從級別劃分上來講，HIGHLANDER隸屬於E-SUV市場（我們通常稱其為中型SUV，美國稱為Mid Size）。在國內的E-SUV市場，主要有以下這麼幾個車型：HIGHLANDER、Teramont、AVANCIER、EDGE、U-RV、大指揮官/指揮官、Murano。先看一下細分市場的主要車型銷量走勢圖：

合資E-SUV主流產品銷量走勢圖

如果進一步劃分合資 E-SUV市場，可以分為以下3個主流細分市場。

中高階7座合資E-SUV市場（HIGHLANDER、Teramont、大指揮官）

中低端7座合資E-SUV市場（EDGE）

5座E-SUV市場（AVANCIER、U-RV、Murano、指揮官）

對於HIGHLANDER、Teramont和EDGE這些車型來說，賣的最好的配置如下：

HIGHLANDER：2.0T 四驅豪華7座 指導價29.98/實際成交均價：30.72/ 銷售佔比： 53%

EDGE：EcoBoost 245 兩驅豪銳7座 指導價：26.98/實際成交均價：24.02/銷售佔比： 62%

Teramont：380TSI 四驅豪華 指導價：35.99/ 實際成交均價：32,81/ 銷售佔比：42%

從競爭關係上來講，專注於5座市場的AVANCIER/U-RV與HIGHLANDER、EDGE、Teramont彼此相安無事、不存在競爭關係。國內的消費者雖然談不上多麼懂車，但是對於自己是5座還是7座的需求還是十分清晰的。EDGE的主力車型與Teramont和HIGHLANDER的主力車型差價過大（終端差價近7萬元），分屬於中高階7座E-SUV市場和中低端7座E-SUV市場。從市場定位的角度來講：HIGHLANDER的主要競爭對手是Teramont以及銷量不佳的大指揮官。EDGE存在一定程度的威脅。

從產品定位上來說，HIGHLANDER在引入中國時就找到7座中型SUV這個中空市場。雖然有5座車型，但以7座車型為核心。率先建立了7座中型SUV口碑。儘量避開了緊湊級SUV的跨界競爭，也使這個市場的後來者AVANCIER和URV集中精力耕耘5座中型SUV市場。

產品定位：

EDGE相比HIGHLANDER的優勢，是價效比，反過來，EDGE在7座SUV的空間上遠遜於HIGHLANDER（尤其第二、三排）。

Teramont相對於豐田的優勢是品牌和更大的尺寸，但日系車主和德系車主常常是相互看不起的兩個群體。

大指揮官相比HIGHLANDER有更好的動力（多了45匹），同價位有相對更好的配置，但是空間表現不如HIGHLANDER且車身比例不討巧。

在不同的細分市場，消費者對於不同需求的優先度是不同的。

7座SUV的市場的典型車主群像是私營小企業主、工地包工頭、家庭成員眾多的白領。考慮到這些典型車主的學歷、平均年齡、工作背景、產品需求、家庭成員數量。

他們對於內飾、動力、價效比的需求削弱了、對於空間表現、耐用程度、舒適性、四驅系統（考慮到7座自駕出行場景）的需求提升了。而這些需求削弱的部分，恰恰都是HIGHLANDER的短板。而需求提升的部分，恰恰都是HIGHLANDER的優勢。

這個級別裡，只有Teramont可以跟HIGHLANDER的空間相比，HIGHLANDER又是這個級別裡唯一一個有中央差速器鎖的車型，日系品牌耐用的口碑在任何一個市場的都不是其他品牌可以與之相比的。

合資E-SUV車身尺寸比較

其實車身的造型比例是一個非常玄學的問題。但是中國消費者對於「大」的追求是從未改變的。而且，“胖寬”型的造型比例會更能討好這個細分市場的消費者。而大指揮官的“長、窄、高”的造型比例就很討巧。國內老一輩消費者（更符合這個細分市場車主年齡）的審美里，寬即是大氣，而窄即意味著小氣。

大指揮官不討巧的造型比例

從產品角度來講，HIGHLANDER均衡但並非沒有缺點。但是HIGHLANDER能做到“投目標消費人群所好”，就可以實現上產品策略上的“田忌賽馬”。畢竟這個價位的車，受制於成本，依然不能做到樣樣精通。但是選擇在什麼地方精通，就是一門學問了。也是許多車型銷量遭遇滑鐵盧的重要原因。

在配置上，HIGHLANDER也做了清晰的區分。

產品經理為了實現配置上的區分度以及實現不同配置車型的份額預估，通常使用一些中國消費者更偏好的配置來引導消費者購買某個配置的車型。比如真皮座椅、全景天窗、四驅系統、大螢幕中控。

而對於合資7座E-SUV這個購買用途更加精確的細分市場來說，這個現象就尤其明顯。指導價為29.98的2.0T 四驅豪華7座，7座4驅的剛需有了，真皮座椅、大天窗、倒車雷達、倒車影像、自適應巡航應有盡有。自然成了最暢銷的車型。

未來的競爭對手：

從某種意義上來講，中美消費者口味頗有相似之處。HIGHLANDER作為一個原生於美國市場的產品，對我們尋找潛在競爭對手時頗有啟示。先看一下2018年美國這個細分市場的銷量資料。

2018年美國中型SUV銷量

在2018年的美國中型SUV市場，賣的最多的是福特Explorer、之後是HIGHLANDER、Grand Cherokee、本田Polit和雪佛蘭Traverse。從競爭力和引進可能來講，Pilot和Traverse是強勁的潛在對手。尤其是Pilot，從產品角度考慮，Pilot和HIGHLANDER的產品特性十分相似，HIGHLANDER存在優勢的地方Pilot也十分優秀。而且在尺寸上更大：4991 X 2029 X 1793。而且在內部儲存空間和佈置實用性和多樣性（參見圖中Pilot車門上的儲物格），本田一直都在各個細分市場拔尖。

HIGHLANDER

目標明確:自駕

需求：空間，舒適度，透過性，耐用性

1.空間：HIGHLANDER和Compass就不是一個級別，空間HIGHLANDER完勝

2.舒適度:自駕其實百分之80還是高速或者鋪裝路面，HIGHLANDER同級隔音，濾震，都中上

3.透過性:首先要明白，自駕，不是越野穿越，Compass的四驅也沒比HIGHLANDER好多少，除非頂配版，但是25左右的價格，如此看中四驅，不如選擇斯巴魯

4.耐用性:自駕是未知的旅途，重要的就是開心的去，快樂的回來，HIGHLANDER的小毛病很少，Compass小毛病還是多一些，誰也不想被丟在路上

個人觀點，不喜勿噴