回覆列表
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1 # 老鬼歸來
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2 # 金旺大講堂
1 分享“什麼是銷售”
首先，要讓新人重新認識銷售這個職業，讓他認可這個職業
2 分享“銷售人的職業規劃”
告訴新人未來他們可以做什麼，有什麼路可以走
3 分享“銷售冠軍的故事”
講幾個銷售冠軍的成長故事，讓銷售冠軍現身說法，去鼓舞激發新員工
4 分享入門的銷售技巧
講最簡單的開場白、判斷意向客戶、約見、逼單等
5 分享產品知識
1 分享“什麼是銷售”
首先，要讓新人重新認識銷售這個職業，讓他認可這個職業
2 分享“銷售人的職業規劃”
告訴新人未來他們可以做什麼，有什麼路可以走
3 分享“銷售冠軍的故事”
講幾個銷售冠軍的成長故事，讓銷售冠軍現身說法，去鼓舞激發新員工
4 分享入門的銷售技巧
講最簡單的開場白、判斷意向客戶、約見、逼單等
5 分享產品知識
對銷售新人的培訓，是眾多企業銷售部門的短板。所有人都清楚“實戰化”培訓的重要性與價值，但是因為未能把握好其中的關鍵點從而造成了銷售新人無法快速提升銷售技能、實現銷售業績。
老鬼以培訓實戰出發，為朋友們指出其中幾個關鍵點、核心的培訓理念，供朋友們參考。
一個可悲的現象：很多企業的銷售培訓，往往將最重要的、需要培訓給新人的內容視為簡單的地方了！還死不承認！堅持自己的培訓思路是正確的！這也造成了很多機構培訓效果出不來卻埋怨新人不行！沒天理的事情！！！一、以“實戰化”的角度讓員工消化產品知識與企業相關產品資料！太多企業把產品資料以及企業的各種資料扔給銷售新人，讓他們自己去學習、記憶。
這是非常愚蠢的行為！！！！
別覺著老鬼說的話難聽，事實就是如此！
銷售新人，無論是否從事過銷售工作，對於企業產品、服務、價格體系、相關的需要掌握的資料都是沒感覺的！（大家回想自己剛剛從事銷售的那個階段就能理解了！）
他們知道這些資料會在銷售過程中、與客戶溝通交流的過程中應用到。
但是他們並沒有實戰的經歷，造成他們並不清楚：在實戰過程中這些內容中哪些內容是重點，哪些內容時在什麼階段、什麼情況下會應用到！
企業往往有很多資料需要學習，但是對於各種資料重要性不清楚，而且在應用實戰過程中應用的環節、場合、什麼樣的話題時拿出來應用，更是毫無經驗作為參考。
此時，只是將資料扔給這些新人去自己看.......往往會導致銷售新人摸不到重點，也提不起足夠的重視！也就記不住，更別提讓他們快速的轉化成口語的表達了！
最簡單的比喻：上學時候，考試要考的內容，學生才會玩命的去記憶！而且學生最用心的時候，就是老師劃重點的時候！講解重點必考題型的時候！
因此，請不要簡單的將產品資料扔給銷售新人！
如果能夠有培訓師、銷售老人，在發給新人資料的同時，以實戰的角度為大家講解是最好的：
比如：哪些內容在初次拜訪客戶的時候，十有八九會和客戶談到；
哪些內容在與客戶針對某某問題時，一定會用到；
哪些內容呢，在迴應客戶的某某疑義、異議、刁難的時候，必然會提到哪些版塊；
哪些內容，是在與客戶閒聊、溝通時，可以作為非常有力度的談資來使用！
.......
當有培訓師、銷售高手、老人能夠給與必要指點，並且能夠以實際案例作為解釋時，新人一定會玩命的去學習、記憶並且轉化！因為他們馬上能夠知道：這些東西必須得記住，否則真上了戰場自己沒掌握可就麻煩了！
二、以“實戰化”為主軸，“拆解步驟”式的銷售實戰培訓老鬼認同銷售理念、銷售思路等等內容的培訓、指導。同時要說明：銷售理念、思路等等的培訓，不能夠作為單獨的課程、版塊來進行！否則，屁用沒有！
銷售理念、思路等等的指導與培訓，最好能夠非常自然的融入到“步驟拆解式”的實戰化培訓中！才能夠既讓新人對各個步驟、各個階段的實戰進行學習，同時也能夠對思路、理念有非常準確的把握。
如果您是一位銷售團隊的管理者，或者負責銷售團隊培訓的負責人，那就請徹底扔掉“對銷售新人”悟性的依賴與奢望！別認為把思路講給大家之後大家自己去領悟！有這種想法的人太多，認為這種想法是正確的人挺多。可現實是打臉的！培養不出幾個合格的銷售人員。請按照銷售的步驟、階段，一步步的進行培訓吧！一招一式的培訓，看似很慢，其實是效果最好的、效率最高的！
電話銷售開場白，是什麼樣子的？請直接教給這些新人！
開場白之後，可能面臨的客戶的各種反應是什麼樣子的？請直接一一的按照實戰過程中曾經經歷過的情形進行拆解，並且直接教給銷售新人！
（別覺著繁瑣！開場白之後面臨的情況不過十幾種而已！這都嫌棄麻煩？花上一兩個小時完全可以把各種情況的應對講明白的！看著慢，但是銷售人員直接就可以學到面對各種情況的實戰化應對，這不是最快的嗎？！！）
老鬼曾經為很多企業做過實戰化的模擬訓練，三天三夜！直接將該企業銷售實戰過程中可能面臨的各種實際情況、各個環節可能遇到的核心問題，全部拆解了！
各個階段怎麼說、各種問題怎麼迴應、溝透過程中可能會用到什麼樣的銷售工具與資料的配合.......一點點來就好。其實這是最快的、能夠讓銷售新人獲取實戰化技能的方法。
既然大家都在一個企業，針對的就是自己企業所銷售的產品或者服務，那就直接針對自己的產品、自己所面對的客戶做實戰化的訓練就好。
看似繁瑣的一個個步驟的拆解，會讓很多人感覺很累。但是，為了能夠讓新人快速“合格”，這麼幹是效率最高的！
那些總認為只要給大家講解了銷售的思路、理念、策略，剩下的就得靠銷售新人多實踐、多感悟的人，其實挺沒道理的。只會讓企業訓練新人的效率極低。靠他們的自生自滅......
說“銷售話術”沒用的人，認為銷售過程中客戶不同、問題千變萬化，就得靠個人悟性的人，老鬼不想反駁他們，因為沒有必要，也沒有意義。
一個銷售高手，在某個企業、某個領域、銷售某類產品時間久了，各個環節、各個版塊遇到的問題、需要的話術、藉助的工具等等，無外乎一兩千句常用的話術！這一兩千句常用話術，基本可以應對各種情況。完全可以支撐一位新手新人先做到“合格”的水準了！
回想一下：任何涉及到“技術與藝術”相結合的學問、技能，有哪個不是先從實戰化的一招一式的“臨摹”開始的？連基礎的臨摹都不做，就靠告訴學徒幾個思路、理念，就讓他們自己實踐、感悟？簡直荒唐！練習搏擊，需要一招一式學吧？
需要每天針對各種可能在拳臺上對手可能的各種出招姿勢進行成千上萬遍的實戰化模擬應對吧？
學習書法，需要先從一個字一個字的臨摹開始吧？難道只是告訴小學生怎麼寫字的思路、方法、字畫結構，就讓學生自己寫？
幾乎學習任何的技藝，都是要從開始階段師父手把手的實戰化、模擬化訓練開始的！銷售工作，怎麼能是例外？
確實有悟性極高的特殊人物，但我們是在經營企業！沒那麼多無師自通的精英！
因此，實戰化訓練是快速提升銷售新人團隊戰鬥力的不二法門！請拋棄原有的一些不切實際的想法為好。
或許部分企業開始階段不具備這樣的實力，但一定要清楚，這是最快見效的培訓方式！
越多分享，越多收穫！