明確企業的戰略定位，精準目標使用者人群，針對目標市場做市場規劃：

1，目標客戶是誰？

2，目標客戶在哪裡？

3，如何獲取目標客戶？

4，如何更高效的獲取目標客戶？

5，市場指標設定

6，市場指標的分解及執行

作市場難就難在開發新市場上，這需要開發新市場的營銷經理具備很強的市場判斷能力、組織管理能力、市場應變能力，有媒體廣告投放經驗以及經銷商談判技巧，而中小企業營銷人才有限，很難有足夠的營銷經理具備新市場開拓的專業知識和經驗。那麼中小企業組建一支“新市場開拓突擊隊”，摸索出一套適合本企業開拓新市場的營銷模式，然後根據待開發市場的特殊情況制定適合的推廣方案，並由“新市場開拓突擊隊”負責執行。先期可以對市場進行試運作一段時間，由“新市場開拓突擊隊”的先導人員摸清當地市場的消費者、通路、終端市場、媒體、政府職能部門、競爭對手以及廣告公司等概況後，認為該市場有把握開發成功，“新市場開拓突擊隊”再進駐該市場，進行大規模地推廣。開拓成功後留守少部分人員，其他人員轉到另一個新市場。採用“新市場開拓突擊隊”運作模式有如下好處：1、開發新市場的經驗可以得到不斷的總結，逐步完善企業的營銷模式。2、把市場運作的經驗帶到了各區域市場，防止出現重複交“學費”的現象。3、同步完成對營銷隊伍的培訓工作，迅速拉練出一支熟悉市場運作的營銷隊伍。4、彌補中小企業高素質營銷經理的不足。5、樹立經銷商的信心，使其認為企業對該區域市場高度重視，而且企業市場運作能力強，這樣的話容易得到經銷商的大力支援。“新市場開拓突擊隊”運作模式的注意事項：1、要有一名或多名具備豐富營銷理論知識和市場實戰經驗的專業人士作為核心人物，起指導作用。2、最好有一名高層領導親自帶隊，這樣可以鼓舞士氣，而且在實際接觸中也可以挖掘新的營銷人才。3、新市場開拓突擊隊員的待遇應是營銷隊伍中最高的，要讓策劃能力最強的營銷精英都爭著申請加入突擊隊，使之成為營銷素質提高最快、升遷也最快的部門。做過市場的營銷人士都知道：開拓新市場難，而中小企業開拓新市場更難。中小企業面臨市場推廣費用有限、品牌知名度低、批發商不接受產品以及缺乏高階營銷人才等困難，往往在開拓新市場時需要付出更多的艱辛和汗水。我總結中小型快速消費品企業開拓新市場的經驗如下：採用“時間”換“金錢”的推廣模式中小企業廣告費有限，不可能像大企業一樣廣告鋪天蓋地，一分錢都要掰成兩分錢用，爭取用最少的營銷推廣費用達到開拓新市場成功的目的。中國各區域市場之間的差異太大了，即使經過充分的市場調查，也往往難以準確地判斷該區域市場是否能開發成功。中小企業在市場情況不明下切勿盲目投放廣告，比較穩妥的方式是企業先設立辦事處，對市場進行試運作，遍熟悉零售終端遍談經銷商，選擇經銷商詳見《中小企業選擇經銷商的經驗之談》一文。如果市場試運作後感覺產品難以推廣開，就可在市場試運作一段時間後撤離該市場，這樣就不會“把大把的鈔票丟在水裡”，企業所受的損失也不大。有可能在企業實力增強，有更充足的準備後進行二次開發。市場試運作是最徹底的市場調查，往往能對市場做出最準確的判斷，而且花費營銷費用也不算很多。二、產品系列中最好有一個競爭力強的品種作為開拓市場的“敲門磚”為了減少新市場開拓的營銷阻力，選擇一個既有價格競爭力、消費量又相對較大的品種作為主推品種，透過這個有競爭力的產品品種，給通路成員和消費者一個購買的理由。主推品種如果被消費者接受了，那麼這個新品牌也就被消費者同步接受了，這樣的話就可以大大減少開拓新市場的營銷阻力。主推品種一旦被市場認可，就可以把其他獲利高的品種順帶鋪進各個終端網點。主推品種的選擇要根據該區域市場主要競爭對手的主銷品種、市場特點來確定，但要充分評估可能給競爭對手造成的影響，以及考慮應對競爭對手的反擊措施。四、要確保市場推廣的最低投資門檻，作新市場切莫做成“夾生飯”中小企業開拓新市場要麼不作，要麼力求開拓成功。市場做成“夾生飯”既浪費了企業寶貴的市場推廣費用，而且市場也做成了“一潭死水”。如果要進行第二輪市場啟動，往往需要花費更多的營銷費用，甚至企業不得不面臨退出該市場的窘況。發動市場總攻前一定要充分論證，不打無準備之仗，同時要預留一定比例的廣告費用作為市場不可預見費用，防止市場做成“夾生飯”。

兵法雲"謀定而後動"，凡事預則立，不預則廢，新市場開拓亦是如此。每開發一個新市場，必須有明確的思路和戰術細節，下面我結合五年來在金健米業營銷崗位工作中碰到的一些實際情況就新市場開拓問題和各位同仁探討。

　　新市場開拓概括起來可分為以下七步走：

　　第一步：出發前，做到五"個熟悉"。1熟悉公司目前在同行業中的地位;2熟悉公司產品，特別是熟悉公司產品的優勢，食用方法，保管方法等關於產品的各方面的知識;3熟悉加工工藝;4熟悉公司營銷文化及營銷政策;5熟悉待開發的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業務單位，主動來電要求合作的客戶等。熟悉公司目前在同行業中的地位直接決定你拜訪客戶時的心態和底氣。熟悉公司產品，特別是熟悉公司產品的優勢，食用方法，保管方法等關於產品的各方面的知識及加工工藝有助於我們談判時不說外行話，並且客戶如果是外行他會認為我們是專家，如果客戶是內行則會從內心裡認同，這樣我們就很容易被客戶接受並且感覺到和我們公司合作的安全感。熟悉公司營銷文化及營銷政策有助於我們和客戶談判時把握自己的讓步底線，同時讓客戶感覺到我們公司的營銷規範化及營銷政策的連續性。熟悉待開發的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業務單位，主動來電要求合作的客戶等實際是為尋找客戶做準備工作。

　　第二步：乍到新市場，做到一個"調查"、三個"確定"。充分進行市場調查，是開拓新市場的必要的並且首要的環節，市場調查的過程實際也是自己在市場上找感覺的過程，透過調查能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預測，從而發現市場機會，找到突破口。

　　三個"確定"是：一是在市場調查的基礎上透過分析確定我公司產品及營銷政策在同行業的地位及優勢，並找到突破口。二是根據市場需要初步確定擬選擇的渠道經銷模式，是區域獨家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點很重要，這直接決定後面我們到底要拜訪哪一類客戶。三是初步確定你即將要拜訪的客戶"黑名單"。除了前面所述出發前收集的客戶名單以外確定客戶"黑名單"的方法主要有如下幾種：1到超市專找一些和我們公司產品相關而不相同的暢銷品牌，記錄電話，找到其本區域代理商。2透過超市採購打聽一些有名的供貨商;3多方調查，打聽圈子內做的成功的代理商。