渠道經理是企業銷售工作中重要的一個崗位。這個崗位在某種程度上是個雙重身份，既是代理商或終端銷售商的供應服務商，也是廠商的代言人。這個雙重身份說明渠道經理是和下游銷售商的溝通管道，也是服務的提供者和實施者，更是對渠道商的管理者。那麼作為渠道經理，如何才能把工作做得更加出色呢？或者說怎樣才是一個優秀的渠道經理呢，不但很多廠商在思考這個問題，很多正在從事這個工作可能也在思考這個問題。

根據20來年對於各類廠商服務的經歷，我認為，要做好一個渠道經理，首先是熟悉所要銷售的產品或服務。這其中包括企業的發展歷史、企業文化、服務理念、產品或服務的產生流程、品牌文化、品牌理念、品牌故事、服務體系構成等基礎知識。

其次是瞭解所在企業的所處行業的基本狀況，包括總體宏觀背景、微觀背景、政策背景、競爭態勢、行業標杆的市場運營狀況等資訊。在走訪市場過程中，還需要了解市場整體趨勢、動態、同行動態、行業標杆的動態等。

第三，走訪本企業內優秀客戶、代表性客戶、大客戶的運營管理狀況，包括其組織結構、人員結構、銷售手法、產品結構、市場突破方法、成功的案例示範等等。這個可以透過企業內和走訪市場溝通獲得。

第四，寫作和溝通能力的訓練。很多的渠道經理，能說不能寫，有時說過就忘記了。企業要求走訪報告或者工作總結與計劃時，就開始頭大，不知道從何下手。這其實作為一個市場和下游銷售商的管理者，就必須要學會寫作。一方面書面記錄和溝通可以基本還原資訊。二是可以以備後期查閱和總結。三是作為自身學習和總結提高的基礎材料。所以寫作能力也是渠道基本能力之一。

第五，是具有市場資料分析能力。在很多行業，渠道經理自身沒有資料庫，彙報問題集中在品質、價格、廣告和下游代理商抱怨的問題上，但是隻提問題，不知道問題如何形成，產生的根源在哪裡，為什麼問題會成為問題，一概不知。這樣的銷售資訊彙報，是沒有多大價值。

第六，是經營管理能力訓練。雖然渠道經理在自己企業內部僅僅是一名中層或基層員工。但是對於下游銷售商時，自己就是一名高階管理者。因為下游銷售商往往把上游的渠道經理當做老師，當做自己高管，他們會向渠道經理尋求經營決策、經營管理經驗、以及市場運營、市場資訊等方面的專業指導。而且作為渠道經理代表的是企業老闆，代表的是企業整體。而不是單純的資訊提供或者銷售服務的提供。

至於溝通技巧和禮儀問題，我在這裡就不用多說了，既然都已經做到渠道經理這個職位，這方面應該有一定經驗和積累，同時也會意識到這方面的存在的問題而及時提升。

這個問題比較直接

1-瞭解自己的職責

2-瞭解自己的KIP指標

3-熟悉渠道的商務政策

4-做好人脈管理

5-做好總結和服務