作為一個裝飾行業知名的培訓老師，專門給全國10萬多名設計師做過了邯鄲培訓的專業老師，我談談我的看法，然後再給大家提供一些我實戰的方法。

為什麼這麼說呢？因為不同的人有不同的需求，我們根本沒有辦法一一滿足。舉一個很簡單的例子，比如蘋果手機專賣店，走進了一個顧客，如果服務員對顧客說先生您好，請問您有什麼需求？請問你想要什麼樣的手機？那這個服務員馬上就會被顧客給懟死：我想要一臺華為p30手機。這個時候，蘋果的服務員怎麼能滿足客戶的需求呢？所以正確的方法是，服務員熱情的接待客戶說：先生您好，歡迎光臨我們蘋果手機專賣店，我們這裡有全球最好的手機，我來給你介紹一款好不好？

同樣的道理，一個家裝的業主，他對裝修也有很多種需求，而有可能他的需求就是我們設計師無法滿足的。比如有的業主，既希望裝得非常好，還希望少花錢，你要問他先生您好，我是一個設計師，請問您對裝修有什麼需求呢？這時候你馬上就會死掉，客戶提出這樣的一個問題，你就解決不了：我只想花5萬元，但我想裝出50萬元的效果，可以嗎？

並不是家裝行業，沒辦法滿足客戶的需求，是所有的行業都沒有辦法滿足客戶的需求。以手機廠商為例，現在華人都特別喜歡華為手機，但華為手機能滿足人們對手機的所有的需求嗎？比如，我需要一款永遠不需要充電的手機，我這個需求華為公司目前能滿足嗎？再比如說我需要一個我自己不用努力就能幫我不斷賺錢的手機，我的這個需求華為能滿足嗎？小米能滿足嗎？三星能滿足嗎？蘋果能滿足嗎？

所以凡是提出要去滿足客戶需求的，這樣觀點的人，首先是不懂人性，其次是不懂營銷。

所以，正確的觀點是，設計師如何引導客戶的需求？

也就是說我不管你一開始有什麼樣的需求，你的需求是正當的還是不正當的？我不是以你的需求為核心。

我是以我的優點為核心，以我獨特的優勢為核心。

比如說，我們家裝公司的優勢就是工程質量做的特別好，所以我們要想盡一切辦法把客戶引導到特別重視工程質量上來，我們要改變和引導顧客的價值觀。顧客剛進門的時候，他的價值觀是省錢最重要，但是透過我的引導，顧客的價值觀發生了改變，他認為質量比省錢更重要。那這個時候我這場溝通就是成功了。

再比如說我們公司的優勢是環保，所以我們要想盡一切辦法把客戶引導到特別重視環保上來。很多人剛開始走進一家裝飾公司的時候，都想裝的好一點，但是價格要便宜一點，所以你會發現談單談到最後，焦點都集中在價格上，我們很難打破對價格的這種瓶頸。那怎麼辦？我們就要轉移顧客的視線，改變顧客的價值觀。我們可以這樣引導客戶，如果一套房子裝的比你鄰居家便宜3萬塊，但是這個房子主臥室甲醛超標，兒童床甲醛超標，讓你全家人每天18個小時住在這個房間裡，都呼吸有毒的甲醛空氣，請問你願意嗎？很多人肯定說不願意，那我再問他，但是價格比你的鄰居家便宜3萬塊哦，你願意嗎？肯定很多顧客也是不願意的。那我們再問他比鄰居便宜5000塊，但是讓全家人每天都呼吸這種有毒的甲醛空氣，你願意嗎？這套房子裝的特別的漂亮，是全小區的第一漂亮，設計也是第一流的，施工也是第一流的，但就是甲醛超標永遠也除不掉，全家人18個小時都在呼吸這種有毒的甲醛空氣，請問您願意嗎？

沒有人會願意的，所以這個時候顧客自然而然就把焦點放到環保上了。我們告訴顧客，家庭裝修省錢不是第1位設計也不是第1位，質量好也不是第1位，環保達標，室內空氣健康這才是第1位。

所以說，客戶的需求不是被滿足的，而是被引導的。

我經常說你想讓顧客重視什麼，你就讓他看到哪一方面的案例，你想讓顧客相信什麼，你就讓他看到更多的案例。有一些人對環保一開始並不是特別重視，所以我們要讓他開啟百度，輸入甲醛超標的危害，然後一個案例一個案例的跟客戶看，看完三個案例以後，客戶就已經覺得甲醛特別有危害，看完5個案例以後，客戶就覺得我無論花多少錢也要讓我全家人做的健康。

有一些行為本身就沒有對錯，但是不同的人卻有不同的需求。

比如一個經濟狀況不是很好的人，他在裝修一套100平房子的時候，他到底應該怎麼花錢呢？他說我花的少一點，因為我經濟狀況不好，所以我節省一點，這種需求也是可以的，但如果去滿足顧客的這種需求，我們的單值就很小，我們一個企業就賺不到錢。那我們能不能引導這個客戶說，雖然你目前經濟狀況不是很好，但是我們裝修的是房子啊，這套房子是我們將來要在這裡住上10年甚至20年甚至50年的房子，我們這一輩子能裝修幾次房子呢？這套房子我們能要住那麼長時間，如果我們今天裝的差一點，也就意味著這10年我們住的都很差呀，所以我們今天勒緊一下褲腰帶，我們今天哪怕辦理一些裝修貸款，把我們的房間裝的好一點，從此以後10年甚至15年，我們的裝修品質都非常好，我們自己住的舒服，家裡人也特別自信，這才是我們應該具有的思維啊。如果我們能說服客戶，那這個單值就可以從小單變成大單，原本只需想花五六萬裝修的客戶，結果被我們說服願意花15萬來裝修。

所以說，客戶的需求是需要被我們引導的。

單純從設計本身來講，我們也要正確的去引導客戶。因為我們是專業的客戶，是非專業的，客戶有很多想法，未必符合時代的潮流，未必符合未來的趨勢，未必在將來三年以後5年以後還是最好的想法，所以作為設計師我們就要提出自己的先進的主張，然後把客戶引導到這個主張上去。

世界上所有的大企業成功的企業都是以引導客戶需求的高手，華為最近剛推出一款智慧屏，說手機可以與這個智慧屏無線連線，這個智慧品可以滿足我們更多的一些功能和需求。比如說把自己的手機照片分享到這個智慧屏上啊，比如說與父母直接透過智慧屏影片溝通啊，其實我們消費者，大多數人都沒有這樣的需求，但華為的智慧品製造出來了，他就引導我們往這個方向去發展，讓我們開始改變一個想法，原來我們認為透過手機影片就可以了嘛，現在我們認為要透過大電視進行影片連線那會更爽。

設計師如何滿足客戶需求，首先要明確客戶的需求是什麼？

如果客戶的需求是讓你幫助他裝修房子，給出合理化的建議，根據房子戶型做出相對完美的戶型方案，色彩搭配，材質選擇，施工過程的收邊收口處理考慮，以及工地的跟進維護那麼這些都是設計師應該負責的。在做設計方案的時候就需要考慮到各種方式的可行性，以及最終出來的效果。

如果客戶要求你用最少的錢做出最好的效果!(這個是聽到最多的一句話)你大可不必一味去迎合這種需求，設計師不是萬能的。你可以告訴客戶你可以協助他儘量把控裝修預算，達到該預算範圍能達到的效果，設計師沒有違背市場經濟規律的能力。

還有一些客戶會在房屋內儘可能的要求增加一些功能，搭建，打拆等等，記住一點，設計師要堅持自己的原則。效果不好的設計一定要強勢的告訴客戶不能這樣做，不要一味的遷就客戶的需求或者強勢。如果最後你退讓了，客戶按照自己的要求裝修出來的效果不滿意，那麼記住這筆賬客戶是會算在你頭上的，沒有人會懲罰自己，最終砸的還是自己的招牌，斷絕的也是自己與客戶的長期關係。寧可堅持自己的原則，把房子裝修完，讓客戶在以後的生活中慢慢發現你設計的良苦用心給你加分，也不要遷就客戶，讓他們以後生活中給你減分。客戶在最後效果不滿意的時候最常說的一句話就是：我懂我還請設計師幹什麼？你是設計師!所以遇到這種強勢的業主，一個是考驗設計師的溝通能力，一個是看設計師會不會為五斗米折腰。

最後牽涉到打承重牆，違章搭建等非法施工，一定要堅決拒絕。

首先要懂自己的顧客，做方案的時候先和他溝通，詳細記錄他想要的風格和設計，在細節方面也也要記好要點，就是專業的設計他可能不會喜歡，因為有自己的傾向和喜好。

如果計劃實施需要改正那就尊重他的意見，不管你是做了一點還是全部，在未完成時還是得按他的意見做，也不是說不能說自己的想法，可以給一些專業的東西，但是不喜歡也不能強求，所以就要求設計師有耐心，做事要追求精緻。

客戶分為表面需求和深層需求。作為設計師，不能僅僅滿足客戶的表面需求。要探討出客戶這麼做的目的是什麼。然後瞭解更貼近客戶的要求。