對於一個商業專案而言,前期定位最關鍵,其次是後期運營,第三才是招商。 商業難做,難在知之不易;凡知之徹底者,行之必易。 這些年做了一批各種型別的商業專案,從綜合商業、專業商場、專業市場、到商業街皆有,雖然自己的本職工作是銷售,並沒怎麼專注去做招商,但因為專案前期定位也好、後期包裝推廣也好,銷售和招商的很多工作是密不可分的,再加上也參與了一些主力店和品牌商家的
對於一個商業專案而言,前期定位最關鍵,其次是後期運營,第三才是招商。 商業難做,難在知之不易;凡知之徹底者,行之必易。 這些年做了一批各種型別的商業專案,從綜合商業、專業商場、專業市場、到商業街皆有,雖然自己的本職工作是銷售,並沒怎麼專注去做招商,但因為專案前期定位也好、後期包裝推廣也好,銷售和招商的很多工作是密不可分的,再加上也參與了一些主力店和品牌商家的溝通、談判,所以,見得多了倒也窺見了招商的一些門道。
思考和求知都是伴隨著疑問而來的,從最初基本對招商一竅不通,感覺招商比銷售還要神秘,到後來隨著介入程度的加大、頻次的增多和思考的加深,當初的幾個大疑問便逐漸開釋了。
第一、為什麼很多商業專案開業初期招商火爆、迅速旺場,但此種勢頭卻無法保持多久,有時甚至只能維持三、兩個月便難以維繫呢?
首先絕對是因為專案整體定位有問題,也許是因為地段與基礎客群、也許是因為專案內外部等硬體問題不支援該種業態,所以,用各種優惠政策招來的商家其實並不是最適合本專案的經營者,他們會在入場不長時間便很快的感知到這種情況,故而,來得快、走得也快。這種情況近年來非常多見,你會看到不少商業專案往往會在很短的時間內更換多個業態主題,忽而小商品、忽而家居城、忽而服裝賣場等等。短期徹底變換經營業態便是典型的前期定位出了問題!
其次,很多商戶進來其實是抱著觀望的態度進場的,他們在其他地方都有鋪位,如果這個新店能火起來那就紮根幹,如果短期內火不起來那就走人,反正前期的優惠政策不利用白利用,就當是新添了一個貨品展示區、甚至臨時倉庫罷了。在當前招商專案眾多的情況下,抱著這種心態的商家不在少數。
再者,這也和專案的招商公司或招商負責人有直接干係,在招商前期,因為很多開發商不是很懂商業,所以招商部門的利益僅僅是直接和短期招商業績掛鉤,所以這就容易造成招商者不管商戶質量、只顧商戶數量的短視問題,不管這個商戶以前是否幹過、幹得如何,先簽約進場再說。很多專案出現運營困境,也與初次創業商戶比例過高有很大關係。
可見,很多時候初期招商的成功是存在水份的,是有泡沫成分支撐的火爆。
第二、招商公司真的能帶來客戶資源、商家真的能跟著招商公司走嗎?
我曾經陪同甲方接觸過幾家專門搞招商的公司,他們往往喜歡重點炫耀自己有很多客戶資源、有很多商家會跟著他們走,事實到底如何呢?
所有的商家可以分為兩大類,一類是有自己完善選址規則的品牌商家、主力店(例如商場類的銀座、貴和,賣場類的大潤發、家樂福,餐飲類的必勝客、麥當勞等等),另一類是老闆們說了算的經營散戶、私營個體商家,最典型的就是那些專業市場中的商戶。
對於第一類商家,招商公司純粹只能起到中間聯絡的作用,專案有問題或者不合適,根本無法引入這些商家,關係再好也無法超越規則。到如今,所有各個行業和品類的品牌商家,其實都可以透過各種公開渠道取得聯絡,而且,其實這些品牌商家也在到處苦苦尋覓可以拓展店面的優良商業專案,只要專案沒問題,引進這些商家是順理成章的事情。以我們現在正在操作的濟南東環商業廣場為例,目前已經簽約的7家主力店,其實有好幾家是自己主動上門的。
對於第二類商家,我們首先要明白,所有的新選店址的商家,無非四種情況:1、原址不佳,更換良址;2、原店照開,新增分店;3、老手起家,這種是指以前和別人合夥幹,如今自己另闢山頭者;4、新手創業,既指那些初次開店創業者。一箇中大型商業專案最好是多選擇前兩種商家,因為他們已經有相對成熟的經營經驗和渠道、客群,有經驗的經營戶越多,專案後期運營的難度越小,整體生命力也越強。其實他們也並不難找,他們就存在於當前的各個商場、市場之中。他們其實也和那些品牌商家一樣,也希望有更好、更旺的經營場所,如果你能夠搞定那些大型品牌商家,搞定這批人就相對容易多了。
可見,其實任何一個招商公司都不可能有一批所謂的“鐵桿商戶”跟著走,如果專案不合適、賺不到錢,只有傻瓜商戶才會入駐,關鍵還是看專案、看產品、看運營。
第三、對於一個商業專案而言,招商是不是最關鍵的環節?
招商確實非常重要,但我們要透徹的明白和理解,招商到底是不是最重要的?!
幾年前,我曾在濟南市的北園大街策劃過一個家居商場專案,市場研究和專案定位搞了一個多月,找到了一個比較專的市場空白,果然,招商只用了不到一週就滿了,可謂是火爆。而且當時那批招商人員全都是沒有任何招商經驗的小姑娘,招商廣告一亮相,商戶就擠破門了,為何?因為定位清晰科學、招商政策合理。
然而,在經過幾年的運營之後,原有的業態還是難以維繫,又更換了一個新業態。為這事兒我痛心了很久,也思考了很久:那麼清晰的市場定位、近乎於無競爭的市場狀態、當初招商那麼火爆、很多人還找關係往裡擠,怎麼還會關門呢?
後來,我終於想明白了,能夠運營了好幾年才更換主題業態,這就不是當初定位的問題了,問題一定出在後期。其實對於一個商業專案而言,跟前期定位和後期運營相比,招商並不是最重要的環節,只能排在第三位。
結合前面兩點提到的內容,決定一個商業專案生死成敗的最關鍵環節其實是前期的市場定位、專案定位,在這個環節上若出現了問題,後期的工作是極難進行的,前期定位合理、業態配比科學、招商政策優惠,到了純粹的招商環節其實並不難,關鍵是抓好招商政策的制定和招商團隊的執行力。
定位明確了,招商完成了,那就進行到運營環節,說到根子上,無論多麼好的定位、多麼火爆的招商,如果在運營階段不用心、不投入,那麼前期的一切工作都將白費,我在本節提到的那個案例便是明證。
所以,對於一個商業專案而言,前期定位最關鍵,其次是後期運營,第三才是招商。
商業難做,難在知之不易;凡知之徹底者,行之必易。
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對於一個商業專案而言,前期定位最關鍵,其次是後期運營,第三才是招商。 商業難做,難在知之不易;凡知之徹底者,行之必易。 這些年做了一批各種型別的商業專案,從綜合商業、專業商場、專業市場、到商業街皆有,雖然自己的本職工作是銷售,並沒怎麼專注去做招商,但因為專案前期定位也好、後期包裝推廣也好,銷售和招商的很多工作是密不可分的,再加上也參與了一些主力店和品牌商家的
對於一個商業專案而言,前期定位最關鍵,其次是後期運營,第三才是招商。 商業難做,難在知之不易;凡知之徹底者,行之必易。 這些年做了一批各種型別的商業專案,從綜合商業、專業商場、專業市場、到商業街皆有,雖然自己的本職工作是銷售,並沒怎麼專注去做招商,但因為專案前期定位也好、後期包裝推廣也好,銷售和招商的很多工作是密不可分的,再加上也參與了一些主力店和品牌商家的溝通、談判,所以,見得多了倒也窺見了招商的一些門道。
思考和求知都是伴隨著疑問而來的,從最初基本對招商一竅不通,感覺招商比銷售還要神秘,到後來隨著介入程度的加大、頻次的增多和思考的加深,當初的幾個大疑問便逐漸開釋了。
第一、為什麼很多商業專案開業初期招商火爆、迅速旺場,但此種勢頭卻無法保持多久,有時甚至只能維持三、兩個月便難以維繫呢?
首先絕對是因為專案整體定位有問題,也許是因為地段與基礎客群、也許是因為專案內外部等硬體問題不支援該種業態,所以,用各種優惠政策招來的商家其實並不是最適合本專案的經營者,他們會在入場不長時間便很快的感知到這種情況,故而,來得快、走得也快。這種情況近年來非常多見,你會看到不少商業專案往往會在很短的時間內更換多個業態主題,忽而小商品、忽而家居城、忽而服裝賣場等等。短期徹底變換經營業態便是典型的前期定位出了問題!
其次,很多商戶進來其實是抱著觀望的態度進場的,他們在其他地方都有鋪位,如果這個新店能火起來那就紮根幹,如果短期內火不起來那就走人,反正前期的優惠政策不利用白利用,就當是新添了一個貨品展示區、甚至臨時倉庫罷了。在當前招商專案眾多的情況下,抱著這種心態的商家不在少數。
再者,這也和專案的招商公司或招商負責人有直接干係,在招商前期,因為很多開發商不是很懂商業,所以招商部門的利益僅僅是直接和短期招商業績掛鉤,所以這就容易造成招商者不管商戶質量、只顧商戶數量的短視問題,不管這個商戶以前是否幹過、幹得如何,先簽約進場再說。很多專案出現運營困境,也與初次創業商戶比例過高有很大關係。
可見,很多時候初期招商的成功是存在水份的,是有泡沫成分支撐的火爆。
第二、招商公司真的能帶來客戶資源、商家真的能跟著招商公司走嗎?
我曾經陪同甲方接觸過幾家專門搞招商的公司,他們往往喜歡重點炫耀自己有很多客戶資源、有很多商家會跟著他們走,事實到底如何呢?
所有的商家可以分為兩大類,一類是有自己完善選址規則的品牌商家、主力店(例如商場類的銀座、貴和,賣場類的大潤發、家樂福,餐飲類的必勝客、麥當勞等等),另一類是老闆們說了算的經營散戶、私營個體商家,最典型的就是那些專業市場中的商戶。
對於第一類商家,招商公司純粹只能起到中間聯絡的作用,專案有問題或者不合適,根本無法引入這些商家,關係再好也無法超越規則。到如今,所有各個行業和品類的品牌商家,其實都可以透過各種公開渠道取得聯絡,而且,其實這些品牌商家也在到處苦苦尋覓可以拓展店面的優良商業專案,只要專案沒問題,引進這些商家是順理成章的事情。以我們現在正在操作的濟南東環商業廣場為例,目前已經簽約的7家主力店,其實有好幾家是自己主動上門的。
對於第二類商家,我們首先要明白,所有的新選店址的商家,無非四種情況:1、原址不佳,更換良址;2、原店照開,新增分店;3、老手起家,這種是指以前和別人合夥幹,如今自己另闢山頭者;4、新手創業,既指那些初次開店創業者。一箇中大型商業專案最好是多選擇前兩種商家,因為他們已經有相對成熟的經營經驗和渠道、客群,有經驗的經營戶越多,專案後期運營的難度越小,整體生命力也越強。其實他們也並不難找,他們就存在於當前的各個商場、市場之中。他們其實也和那些品牌商家一樣,也希望有更好、更旺的經營場所,如果你能夠搞定那些大型品牌商家,搞定這批人就相對容易多了。
可見,其實任何一個招商公司都不可能有一批所謂的“鐵桿商戶”跟著走,如果專案不合適、賺不到錢,只有傻瓜商戶才會入駐,關鍵還是看專案、看產品、看運營。
第三、對於一個商業專案而言,招商是不是最關鍵的環節?
招商確實非常重要,但我們要透徹的明白和理解,招商到底是不是最重要的?!
幾年前,我曾在濟南市的北園大街策劃過一個家居商場專案,市場研究和專案定位搞了一個多月,找到了一個比較專的市場空白,果然,招商只用了不到一週就滿了,可謂是火爆。而且當時那批招商人員全都是沒有任何招商經驗的小姑娘,招商廣告一亮相,商戶就擠破門了,為何?因為定位清晰科學、招商政策合理。
然而,在經過幾年的運營之後,原有的業態還是難以維繫,又更換了一個新業態。為這事兒我痛心了很久,也思考了很久:那麼清晰的市場定位、近乎於無競爭的市場狀態、當初招商那麼火爆、很多人還找關係往裡擠,怎麼還會關門呢?
後來,我終於想明白了,能夠運營了好幾年才更換主題業態,這就不是當初定位的問題了,問題一定出在後期。其實對於一個商業專案而言,跟前期定位和後期運營相比,招商並不是最重要的環節,只能排在第三位。
結合前面兩點提到的內容,決定一個商業專案生死成敗的最關鍵環節其實是前期的市場定位、專案定位,在這個環節上若出現了問題,後期的工作是極難進行的,前期定位合理、業態配比科學、招商政策優惠,到了純粹的招商環節其實並不難,關鍵是抓好招商政策的制定和招商團隊的執行力。
定位明確了,招商完成了,那就進行到運營環節,說到根子上,無論多麼好的定位、多麼火爆的招商,如果在運營階段不用心、不投入,那麼前期的一切工作都將白費,我在本節提到的那個案例便是明證。
所以,對於一個商業專案而言,前期定位最關鍵,其次是後期運營,第三才是招商。
商業難做,難在知之不易;凡知之徹底者,行之必易。
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