客戶需求是一切的原點，營銷話術是根據客戶需求設計好產品，根據使用場景設計好的最有效的話術，所以肯定是以客戶需求為基礎，因為客戶有需求才會產生市場。當然這個客戶需求不是某一個單獨客戶，而是你的細分市場目標客戶群提煉出來的共同需求，經過科學市場調研後得出的，明白這個你就會知道不可能依照營銷話術，就好像到底是打魚還是大鳥都沒搞清楚就研究到底是用老鼠夾子還是彈弓更有效一樣。

這個問題讓我想起來“把梳子賣給和尚”的這個經典誤人子弟的話題。

首先，我們得明確一個觀點，這個觀點我忘記了是誰說的，但是我100%認可，畢竟我也是從事營銷出身的。所謂的“銷售”：就是用最短的時間、最快的速度賣給最有需求的人！

因此，把梳子賣給和尚這樣根本沒有需求的客戶群體，純粹就是忽悠。有人會說，這個梳子是觀音菩薩用的，梳子是用來供奉的，等等各種各樣的顯示自己是高手的說法，但是，我們畢竟是凡人，畢竟是做實體事情的，不是專業做這玩意的，所以沒有必要和這樣的人去抬槓。

其實，這個根本就不是什麼營銷思維，這個僅僅是銷售“術”的層面。

大部分的營銷活動的出發導向都是從客戶的需求來出發的，當然如果你有足夠的錢來教育客戶或者教育市場，你也可以用燒錢的方式來創造客戶需求，不管是從那個方式，總歸客戶是有需求的，這裡面的需求就是根據自己定位的目標消費群體：

1、你的產品或者服務能夠給客戶帶來實實在在的價值好處，這個價值也許是“方便”，也許是“節省”、也許是“面子”等等。如果是創造需求，那麼就是改變了客戶以前習以為常的習慣，改變了他的觀念等。這也是很多人通常所說的“癢點”。

2、你的產品或者服務能夠給客戶解決“問題”或者“痛點”。

然後，根據市場客戶的需求，來打造你的產品或者服務，把你的產品或者服務的特點用不同的傳播方式傳播給消費者。

如果非要說“銷售話術”，天下根本就沒有一套適合所有客戶、適合所有人或者產品的標準話術，如果有人告訴你“有”的話，那我就可以肯定的告訴你，那是在忽悠你：因為不同人、不同的場景、不同的天氣甚至不同的心情都有可能造成不一樣的結果，哪來的什麼標準話術。

所謂的話術，只不過就是把你的產品最具特色的部分，用最直觀的方式展示給目標消費者，讓消費者可以透過：聽、看、摸、嗅、聞等直觀的感受體驗到的一種方式。

所以，銷售，就是我們用最快的方式、在最短的時間裡賣給最有需求的人，就這麼簡單，不要把簡單的事情搞得複雜化。

每個人只關心自己的需求，營銷話術設計必須才客戶的需求開始！

話術沒抓到客戶的痛點，馬上就變成令人厭惡的機械話術套路！

聽起來咄咄逼人，甚至恐嚇。

客戶需求是道是根本是價值觀，營銷話術是術是枝葉是方法論，企業的營銷毫不懷疑的要以客戶需求為出發點，當然也不能完全否定營銷話術的價值和重要性。離開客戶需求的營銷話術那純粹是忽悠甚至是騙術，離開營銷話術的客戶需求，也不能得到更好的滿足和實現。

不單純是企業的營銷，包括企業的各種活動都必須以客戶的需求作為出發點。企業存在的根本理由就是創造客戶並滿足客戶需求。

當然，這裡指的客戶需求包括顯性的需求和隱性的需求。顯性的客戶需求需要好的營銷話術引導，隱性的客戶需求需要好的營銷話術開發。只有從滿足客戶需求出發，結合好的營銷話術，才能更好的做好銷售。

這裡需要補充的是，網際網路時代的營銷打法已經跟傳統時代完全不一樣了。網際網路時代的營銷是營·銷一體化，更加強調以客戶為中心的個性化與精準化數字營銷。

顧客需要的才有市場！

話術就是心術的代表。當你需要話術去做市場時時候，你已經在走向失敗了！

世界上沒有比坦誠、坦蕩做人做事跟有價值的了。真誠才是永遠；話術就是心術！

準確的說，從客戶需求角度出發式營銷思維，而話術只是一種營銷技巧。

這裡首先給你一個觀念：營銷是在賣價值，銷售是在賣產品。所以這就能夠區分營銷思維與銷售思維。

與客戶分享價值就是營銷的思維邏輯，是一種組織行為。

透過話術技巧推薦給客戶只是一種銷售行為邏輯，也就是一種執行形式。

這兩種沒有什麼傾向性，不屬於同一層面的東西。因為在營銷過程中都是不需要面對的。

本人更加傾向於從客戶需求出發，首先我們得明確這次的營銷目的是什麼，無非就是轉化客戶，影響客戶，那麼這一切的動作都要以客戶為根本，包括營銷話術也是以客戶的需求為主進行！

從客戶需求出發，定位一款產品一定要是先有需求再根據客戶需求談產品否則一切都是零，營銷的手法有千萬種，客戶不需要你的營銷就是忽悠。

營銷思維應該以客戶需求出發，也就是使用者思維，但是這個方面說起來簡單做起來不容易。

很多營銷團隊往往從主觀思維出發去做營銷，不管是營銷策劃也好，話務團隊也好都難以真正從使用者思維出發去考慮問題，所以這個方面要經常對團隊進行系統的培訓，畢竟現在這個時代，是考驗團隊的能力，而不是單純花錢砸廣告的時代。

蔣老師個人認為：營銷思維“一定要”從客戶需求出發；並非“傾向”問題。傾向只是“排序”的問題，而“一定要”是核心價值觀的取向。也就是相當於營銷思維就“一定要”從客戶需求出發才是對的，除此之外，你的營銷有可能“白忙，而根本沒有效果”……為什麼呢？

現在蔣老師來分析這兩種營銷思維，一定對你有所啟發和幫助。

這正是“沒有正確的營銷思維”導致的！試圖透過2萬元來購買客戶。在此，蔣老師不是說不能花錢來購買客戶；而是我們花錢要花在“刀刃”上！

你一定要有花2萬元購買的客戶，能給你至少產生10萬以上的回報的想法。那這個投資購買客戶的舉措才是正確的，才不會“徒勞無用”……你說這種營銷思維實用嗎？實戰嗎？

2.從營銷話術出發。在營銷圈裡，我見很多老師還在教所謂的“營銷話術”、“攻心話術”之類的……80%以上的人為什麼談到“營銷”或“銷售”就“色變”？

正是這類教出來的營銷人70%以上是忽悠客戶，透過掌握“人性”的弱點，推出“套路”來“強推強賣”……蔣老師個人認為：僅想透過“營銷話術”這種所謂的“營銷思維”在移動網際網路的今天，短期會看到點兒眼前利益，長期來說會很難立足腳跟了……為什麼呢？“套路”會很快被識破！

蔣老師認為該怎麼做呢？

最關鍵的是：從客戶需求出發，不斷為客戶（粉絲）貢獻價值。

記住：為他人創造99%的價值/利潤，自己最多獲取1%的回報。

最重要的是：處在客戶的角度，“急客戶所想，想客戶所思”。

這兩種營銷思維，作為中小企業老闆/創業者/營銷人，你是否一定要有“從客戶需求出發”的營銷思維呢？

我們在營銷世界裡共同交流。