“我隨便看看”
“我下次再買”
“別人家更便宜”
……
你是不是經常遇到家長這樣?
還有或冷淡或熱情各種性格不同的家長,
到底該怎樣應對?
今天我們就來聊聊這個問題。
1
猶豫不決型
通常這種家長不會立馬下決心購買;常常表現為顧慮、不安,害怕自己考慮不周而出現差錯,並希望有人當參謀。
應對技巧:接待這種型別的家長時,銷售人員不可馬上直白地推銷其所需的課程,而應是“暗渡陳倉”,先實事求是地介紹有關課程的情況,讓家長自己從中作比較後,再選擇報班。
2
喜歡挑剔型
此類家長向來謹慎小心,擔心上當受騙,所以會提出一些超出別人正常思維的問題和細節,以消除內心的顧慮,同時滿足自己心虛的心理。並對諮詢人員採取苛刻、強硬的態度。
首先接受家長不良的情緒,允許家長髮洩心中的不滿,仔細地傾聽家長的“挑剔”,讓家長感到你在尊重他。
換位思考,從家長的角度來理解他挑剔的原因,讓家長感覺你已經與他在“同一頻道”。避免責備,學會在適當的時候進行道歉。最後,提出解決方案,解決家長問題,滿足家長的需求。
3
傲慢無禮型
此類家長往往目空一切,看似“高大上”,其實不一定。他只是很喜歡別人奉承他、誇讚他和恭維他。
暫且把你自己忘記,此時別把自己太當回事。切忌不能和他在溝通中發生衝突,要知道,你贏了,溝通就終止了;你卻輸了,可能家長會給你“驚喜”!
所以,讓他覺的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到滿足,此時成交才有可能性。
4
牢騷抱怨型
這種型別的家長遇到一點不滿就牢騷滿腹,抱怨不已,非常固執。
對於這類家長,千萬不能迴避,因為這時家長享受的就是“發洩過程”所起到的快感。倘若你試圖阻止他表達他的感情,你反而會使他惱羞成怒,情況會更糟。
因此,聰明的銷售通常會選擇沉默,讓家長知道你正在聽他說。當他發洩時,你要不斷地點頭,不時恰當地“附和”他,並保持眼神交流。不要覺得說受委屈,如果每次都要去置氣,真的不划算。
5
斤斤計較型
這類家長不管他“差不差錢”,他總想“佔便宜”,或者說喜歡“貪圖便宜”。
我們銷售在介紹課程時一要突出課程的價值,明確告知家長給孩子報該課程能給其帶來什麼效果,讓家長對報班的價值有深刻的認識,贏得他們對機構的認可。
二要突出課程的優點,與其他機構在價格、效能和質量上做對比,讓家長透過自己的比較判斷得出結論。
三是要突出價格的合理性,透過各種方式讓家長知道目前課程的價格在市場上是很合理的。
6
不直接拒絕型
這種家長的表現,對於銷售人員提出的任何事情都不反對,不論銷售人員說什麼,家長都點頭“附和”,但是就是不買。
若想扭轉局面,讓這類家長說“是”,應該乾脆問“您為什麼今天不買?”利用截開式質問,趁家長疏忽大意的機會攻下,突如其來的質問會使家長失去辯解的餘地,大多會說出真話,這樣就可以因地制宜的圍攻。
7
自我炫耀型
此類家長一般肚子裡都有一點貨,知識面可能也廣一點,但總是喜歡炫耀自己、表現自己、彰顯自信,比較虛榮,常用自身知識來加深別人的印象。
銷售人員要阿諛這類家長,讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定,並恭維他,設法滿足他們的自尊心。
可透過課程某些特殊的賣點,可給其帶來某方面虛榮心的滿足。
8
老實巴交型
這類家長一般不會“沒事找事”,也不會“耍小聰明”,多半表現為木訥老實。他往往一心想了解他所需要的,對於“其它”的事情不太關心,一般眼睛直看人,不會遊離不定。
處理技巧:在家長沒有主動要求你幫助的情況下,千萬不要“熱粘皮”硬推銷,否則,之前的“潛伏”就會白費。讓他感覺你在“幫他”,而不是生硬的“推銷”,同時注意使用“情感營銷”策略。
9
沉著老練型
此類家長表現比較老練沉穩,一般不隨便輕易開口說話,通常會以平和的心理和你溝通,並不急不躁的和你迴旋。
因為這類家長很細心、安穩、發言不會出錯,屬於非常理智型購買。
對此家長銷售過程中應該有禮貌,保守一點,別太興奮,不應有自卑感,相信自己對課程的瞭解程度,此時說話一定要有力度、有自信,要讓他“刮目相看”,覺得你確實在行,你就是專業。
10
隨便看看型
這類家長經常遇見,一看到有銷售詢問:“請問,你想報什麼課程?”,他便如“驚弓之鳥”,進而隨即應付一句:“我只是隨便看看”,便把銷售給拒絕於“千里之外”,等你走遠了,又溜之大吉。
面對這類家長,一開始請儘量不要打擾他,也不要太“熱情”,更不要“先入為主”讓你的熱情過度。三是對待這類家長,要抱著“無聲處聽雷,無念處悟道。”
11
善於比較型
家長表現:這類家長購買其實沒有任何障礙,只是喜歡習慣性的“進行比較”,經過反覆比較以後,覺得“購買合適”才會產生購買。
針對這型別家長,應多給家長進行一些“比較性”介紹,讓家長自己“多比較”,一旦家長覺得你機構的課程好於同行時,家長會直接報班。
12
“等下次”型
家長表現:有一類家長,跟你聊了很久,對機構很滿意,當你問他:“看你這麼滿意,今天是否決定報班呢?”,他說:“等下次再過來報吧。”這就是所謂的“等下次”型。
13
無故防範型
這類家長表現為,不管你怎麼給他推銷,也不管推銷什麼課程,他總是會說:“我沒有這個需求”或“我暫時不需要”。
通常他們對銷售員似乎天生就很反感,他們態度強硬,不管我們如何費盡心思銷售,他們就是不鬆口。
對此類家長,通俗的課程介紹方法並不能奏效,低調介入,透過課程最獨有的特點來煽起家長的好奇心,使他突然對課程感興趣,家長就自然願意傾聽你對課程的介紹了。
附成交七原則,這些“潛規則”你都知道嗎?
“我隨便看看”
“我下次再買”
“別人家更便宜”
……
你是不是經常遇到家長這樣?
還有或冷淡或熱情各種性格不同的家長,
到底該怎樣應對?
今天我們就來聊聊這個問題。
1
猶豫不決型
通常這種家長不會立馬下決心購買;常常表現為顧慮、不安,害怕自己考慮不周而出現差錯,並希望有人當參謀。
應對技巧:接待這種型別的家長時,銷售人員不可馬上直白地推銷其所需的課程,而應是“暗渡陳倉”,先實事求是地介紹有關課程的情況,讓家長自己從中作比較後,再選擇報班。
2
喜歡挑剔型
此類家長向來謹慎小心,擔心上當受騙,所以會提出一些超出別人正常思維的問題和細節,以消除內心的顧慮,同時滿足自己心虛的心理。並對諮詢人員採取苛刻、強硬的態度。
首先接受家長不良的情緒,允許家長髮洩心中的不滿,仔細地傾聽家長的“挑剔”,讓家長感到你在尊重他。
換位思考,從家長的角度來理解他挑剔的原因,讓家長感覺你已經與他在“同一頻道”。避免責備,學會在適當的時候進行道歉。最後,提出解決方案,解決家長問題,滿足家長的需求。
3
傲慢無禮型
此類家長往往目空一切,看似“高大上”,其實不一定。他只是很喜歡別人奉承他、誇讚他和恭維他。
暫且把你自己忘記,此時別把自己太當回事。切忌不能和他在溝通中發生衝突,要知道,你贏了,溝通就終止了;你卻輸了,可能家長會給你“驚喜”!
所以,讓他覺的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到滿足,此時成交才有可能性。
4
牢騷抱怨型
這種型別的家長遇到一點不滿就牢騷滿腹,抱怨不已,非常固執。
對於這類家長,千萬不能迴避,因為這時家長享受的就是“發洩過程”所起到的快感。倘若你試圖阻止他表達他的感情,你反而會使他惱羞成怒,情況會更糟。
因此,聰明的銷售通常會選擇沉默,讓家長知道你正在聽他說。當他發洩時,你要不斷地點頭,不時恰當地“附和”他,並保持眼神交流。不要覺得說受委屈,如果每次都要去置氣,真的不划算。
5
斤斤計較型
這類家長不管他“差不差錢”,他總想“佔便宜”,或者說喜歡“貪圖便宜”。
我們銷售在介紹課程時一要突出課程的價值,明確告知家長給孩子報該課程能給其帶來什麼效果,讓家長對報班的價值有深刻的認識,贏得他們對機構的認可。
二要突出課程的優點,與其他機構在價格、效能和質量上做對比,讓家長透過自己的比較判斷得出結論。
三是要突出價格的合理性,透過各種方式讓家長知道目前課程的價格在市場上是很合理的。
6
不直接拒絕型
這種家長的表現,對於銷售人員提出的任何事情都不反對,不論銷售人員說什麼,家長都點頭“附和”,但是就是不買。
若想扭轉局面,讓這類家長說“是”,應該乾脆問“您為什麼今天不買?”利用截開式質問,趁家長疏忽大意的機會攻下,突如其來的質問會使家長失去辯解的餘地,大多會說出真話,這樣就可以因地制宜的圍攻。
7
自我炫耀型
此類家長一般肚子裡都有一點貨,知識面可能也廣一點,但總是喜歡炫耀自己、表現自己、彰顯自信,比較虛榮,常用自身知識來加深別人的印象。
銷售人員要阿諛這類家長,讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定,並恭維他,設法滿足他們的自尊心。
可透過課程某些特殊的賣點,可給其帶來某方面虛榮心的滿足。
8
老實巴交型
這類家長一般不會“沒事找事”,也不會“耍小聰明”,多半表現為木訥老實。他往往一心想了解他所需要的,對於“其它”的事情不太關心,一般眼睛直看人,不會遊離不定。
處理技巧:在家長沒有主動要求你幫助的情況下,千萬不要“熱粘皮”硬推銷,否則,之前的“潛伏”就會白費。讓他感覺你在“幫他”,而不是生硬的“推銷”,同時注意使用“情感營銷”策略。
9
沉著老練型
此類家長表現比較老練沉穩,一般不隨便輕易開口說話,通常會以平和的心理和你溝通,並不急不躁的和你迴旋。
因為這類家長很細心、安穩、發言不會出錯,屬於非常理智型購買。
對此家長銷售過程中應該有禮貌,保守一點,別太興奮,不應有自卑感,相信自己對課程的瞭解程度,此時說話一定要有力度、有自信,要讓他“刮目相看”,覺得你確實在行,你就是專業。
10
隨便看看型
這類家長經常遇見,一看到有銷售詢問:“請問,你想報什麼課程?”,他便如“驚弓之鳥”,進而隨即應付一句:“我只是隨便看看”,便把銷售給拒絕於“千里之外”,等你走遠了,又溜之大吉。
面對這類家長,一開始請儘量不要打擾他,也不要太“熱情”,更不要“先入為主”讓你的熱情過度。三是對待這類家長,要抱著“無聲處聽雷,無念處悟道。”
11
善於比較型
家長表現:這類家長購買其實沒有任何障礙,只是喜歡習慣性的“進行比較”,經過反覆比較以後,覺得“購買合適”才會產生購買。
針對這型別家長,應多給家長進行一些“比較性”介紹,讓家長自己“多比較”,一旦家長覺得你機構的課程好於同行時,家長會直接報班。
12
“等下次”型
家長表現:有一類家長,跟你聊了很久,對機構很滿意,當你問他:“看你這麼滿意,今天是否決定報班呢?”,他說:“等下次再過來報吧。”這就是所謂的“等下次”型。
13
無故防範型
這類家長表現為,不管你怎麼給他推銷,也不管推銷什麼課程,他總是會說:“我沒有這個需求”或“我暫時不需要”。
通常他們對銷售員似乎天生就很反感,他們態度強硬,不管我們如何費盡心思銷售,他們就是不鬆口。
對此類家長,通俗的課程介紹方法並不能奏效,低調介入,透過課程最獨有的特點來煽起家長的好奇心,使他突然對課程感興趣,家長就自然願意傾聽你對課程的介紹了。
附成交七原則,這些“潛規則”你都知道嗎?
1、顧客要的不是便宜,是感到佔了便宜!2、不與顧客爭論價格,要與顧客討論價值!3、沒有不對的客戶,只有不好的服務!4、賣什麼不重要,重要的是怎麼賣!5、沒有最好的產品,只有最合適的產品!7、沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人!8、成功不是運氣,而是因為有方法!