腦白金，年輕態，

今年過節不送禮，送禮還是腦白金

一堆紅糖水，一個喜聞樂見，卻俗不可耐的廣告，抓住孝順，行孝，老人好面子，怕死，愛健康，鋪天蓋地的地推，電視廣告，藥店專櫃，神醫現身說法。

他站在了那個年代，健康中國的風口上！！！那時候，大健康產業，健康中國，健康養生，在中國剛剛開始崛起！站在風口上，就連豬都能飛起來，何況史玉柱不是豬，是個聰明的人物！！！腦白金憑藉鋪天蓋地的廣告轟炸，簡單明瞭，朗朗上口的廣告詞反覆洗腦以及全國商場的線下宣傳，迅速崛起！天時，地利，人和被腦白金佔全了，沒有辦法不成功！

當年，20多歲的史玉柱自己開發了一款“巨人漢卡”軟體，成為了億萬富翁，膨脹的他，開始發動全面的“戰役”。他是毛澤東理論的實踐者，然而，由於自己最掙錢的行業並不足以支撐他30多個專案的投資，加上蓋巨人大廈資金斷裂。一下子揹負了2個億的欠款，頓時陷入絕境。所幸，原班人馬並沒有離開他，他找朋友50萬元，跑到江陰“躲了半年”。說是“躲”，實際是考察市場，密謀東山再起，從此就拉開了再次輝煌的大幕。

負債2億，史玉柱是如何利用“腦白金”再次成為億萬富豪的？

首先確定自己要把“腦白金”這個產品銷售給誰？

首先知道自己的客戶群體是誰？

在試銷階段，他帶著幾個團隊人員去公園調研，發現大多數老頭老太都是對產品感興趣的，但是沒有吃過，問他們為什麼不吃，原因是買不起。

買不起的原因是什麼呢？

後來發現：他們其實退休工資是為了養老，並不是買不起，花錢只願意花在孫子孫女身上，對自己卻太摳門。

怎麼樣才能讓他們買呢？

他們說：“除非兒子或者女兒給他們買”

透過調查發現，不能跟老頭老太說話，要跟他們子女說話，也就是說，實際上真正的消費者其實是老人的子女。

既然找到了消費者，怎麼去定位呢？

中國的傳統，如果給老人送禮就是盡孝道，這是一個傳統美德，於是定位兩個字：送禮

他們通過幾十個人，想了幾百個廣告詞（此處可以看到他的管理方式，就是群策群力）最後選了一個比較容易記憶的廣告語：

今年過節不收禮，手機只收腦白金。

每到過年的時候，民工回家過年，去商場買東西給家裡，最後都買了腦白金

於是史玉柱跑上去跟消費者聊天，消費者說：“過年買禮物挺難挑選的，腦白金廣告我很煩，但是真的挑起來，好像就它的知名度高一點然後就不得不買了”。（營銷後，再去總結，瞭解客戶為什麼買這個產品，瞭解客戶的心理因素）

在這裡，史玉柱充分利用了毛澤東思想，沒有調查就沒有發言權。

據我閱讀《毛澤東選集》沒有調查就沒有發言權這一章節的論斷，透過閱讀《湖南農民運動考察報告》，才知道他的調查方向之明確，內容之精準，思考之深刻，讓人不得不歎服。

廣告推廣

我們都以為史玉柱是靠電視廣告爆火，才把“腦白金”做火的，真實情況這麼有那麼簡單嗎？如果你看了史玉柱親筆寫的策劃方案，你才能瞭解他的心思之細膩，考慮之全面，實踐之踏實，你才能知道為什麼他是東山再起的億萬富豪，那絕對不是靠運氣那麼簡單。

現在來看看史玉柱策劃書的戰略、戰術

一、基本方針

採用“伏擊”戰術來達到不暴露商業的目的，宣傳功效

二、營銷手段

主要手段：軟文章、書摘、4秒科普專題片

重要手段：寄書、終端、2秒專題片、硬廣告、促銷活動

輔助手段：電視品牌廣告、推拉、電臺專題片、小報

營銷手段和現代營銷手段本無差別，包括軟文只是從報紙變為媒體終端，網頁，app，專題片變為短影片，電視廣告變為網際網路廣告。但是，他基本上考慮了那個年代所有能用到的營銷手段。

三、市場啟動步驟

論證階段：外部環境論證【備註：就是大環境，局勢，風口】

主要是論證媒體價位

2.準備階段：報社合同簽訂

制定當地啟動全套計劃

組織建設人員配備

幹部員工的培訓和考試

市場調查

渠道洽談、籤合同

安裝諮詢電話

鋪貨

3.埋伏階段：登文章之前寄書（不準出現熱線電話）前兩週炒新聞，後兩週登軟文

夾送書摘

貼推拉和招貼畫

寄書

終端維護

4.匯入階段：刊登軟文章“XX出現美國瘋狂的徵兆”

8周時長，大量軟文章和功效性科普宣傳片

適量報紙硬廣告

電視專題片或品牌廣告

夾送書摘

建消費者檔案

掛橫幅

5.深入階段：進一步擴大書摘夾送面

開發新媒體登軟文章

開發新的電視臺播放科普宣傳片

透過以上的步驟，你會發現，從戰略開始，一直到戰術執行，都以戰術輔助戰略，從一開始的軟文做一個鋪墊，每個時間段做什麼工作，透過培育市場認知而不暴露商業目的，逐步靠近消費者，達到讓消費者自己想要，而不是我們推銷讓他要的營銷目的。

以上只是他做這個事情的大綱，具體的操作步驟更加是讓人拍案叫絕，你會發現他從一開始就是全國市場去運作這個事情，可以看到富人的格局是如此寬廣

兩個字：營銷

是營銷讓史玉柱起死回生。把這個問題換句話就是：史玉柱是如何把“腦白金”做到如此大的銷量的。

這和腦白金的定位分不開，最開始的時候，腦白金銷量其實也一般，史玉柱就到基層農村去看，結果發現老人家也喜歡喝這個東西，但就不買，後來發現，是老人家不捨得買，中國的老人又不會讓自己的子女買，於是史玉柱就想如果有人送，那不就把問題解決了，於是腦白金的定位就從保健品轉成了禮品。

“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”就成了廣告語，加上普天蓋地的宣傳推廣，腦白金被無數人用來當作禮品，銷量水漲船高。

如此一戰便成就了史玉柱。

關於這個問題，我看過史玉柱的，主要是史玉柱的營銷戰略問題，後期靠遊戲發展起來，前面的腦白金利用口號的問題，自己推廣等等之類的。