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  • 1 # 小安其人

    不可否認的是,農村人的日子越來越好了,兜裡的鈔票雖然不多,但也基本能滿足基本的生活需求了。往日靠賒雞苗、賒鴨苗、賒豬仔、賒日常用品過日子的舊時代已經翻過去了,絕大多數農村人銀行賬戶裡多少也有了存款,可對於能讓農作物增產增收的農資產品卻不願意付現錢,這是為什麼呢?

    賒銷原因大起底

    (一)既然能賒為啥不賒

    如今農資銷售行業競爭激烈,賒銷成了最低階的主要競爭手段,還沒到使用化肥的時候,賣農資的都給你送上門去了,也不管你願意不願意,直接給你卸家裡,連欠條也不用打,一律年底在收錢。給我送上門賒銷給我肥料的排隊呢!

    (二)過度服務引發牴觸心理

    這些年,種植大田作物農民幾乎掙不到幾個錢,還不如去城裡打工,農民種植積極性不高,購買農資產品的積極性也自然不高。農資經營行業為了引導農民科學種田,也為了把手中的農資賣出去,服務上門、送科技下鄉、請客送禮、人情生意等等促銷方法都用上了,缺乏購買慾望的農民自然不願意掏錢付現款了。

    (三)信任缺失引發不安全感

    不可否認的是,農資經營行業良莠不齊,不排除有投機取巧的一部分人,假冒偽劣農資坑農害農、忽悠團下鄉等不良現象都透支整個農資行業的信譽度,一顆老鼠屎壞了一鍋湯,純樸的農民學會了先使用再付款的方式,從而來抵禦上當受騙的現象發生。

    (四)為了掙零售店的錢

    聽到一個傳言,把我嚇得脊樑直冒汗,有個種地大戶,經作和大田都有,兩千多畝的規模,為了還賬,居然跑到鎮上賒銷肥料,張三家、李四家、王二麻子家都光顧了。

    大家把他像神一樣敬著,畢竟都想拉攏種植大戶,就這樣,他居然弄了近百噸化肥,然後每噸便宜三百塊錢倒手賣了,矇在鼓裡的農資店還親自把肥料送到他家裡。真替那些農資人擔心啊,這樣的種植大戶能掙到錢嗎,他為了錢居然能做出來這樣的事情,也是絕了。

    說到底,農資界的賒銷,根子上還是行業內過度競爭造成的,只要我們經營出自己的特色,就不怕農民不買你的帳。

    以上這四種情形,較為常見,對賒銷的寬容,主要是乏有對策。只有深味其苦,感受到末日之痛,堅定決心帶頭矯正農戶的惡習陋想,又不失掉客戶和市場,且看以下幾個方法,失意時如何?

    如何解決賒銷難題?

    (一)控制賒銷,不搞絕對式的一刀切。

    經年積習,一朝改掉,不現實。要現款明確,信心堅定,逐漸規範營銷活動,盡力往現款上引導,讓農戶明確知道:賒賬不合算,要吃虧;賒了早晚得還,還沒有了優惠,現在又不是缺錢。

    (二)堅決推行賒賬現款不同價。

    複合肥135元袋,賒賬一分錢不少,現錢可以讓5元。現款的還有獎品,賒賬無獎,要絕對堅持。沒有規矩,不成方圓,原則性問題,絲毫不能退讓,哪怕生意不成,笑臉相送,也要賒賬現錢有差異,這是少賒多賣,健康經營的關鍵。但可以承諾,短期內還賬可以補獎。

    (三)現款購物搞積分。

    現款的,可以在門店登記積分或發給積分卡,滿40或50元送一張幸運獎卡,可以在指定的集市或逢會日期,一個月或兩個月統一抽一下獎,每張獎券值2~3元,甚至更高些。總之,現金買貨,真的很合算,得了大獎,眾人面前又有面子,增加了人氣,熱鬧了門面,又帶動了其他閒觀者的跟進購買。

    (四)包裝袋回收或瓶蓋回收。

    每個用過的農藥空袋或是瓶蓋,作價1元,現款的回收,賒賬的不回收。如利潤空間大,在回收瓶袋的基礎上,仍然搞積分抽獎,目的是用這新奇之招給農戶造成持續的滿意度。賒三千,不如現八百,縱是利潤小些,人氣如果大批的聚上來,你將是最成功的農資商。

    (五)隨種子或農藥送卡。

    對於種子或肥料,現款的可以一袋送一張幸運獎卡,約定時間抽獎,幸運獎卡上印上自己門店地址、經理姓名、手機號,主要代理品牌,類似名片。農戶拿著獎卡可與你隨時電話溝通技術,也會向別人炫耀講解其中規則和緣由,無意中已替你口碑宣傳。

    獎券,可以500張一組,獎品為調和油、電熱鍋、大澡盆、不鏽鋼小盆、洗髮水甚至打火機都成,無空獎。對於一、二等獎的,最好用相機讓獲獎者拿著獎品照個像,一衝兩張,一張貼於門店宣傳,一張送給獲獎者本人,讓其回家宣傳。

    (六)貨叫人來人自來,品牌做響店自響。

    農戶來買的,不是產品本身,二是產品所帶來的效果。商家想生意興隆,須有產品豐富效果一流的廠家,這樣才賣著自信,許的放心,不論價格貴賤,就掙個穩當錢。為確保農藥有二倍甚至三倍的藥力,可以兩種或三種不同藥物混配,聯合用藥,複合用藥,打成包、捆綁式銷售,殺蟲防病、營養、滲透。只有優異的防治效果,才會說話硬氣,不怕農戶走而不來,競爭力強,根本不允許賒銷。

    (七)積極開發新產品,並及時處理陳貨。

    商家競爭力,在於不斷推出新配方、新包裝和新的促銷形式。想輕裝上陣,資金寬裕,要及時處理陳貨,經常整理倉庫,實在無用的,拆箱倒瓶賣包裝物。陳貨滿庫,愈積愈不值錢。該賠要快賠,早賠是少賠。

    (八)裝潢門店使之整潔。

    乾淨明亮,排列整齊有序,給人以正規專業可靠的感覺。有的店面,十足的髒亂差,陰暗又潮溼,灰塵厚似牆,櫃檯成了垃圾站,產品堆得橫七豎八,該賣的產品找不到,過季的產品滿天飛,一箱裝了幾十樣,懶看財福自毀掉。

    整理店面,分類擺放,對於農戶哪種需求,如何應對,應時常演習,賣時還沒有客戶懂得多,競爭便無從談起。要敬業,勤於總結,隨時做好“戰鬥值班”狀態。弄個新招牌,漆一下貨架,練好內功,氣沉丹田,病蟲草來到,就會有爆發力!

    (九)守株待兔變為扯網捕魚。

    做生意幹生意變為跑生意。對於經濟作物連片點,種田大戶,蔬菜區常深入田間,學習指導,每個人在某個方面都是絕佳的老師。

    每個人的注意面不同,就催生了形形色色的人才,要虛心交流,共同提高,有了技術,競爭力才強。與客戶互記號碼,經常溝通,待客戶如親友,待別人如自己,把莊稼盡力管理好。對於暫時賒欠戶,應隨時進行信用評級並適當提高利潤率,提高自身抗風險能力。

    (十)扭轉陋習,從自身做起。

    貨好招遠客,不怕賣不掉,有需求,就會有買賣。一定要耐得住寂寞,不要羨慕別人的賒賬額,管好自己的資金鍊。都說:慢,就是快。跑得快,摔得痛,快跑趕不上慢不歇。急於求成,貪大求多,往往事與願違。我們要牢記賒幹欠淨的危害,要堅決徹底,逐漸向溫情和偽善的毒酒告別。

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