傳統意義上把顧客當成盈利物件，為了從顧客身上獲得的盈利，而大量投資固定資產和各種相關費用，從而賺取顧客的價值。傳統商業把顧客排斥在利益共同體之外，今天必須把顧客進行深度挖掘，幫助顧客背後的人脈資源開發出來，幫顧客打造人脈銀行，實現消費免費化。企業的資源分不可再生資源和可再生資源，真正要花最多心思的是顧客。顧客資源是企業取之不盡用之不竭的再生資源！

 顧客需求的研究，在目前理論眾多，有基於產品和服務功能方面的，也有基於心理學層面的。還有基於社會存在學說的研究。單是作為一個一個營銷人來說，說到滿足顧客需求，基本對於個人客戶來說，基本關係都脫離不了馬斯洛需求的五個層次需求，這是理論上的五個需求。

一、個人顧客需求

從實際運用來講，生理需求其實也就是基本的物理需求，說的是我們的產品或服務能在物理層面能夠滿足顧客哪些要求。例如手機，基本物理需求是解決人們的通訊需求。例如去餐館吃飯的基本物理需求是我們要吃飯，能不能吃飽，吃得好不好、吃得環境如何、是否物有所值，就是安全的需求。

安全需求（消費安全）

還是以手機為例，一方面消費者追求消費安全，也就是購買手機付出和消費者認知評價價值對等，才會有成交的可能性。二是追求使用的安全性，能在使用過程中，自己能夠長期使用，也就是耐用性，通話質量以及通訊的私密性等等。三是看服務的安全性，也就是當我購買產品後，如果出現問題，是不是能得到方便、快捷並有保障的服務。

社交需求（社會歸屬）

說到社交需求，手機的本身就有社交功能。手機使用頻率的高低，決定了手機使用者的社交頻率，手機中的名單就是手機使用者自己的朋友圈，代表著自己社會位置、所處社會圈層等等。這裡所說的社交不僅僅是朋友的交往，也不僅僅是商務的交往，而是包含了愛情、親情、友情、陌生人的接觸等等。說到這裡，就會有人提出來說，手機自己是有社交工具。假設我買的其他類別產品，比如化妝品、比如廚房用品，這些一般在社交圈都不會出現。但是我們消費者在購買某一產品，一般都會有參照系，覺得自己購買某種產品，代表自己也就處在某個圈層裡，在圈層交往時，會有意無意的談論到或者展現。這說明這些產品社交展現和發揮功能的方式不一樣罷了。

尊重需求（身份認同）

由於每個人都是社會人，那麼每個人在每個社會圈層裡，都希望自己得到尊重，能夠讓別人喜歡自己，願意接近自己等等。按現在網路帶貶義的說法，就是一種刷存在感。也是在尋求一種認同感。我們還是以手機為例，比如為什麼很多人喜歡追求最新款的手機，有些人收入本身不高，非要花不菲的代價去買蘋果手機。又比如女性很多人喜歡購買奢侈級的包，這些實際實際上就是尋求一種認同感，希望透過這種認同融入某個圈層，獲得圈層位置和圈層中的某個身份。如果沒有購買這些產品，就覺得自己與某個圈層格格不入，或者是自己已經落伍。

自我實現（情感滿足）

有了圈層的認同感和融入感之後，才能說到自我價值實現，那麼如果還是以手機為例，那麼就希望藉助這個工具實現自己通訊的自由、實現自己支付自由、閱讀自由、尊重感……從而讓自己獲得快樂，讓自己覺得透過手機獲得了一種高品質的生活享受之一，一種小幸福等自我實現的滿足感。

那麼這幾個層次的需求滿足說起來比較抽象，也不好使用，在實際運用過程中。我們可以變通下，第一層的需求，我們用物理需求表示。第二個層次用心理需求來表示。第三層的需求用價值需求來表示。這樣更加的方便運用。但在實際運用中，我們所出售的產品往往不是單一的需求，而是要給顧客提供某種整體解決方案。我們以女性保養面膜為例，那麼我們是為消費者提供護膚美白的整體解決方案，包含美白、水分補充、營養補充等等，這是物理功能滿足。心理需求，消費者希望這款產品能夠使用方便、見效快、安全、物超所值等等。價值需求，就是消費者覺得自己的臉白了，健康了，有了光澤，那麼自己就變得更美了，更漂亮了，從而讓自己更加的自信，進而可以讓自己自信的工作和生活等；這就是價值感。

二、組織顧客和團體顧客的需求滿足

（一）有形產品的客戶需求滿足

另一種就是企業服務針對的是組織客戶或團體客戶。其中有有形和無形產品之分。有形產品首先是滿足其基本物理需求，比如購買某種機械裝置，就是要購買的某種機械的物理作用。比如汽車運輸公司購買貨車，首先基本的物理功能是拉貨，做物流。對噸位、油耗的要求等也是物理需求。其次是追求安全保障需求，比如貨車的經濟性、配件的品質標準、耐用性、維修的方便性、維修保養的代價等等，這就是對安全性要求。第三個層面還是價值的需求，其中包含了經濟價值、形象價值、社會價值等等。還是以運輸貨車為例，比如貨車如果是知名品牌，就能夠為購買的企業帶來形象的提升，同時也是自身經濟實力的證明，同時也代表這個企業是一家規範、與時代同步的一家企業，把物流交給這樣的企業，作為貨主覺得放心，貨物安全有保障，就是寧願成本相對較高一點都能接受。所以如果售賣的是有形產品，要從物理需求、安全需求、三個層面去滿足客戶。

（二）無形產品的客戶需求滿足

如果售賣給團體客戶或組織客戶的是無形產品，首先要滿足客戶的是基本軟性需求，以諮詢和廣告業為例，這兩個行業大部分時候為客戶提供的是諮詢方案、培訓課程、設計方案、專業知識等無形產品，這是企業希望藉助這些知識工具給自己解決某種問題。其次是滿足對稱性需求，所謂對稱性需求，以前述的提供服務型別來說，就是企業經常所說的實用性，落地性和認知性。這也就是客戶要求提供的知識工具，能真正根據自身屬性和階段性接軌。這就像醫生給病人看病一樣，是針對性的解決問題。第三是價值的對等性，無形產品往往最難計算的是價格，包括帶來的應用效果到底如何，一般不好評價。所以價值的對等性，就被人看重。所以很多企業在選擇智力或知識服務的企業，要看規模、案例、成立時間的長短，就是追求一種價值對等。同時在看基礎條件的同時，還要看服務者服務經歷中人、案例是否有行業經驗，這也是一種價值對等性的體現。

綜上所述，滿足顧客需求，是一個複雜的系統，因此不管企業處於哪個行業，提供何種服務和產品，都必須要深層次挖掘客戶需求，因為往往客戶在提出需求時，並不一定是十分清晰，所提要求也不一定專業。因此就需要深挖客戶的需求，獲得的資訊越多，對客戶和顧客的需求也就更明瞭，這樣才能更好的滿足需求。