下面我就我的行業闡述一些觀點給您參考。

銷售過程中的幾要素：

1、客戶背景的調查瞭解。

2、產品成本（硬成本、軟成本）。

3、行業產品調研（產品引數及銷售價格）。

4、客戶實際應用場景，客戶專案週期，客戶購買力（是否有很強的購買意願）

5、本公司、本銷售與客戶之間的關係程度（新客戶、老客戶）

6、本公司提供的產品是否具有唯一性（產品引數、貨期、價格、等等）

您的問題中提到已經讓利到客戶初始的價格預期，這種情況下需要判斷了解是否有競爭對手的存在，甲方經辦人是否有拍板的權利、或者跟深層次的意願。

外貿我不是太瞭解，甲方是否為外國友人？

我相信無論是外國公司還是中國公司都回避不了以下幾點問題：

1、產品質量是否過硬？

2、價格是否具備競爭力？

3、銷售人員是否瞭解客戶應用？

綜上所述，目前來看不全是價格問題，可以側面多瞭解一下，調研清楚客戶真正的用意。當然也有可能是客戶的試探，要學會說不。

給您參考，相互學習共同進步。

外貿客戶砍價很常見的。報價之前，需要知道自己的底價，讓到哪裡就不可以讓了。這個價格在全國是個什麼水平你要知道，東南亞就不管了，有沒有競爭力，做到心中有數。千難萬難，到你的底就不能讓了。要堅定不移，沒利潤的單子不接，突如其來的單子不接，尤其是巨單，天上沒有白撿的單子，沒有定金的單子也不接。

合作從來都是雙贏，客人給你一個底價你能做就做，不能做就算了，花時間拓客吧，被客戶捏著走，又不賺錢，白忙嗎？都不能好好幹活了。如果是新客戶還得提防他騙你。

這個問題聽上去很難解決，但其實也容易的！

既然客戶在已經打折的基礎上再繼續跟你磨，那證明你報的價格已經是非常接近他的目標價了，或者說客戶並不是打聽價格的，而是有真實採購需求的。可以說他想跟你合作的意向是非常強烈的了。

根據我多年對外貿客戶的瞭解，如果你報的價格高出他的目標價很多，一般他就不會跟你繼續磨了，就直接找其它供應商了。

那麼這個時候你的決定就非常關鍵了，萬一你拒絕了客戶，又擔心他不下訂單。萬一你答應了客戶，那就會減少公司的利潤，甚至會慣著客戶，下次他還會繼續殺價的。

那怎麼樣既能拿到訂單，又能保障公司有一定利潤呢？

我的建議是讓客戶做選擇題，二者選其一的機率必然大很多。

我們來舉例說明，如果是做帽子的，現在客戶要換價，我們可以提供這三種方案：

我相信總有一種方案可以戳中客戶的採購心理。因為客戶往往是不清楚我們的生產環節和工藝，那你作為資深外貿業務員，要展示出你的業務水平和能力，幫助客戶去省錢。

這種方法的好處主要有三點：

1.讓客戶相信你是在為他考慮，為了降低成本如此用心。你和客戶是同一條戰線上，只有客戶賣的好，你的訂單才會多。

2.選擇題比填空題好做。給客戶幾個方案，他選擇其中一種方案的可能性是非常大的。就像你去餐廳吃飯，老闆問你加一個雞蛋還是加二個雞蛋，你很難說我一個都不要。這就是做生意知道。

3.保住公司的利潤，給老闆一個交代。企業畢竟是以利潤來維持運作的。你自己的提成也會多。

這是沒有辦法的事情了。你不讓步，就是說這次談判你失敗了。為什麼會造成這樣的局面呢？有下面幾點：一，你的底牌過早的攤了；你的底牌已經沒有了，對手還在進逼。你已經是沒牌可打了；二，對手貪得無厭，抱著不想成交的態度，來跟你討價還價。碰到這樣的事情，你也只能是，死馬當活馬醫。堅持你的底線，成，就成了，不成，去毬。

顧客一砍再砍很正常！換位思考下如果是你也會這麼砍！首先前面你認真對待客戶很好起碼客戶想與你坐成這單生意！並沒有走你應該高興！接下來就是銷售技巧了！你既要讓客戶感受到你的真誠也要客戶感受到你不僅僅是談生意而且是真真正正站在對方角度考考慮為對方在爭取最大折扣相信會所改變！

外貿客戶砍價很常見的。報價之前，需要知道自己的底價，讓到哪裡就不可以讓了。這個價格在全國是個什麼水平你要知道，東南亞就不管了，有沒有競爭力，做到心中有數。千難萬難，到你的底就不能讓了。要堅定不移，沒利潤的單子不接，突如其來的單子不接，尤其是巨單，天上沒有白撿的單子，沒有定金的單子也不接。

合作從來都是雙贏，客人給你一個底價你能做就做，不能做就算了，花時間拓客吧，被客戶捏著走，又不賺錢，白忙嗎？都不能好好幹活了。如果是新客戶還得提防他騙你，

本人做過一段時間的外貿，同時目前也在從事銷售工作，對這個問題有一定的瞭解。

其實無論是外貿也好，內貿也罷，商品的本質屬性決定了價格永遠都是客戶最關心的問題之一，畢竟是要從口袋掏出白花花的銀子，哪有不心疼的道理；再加上我們長久以來所養成的討價還價的習慣，在國際貿易上已是赫赫有名，所以，客戶會有砍價的想法，再正常不過，不必太在意。

不過話說回來，客戶砍價雖然正常，但業務員能讓多少卻是一門大學問，並不是一味妥協降價客戶就能成交，相反，有時候過多過快的降價反而容易讓人反感，那麼究竟什麼該讓，讓多少才是合理的呢？這裡面有很大的學問。

首先，我們一定要有個概念，客戶要的不是買便宜貨，而是要讓他感覺佔到便宜，所以，價格絕不是越低越好，而是要在合理範圍內的最低。

其次，跟價格相對應的還有很多因素，比如商品品質、產品特點以及售後服務等等，都是我們需要跟客戶詳細說明，如果可以，將商品的引數、使用說明、成份配比、細節處理等一系列可能影響客戶使用的問題以精準資料一一列舉出來，如果可以，準備好樣品給客戶寄過去，讓客戶買得放心，透明交易。

第三，把所有的資料展示給客戶後再詳談價格，只有在雙方都瞭解的基礎上談底價才有意義，否則客戶永遠都只是抓瞎，砍價自然也會沒有底限。與此同時，業務員一定要為自己保留餘地，畢竟國際貿易有很多波動因素，要考慮可能帶來的影響。倘若客戶給的價格沒有商量的餘地，要適當拒絕，客戶才會知道底限在哪裡，才會提供相對合理的價格。

俗話說的好“挑貨之人才是買貨之人”，只要價格合理，耐心地解答客戶的疑問，成交必定水到渠成，祝好運！