共輿而馳，同舟而濟，輿傾舟履，患實共之。

看到這個題目的一瞬間，心情是百感交集的，焦慮的是家中的蘋果的確深陷滯銷的泥潭。對於果農家庭來講，果園承載著家庭的所有收入希望。對於農民來說，他們看不懂期貨市場對於蘋果價格的曲線評估，他們只知道我用心把蘋果種好，就會有客商看好收購，就有機會賣出好價錢，這一年的辛苦就沒有白費。

但是市場變幻莫測，還要面對自然條件的約束左右，蘋果的價格並不會因為豐收而心想事成。相比2018年由於極端天氣因素帶來的大面積減產導致的價格瘋長，2019年果農面對則是一個競爭極為殘酷的現狀，各地普遍豐收，價格始終低迷。採收季節，甚至出現沒有中間商來收購的尷尬局面。這無疑讓果農們的心裡陰雨密佈，如坐針氈，有可能意味著辛苦的一年付諸東流，血本無歸！如此節骨眼，不乏各種流言，諸如“無良中間商趁機在產地瘋狂壓價，讓果農血本無歸，自己狂賺差價”也是屢見不鮮。這是一個非常尖銳敏感而且複雜的話題，直接把果農和中間商擺在了擂臺兩側，儼然一對勢不兩立的仇人。但是事實真的如傳聞所講麼？實則不然，看問題不能過於片面！

一、 收購商仍然是佔比最高的銷售模式

任何商業模式，對於買賣兩方來言，都要追求自己的利益最大化，這是市場常情。以筆者老家山東煙臺棲霞為例，可以這麼說，目前我們當地蘋果最主要的銷售流通渠道，仍然是傳統的大客商收購模式。

採摘季，會有全國各地的收購商來當地採購蘋果。果農都是家庭化種植，家庭化採摘銷售，所以整個採摘週期長達一月有餘。這就說明對於果農來說，這個蘋果的銷售，基本就是這邊採下來多少，那邊就趕緊儘快賣出去多少，然後再往復迴圈這個節奏。而中間商也在這個過程中篩選自己中意的目標。

被選中的蘋果一方面是當地的收購商，這類收購商多是常年從事蘋果生意，手裡有大量批發客戶。也有的是外地中間商在產地的收購代辦，由代辦來負責篩選果子，然後統一安排包裝、小件運輸，然後給外地中間商把所有裝車前的流程操作妥當。外地中間商就直接來車拉貨就行了的這種模式！

很多人都會問，為什麼中間商不直接跟農戶對接？這是因為中間商所需是大量的水果，幾十上百噸的需求，作為生意人來講，不可能在當地砸下那麼多的時間成本去了解家庭化果農的蘋果品質，更不能化整為零的去扮演當地收購商（或代辦）的角色。這是一個基本的商業環節，大家各司其責，都有操作空間，都有錢賺。而與農戶對接，一旦產生問題，中間商也很難在當地處理好這樣的糾紛！如果直接跟本地合作伙伴對接，那就簡單很多。一句話：責任到人，有什麼問題都有協議好解決！

二、 市場行情決定所有人的收益

以2018年的蘋果價格為例，說是果農農戶喜聞樂見，中間商喜笑顏開一點不為過。雖說整體減產，但是減產不減收，大家都有的錢賺，當然最後由消費者買單這定律還是亙古不變的。因為所有的商品最後終將要面對消費者，有消費者產生購買才會達成利潤返現。

這裡有一個重點是，假設我們不論價格高低，如果消費者不買單，那麼所有人都沒的錢賺！包括果農和中間商！不論是2018後期高達8元/斤的批發收購價，還是今年的3元/斤左右的價格，收購商與果農之間的討價還價是始終存在的。價格是市場的多維度反饋，但是不會與行情相差太誇張。哪怕就是農戶被中間商惡意壓價收到手，而市場上的消費者不買賬，中間商下放後的各個環節還是不會賺錢。說白了，賠錢出貨，也沒有任何利潤可言，圖什麼？

好比第一批4塊/斤進貨，結果終端市場滯銷，消費者不買賬，最終3.5元/斤出貨零售。那麼勢必影響前端的定價，很有可能導致產業鏈前端收購價降到3元/斤。這邊中間商如果不盡快出手（認賠出），後面3元/斤的果子一旦流入市場，則更沒有機會出貨！這就意味著將產生一個惡性迴圈！所以這是一個無論果農，還是中間商都不希望看到的局面。果農賠了一年的辛苦和成本，中間商有可能賠掉家本。

筆者家裡即是果農，身邊也有親朋從事中間商，箇中滋味，並不是消費者想的那麼簡單。所以即使中間商用買方市場的手段，刻意壓低收購價格，又怎麼能憑藉一己之力把價格哄抬到天價呢？因為市場已經超飽和，而不是2018的稀缺環境。資本的介入炒作，也是根據客觀情況的！

總而言之，中間商和農戶並不是對立，實則是同呼吸共患難的一榮俱榮一損俱損的合作伙伴。只有消費者願意接受這個價格買單，前端的定價才具有真正的意義，否則都是做一個賠本的數字減法。中間商賺取合理差價把產品投放到市場消化，回收資金收購再投放，這才是一個健康的買賣關係。不論是否壓價收購，賣不出去的話誰都不願意看到。想起一句廣告詞非常貼切，“大家好才是真的好”！

今年蘋果價格一直是熱議的話題，上半年的高漲和下半年的低迷形成了兩個極端，很多人不理解，為啥會變化如此之大，現在新下來的蘋果其價格為啥低迷，甚至有些地方出現了滯銷現象。

造成蘋果價格低迷的原因今年蘋果並沒有因氣候因素出現大規模減產，其產量和去年比好很多，基本處於正常狀態，物以稀為貴這是市場的基本規律，產量高了，貨量充足了，價格自然會下跌，其實這也是現在蘋果種植現狀，無論是種植面積，還是其產量都處在一個供大於求的局面，所以不出現大面積減產的情況，其價格很高的情況可能性不大。市場大環境的影響，今年幾乎所有水果都出現了價格低迷或出售難的問題，如桃子的價格不景氣滯銷、獼猴桃的滯銷、柚子的低價、梨子的滯銷問題等等，市場銷售慢，收購商大都出現虧損狀況，從而導致產地價格下滑，甚至滯銷。再有就是水果的多樣化，對蘋果等普通水果的衝擊，隨著進口水果的不斷增加，以及國內水果種植的多元化，消費者選擇的空間增加，不需要固定在蘋果、梨子等普通幾樣水果上，從而分散了對蘋果等普通水果的需求量，致使蘋果價格下滑，甚至出現出售難的問題。中間商是否賺取了更多的差價？

很多人認為價格低迷，中間商會賺取的更多，甚至很多人把怨氣撒到了中間商的身上，其實這是錯誤的，正常情況下，中間商越賺錢，批發走貨量越快，產地價格就會不斷上漲，同時也會出現搶貨現象，作為果農也是希望收購商賺錢，只有收購商賺錢了，果農的日子才會好過，其實做過生意的人都知道，越降價的生意越難做，不賺錢甚至虧損越大，而越是漲價的生意越好做，並且走貨量越快賺取的差價也是越大。

這時很多人會問，為什麼市場銷售的蘋果價格還很高呢？其實這裡面有很多大家不為人知的原因，收購商收貨時看貨出價，一般都通貨，這裡面有小的也有次果壞果，這就需要精心挑選，就會出現損耗，再有就是人工費、運輸費、包裝費、市場管理費用等等，這些費用可是不小的開支，這樣說吧沒做過水果生意的是體會不到的，還有就是到達消費者手上時，還要經過二級批發商和最終的零售商，這些環節都是需要增加損耗和費用的。