導語：銷售最重要的是解決陌生人的信任危機，由於社會的複雜性，很多人有上單受騙的經歷，所以天生買家對銷售人員有防備心理，怎麼解決信任問題是銷售的關鍵。
1。互助心態
在銷售過程中，如果你願意吃虧，比如先幫買家免費做點什麼事情，這樣會讓對方產生好感，這是信任的第一步。如果你做的事情夠真誠，對方會覺得好像欠了你什麼，然後需要透過購買你的產品/服務來平衡他們的內疚感。
2。稀缺性
假設你的產品在市場上很難買到，比如季節性的東西，那麼你就可以用這個策略。專業的網際網路營銷人員經常用這一招，比如限制時間來進行促銷活動，告知你目前的商品數量有限，如果這段時間不買的話有可能會買不到，或者價格上漲，這個營銷方法會讓買家的腎上腺分泌快速上升，在倉促中下單購買。
3。真誠故事能打動人心
買家變得越來越聰明，他們其實很多時候知道商家的營銷套路，所以如果你的產品真的好的話，其實可以用真誠的故事來打動他們。重點是找到有需求，共鳴的細分人群，然後講你自己的故事，比如怎麼經歷困境跌倒，怎麼爬起來走向成功等，這些故事都是走心的。他們由於和你有著相同的經歷，會感同身受，然後透過購買決策行為來支援你。
4。顧客佔便宜心理：
1）送禮品
顧客會認為額外的禮品是白送的，這樣的話他們會更容易購買你的商品。
2）減價促銷
透過限制時間來進行促銷活動也會讓顧客有這樣的感覺，但有些商家可能會玩一些把戲，比如把原來的價格先調高，然後再減價，其實並沒有減，這種套路是不好的。
3）拼多多案列
拼多多的營銷策略就是讓顧客感覺到佔便宜的心理，雖然是仿冒品，但是因為價格低而吸引到了很多收入不高，但也想要過上美好生活的願望群體，我個人覺得這也是個合理的需求。
5。價值階梯
意思是你的產品所給到的價值一步步升級，這樣的話你可以分幾次來向你的潛在顧客推銷你的產品，你可以根據產品的不同價值來定價。網際網路營銷很多都是用這類的方法來推銷他們的資訊化商品。
6。觸控到顧客的痛點
透過市場調查，你定位到一個非常需要你這個產品的細分群體，你透過具體分析觸控到他們的具體痛點，那麼你可以透過具體的廣告內容和定位營銷渠道來向他們推銷你的產品，其結果是銷售轉化率的提升。
7。顧客要的是結果
很多銷售人員沒有透過市場調研，學習等預先過程，碰到客戶一上來就誇誇其談，鼓吹自己的產品有多好，可以解決什麼問題等等。其實這種方法是不好的。首先客戶不信任你，你要先建立信任，比如聆聽，知道他要什麼，先幫忙解決什麼問題等。客人要的是結果，也就是具體能幫到他什麼，價格高低等等。你一上來就誇誇其談不是他想要的結果，你要做的是在贏取信任後透過具體流程告知產品的特點，演示能具體解決什麼問題，最後才是談判過程。
8。風險轉讓
在後續的談判過程中，如果客人還是擔心，怕買了產品之後沒有實際效果，被坑等等。這時候你需要執行的是風險轉讓過程，也就是說不要讓顧客完全承擔這個後果，而是透過售後服務，理賠等等來轉讓顧客的風險。比如，在規定時間內可以退貨，可以幫你維修等等，具體內容要在合約上寫清楚。
9。包裝升級
有時候你會因為一個產品漂亮的包裝而被吸引，對了，這也是人類的天性，愛美之心人人皆有。比如，你剛買的車，你會很愛護它，過了5年之後，由於車破舊了，看起來不美了，你對它的心態會發生質的變化。
10。許可營銷
假設你在網上輸入你的郵箱地址，允許對方未來向你發郵件，那麼這個過程就是許可營銷的內涵。也就是說，營銷人員透過免費的產品，讓你輸入你的一些基本資訊來換取未來向你推薦的權利。
11。價格升級策略
假設你的產品看起來做工精緻，像藝術品。那麼你的價格如果定位太低，有時候反而賣不出去。因為價格低，顧客會假設你的產品是低質量的，所以不會考慮購買。這時候，升級你的價格讓顧客覺得這是個高檔貨也許會是個不錯的策略。
12。部落效應
假設你是某一個領域的名人，專家，那麼商家通常會透過這個人來營銷他們相關性的商品，因為這個部落裡面的人會因為相信他而購買這個產品。比如粉絲群，藝人之間都有這樣的影響群體購買決策行為。
13。破冰之旅
上門推銷最難的是怎麼破冰，就是怎麼儘快的跟潛在顧客打得火熱，讓他相信你說的話，然後才是推銷產品以及後續過程。
首先你要明白每個人想到的都是自己的利益，你得先滿足他的利益，他才有可能滿足你。如果你上門就推銷，他都不信任你，那麼顧客心裡的潛臺詞就是”又是一個上門要忽悠我的“，其實這個想法很真實，就這麼簡單粗暴。
應對之道就是要先幫助他做點什麼，也就是上面第1點說的要先學會自己吃虧。比如我會先研究這位商家的商業模式，瞭解他目前具體有什麼問題，然後我的這個產品是否真的能幫助到他，如果結論是可以的，那麼我會制定一份針對他公司具體問題和解決方案的報告，然後再去拜訪他，把這個報告給他看。他如果是有心人的話，他會感覺到你的誠意，也會增加彼此之間的信任感。之後你可以留下聯絡方式讓他聯絡你，或者告知過幾天后會打電話來了解一下情況。如果你的報告夠好，戳中了他的那個痛點，那麼他會覺得你用心了，對比一下其他銷售人員的推銷做法，那麼他找你的機率還是很大的。
14。交易成本
就是在最後的交易過程中儘量不要給對方製造太多不必要的麻煩，如果對方喜歡支付現金，那麼就收現金，如果需要用其他支付，那麼就收其他的。如果對方為了降低風險，想要分期付款，那麼也儘量滿足他。具體的細節應該在合約上寫清楚並告知對方，然後互相簽字。
15。利益共同體
如果你和買家的利益是共享的，那麼他還擔心你會騙他嗎？人家之所以擔心那是因為你們的交易是一個零和遊戲，也就是說如果他上當受騙，那麼他的利益就虧損，你得到的是他虧損的利益，所以人家才提防著你。解決之道就是隻要你把他的利益當成你的利益，儘量先幫助他，給他免費出謀劃策，讓他感覺到你的誠意，這時候，對方會覺得我們都在一條船上，那麼後面的事情就好辦了。當然，你這樣做也是有成本的，如果對方最後不買你的帳，那麼你將浪費掉前期投入的時間和精力。所以前提是找的人一定要靠譜，通過幾次交流你應該會感覺到對方是個什麼樣的人。
16。口碑效應
這個是銷售人員經常忽略掉的，很多人心態是能騙一單是一單，但這種生意行為是不能持續發展下去的。人心都是肉做的，如果你真的為你的客人好，他們也會感覺到的，其中裡面可能也會有回頭客，也會有一部分人會幫你宣傳，這樣你的生意才可以持久不衰。說白了學做生意就是一個學怎麼做人的原則。
導語：銷售最重要的是解決陌生人的信任危機，由於社會的複雜性，很多人有上單受騙的經歷，所以天生買家對銷售人員有防備心理，怎麼解決信任問題是銷售的關鍵。
1。互助心態
在銷售過程中，如果你願意吃虧，比如先幫買家免費做點什麼事情，這樣會讓對方產生好感，這是信任的第一步。如果你做的事情夠真誠，對方會覺得好像欠了你什麼，然後需要透過購買你的產品/服務來平衡他們的內疚感。
2。稀缺性
假設你的產品在市場上很難買到，比如季節性的東西，那麼你就可以用這個策略。專業的網際網路營銷人員經常用這一招，比如限制時間來進行促銷活動，告知你目前的商品數量有限，如果這段時間不買的話有可能會買不到，或者價格上漲，這個營銷方法會讓買家的腎上腺分泌快速上升，在倉促中下單購買。
3。真誠故事能打動人心
買家變得越來越聰明，他們其實很多時候知道商家的營銷套路，所以如果你的產品真的好的話，其實可以用真誠的故事來打動他們。重點是找到有需求，共鳴的細分人群，然後講你自己的故事，比如怎麼經歷困境跌倒，怎麼爬起來走向成功等，這些故事都是走心的。他們由於和你有著相同的經歷，會感同身受，然後透過購買決策行為來支援你。
4。顧客佔便宜心理：
1）送禮品
顧客會認為額外的禮品是白送的，這樣的話他們會更容易購買你的商品。
2）減價促銷
透過限制時間來進行促銷活動也會讓顧客有這樣的感覺，但有些商家可能會玩一些把戲，比如把原來的價格先調高，然後再減價，其實並沒有減，這種套路是不好的。
3）拼多多案列
拼多多的營銷策略就是讓顧客感覺到佔便宜的心理，雖然是仿冒品，但是因為價格低而吸引到了很多收入不高，但也想要過上美好生活的願望群體，我個人覺得這也是個合理的需求。
5。價值階梯
意思是你的產品所給到的價值一步步升級，這樣的話你可以分幾次來向你的潛在顧客推銷你的產品，你可以根據產品的不同價值來定價。網際網路營銷很多都是用這類的方法來推銷他們的資訊化商品。
6。觸控到顧客的痛點
透過市場調查，你定位到一個非常需要你這個產品的細分群體，你透過具體分析觸控到他們的具體痛點，那麼你可以透過具體的廣告內容和定位營銷渠道來向他們推銷你的產品，其結果是銷售轉化率的提升。
7。顧客要的是結果
很多銷售人員沒有透過市場調研，學習等預先過程，碰到客戶一上來就誇誇其談，鼓吹自己的產品有多好，可以解決什麼問題等等。其實這種方法是不好的。首先客戶不信任你，你要先建立信任，比如聆聽，知道他要什麼，先幫忙解決什麼問題等。客人要的是結果，也就是具體能幫到他什麼，價格高低等等。你一上來就誇誇其談不是他想要的結果，你要做的是在贏取信任後透過具體流程告知產品的特點，演示能具體解決什麼問題，最後才是談判過程。
8。風險轉讓
在後續的談判過程中，如果客人還是擔心，怕買了產品之後沒有實際效果，被坑等等。這時候你需要執行的是風險轉讓過程，也就是說不要讓顧客完全承擔這個後果，而是透過售後服務，理賠等等來轉讓顧客的風險。比如，在規定時間內可以退貨，可以幫你維修等等，具體內容要在合約上寫清楚。
9。包裝升級
有時候你會因為一個產品漂亮的包裝而被吸引，對了，這也是人類的天性，愛美之心人人皆有。比如，你剛買的車，你會很愛護它，過了5年之後，由於車破舊了，看起來不美了，你對它的心態會發生質的變化。
10。許可營銷
假設你在網上輸入你的郵箱地址，允許對方未來向你發郵件，那麼這個過程就是許可營銷的內涵。也就是說，營銷人員透過免費的產品，讓你輸入你的一些基本資訊來換取未來向你推薦的權利。
11。價格升級策略
假設你的產品看起來做工精緻，像藝術品。那麼你的價格如果定位太低，有時候反而賣不出去。因為價格低，顧客會假設你的產品是低質量的，所以不會考慮購買。這時候，升級你的價格讓顧客覺得這是個高檔貨也許會是個不錯的策略。
12。部落效應
假設你是某一個領域的名人，專家，那麼商家通常會透過這個人來營銷他們相關性的商品，因為這個部落裡面的人會因為相信他而購買這個產品。比如粉絲群，藝人之間都有這樣的影響群體購買決策行為。
13。破冰之旅
上門推銷最難的是怎麼破冰，就是怎麼儘快的跟潛在顧客打得火熱，讓他相信你說的話，然後才是推銷產品以及後續過程。
首先你要明白每個人想到的都是自己的利益，你得先滿足他的利益，他才有可能滿足你。如果你上門就推銷，他都不信任你，那麼顧客心裡的潛臺詞就是”又是一個上門要忽悠我的“，其實這個想法很真實，就這麼簡單粗暴。
應對之道就是要先幫助他做點什麼，也就是上面第1點說的要先學會自己吃虧。比如我會先研究這位商家的商業模式，瞭解他目前具體有什麼問題，然後我的這個產品是否真的能幫助到他，如果結論是可以的，那麼我會制定一份針對他公司具體問題和解決方案的報告，然後再去拜訪他，把這個報告給他看。他如果是有心人的話，他會感覺到你的誠意，也會增加彼此之間的信任感。之後你可以留下聯絡方式讓他聯絡你，或者告知過幾天后會打電話來了解一下情況。如果你的報告夠好，戳中了他的那個痛點，那麼他會覺得你用心了，對比一下其他銷售人員的推銷做法，那麼他找你的機率還是很大的。
14。交易成本
就是在最後的交易過程中儘量不要給對方製造太多不必要的麻煩，如果對方喜歡支付現金，那麼就收現金，如果需要用其他支付，那麼就收其他的。如果對方為了降低風險，想要分期付款，那麼也儘量滿足他。具體的細節應該在合約上寫清楚並告知對方，然後互相簽字。
15。利益共同體
如果你和買家的利益是共享的，那麼他還擔心你會騙他嗎？人家之所以擔心那是因為你們的交易是一個零和遊戲，也就是說如果他上當受騙，那麼他的利益就虧損，你得到的是他虧損的利益，所以人家才提防著你。解決之道就是隻要你把他的利益當成你的利益，儘量先幫助他，給他免費出謀劃策，讓他感覺到你的誠意，這時候，對方會覺得我們都在一條船上，那麼後面的事情就好辦了。當然，你這樣做也是有成本的，如果對方最後不買你的帳，那麼你將浪費掉前期投入的時間和精力。所以前提是找的人一定要靠譜，通過幾次交流你應該會感覺到對方是個什麼樣的人。
16。口碑效應
這個是銷售人員經常忽略掉的，很多人心態是能騙一單是一單，但這種生意行為是不能持續發展下去的。人心都是肉做的，如果你真的為你的客人好，他們也會感覺到的，其中裡面可能也會有回頭客，也會有一部分人會幫你宣傳，這樣你的生意才可以持久不衰。說白了學做生意就是一個學怎麼做人的原則。