任何銷售員都希望老客戶為自己介紹新客戶，因為這樣一方面可以節省自己開發客戶的時間和成本，另一方面由於老客戶對自己的個性和產品都比較瞭解，所以他們介紹的客戶成交率更高。
一般來講，如果一個客戶對銷售員沒有十足的信任，對產品沒有高度的認可，老客戶是不會主動給銷售員介紹新客戶的，所以，作為銷售員就要掌握一定的能力和技巧，努力爭取讓老客戶為你介紹新客戶。
為你介紹新客戶的前提
爭取老客戶為你介紹新客戶的關鍵是，在降低客戶推薦風險的基礎上獲得既有客戶的信任。為了達到這一目的，你必須做到以下幾點：
（1）與你的客戶交朋友
銷售員除了工作中必要的與客戶交往之外，還要儘可能多地與客戶進行其他溝通聯絡或者社交活動。例如週末與一起去釣魚、一起參加非正式part、一起看展覽，或者參加其他任何非嚴格商務意義的活動。如果你經常與客戶保持這種聯絡，那說明你與他的關係已經是朋友了，這樣下去，時間久了，他自然而然地會將自己的朋友介紹給你。
（2）為客戶提供優質服務
銷售員必須確保為客戶提供的產品可靠，服務一流，這樣你和你公司才會在客戶心中確立一個良好的信譽，才會降低他所介紹的客戶與你合作的風險。
（3）向客戶推薦新客戶
銷售員也可以向客戶介紹新的客戶，幫助他們獲得新的銷售機會。不過，此時你一定要讓客戶明白，你這樣做不是利益交換。如果你向客戶推薦新客戶資訊時懷有來而不往非禮也的目的，客戶就會認為你過於事故，做事總是精於算計，無利不起早，客戶會對你就會產生反感，更別說給你介紹新的客戶了。
（4）為客戶提供額外服務
銷售員還應該儘可能多的為客戶提供一些額外的服務，當然前提是不損失自己和公司的利益。比如有空可以給客戶打打電話或發發資訊，但不要每次一開口就談交易等商業問題，這會讓人很敏感。銷售員可以適當的給客戶一些專業知識的指導或根據情況給他及他家人的一些關心，相信每個人都不會排除別人對他的關心的，你的關心會讓他感到溫暖，讓他覺得你是在很用心地跟他在做生意，這樣他才會信任你，有時還會跟你說一些自己的煩惱。
（5）給客戶點利益
為了能讓客戶給你介紹新的客戶，銷售員適當給客戶些“好處”。我們來看看世界上最偉大的銷售員喬•吉拉德是怎麼做的。
例項展示
在每次賣出汽車之後，喬•吉拉德總是把一份叫做“獵犬計劃”的說明書交給他的客戶。所謂獵犬計劃，就是如果喬的客戶介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。1976年，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約佔總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用，卻透過發展新的客戶換回了75000美元的佣金。
提出的時機
很多銷售員認為，如果某個客戶與自己實現了成交，或者某個客戶對自己很友善，那他就有可能向自己介紹新客戶。其實這是錯誤的觀點。客戶是否給你介紹新的客戶不僅要看你在平時跟他接觸過程中給他留下的印象，還要看你提出為自己介紹新客戶的時機是否正確。
（1）在成交時提出
很多公司要求銷售員在成交時向客戶提出為自己推薦新客戶，但是這種方法其實很少見效，因為在這個時候你還沒有獲得客戶的信任，尤其對於新銷售員來說更是如此。
在成交時刻，客戶表現出和你交易的願望，也許是他所願意付出的最大代價。客戶與你成交，只能說明他原因承擔從你手中購買產品的風險，他有什麼理由冒更大的風險向你推薦自己的朋友或者熟人呢？
在成交時向客戶提出給你推薦新客戶，最好的結果可能會讓客戶感到尷尬，最糟糕的結果可能會讓客戶感到你貪得無厭。甚至有的銷售員在與客戶成交了一兩天之後，就打電話追問：“李小姐，我請您給我介紹新客戶的事怎麼樣了，能把他們的聯絡方式告訴我嗎？”此時，你在客戶哪裡積累的一點點好感也許全都沒有蹤影了。
情景訓練一
客戶：好的，我們決定了，就購買這個型號的機器。
銷售員：太好了！嗯——王先生，您還有其他朋友有這方面的需求嗎？給我介紹一下吧。
情景訓練二
銷售員：太好了！非常感謝您成為我的客戶。我們將盡最大的努力為您辦理後續事宜，我敢保證，您對我們的服務肯定會感到非常滿意的。但是，現在我還要請您幫我做一件事，您想一想，您身邊還有什麼人可以購買我們的產品嗎?當然，我們的價格同樣會很優惠，服務也會很完美。等過一頓時間我對這臺機器做回訪的時候，我會再次和您聯絡，向您瞭解這一問題。不過，在您為我介紹新客戶之前，我倒想為您介紹一個客戶，您覺得我的建議如何？
從以上的情景可以看出，在剛剛成交時，銷售員最好不要要求客戶為你提供新的客戶資訊，而要重點向客戶講述你成交後將採取什麼售後服務措施，使客戶滿意並獲得信任，這樣自然而然地客戶就會向你介紹新客戶。
（2）當你得到客戶的認可和信任時提出
如果你自己本人以及你的公司已經在客戶那裡得到了認可和信任，那麼你在請求客戶幫忙介紹其他客戶時最好的辦法是要求客戶為你的產品和服務作證。告訴客戶，你或者公司希望他能夠把自己購買意見和認識告訴潛在客戶。如果客戶同意，銷售員接著提出以下問題：
您認為我們的產品在同類產品中最大的優點是什麼?
您認為我們的產品在同類產品中最大的缺點是什麼?
在整個銷售過程中，您對我們的服務是否滿意？
您認為我們還有哪些方面需要改進？
您願意把我們介紹給你周圍的人嗎？
在什麼條件下您願意把我們介紹給你周圍的人？
請您寫下你周圍需要我們的人的名字及聯絡方式。
針對以上的這些問題，銷售員還可以製作成表格的形式，請客戶填寫。如果你與客戶相處得非常好，客戶會認真對待你提出的問題，而你要做的就是認真傾聽，並把有價值的資訊記錄下來，進一步完善自己的客戶資料。如果客戶對於你提出的問題正面的多與負面的，此時你就微笑地對客戶說：“汪主任，我們的產品和服務既然都不錯，那麼，你周圍的人有沒有需要的呢？”多數情況下，客戶會哈哈一笑，然後為銷售員介紹幾個他周圍的朋友。當然，如果客戶毫無迴應，或者反而對你抱怨起來，那麼你就要想到現在還不是客戶為你介紹新客戶的時機。
當然，如果你的產品和服務都非常優秀，價格也合理，有時不用你要求，客戶也會介紹他身邊的人找到你，這就是所謂的口碑營銷。
雖然對待不同的客戶有不同的方法，但有一點是不變的，那就是必須處理好與客戶的關係，與他們交朋友，得到他們的信任，甚至欣賞，這樣才有可能透過他們為你介紹新客戶。
任何銷售員都希望老客戶為自己介紹新客戶，因為這樣一方面可以節省自己開發客戶的時間和成本，另一方面由於老客戶對自己的個性和產品都比較瞭解，所以他們介紹的客戶成交率更高。
一般來講，如果一個客戶對銷售員沒有十足的信任，對產品沒有高度的認可，老客戶是不會主動給銷售員介紹新客戶的，所以，作為銷售員就要掌握一定的能力和技巧，努力爭取讓老客戶為你介紹新客戶。
為你介紹新客戶的前提
爭取老客戶為你介紹新客戶的關鍵是，在降低客戶推薦風險的基礎上獲得既有客戶的信任。為了達到這一目的，你必須做到以下幾點：
（1）與你的客戶交朋友
銷售員除了工作中必要的與客戶交往之外，還要儘可能多地與客戶進行其他溝通聯絡或者社交活動。例如週末與一起去釣魚、一起參加非正式part、一起看展覽，或者參加其他任何非嚴格商務意義的活動。如果你經常與客戶保持這種聯絡，那說明你與他的關係已經是朋友了，這樣下去，時間久了，他自然而然地會將自己的朋友介紹給你。
（2）為客戶提供優質服務
銷售員必須確保為客戶提供的產品可靠，服務一流，這樣你和你公司才會在客戶心中確立一個良好的信譽，才會降低他所介紹的客戶與你合作的風險。
（3）向客戶推薦新客戶
銷售員也可以向客戶介紹新的客戶，幫助他們獲得新的銷售機會。不過，此時你一定要讓客戶明白，你這樣做不是利益交換。如果你向客戶推薦新客戶資訊時懷有來而不往非禮也的目的，客戶就會認為你過於事故，做事總是精於算計，無利不起早，客戶會對你就會產生反感，更別說給你介紹新的客戶了。
（4）為客戶提供額外服務
銷售員還應該儘可能多的為客戶提供一些額外的服務，當然前提是不損失自己和公司的利益。比如有空可以給客戶打打電話或發發資訊，但不要每次一開口就談交易等商業問題，這會讓人很敏感。銷售員可以適當的給客戶一些專業知識的指導或根據情況給他及他家人的一些關心，相信每個人都不會排除別人對他的關心的，你的關心會讓他感到溫暖，讓他覺得你是在很用心地跟他在做生意，這樣他才會信任你，有時還會跟你說一些自己的煩惱。
（5）給客戶點利益
為了能讓客戶給你介紹新的客戶，銷售員適當給客戶些“好處”。我們來看看世界上最偉大的銷售員喬•吉拉德是怎麼做的。
例項展示
在每次賣出汽車之後，喬•吉拉德總是把一份叫做“獵犬計劃”的說明書交給他的客戶。所謂獵犬計劃，就是如果喬的客戶介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。1976年，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約佔總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用，卻透過發展新的客戶換回了75000美元的佣金。
提出的時機
很多銷售員認為，如果某個客戶與自己實現了成交，或者某個客戶對自己很友善，那他就有可能向自己介紹新客戶。其實這是錯誤的觀點。客戶是否給你介紹新的客戶不僅要看你在平時跟他接觸過程中給他留下的印象，還要看你提出為自己介紹新客戶的時機是否正確。
（1）在成交時提出
很多公司要求銷售員在成交時向客戶提出為自己推薦新客戶，但是這種方法其實很少見效，因為在這個時候你還沒有獲得客戶的信任，尤其對於新銷售員來說更是如此。
在成交時刻，客戶表現出和你交易的願望，也許是他所願意付出的最大代價。客戶與你成交，只能說明他原因承擔從你手中購買產品的風險，他有什麼理由冒更大的風險向你推薦自己的朋友或者熟人呢？
在成交時向客戶提出給你推薦新客戶，最好的結果可能會讓客戶感到尷尬，最糟糕的結果可能會讓客戶感到你貪得無厭。甚至有的銷售員在與客戶成交了一兩天之後，就打電話追問：“李小姐，我請您給我介紹新客戶的事怎麼樣了，能把他們的聯絡方式告訴我嗎？”此時，你在客戶哪裡積累的一點點好感也許全都沒有蹤影了。
情景訓練一
客戶：好的，我們決定了，就購買這個型號的機器。
銷售員：太好了！嗯——王先生，您還有其他朋友有這方面的需求嗎？給我介紹一下吧。
情景訓練二
客戶：好的，我們決定了，就購買這個型號的機器。
銷售員：太好了！非常感謝您成為我的客戶。我們將盡最大的努力為您辦理後續事宜，我敢保證，您對我們的服務肯定會感到非常滿意的。但是，現在我還要請您幫我做一件事，您想一想，您身邊還有什麼人可以購買我們的產品嗎?當然，我們的價格同樣會很優惠，服務也會很完美。等過一頓時間我對這臺機器做回訪的時候，我會再次和您聯絡，向您瞭解這一問題。不過，在您為我介紹新客戶之前，我倒想為您介紹一個客戶，您覺得我的建議如何？
從以上的情景可以看出，在剛剛成交時，銷售員最好不要要求客戶為你提供新的客戶資訊，而要重點向客戶講述你成交後將採取什麼售後服務措施，使客戶滿意並獲得信任，這樣自然而然地客戶就會向你介紹新客戶。
（2）當你得到客戶的認可和信任時提出
如果你自己本人以及你的公司已經在客戶那裡得到了認可和信任，那麼你在請求客戶幫忙介紹其他客戶時最好的辦法是要求客戶為你的產品和服務作證。告訴客戶，你或者公司希望他能夠把自己購買意見和認識告訴潛在客戶。如果客戶同意，銷售員接著提出以下問題：
您認為我們的產品在同類產品中最大的優點是什麼?
您認為我們的產品在同類產品中最大的缺點是什麼?
在整個銷售過程中，您對我們的服務是否滿意？
您認為我們還有哪些方面需要改進？
您願意把我們介紹給你周圍的人嗎？
在什麼條件下您願意把我們介紹給你周圍的人？
請您寫下你周圍需要我們的人的名字及聯絡方式。
針對以上的這些問題，銷售員還可以製作成表格的形式，請客戶填寫。如果你與客戶相處得非常好，客戶會認真對待你提出的問題，而你要做的就是認真傾聽，並把有價值的資訊記錄下來，進一步完善自己的客戶資料。如果客戶對於你提出的問題正面的多與負面的，此時你就微笑地對客戶說：“汪主任，我們的產品和服務既然都不錯，那麼，你周圍的人有沒有需要的呢？”多數情況下，客戶會哈哈一笑，然後為銷售員介紹幾個他周圍的朋友。當然，如果客戶毫無迴應，或者反而對你抱怨起來，那麼你就要想到現在還不是客戶為你介紹新客戶的時機。
當然，如果你的產品和服務都非常優秀，價格也合理，有時不用你要求，客戶也會介紹他身邊的人找到你，這就是所謂的口碑營銷。
雖然對待不同的客戶有不同的方法，但有一點是不變的，那就是必須處理好與客戶的關係，與他們交朋友，得到他們的信任，甚至欣賞，這樣才有可能透過他們為你介紹新客戶。