遇到這個情況，只能看自己的產品是不是與客戶需求對口了，如果對口了，客戶還是說考慮考慮，那麼只能說明，你的產品相對於客戶優勢不大，客戶沒必要拿你的產品去替換現有產品。

遇到這樣，一般10天為一個拜訪週期（有的行業強調一個禮拜），就繼續跟進。

其次，多瞭解客戶現有產品跟你公司產品的優勢與劣勢，知己知彼，百戰不殆！切記不要詆譭競品，因為這樣可能會引起客戶對你的反感。

做銷售做到現在的情況下，已經不可能透過忽悠或者話術來真正的去說服客戶來購買你的產品的，因為現在資訊很透明，客戶又是多年的從業者，肯定是需要銷售員拿出真才實學和真正的誠意才可以打動客戶。他的關注點無外乎只有幾個：

1、產品質量：產品能夠滿足需要，質量是否過關；

2、產品銷路：這個產品是否能夠快速的週轉出去；

3、利潤空間：產品自己的利潤空間有多大，你們價格是否有優勢；

4、售後服務：產品的售後服務怎麼樣，公司實力怎麼樣；

以上四個問題是所有客戶關注的核心點，當然還有很多細節，比如業務員人品、品牌知名度、產品特色功能等，這都不是關鍵，關鍵點只有以上四個。因此，你要針對這四點內容做好準備，總結出來自己公司產品的優勢。

其實客戶作為購買方，每天見到各個廠家銷售人員不計其數，早就煩了，每個業務員的性格和能力不一樣，導致客戶心裡根本沒有靠譜的感覺，最後只能找自己熟悉的廠家去了。因此很多銷售人員拜訪以後都是無功而返，你瞭解這個痛點才可以對症下藥。

1、初次拜訪一定要顯得自己很專業

自家的產品一定要很熟悉，公司基本的培訓加上自己的見解一定要多練習，不要臨場卡殼，這樣就會失去客戶的信任，覺得你不專業，不靠譜。穿著打扮也不要太隨意了，因人而異，乾淨利索是基本要求。

2、要對客戶有一定的瞭解，做足功課

既然能夠見到客戶，說明之前你們聯絡過或者你有渠道找到了他，即使是陌拜也總該知道客戶他是幹什麼的吧。

來拜訪之前要充分了解和打聽客戶的經營情況，這樣你給他介紹的時候才有重點，有突破口。比如客戶之前的合作伙伴售後服務不行，那這個就是客戶的實際痛點，你去之前做好準備，重點講他需要的，這樣他才可以聽進去，不至於直接拒絕你。

3、你是解決問題的，不是去推銷的

不要一股腦的去推銷你的產品，你要給客戶說：“張總，我來之前大概瞭解了一下，咱們目前用的XX產品存在哪些問題，導致你現在遇到哪些問題，我們公司也針對你的情況做了分析和建議，所以想給你聊一聊，看看有沒有合作點。”

你就撿他關心的去說，不要自己一個人在那裡接介紹，過程中要問他一點問題，產生互動才行。光你一個人在那裡說，最後他聽完了也沒有啥反應的，無功而返。

這種情況如果當時的聊天沒有結果的話，不要放棄。你要給他這樣說：“張總，非常感謝您今天能夠和我聊這麼久，針對你今天說的問題和咱們公司的實際情況，我回去以後讓公司專門討論一下，給你一個具體的方案，下週我再過來叨擾。”你都這麼客氣了，客戶肯定不會說啥的。並且你留了一個下次拜訪他的理由，這樣才順理成章。

客戶第一次的拒絕原因很多，不全是你的問題，所以要打好基礎，下次再來。

你回公司以後，要和領導彙報客戶情況，聽一下他的建議，針對這個客戶性格如何跟進。然後過幾天你再約這個客戶見面，這個也是有技巧的。

二次給客戶打電話你要這麼說：“張總，我是上一次拜訪您的某某公司的小李，回去以後公司給您專門做了一份方案，您看這周有時間沒有，我再給您送過來。”如果他不想見你，他會說這周沒時間，再說吧。你千萬不要說好的，回頭再聯絡。你要說：“那好，張總，如果您這周沒時間的話，我下週過來找您，您看下週二合適嗎。”他肯定會說到時候再說吧，或者說可以。然後下週二不要再打電話了，直接過去找他。

二次拜訪時候最好找個老同事幫你一起過去，這樣勝算和打動對方的機率會更大。

你一定要多強調你不是來賣東西的，你是來給客戶解決問題的。你可以給客戶這樣說：“張總，其實我知道您接觸的廠家也比較多，我們公司整體不見得有優勢，合作不合作是後話，我只是希望在我有限的經驗範圍內能夠給你解決一些問題，能夠讓您對類似的產品做更多的瞭解，這樣以後有機會合作都是可以的。”

你這麼說，客戶肯定不會直接打你的臉的，也會給你應有的迴應。

這樣的話，你是可以慢慢突破客戶防線的，讓他逐漸接受你的為人，這才是做銷售的真正開始。

如果你的產品價格高，客戶也賺不到錢的話，任你口吐蓮花也是不可能實現銷售的，因為大家都是利益為重的。

對於客戶你要懂得利用低價產品+優勢產品的組合去打動他，如果你的客戶是你的分銷商，他還需要再把產品賣出去，那你得能夠讓他賺到錢。你要告訴他你的產品好賣，他能夠快速週轉才行。

如果你的客戶是購買你的產品自己使用的，那你一方面要突出價格優勢，一分價格一分貨，強調功能優勢；另外你看他是不是公司老闆，如果不是老闆的話還需要給他談回扣才可以的。人嘛都是這樣的，無利可圖的事情很少有人去幹的。

首先銷售工作就是需要面對無數個失敗才能轉化訂單的過程，在這個過程中人的因素和產品的因素痘起著重要的作用。

銷售作為直面客戶的人員，必然要經歷被懷疑，被拒絕，被信任，被接受的過程，所以起初的拒絕和懷疑是不能迴避的，銷售就需要越挫越勇的心態和頑強的毅力。

同時銷售不是一味地蠻幹，也要講究技巧，和客戶的聯絡不需要太頻繁，第二次一週過後聯絡讓對方加深印象，剩下的根據第二次談的情況決定什麼時候聯絡。而且對之前聯絡的情況可以進行總結，比如客戶感興趣的點在哪裡？客戶拒絕的原因是什麼？我在跟客戶溝通時有沒有要改善的？雖然每次不一定能拿到結果，但是每一次都要讓自己有所收穫。

銷售精英不是一天兩天做出來的，銷售技巧也不是經過培訓就能掌握的，關鍵還是在於個人，一份堅持，一份用心，成功總會在等著你。