關羽的自尊心遠勝常人，容不得比他強的人。所以，當他聽說猛將馬超投歸劉備麾下時，就提出要入川和馬超一比高下。關羽生性孤傲，但諸葛亮僅憑一封書就平息了關羽的爭強好勝之心。

　　在《劉備為什麼能說服袁紹而兩次死裡逃生》一文中，我們介紹了說服的兩種途徑：中心途徑(理性說?)和外周途徑(感性說服)。諸葛亮的這封信正是綜合運用了這兩種說服途徑而達到了說服的效果。 信的前半段是一個典型的“外周說服”。 諸葛亮把馬超歸為黥布、彭越這一類的人(“形象化策略”)。黥布和彭越都是秦末漢初名將。黥布原來在項羽手下，是霸王帳下五大將之一，曾被封為九江王，後叛楚歸漢，投奔劉邦，被封為淮南王。彭越也因戰功被劉邦拜為魏相國，後又被封為梁王。黥布、彭越和韓信被稱為漢初三大名將。 黥布、彭越這兩個人以作戰勇猛聞名，卻不以謀略見長。諸葛亮把馬超和他們相提並論，並進而認為，馬超?同樣勇猛過人的張飛是並駕齊驅的。但是，無論是黥布、彭越，還是張飛、馬超，都不能和超群絕倫的關羽相比。至於關羽如何超群絕倫，諸葛亮根本不用解釋說明，其實也沒法解釋說明到底關羽比他們強在哪裡。但諸葛亮只要這麼一說，就正好迎合了關羽的高自尊需求。如果關羽再提出要和馬超比武，就等於是自降身份了。這是非常有感性力量的一種說服。 緊接下來則又採用了說服的中心途徑，曉之以理，諭之以義，透過一再強調鎮守荊州的重要性，來烘托關羽本人的重要性。 諸葛亮認為，北拒曹操，東控孫權，是劉備集團得以生存發展的重要基地。劉備剛剛奪了西川，但人心未定，還存在很多變數。一旦關羽入川比武，曹操孫權乘虛而入，導致荊州有失，那麼劉備集團辛苦奮鬥形成的大好局面，就又會歸於覆滅。荊州是如此的重要，又只能由超群絕倫的關羽來鎮守，才能穩如泰山。這本身就是對關羽的最高褒揚。反過來說，如果因為關羽的個人原因，擅離職守，入川比武，導致荊州有失，那麼這個罪責就只能由關羽來承擔了。所以，關羽也必須理性思考，自己肆意妄為帶來的後果。這自然是理性說服的體現了。 　　

關羽接到諸葛亮的來信後，心中對馬超的一絲不服也煙消雲散了。219年劉備進位漢中王，關羽封為前將軍在馬超左將軍之上，關羽更沒話說了，以上只是個人圖說。

孟起雖雄烈過人，亦乃黥布、彭越之徒耳;當與翼德並驅爭先，猶未及美髯公之絕倫超群也。

一句“美髯公”就叫關羽飄飄欲仙了，關羽比較重視諸葛亮的話，丞相都叫我美髯公了，然後就一切搞定了。

馬超大戰葭萌關，劉備自領益州牧，其降文武，盡皆重賞，擬定名爵，並皆擢用。舊日荊襄一班文武官員，盡皆升賞。

不知益州牧劉備是不是被勝利衝昏了頭腦？這州牧與刺史一樣，官不過一州之長，封官拜將有點兒亂了！身為大漢天子皇叔、左將軍、宜城亭侯:封降將劉巴為左將軍、黃權為右將軍，與自個一般齊，嚴顏為前部將軍，不知靠的那個級別？封大漢徵西將軍馬超為平西將軍；大漢壽亭侯關羽為蕩寇將軍；張飛為新亭侯徵遠將軍。不要搞得太遠了！

一日，玄德正與軍師孔明閒敘，忽報關羽遣關平來謝所賜黃金五百斤、白銀一千斤、錢五千萬、蜀錦一千匹。呈上書信曰:父親知馬超武藝過人，要入川來與之比試高低。教就稟伯父此事。玄德大驚曰:若雲長與孟起比試，勢不兩立。孔明曰:無妨。亮自作書回之。發付關平星夜回荊州。

關平回至荊州，關雲長問曰:我欲與馬孟起比試，汝曾說否？平回曰:軍師有書在此。雲長拆開視之。其書曰:孟起兼資文武，雄烈過人，一世之傑，黥、彭之徒，當與益德兵驅爭先，猶未及髯之絕倫逸群也。雲長看畢，自綽其髯笑曰:孔明知我心也。將書遍示賓客，遂無入川之意。

關羽之慾與馬超比試，非真欲與之比試，欲藉此以壓服其心也。漢高祖劉邦初見英布，而踞傲跣腆以折之，恐其驕則不為我用耳。馬超新降，張飛不能折其威，其視川中諸將，無出其右，將不免於自矜；得孔明一書，方知張飛之上，又有絕倫超眾如關羽者，而超之驕氣折矣！關羽見書而笑曰:孔明知吾心也。孔明其知此心哉！

費詩與關羽曰:漢中王與將軍有兄弟之義，視同一體。將軍即漢中王，漢中王即將軍也。豈與諸人等哉？不獨關羽大悟。實知天下人心耳！

關羽是漢末三國的英雄人物，武藝高超、頗有謀略，為人重情重義，但是自尊心遠勝常人，容不得比他強的人。

所以，當他聽說猛將馬超投歸劉備麾下時，就提出要入川和馬超一比高下。關羽生性孤傲，但多智近乎妖的諸葛亮僅憑一封書?，就平息了關羽的爭強好勝之心……劉備順利攻下劉璋的西川，勇將馬超也投歸劉備麾下。劉備遂自領益州牧，大封老部下及新降文武。

　　獨自在荊州鎮守的關羽被封為蕩寇將軍、壽亭侯，劉備又遣使送黃金五百斤、白銀一千斤、錢五千萬、蜀錦一千匹厚賞關羽。

關羽非常高興，但是當他得知新近歸降的馬超也被封為平西將軍、都亭侯後，就很不高興了。關羽認為馬超剛剛來投，也沒立多大的功勞，就得到了這麼豐厚的封賞，實在有點說不過去。

而且，馬超一向以勇武著稱，他的到來對素以“老子天下第一”自居的關羽是一種無形的挑戰，所以，心高氣傲的關羽決定，要和馬超比武，一決高下。關羽叫來兒子關平，對他說：“我派你到成都去，向劉伯父致謝。

另外，你還要代為稟告一件事。我聽說馬超勇猛過人，我要入川和他比武，看看到底是誰更勝一籌?”關平來到成都，面見劉備，稟報此事。劉備聞言，大吃一驚，說：“荊州是我等立身之本，雲長如果入川，荊州誰來防守?

馬超確實十分勇猛，當初曾經和翼德數日激戰，不分上下，如果雲長和他比試，無論哪個有點閃失，都非同小可。這怎麼能比呢?”劉備擔心的這兩點，都十分重要。在任何一點上出了意外，都是他以及他的組織所不能承受的。

　　但劉備對關羽也十分了解，如果自己強行壓制，關羽遲早還會動這個念頭的。正在為難之際，諸葛亮卻說：“主公不用焦急，我只要寫一封信，必定叫雲長回心轉意，安心鎮守荊州。”於是，諸葛亮寫好信，交給關平帶回荊州給關羽。關羽見到關平回來，連忙問：“我要和馬超比武之事，你可曾向劉伯父提起?”關平說：“我已經向劉伯父稟告了，現在有軍師的一封書信在此。”關羽開啟一看，不由放聲大笑，心情暢快已極，吩?關平急傳部眾賓客，會集一堂，宣示孔明此信!

我們分析一下，在選擇採用何種說服途徑的時候，還有一點要特別注意的是：說服者應該判斷出說服物件現有的態度和認知是怎樣形成的。

如果說服物件的態度和認知是因為感性因素形成的，那麼就採用外周途徑來進行說服；反之，則採用中心途徑來說服。

諸葛亮的信是這樣寫的：“亮聞將軍欲與孟起分別高下。以亮度之：孟起雖雄烈過人，亦乃黥布、彭越之徒耳;當與翼德並驅爭先，猶未及美髯公之絕倫超群也。今公受任守荊州，不為不重；倘一入川，若荊州有失。罪莫大焉。言雖狂簡，惟冀明照。”關羽看畢，自綽其髯笑曰：“孔明知我心也。”從此再也不提入川找馬超比武了。