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  • 1 # 意向陽

    銀行客戶拜訪要做的12件工作

    沒有拜訪就沒有銷售,但不等於銷售人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。銀行銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢?銀行客戶經理一般分管若干地區的市場,每個月要走訪大量的客戶,對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內,銷售人員應做好哪些工作,才有助於銷售業績的提升呢?

    銷售人員每次拜訪客戶的任務包括五個方面:

    1、銷售產品。這是拜訪客戶的主要任務。這是生存的需要。

    2、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關係,確保市場的穩定。目前,各家銀行對市場的競爭非常激烈,優質客戶長期不維護,業務份額就會不斷下降。

    3、樹立形象。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助於你能贏得客戶對你工作的配合和支援。

    4、資訊收集。銷售人員要隨時瞭解市場情況,監控市場動態。隨時瞭解市場資訊,一有利於根據市場的需求,改良銀行的產品;二有利於了把握需求,關聯銷售銀行的產品。 5、指導客戶。銷售人員分為兩種型別:一是隻會向客戶要業務(如存款、貸款)的人,二是給客戶出主意的人。前一型別的銷售人員獲得業務的道路將會很漫長,後一種型別的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

    要實現這五大任務,銷售人員在拜訪客戶時,應做好以下12件工作: 一、銷售準備

    失敗的準備就是準備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的基礎。 1、瞭解你自己有什麼。瞭解本行的產品銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在銀行推出新的產品銷售政策、價格政策時,更要了解新的銷售政策的詳細內容。當銀行推出新產品時,銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什麼?不瞭解銷售政策,就無法用新的政策去吸引客戶;不瞭解新產品,也就無法向客戶推銷新產品。很多客戶經理匆匆去了客戶處,客戶問你們銀行有什麼產品,客戶經理一問三不知,這非常可怕。

    2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現目標而工作。銷售準則就是:制定銷售計劃,然後按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標是什麼?如何去做,才能實現目標?

    3、掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧,以專業的方法開展銷售工作。

    4、整理好個人形象。銷售人員要透過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。 5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料,銷售人員都要帶上。調查表明,銷售人員在拜訪客戶時,利用銷售工具,可以降低50%的勞動成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質量!

    銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料;名片;計算器;筆記本、鋼筆;價格表;宣傳品;樣品;有關剪報;訂貨單;抹布,等。

    二、行動反省

    銀行銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省、檢討,發現不足之處,及時改進。銷售人員可分為兩種型別:做與不做的;認真做與不認真做的;工作完成後總結與不總

    結的;改進與不改進的;進步與不進步的。結果,前一類人成功了,後一類人失敗了。 1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己,上次拜訪客戶時,有沒有完全落實領導的指示?哪些方面沒有落實?今天如何落實?今天去銷售什麼,要達到什麼樣的工作目標。 2、未完成的任務是否跟蹤處理了?

    3、客戶承諾是否兌現了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾,不兌現”。說“”。銷售人員一定要做到“慎許諾,多落實”。“一諾必千金”。

    4、今後幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續,又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規劃,統一安排好工作,合理利用時間,提高拜訪效率。哪些客戶可以順路拜訪,哪些客戶可以順帶手傳遞迴單等,應當做好統籌規劃。 三、客戶溝通

    經常與客戶溝通,能拉近我們與客戶之間的關係,銷售實踐說明,再大的問題也能透過良好的溝通圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。

    1、介紹企業資訊。讓客戶瞭解企業的情況、最近的動態,向客戶描述銀行的發展前景,有助於樹立客戶的信心。客戶一般是根據“產品好、銀行好、銀行人好”的三好原則選擇產品的。讓客戶瞭解,既可以使客戶發覺新的機會,又可以在客戶心中樹立企業形象。 2、介紹銷售資訊。向客戶介紹我們銀行在某些區域市場上的成功經驗、給客戶介紹一些銷售經驗與促銷方法。 四、客戶指導

    銀行銷售人員在拜訪客戶時,幫助客戶發現問題,提出解決辦法,是雙贏的做法。在某時,該企業一位,每次在拜訪客戶時,不是坐在客戶辦公室裡和客戶東拉西扯說閒話,而是到客戶的財務部、銷售部看看,和客戶手下的人談談,這樣就可以真實的瞭解客戶的情況,同時挖掘合作的機會。優秀銷售人員的經驗就是,請客戶吃百頓飯,不如為客戶做件實事,處處做有心人。

    1、培訓。我在做培訓時,該銀行一位客戶經理業績非常好。他的一個成功經驗就是,每次拜訪客戶時,抽出一、二個小時的時間,培訓對方的業務員對銀行承兌匯票的鑑別。他有8年的銀行經驗,很愛學習,講的都是實際操作的東西,很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪客戶,從老闆到業務員都尊他為“老師”。當客戶把你尊為老師時,他們難道不會大力推你的產品嗎?

    2、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法,做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。 3、服務。銷售人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時,能找到銷售人員,並且銷售人員能幫助客戶解決難題,才會贏得客戶尊重。

    4、處理。正確處理,是銷售人員的基本功。正確處理=提高客戶的滿意程度不同=增加客戶推廣產品的積極性=豐厚利潤。

    五、行政工作

    在拜訪客戶結束後,銷售人員還要做好以下工作: 1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。 2、落實對客戶的承諾。

    3、評估銷售業績。對拜訪目標和實際結果進行比較分析,目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上,同時提醒自己,多思考改進的方法並且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

    (1)是否達成拜訪目標?如果沒有達成,檢討分析為什麼? (2)想想自己的優點是什麼?哪些方面還需要改進?把它們寫下來。

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