我們都知道客單價就是顧客一次性購買所支付的購物總金額，門店的客單價就是門店銷售額除以門店客流量。就單個商品而言，由於購物數量與商品價格之間存在負相關的關係，即同樣的商品，價Grand SantaFe高顧客購買的數量越少，價Grand SantaFe低顧客購買的數量越多。因此，追求合適的價格(需要考慮利潤)和儘可能高的銷售數量成為提升客單價的主要方向。

五個因素決定了我們的客單價！

因素一、門店鋪貨的廣度與深度

我們平時都有逛商場的習慣，那麼不同行業不同賣場的客單價又是如何呢?大賣場品類的廣度與深度高於超市，超市又高於便利店，大賣場的客單價一般可以達到50-80元，而超市一般只有20-40元，便利店一般則在8-15元之間。由此可見，門店品類的廣度與深度對於客單價的影響是根本性的，是主要影響因素。

因素二、品牌商品定位

我們要知道除了品類的廣度和深度這一重要影響因素外，品牌的商品定位也是一個非常重要的因素。品牌的商品定位主要是指門店商品的檔次，也即商品的平均單價，同樣面積大小的店鋪，可能從品類數量和單品數量來對比差不多，但是由於一家定位高階、一家定位中低端，客單價就會相差數倍，這就是門店商品定位對客單價的影響。

因素三、品牌促銷活動

我們平時是不是有這樣的感覺，本來打算只買一樣產品，但由於促銷，感覺多買幾件就會有更高的優惠，所以我們才多買了幾件本來可有可無的產品呢，答案是必然的，特別是女性消費者。既然客單價是顧客購物籃內的商品數量與商品單價的乘積之累計，那麼透過促銷活動促成顧客購買本不想買的東西、或者想買的東西多買，這就是促銷活動對提升客單價的作用。門店促銷對於提升客單價的幫助非常明顯

因素四、產品的關聯組合

有一家化妝品專賣店每個月都有五分之一營業額來至飾品，當我聽到我朋友在分享的時候我很難理解，朋友說：“來購買化妝品的都是婦女，在店裡放一些飾品，婦女到店來買化妝品，她看到了漂亮的髮夾也會順手幫自己買一個”。

品牌的商品的關聯組合有同品類與相近品類組合和跨品類、甚至跨部類和跨大類組合，比如圍繞嬰兒的食品、穿著、玩具來考慮商品組合時，其實就橫跨了兩個部類、三個大類，但是這樣的組合對於顧客購物習慣來說卻是很自然的，可以“觸景生情”產生許多衝動性消費。

因素五、商品陳列

我們都知道陳列有三個階段，初級階段是擺整齊;中級階段是擺好看;高階階段擺好賣。產品的陳列對於客單價的影響同樣也是不可忽視的。不管門店是大還是小，相對於顧客在門店內所待的時間來說，這些商品總是遠遠“過剩”的，因此，要想讓合適的商品吸引到顧客足夠的眼球，就需要在陳列上下功夫。

提高門店客單價的方法

透過以上的五點分析，我們清楚的知道了影響門店客單價的因素了，那麼我們要怎麼做才能提高自己門店的客單價呢?其實提升客單價無非是促成顧客同類商品多買、不同類商品多買、買價值更高的商品這樣三種途徑，還有一種就是透過資料分析來實現提升客單價，當然還有一些日常使用的方法也值得借鑑。根據以往的管理經驗，針對門店客單價的提升我們有一下五點建議：

一、給個理由讓顧客多買同類商品提升客單價

幫顧客找個理由多買同類的商品，是提升客單價最基本的途徑，也是見效最快的途徑之一。

1、降價促銷：

透過降價方式刺激顧客多買，由於存在商品的價格彈性，對於那些價格彈性大的商品，透過降價促銷這種方式能有效提升顧客的購買量。

2、捆綁銷售：

這種方式其實是降價促銷的變形，比如店鋪裡常做的兩件化妝品按照最高價格的那一件出售。這些都可以增加同類商品的銷量，大部分還可以增加單個顧客銷售額。

3、買贈活動：

與捆綁銷售類似的一種促銷途徑，這種促銷方式常見於新品的搭贈促銷，或者是一些即將過期商品、待處理商品的處理上，同樣也能夠刺激同類商品的銷售。如：買一件化妝品只需多加1元錢就可以拿走比第一件化妝品價格更低的化妝品走等促銷手法。

二、給個理由讓顧客多買不同類商品提升客單價

前面化妝品店的案例讓我們知道商品組合是可以促成客單價提高，促成顧客不同類商品的多買，也可以透過上述的捆綁銷售和買贈活動來實現，比如將護膚品與洗護品捆綁在一起降價銷售、將男士護理品與女士護膚品捆綁銷售，這些都可以有效帶動異類商品的銷售。

在促成顧客不同類商品的多買過程中，我們要考慮關聯性商品和非關聯性商品。利用這種互補性和暗示性的刺激購物拉動顧客購買同類或異類商品。

三、想個辦法讓顧客購買價值更高的商品提升客單價

每個人都有虛榮心，只要在這方面多下點功夫，學會讚美客人，特別是帶朋友一起來買的客人是可以讓顧客購買價值更高的商品的。如果顧客的消費量固定，但有效地利用陳列和促銷手段，無形卻有意地推動消費者的消費升級，其實也是一種比一般促銷更有效的推動客單價提升的辦法。

1.個人瀏覽商品，以及購買所花費的時間。

時間越長，可能會判斷是你會花費更多的時間來購買商品，也就是說你可以用時間去兌換金錢。

2.加入購物車用型別商品的數量。

說明你是一個比較猶豫的消費者，會卡在一個消費水平上。

3.對優惠券的使用。

更多的使用優惠券，會使你有機會透過更多的方式或者其他渠道獲取。

商品的質量

在同等價格範圍內，商品的質量、包裝、材質決定了商品的成交量；

在同品牌、同商品、生鮮同品質的前提下，價格影響商品的成交量；

一個經營業績好的門店，顧客動線一定順暢，並且讓顧客把所有品類全部都會逛一遍。

越大的超市越講究品類的關聯，幾乎100%的顧客都會在超市衝動型購物，沒有品類關聯，想衝動，沒有動因；

一些門店經常做第二件半價，捆綁銷售等，都是提高客單價的手段。