，一定要把努力提高客戶對我們的信任作為唯一目標。堅持“以利相交，利盡則散；以心相交，方可久遠”的心態；和客戶建立有情有義的關係，這才是新時代和諧有生命力的客戶關係。

3、售後是銷售的延伸，客戶對我們的滿意度不斷上升，意味著對我們的信任度不斷增加，更代表著客戶的消費力的不斷增加。

不要簡單的認為客戶成交了銷售就結束了，我們要明白，一個客戶背後，代表著十倍以上的消費潛力。

總之，突破銷售三大難關，靠的是我們的思維能力和服務能力，極致的服務，一定會收穫成功的銷售。

術業有專攻，每個環節交給合適的人去做才對。實踐中，三個難關交給銷售人員去突破，銷售人員做法無外乎三種：應付做，做不好，乾脆不做了。分析原因，主要是人的時間和精力有限。我要分享的回答是“一套班子，三塊牌子”基本可以突破難關。

1、什麼是一套班子？

一個企業的銷售工作，主要是商品交易。圍繞交易，因為競爭，產生了很多的附加服務。交易+附加服務就形成了一個任務體系，需要一個班子來一起承擔責任。

一個班子的主要成員：管理，銷售，售後攻城獅，行政，財務。

這個班子成員，共同承擔企業經營的責任。這是高效率的開始，雖然會有很多摩擦產生，但是問題不大。

2、什麼是三塊牌子？

售前，售中，售後是三塊牌子，三塊牌子的意思也就是三個責任。

責任的劃分決定了經營上你是否具備掌控力。具體怎麼做？

把目標分解到日，周，月這才叫掌控力，也叫做目標三級分解。

舉個例子：一家裝修企業，每個月任務需要做到50萬才能盈虧平衡，保持一定的區域市場份額。 那麼50萬銷售額如何分解？

首先就可以分為售前，中，後三個部分。每個部分需要繼續拆解為一個關鍵任務。比如售前主要是開發新客戶數量，售中主要是客戶簽約數量，售後是客戶轉介紹數量。

其次，關鍵任務繼續分解。

開發新客戶分為預熱，鋪墊，挖掘到店三個二級任務。那麼其中預熱是非常關鍵的，可以說，沒有預熱就沒有成交。在預熱二級任務上，要形成嚴格過程監督和考核。

客戶簽約任務分為解答，激發，簽約付款三個二級任務。那麼激發是其中最關鍵的一步。解答清楚，消除客戶疑惑也很重要。但是簽約是基於交易，如何提供靈活的支付優惠才是激發。比如分期付款，貨到全款，全預定款的優惠條件要不一樣。同樣是全款，支付時間是當天，當月，下個月，優惠又不一樣。同樣是優惠，享受的增值服務還不一樣，比如客戶進入高階客戶交流圈子，擴大人脈。所以要在激發環節，形成嚴格過程監督和考核。

售後客戶轉介紹任務分為服務，要求，轉介紹。那麼要求客戶是其中最關鍵一步。服務是你就該做的，不能成為轉介紹的理由。如何跟客戶提出要求轉介紹？比如服務前，中，後都可以，關鍵是要向客戶要求，不要求，十個有十個不會主動轉介紹。問題無外乎是三大類。介紹不想出面，不願意因為有優惠而介紹，沒有可以介紹的。售後人員都要提前做好應對並且完整執行。

提示：簡單總結一下。三塊牌子的責任體系就是“預熱，支付優惠，轉介紹要求”共同組成，嚴格監督執行，規定完成時間，基本掌控力就出來了。

能力強的企業，可以根據這三個二級任務繼續挖掘下去，形成三級深度掌控。競爭優勢基本會在第三級上爆發出高績效。

比如二級任務預熱。要定區域，定線路，定預熱目標人群，定時間，定預熱方式。其中預熱方式是最為關鍵的。預熱的本質，就是讓客戶對你熟悉起來，熟悉了，也就不會排斥你了，方便你進行下一步工作。

一般名片，宣傳單頁，鑰匙扣小禮品，免費的附加利益組合，配合廣告，聯合相關合作單位，結合當地熱點事件，組合起來就是最佳預熱方式。反正是集中資源，讓客戶對你有個印象，這個印象就是知道你是誰，幹什麼的，有什麼特點，這就是預熱成功。（大家可以參照雙十一的預熱方式，此處篇幅有限，不再詳述，有興趣可以留言互動。）

3、執行中要注意的兩個情況。

注意日報告的採集。

不管多晚多累，都要及時拿到報告。日報告中顯示二級任務的執行過程。方便監督。不準多，也不準少，還不準隱瞞不報。這就是掌控力。你不搞死他，他就要拖死你。

注意思想工作的關懷。

一套班子三塊牌子，肯定會有摩擦，但是任務完成了，這些摩擦都不算太重要。

關懷上多注意思想工作，而不是技能，知識的提升。比如我累了，我想家了，我覺得我做的太多了等。吃一頓飯，不行就吃兩頓飯。

售前：發掘客戶需求，激發客戶慾望，儲備銷售線索；

售中：跟進售前客戶，進行產品的銷售與客戶服務；

售後：在達成交易後，客戶的維護與服務。

客戶服務要貫穿始終，售前、售中與售後是一條完整的銷售過程，各環節有所區別卻相互關聯、缺一不可。客戶管理是一項長期基礎卻最核心的工作。