相比其他的廣告平臺如Google AdWords或Facebook，亞馬遜的廣告非常容易設定和管理。付費廣告是如何運作的？首先介紹下亞馬遜付費廣告的運作方式以及它的操作介面。亞馬遜每個月都會收到億萬次搜尋，其中包括大量的長尾詞搜尋。長尾詞是指至少包含3個單詞的關鍵詞。當消費者搜尋這些長尾搜尋的時候往往表示他們準確地知道自己的需求，並且隨時準備下單了。當消費者在亞馬遜輸入想要的產品關鍵詞時，亞馬遜會根據所輸入的關鍵詞列出它認為最有可能滿足使用者需求的產品列表，這就是所謂的自然流量。這個產品列表中，會有“付費廣告”混在自然流量中，有時出現在頂部，有時則在底部，如下圖：
亞馬遜 PPC 廣告策略
建立付費廣告非常簡單，但在開始做廣告之前，需要了解廣告的策略。
首先需要明確的是PPC廣告的收費方式，PPC廣告並不是以賣家產品在搜尋頁面的展示，或者透過展示達成的購買收費的，而是以消費者在搜尋頁面看到了賣家產品的展示，並點進產品詳情頁計算的。
那麼如何建立和管理PPC廣告呢？
（1）建立廣告活動，找出能夠轉化為銷售並且利潤好的關鍵字
（3）提高轉化好的關鍵字的出價，獲得更多的流量
在進行下一步之前，讓我們先熟悉下亞馬遜的一些關鍵資料指標。 下面是亞馬遜的官方描述：
（1）Advertising Cost of Sales （廣告成本比例）– 廣告費用在銷售額中所佔的百分比。比如，你在廣告上花費了4美元，帶來了20美元的銷售額，那麼你的ACoS就是20％。
（2）Attributed Sales （歸因銷售） – 在點選廣告後的一週內，該次點選帶來的總銷售額。銷售資料在系統裡有延時，不過在48小時內便會在系統中顯示出來。因此，你無法檢視廣告當天的銷售資料，就是由於資料延遲，同樣，你可能也無法看到“昨天”的銷售資料。你可以在Campaign Performance Report (廣告效果報告)中檢視產品銷售情況。
（3）Impressions （展示次數）– 廣告的展示次數。
在下面的指導中我們做了以下2個假設:
（1）假設大家的產品列表是最佳化過的。我們想要儘可能地把產品頁的訪問轉化為實際購買，因此賣家需要準備好以下內容：高解析度的圖片、包含關鍵字的描述性標題、描述充分的產品要點，以及產品說明。
設定和管理亞馬遜廣告其實很容易。大家主要需要關注以下幾點：
（1）建立關鍵字列表
（2）瞭解不同的關鍵詞匹配型別
（3設定預算和關鍵詞的出價
（4）建立易於管理、有良好邏輯結構的廣告活動（campaigns）和廣告組（ad groups）
（5）不停地最佳化！最佳化！最佳化！
應該在亞馬遜上花多少錢做廣告？
JS創始人兼CEO Greg 對此給出的答案是：取決於賣家願意犧牲多少利潤來用於廣告投放，長期在廣告活動上的預算，以及付費流量轉化為銷售額的實際情況等等。不過，Greg認為只要透過廣告獲得的利潤不錯，就應該持續把一部分資金投到廣告上。
為什麼呢？因為這意味著只要賣家能夠賣出更多的產品，總體利潤就會更高。舉例來說，如果賣家原本可以賣出20件，每件獲利1美元，做了廣告後變成賣出80件，每件獲利0.5美元，那肯定要選擇後者了。出於這個原因，我們認為應該根據產品廣告的單位成本來評估預算，而不是直接定一個廣告的預算，完全不根據銷量調整預算。
有個指標稱作廣告銷售成本，即ACoS，可以幫助大家瞭解每單位產品的平均廣告花費應該是多少錢。賣家需要在開始建立廣告之前計算出一個目標ACoS。
如何計算理想的ACoS？
亞馬遜稱Cost Per Converison（每次轉換的成本）為“Advertising Cost of Sale”（廣告銷售成本）。 為了找到賣家的目標ACoS，需要了解以下資訊：
（1）銷售價格（目前的產品單價）
（2）銷售成本（單位產品的生產成本）
（3）所有FBA費用
（4）其他可變成本（運輸成本和包裝成本等）
（5）注意：在這裡，我們沒有將任何贈品和促銷考慮在內
（1）售價：27美元
（2）商品成本：4美元
（3）所有FBA費用：11美元
（4）雜項費用：3美元（主要是從中國供應商到亞馬遜倉庫的FBA第一程成本）
從銷售價格中減去商品成本、FBA費用和其他雜項，每單位的利潤為9美元（27-4-11-3 = 9）。 所以為了保持盈利，每單位產品推廣的最高費用為9美金。 為了計算盈虧平衡點，只需要用淨收入除以銷售價格，即9美元/27美元= 33%。 這個33％就可以算作ACoS的閾值，對於這款產品，任何ACoS在33％及以下的關鍵字都是盈利的。
大家可以在廣告活動的關鍵字報告頁面中看到ACoS數值。
AcoaS指標
1. 及時分析ACoAS(廣告支出佔總銷售額比例）和ASoAS（廣告收入佔總銷售額比例）兩大指標的變化。ACoS固然是非常關鍵的指標，但只分析ACoS過於片面。我們更應該從整體去分析產品的廣告表現，而ACoAS 和ASoAS兩個指標 有助於分析產品階段，知道某個產品的廣告成本的同時，瞭解產品的整體廣告成效，再根據ACoAS 和ASoAS的變化針對性地調整bid和預算。
2. 透過自動廣告增加關聯流量。自動廣告把更多流量給到詳情頁的廣告推薦位，也就是說產品建立關聯的機會大大增加，關聯流量佔站內流量分配的30-40%，而未來的比重將會更大，所以要獲取更多的關聯流量，就要投放自動廣告。
3. 透過手動廣告的精準匹配抓取搜尋流量。由於自動廣告掘詞下降，為提高掘詞速度，可以透過手動廣告的廣泛匹配和片語匹配快速測試關鍵詞，最後以精準匹配高競價推詞的方式，提升關鍵詞排名，促成更多訂單，隨著廣告權重加大，廣告出單越多，產品的自然排名也會提升得越快。
因此，我們很容易看出哪些廣告活動、廣告組和關鍵字達到了賣家目標的ACoS，然後接著對它們做最佳化。
廣告權重加大，站內廣告成了亞馬遜賣家的必爭之地。因此，我們很容易看出哪些廣告活動、廣告組和關鍵字達到了賣家目標的ACoAS，然後接著對它們做最佳化。
相比其他的廣告平臺如Google AdWords或Facebook，亞馬遜的廣告非常容易設定和管理。付費廣告是如何運作的？首先介紹下亞馬遜付費廣告的運作方式以及它的操作介面。亞馬遜每個月都會收到億萬次搜尋，其中包括大量的長尾詞搜尋。長尾詞是指至少包含3個單詞的關鍵詞。當消費者搜尋這些長尾搜尋的時候往往表示他們準確地知道自己的需求，並且隨時準備下單了。當消費者在亞馬遜輸入想要的產品關鍵詞時，亞馬遜會根據所輸入的關鍵詞列出它認為最有可能滿足使用者需求的產品列表，這就是所謂的自然流量。這個產品列表中，會有“付費廣告”混在自然流量中，有時出現在頂部，有時則在底部，如下圖：
亞馬遜 PPC 廣告策略
建立付費廣告非常簡單，但在開始做廣告之前，需要了解廣告的策略。
首先需要明確的是PPC廣告的收費方式，PPC廣告並不是以賣家產品在搜尋頁面的展示，或者透過展示達成的購買收費的，而是以消費者在搜尋頁面看到了賣家產品的展示，並點進產品詳情頁計算的。
那麼如何建立和管理PPC廣告呢？
（1）建立廣告活動，找出能夠轉化為銷售並且利潤好的關鍵字
（3）提高轉化好的關鍵字的出價，獲得更多的流量
在進行下一步之前，讓我們先熟悉下亞馬遜的一些關鍵資料指標。 下面是亞馬遜的官方描述：
（1）Advertising Cost of Sales （廣告成本比例）– 廣告費用在銷售額中所佔的百分比。比如，你在廣告上花費了4美元，帶來了20美元的銷售額，那麼你的ACoS就是20％。
（2）Attributed Sales （歸因銷售） – 在點選廣告後的一週內，該次點選帶來的總銷售額。銷售資料在系統裡有延時，不過在48小時內便會在系統中顯示出來。因此，你無法檢視廣告當天的銷售資料，就是由於資料延遲，同樣，你可能也無法看到“昨天”的銷售資料。你可以在Campaign Performance Report (廣告效果報告)中檢視產品銷售情況。
（3）Impressions （展示次數）– 廣告的展示次數。
在下面的指導中我們做了以下2個假設:
（1）假設大家的產品列表是最佳化過的。我們想要儘可能地把產品頁的訪問轉化為實際購買，因此賣家需要準備好以下內容：高解析度的圖片、包含關鍵字的描述性標題、描述充分的產品要點，以及產品說明。
設定和管理亞馬遜廣告其實很容易。大家主要需要關注以下幾點：
（1）建立關鍵字列表
（2）瞭解不同的關鍵詞匹配型別
（3設定預算和關鍵詞的出價
（4）建立易於管理、有良好邏輯結構的廣告活動（campaigns）和廣告組（ad groups）
（5）不停地最佳化！最佳化！最佳化！
應該在亞馬遜上花多少錢做廣告？
JS創始人兼CEO Greg 對此給出的答案是：取決於賣家願意犧牲多少利潤來用於廣告投放，長期在廣告活動上的預算，以及付費流量轉化為銷售額的實際情況等等。不過，Greg認為只要透過廣告獲得的利潤不錯，就應該持續把一部分資金投到廣告上。
為什麼呢？因為這意味著只要賣家能夠賣出更多的產品，總體利潤就會更高。舉例來說，如果賣家原本可以賣出20件，每件獲利1美元，做了廣告後變成賣出80件，每件獲利0.5美元，那肯定要選擇後者了。出於這個原因，我們認為應該根據產品廣告的單位成本來評估預算，而不是直接定一個廣告的預算，完全不根據銷量調整預算。
有個指標稱作廣告銷售成本，即ACoS，可以幫助大家瞭解每單位產品的平均廣告花費應該是多少錢。賣家需要在開始建立廣告之前計算出一個目標ACoS。
如何計算理想的ACoS？
亞馬遜稱Cost Per Converison（每次轉換的成本）為“Advertising Cost of Sale”（廣告銷售成本）。 為了找到賣家的目標ACoS，需要了解以下資訊：
（1）銷售價格（目前的產品單價）
（2）銷售成本（單位產品的生產成本）
（3）所有FBA費用
（4）其他可變成本（運輸成本和包裝成本等）
（5）注意：在這裡，我們沒有將任何贈品和促銷考慮在內
（1）售價：27美元
（2）商品成本：4美元
（3）所有FBA費用：11美元
（4）雜項費用：3美元（主要是從中國供應商到亞馬遜倉庫的FBA第一程成本）
從銷售價格中減去商品成本、FBA費用和其他雜項，每單位的利潤為9美元（27-4-11-3 = 9）。 所以為了保持盈利，每單位產品推廣的最高費用為9美金。 為了計算盈虧平衡點，只需要用淨收入除以銷售價格，即9美元/27美元= 33%。 這個33％就可以算作ACoS的閾值，對於這款產品，任何ACoS在33％及以下的關鍵字都是盈利的。
大家可以在廣告活動的關鍵字報告頁面中看到ACoS數值。
AcoaS指標
1. 及時分析ACoAS(廣告支出佔總銷售額比例）和ASoAS（廣告收入佔總銷售額比例）兩大指標的變化。ACoS固然是非常關鍵的指標，但只分析ACoS過於片面。我們更應該從整體去分析產品的廣告表現，而ACoAS 和ASoAS兩個指標 有助於分析產品階段，知道某個產品的廣告成本的同時，瞭解產品的整體廣告成效，再根據ACoAS 和ASoAS的變化針對性地調整bid和預算。
2. 透過自動廣告增加關聯流量。自動廣告把更多流量給到詳情頁的廣告推薦位，也就是說產品建立關聯的機會大大增加，關聯流量佔站內流量分配的30-40%，而未來的比重將會更大，所以要獲取更多的關聯流量，就要投放自動廣告。
3. 透過手動廣告的精準匹配抓取搜尋流量。由於自動廣告掘詞下降，為提高掘詞速度，可以透過手動廣告的廣泛匹配和片語匹配快速測試關鍵詞，最後以精準匹配高競價推詞的方式，提升關鍵詞排名，促成更多訂單，隨著廣告權重加大，廣告出單越多，產品的自然排名也會提升得越快。
因此，我們很容易看出哪些廣告活動、廣告組和關鍵字達到了賣家目標的ACoS，然後接著對它們做最佳化。
廣告權重加大，站內廣告成了亞馬遜賣家的必爭之地。因此，我們很容易看出哪些廣告活動、廣告組和關鍵字達到了賣家目標的ACoAS，然後接著對它們做最佳化。