問題所問：如何理解餐飲領域的差異化經營？

問題關鍵詞：差異化經營

差異化經營：針對市場需求，為不同的客層提供不同的產品／服務，本質是市場需求的互補性供給

餐飲需求多樣，按業種劃分，包括餐與飲兩方面。按業態劃分，包括實體堂食與虛擬配送兩大塊！如何在同樣的經營業種／業態內，獲得與競爭對手不同的優勢，這就是差異經營的本質

我從經營角度闡明問題觀點：第一點：餐飲經營差異化的表現及特徵表現及特徵：

⑴業種差異

①出品差異

舉例1：長沙德園包點VS長沙吉福祥包點差異點：傳統制餡（生料）／炒制餡（熟餡）

②場景差異

舉例3：老樹咖啡VS星巴克咖啡差異點：咖啡品質／消費環境第二點：餐飲經營差異化的本質本質：

⑴資源差異

①經營者理念（初心）

②文化屬性（地域）

⑵市場差異

①生命週期

②切入時機

⑶經營差異

①時間沉澱（用心經營）

②快速掠奪（金融槓桿）

④分步蠶食（市場增長）

一切差異的源頭是資源！其次是理念！關鍵是執行，即行動力……

你和老婆說：我們買一輛寶馬吧！

其實在你說出這句話之前，你已經選擇了一個品類：寶馬。寶馬屬於高階轎車領域的一個代表，所以你能脫口而出。

當你去餐廳吃飯，點王老吉的時候，其實潛意識裡面已經想好了不要可樂，不要果汁，要喝涼茶，於是脫口而出要喝王老吉。

跟房地產類似，都是地，有的地塊是值錢的，有的地塊是不值錢的，品類的選擇決定品牌的潛力。

而衡量品牌是否成功，就在於進入消費者心智了嗎，能不能脫口而出，成為使用者產生需求時的第一選擇。

行業競爭越發激烈，同類競品越來越多，而消費者在選擇決策時只會從她記得的兩三個品牌中去選，再多，就記不住了。

而整個市場資訊越多，人們能記住的品牌就越少，最後只記住某一個品類的領導品牌， 即一個品牌領導一個品類的局面。

在同一片紅海里面尋找機會的可能性已經不大，想要找到機會，唯有開闢新的藍海，也就是我們常說的差異化定位。

什麼是差異化呢？

想要實現差異化，要記住2個原則。

1、你的差異化策略不能夠增加消費者的購買使用成本（相對於其他的品牌而言），很多差異化策略帶給消費者困擾，比如價格高的離譜，比如在使用上有過高的學習成本等等。

2、你的差異化策略是別的品牌商難以跟進的，也就是說你的差異化策略別人是難以模仿的，或者說在短期內是難以學習的，這樣你就處於市場領先地位，有更大的機會把對手甩在後面。

自己適合做什麼，擅長做什麼，最大的優勢是什麼，都要了解清楚，千萬不要拿自己的劣勢和別人的優勢去打。認真研究自己的使用者群，不要想著一個東西能隨便賣爆，也不要想著一個東西能賣給所有人。

差異化的核心其實就是洞察人性。

人性是什麼？

消費者已有的認知！

新疆的葡萄乾、重慶的火鍋，都能讓消費者認可。如果反過來呢？新疆的火鍋，重慶的葡萄乾，你會信嗎？

我們很多時候，出於情懷也好，出於感情也好，都忘了這些已經深入心智的認知，總想去違反常識，非得證明新疆也能出火鍋品牌，重慶也能出葡萄乾品牌。

一定要順應認知，佔領對方心智。

我們在運用差異化策略時，除了要順應認知，還要具備3種基本思維。

1、換位思維

心理學上有一個著名的實驗，叫「知識的詛咒」，是說當一個人很熟悉一件事後，他就無法想象不知道這件事的人會怎麼想這件事。

經常會出現這樣的情況，掌握資訊越多的人，越難與人溝通，他會想當然地以為對方掌握同樣的資訊，以這種基礎來和對方溝通，導致對方理解不了他的意思。

很多老闆掌握了太多消費者不知道的資訊，經常用自己的認知來揣摩消費者，就陷入了「知識的詛咒」。

一定要用最簡單、消費者聽得懂的語言表達，對消費者來說，不需要任何解釋的溝通是最好的。

2、結果思維

市場競爭的結果往往很慘烈，不要妄圖苟且偷生，一定要有爭當第一的勇氣，以未來結果指導現在的佈局。

3、全域性思維

我們要做到未戰先勝，明確自己在和誰打？打什麼樣的戰爭？戰爭格局是什麼樣？俗話說商場如戰場，任何創業都是消耗精力、金錢、時間的，和戰爭原理一模一樣。

如果沒全域性思維，就只能看到區域性的問題，戰略上就已經輸了。

那麼，如何實現差異化呢？

一個品牌的文化和主打賣點，不可能是一朝一夕形成的，我們需要做好打持久戰的準備。要做到差異化，就得提前做好功課。

可以運用三步走策略。

1、分析行業現狀

看過周星馳的《唐伯虎點秋香》吧，在華府開飯的時候，周星馳稍微慢了一點，飯菜就被其它人搶光了，剩下一個空盆在那打轉。

差異化策略也是一樣，儘早提出賣點，就越容易搶佔先機。

你想想啊，如果市場上已經有10個細分賣點了，各自都在細分領域耕耘很久了，都有清晰的定位，你再想出彩，難度自然會大一些。

所以我們第一步就要分析市場上的同行，看看他們的細分市場和定位。

2、自身優勢賣點

分析完行業環境後，基於自身優勢資源，尋找一個適合自己的概念定位，與競爭者區別開來。

比如一頭牛，可以有奶牛、黃牛、水牛、野牛等等。

寶潔的營銷能力向來被業界推崇，得益於寶潔清晰的品牌區隔：海飛絲是去屑專家，潘婷專長是營養保健，飄柔使頭髮光滑柔順，沙宣彰顯專業美髮效果，而伊卡璐蘊含草本精華。

寶潔只要發現一個新的市場空間，就會找到一個產品去滿足需求，並且這個產品一定要跟現有產品區隔開來，不會自相殘殺，也不會把肥肉讓給競爭者。

3、持續營銷維護

就算有了清晰的定位，消費者也不是馬上就接受的。還需要我們長期、持續的維護這個概念，為這個賣點做營銷，植入消費者心智。

只有成為品類的代表時，才算取得初步勝利。