首先我們要知道參照群體對消費者行為的影響?是什麼

1.資訊性影響：個人把參照群體成員的行為和觀念當作潛在的有用資訊加以參考對比。它的影響程度取決於被影響者與參照群體成員的相似性以及施加影響的群體成員的專長性。如購買某個長跑運動員使用的品牌營養品。

2.規範性影響：又叫功利性影響，指個人為了獲得讚賞或避免懲罰而滿足群體的期望。如為得到配偶的贊同，購買某個牌子的葡萄酒。

3.認同性影響（價值表現影響）：以個人對群體價值觀和群體規範的內化為前提。群體價值觀變成了個人價值觀

哪些人群消費容易參考消費社群的意見？

A1iMac高階男

B2.網路高階男

C.3時尚女魔頭

D.4省錢潮媽咪

以中產階級為代表的新人群人口基數持續增長，其在網購，餐飲，旅遊，運動健身等領域消費升級趨勢明顯，該趨勢將持續驅動消費發展

與中國人口增長相對應的是中國中等收入群體的逐步擴大。 2015 年，中國家庭每月可支配收入在 8300 到 24000 元區間的中等收入人群，共計 104.2 百萬戶。艾瑞預計到 2020 年，這一群體在中國將達到 158.1 百萬戶，相比 2015 年將有 53.9%的增幅。

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新人群消費理念及行為特徵

新人群五大消費理念

伴隨著新人群的發展，以下五大消費理念逐漸成為主流：

新人群消費理念的變化

注重理性消費：節衣縮食買名牌正被講究商品內在價值的購物觀念所替代

與五年前相比，超過20%網民在消費時更重視實用性，消費行為趨於理性。

注重生活美學：追求更有品味的設計，更美觀的外形，消費者更有品味

與五年前相比，人們在消費時，對生活格調的重視程度顯著提升，漲幅達24.5%。

注重自我價值：追求消費過程的自我實現，悅己主義正在興起

與五年前相比，消費者對於“只買對的，不買貴的”這一觀念的認可度上升顯著，購物消費成為彰顯個性主張和自我價值實現的重要載體。

注重簡單時效：追求時間成本利用率的最最佳化，精品展示，簡單放心

過去十年中國網路購物市場經歷了最為快速的增長階段，期間增速保持在30%以上，其快速發展也衝擊了超市、百貨、大賣場等傳統線下渠道。但今年來，便利店數量持續增長，使用者對於更加便捷、消費流程更短、消費體驗更好的便利店重新青睞，體現了其對於消費更簡單高效的需求。

注重環保健康：選用環保天然的生活材料，注重運動健身、踐行健康的生活方式，正成為新人群的消費主張

購買決策因素的變化：多元渠道獲取資訊

多元豐富的消費資訊渠道取代了單一渠道對資訊流量的壟斷

獲取消費資訊的渠道多元化，在進行消費決策時，對品牌廣告和單一購物平臺的依賴度大大降低

購買決策因素的變化：口碑推薦日趨重要

口碑推薦和KOL等因素削弱了品牌對購買決策的主導作用

超過七成消費者認同“相比廣告，我更相信口碑推薦”；促使使用者在應用內購買商品的第一驅動因素是“朋友/網友的分享推薦”，排名第四和第五的因素也都與交流和推薦有關。移動社交內的購買行為印證了社交/口碑傳播對於購買的強大驅動力，社交關係鏈對消費決策的影響逐漸增強。

購買決策因素的變化：自我表達，彰顯個性

符合消費者個性和價值態度的商品更容易受到青睞

超過六成的消費者更願意購買體現個性和符合個人價值態度的商品

社群組織是渠道多元發展的產物，也為口碑推薦和追求個性提供載體

在新消費背景下，隨著渠道多元、口碑推薦、追求個性這三個因素對消費決策的影響日趨顯著，社群日益成為影響消費決策的重要載體

社群組織參與基數大，具有極高的商業潛能

社群參與基數大，同時，社群組織內部便於品牌多點互動，形成矩陣效應，實現個體商業價值的放大

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社群活躍人群特徵

社群活躍人群特徵

社群組織產生的資訊是“新人群”進行消費決策的重要依據，作為社群組織的典型人群，社群活躍人群具有以下特徵：

性別及年齡：80後、90後成為社群的中堅力量

社群活躍人群男女比例持平，追求好的生活不分性別；其中，40歲以下中青年是社群活躍人群中的主力軍，基本以80後，90後為主

地域分佈：集中於經濟水平發達的地區，以一、二線城市為主

生活在一、二線城市的社群活躍人群佔比接近七成，經濟發達的地區有更多社群活躍者

收入情況：經濟水平中等，家庭收入較高

超八成社群活躍人群家庭月收入水平高於8000元，其收入水平普遍高於總體水平

消費水平：能賺會花，消費水平較高

八成社群活躍人群家庭人均每月花費在2000元及以上，高於新消費人群總體水平

個性態度：社交領袖，樂於分享，追求生活品質

社群活躍者是典型的社交領袖，更熱衷於自我表達和分享交流；同時，對追求新鮮的生活方式，更高的生活品質表現出更強烈的意願

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社群的機遇與發展趨勢

社群發展需應對新消費時代下的多元需求

在新消費背景下，滿足消費者的多元需求，如何以更少的成本構建品牌與消費者之間的關係紐帶，是當前各品牌方需要思考的問題

有孩子的父母，特別是母親。女人做了母親，對孩子的愛是無限大的。總會參考很多，希望把最好的給孩子。母愛是偉大的。