1、聚焦經營單品類產品，做賣場內該品類的老大

大家都知道，大型家居賣場內的品類分割槽是很明確的，不同品類的產品被放在不同的樓層或同一樓層的不同品類區，即使是同一品牌，多數情況下也是不允許跨品類的。

有兩種型別的店中店的大經銷商正在快速的衰敗。一類是經營同品牌多品類多系列的經銷商。一類是經營多品牌多品類的經銷商。

我們首先來看經營同品牌多品類多系列的經銷商的發展瓶頸。

多品類多系列發展是行業很多大品牌的發展路徑。我們會經常見到這樣一種情況：一個經銷商在同一賣場經營了同一品牌不同品類分佈於不同樓層的多個單系列產品專賣店。之所以出現這樣的情況，是因為這個行業大牌經營的品類很多（有兒童板式系列、有實木烏金木系列、有歐美系列、有定製系列等），而賣場是按照產品屬於的品類分割槽的，不同品類的產品系列當然要在不同的品類功能區了。

這種模式曾經在競爭不激烈的市場條件下，經銷商由於實現了品類的多點佈局，紛紛取得了成功。然而現在，這種模式的經銷商很快就敗下陣來。因為其經銷的任何一個品類的專賣店在該品類區都比較平庸，雖然其在該賣場開設了多個專賣店，但是其並沒有形成規模優勢。單個專賣店的競爭優勢並沒有建立起來。隨著賣場客流的銳減，賣場內的每個門店都在做店內攔截和行銷搶客。只有在該品類區的前三名才可以活得好。由於該經銷商的門店多而又不集中，管理粗放、其幾個店所在的品類專區都做不到前三名。有的店銷售業績極差。各專賣店導購員由於所熟悉的產品類別有很大的不同，也很難協同作戰形成一定的競爭優勢。這類經銷商開了好幾個專賣店，看起來是做大了，實際上其並沒有建立起任何的競爭優勢，跟開一個專賣店的經銷商相比，並沒有什麼區別。

我們再來看經營多品牌多品類經銷商的發展困境。

我們經常見到這樣一種店中店的大經銷商：其在同一賣場開了多個品類多個品牌的專賣店，或者在當地不同賣場開設了不同品牌不同品類的傢俱專賣店。目前這類經銷商紛紛都在縮小店面面積，或者關店。

以上兩種型別的大經銷商都被一種模式的經銷商打敗。那就是在當地的同一賣場開設不同品牌同一品類的多個專賣店的經銷商，或者在當地多個賣場開設不同品牌同一品類專賣店的經銷商。大家想想看道理在哪裡。道理就在上面的解讀中。

這就是我給店中店經銷商的經營策略之一：聚焦做單品類產品，把單品類產品銷售做到該賣場或該市場的第一名。

2、優先選擇能做“工廠展廳團購模式”的工廠合作

我們來看看，工廠展廳團購模式解決了哪些衝突和問題。

A、解決了單個專賣店面積小，產品單一，消費者可選擇產品少、顧客流失率高的問題；

B、解決了單個專賣店不具備活動策劃能力、活動推廣操作能力的問題；

C、解決了推廣期間鎖定的目標客戶只去工廠展廳團購不去競品專賣店的問題；

D、解決了顧客對品牌（看到工廠的規模會產生信賴）、產品質量（很多工廠會安排消費者參觀工廠生產線並配有專業的解說員）、環保、價格（很少有人會懷疑工廠展廳的價格會隨意虛標）的信任問題，提高了成交率和客單價；

E、解決了專賣店在人員組織、活動推廣、產品標價、銷售議價、產品解說等方面的先天缺陷；

F、加盟專賣店的銷售模式發生了根本性的改變。原來的簽單在大家居賣場專賣店進行，工廠展廳團購模式的簽單變成了在工廠的展廳。家居賣場中的專賣店變成了一個顧客的體驗店及集客中心；

G、加盟店不必再開大店，避免了經銷商對裝修費用的大量投資，同時也減輕了專賣店租金的壓力，專賣店的盈利水平會大大的增強。

工廠展廳團購模式，也許是目前，解決店中店模式專賣店經營慘淡的最佳方式。

截止到目前，加入工廠展廳團購模式的家居企業也越來越多，如：新中源陶瓷、新濠瓷磚、A家傢俱、聯邦、顧家家居、斯可馨、全友家居、雙虎家居、南方家居、掌上明珠、Sunny林森家居、帝標、賴氏傢俱、藍鳥傢俱、平安傢俱……

現在有很多經銷商已經看到了這種模式的好處，紛紛在切換品牌的時候，把工廠能否做“工廠展廳團購模式”作為其是否合作的一個重要的條件來考慮。

3、單渠道開店，多渠道引流

隨著家居產品銷售渠道的多元化，很多經銷商都慌了神。紛紛進行多渠道開店佈局。比如開設線下獨立大店、線上開商城、在小區附近開社群店、在當地的知名熱賣場開形象店、在城市的郊區開倉儲店、做成品的傢俱經銷商開定製店、開定製店的經銷商做全屋整裝店等等。但是從結果來看，效果並不好。無論是哪一種銷售渠道，都有其優劣勢。如果經銷商做你不擅長的事情，做你不專業的事情，你去與該渠道的專業經銷商去競爭，勝算的機會是不多的。

我認為無論是什麼渠道的家居門店，沒有足夠的流量都是無法良性運營下去的。因此，我提醒廣大的家居經銷商要慎重開店。不要盲目投資。我建議經銷商要堅守選擇你最熟悉最擅長的渠道開店。你需要改變的是由以前的單渠道獲客變為多渠道引流。家居產品渠道的變革很大程度上是因為要解決門店的引流問題和更好的搶奪目標客戶贏得銷量的問題。從這個意義上說，引流才是門店生死的關鍵。經銷商的引流能力將會成為未來任何銷售渠道競爭的核心能力。在為門店引流的過程中，要善於整合當地多渠道成員的各自流量，使參與的各方互相借力，互通有無，互幫互助，共贏共生。

4、打造一支訓練有素的有行銷引流能力的隊伍

店中店傢俱經銷商普遍綜合實力普遍較弱，多數經銷商還是夫妻店管理模式。甚至很多開設了多家專賣店的“同城多店”模式的經銷商，也是按照夫妻店的管理模式運營的。

在賣場過剩、大家居賣場客流銳減、專賣店同質化競爭、市場需求銳減的大市場環境下，經銷商能不能成為一方霸主，就取決於其能否打造出一支訓練有素的有行銷引流能力的專業隊伍。比如專業的企劃人員、專業的設計師、專業市場推展專員、自媒體文案專員、能衝鋒陷陣的店長、會做售後服務管理的售後經理、會做財務分析的財會人員、專業跟單員、內部培訓師等專業人才。人才的競爭將是未來家居經銷商贏得市場競爭的核心。

過去十幾年火爆的房地產市場，樓市的瘋狂帶動了家電，管道，還有傢俱的火爆增長。如今，樓市開始遇冷了，這就表明相關的產品，未來一段時間，整體將會面臨需求減少的局面。我們都知道，傢俱是耐用品，不像菜市場，天天有客人買。這就表明一方面隨著傢俱市場的飽和與樓市的遇冷，傢俱行業基本上也要跟著過冬。在這樣的情況下，不盲目過渡擴張，要根據市場形勢控制好自己的現金流。傢俱行業面臨的困難，不會在很短期內就會向好，而是市場環境變了，要適應市場的形態，你難做，基本上別人也一樣難做，那就是依靠品質與價格去和其他人競爭這個市場了。市場在變，自己也要懂得變，懂得去適應這個市場。