經銷商替換（更換）
經銷商的替換（更換）要分三步走，第一填寫《整改備忘錄》，第二正式解除協議的溝通，第三善後。
1、整改備忘錄可以給經銷商最後一次合作的機會，也就是說還可以合作，但這是最後一次機會，能不能抓得住，抓住了繼續合作下去，如果抓不住，好說好散。
2、很多經銷商在談話的時候如果提出問題，便是一副無所謂的表情，一旦把白紙黑字亮出來，就比較緊張，開始重視起來，平時喝酒哥倆好，但如果銷售額持續不高，繼續保持現狀，銷售人員也沒辦法向公司交代，也很難成功，這時候，雙方要認真對待這件事情，老兄老哥老弟大叔大爺，要白紙黑字的寫下來，立個憑證。
3、假定我給經銷商3個月的時間，如果這個經銷商覺得還是分開了好，那麼在這3個月中，他在心理上會慢慢地接受這個事實，另外如果說準備跟你分開，他會在這3個月中把產品逐漸消化掉。提前做好準備，讓他在內心上去接受，不突然跟他談這個問題。
4、我碰到一個朋友，他和我說，某省的某個地方不要去，我問他為什麼，他說，那個地方的經銷商我想把他換掉，結果他一聽說，就到外邊放話，還聽說與那個什麼社會有關係，只要我跨進當地一步，就要把我如何如何。他威脅恐嚇我。作為銷售人員，在幹掉經銷商的時候，誰都不希望把自己某個部件乾沒有了。
透過備忘錄，終止合同的時候，讓經銷商不要有報復行為。銷售人員跟經銷商談透了，還是有3個月的機會，在這3個月當中，只有你好好做，如果決定不做了，當然好說好散。所以給別人消化的時間，這是目的，另外也告訴對方，如果說真的採取報復行為，您的口碑就變得不好了，在行業裡面，你還要做其他的事情對不對。
1、這個表格需要雙方簽字生效。我原來對成都的一個經銷商用過，最先用的時候心裡可能比較害怕不敢，害怕經銷商不籤。跟經銷商真正談的時候，要說清楚第一這是公司的要求，還有3個月的時間，如果不籤這個東西，也可能一兩個月公司會採取行動，因為這是公司的一個規章制度，我也是維護公司的利益，也維護您的利益，雙方要維護共同的利益，為了在這3個月中取得一個良好的結果，另外我向企業也好交代，所以這個表格非填不可，如果不填對您的損失會更大。
填這個表格就是為了引起雙方的重視，大部分情況下都會填。我填的時候，經銷商開始不太願意，覺得很嚴肅，因為原來都是兩個人語言溝通，從來沒有出現白紙黑字的溝通，這個東西拿出來，經銷商一下子就重視起來，確確實實不是好玩的。接下來，這三個月不斷地觀察，給他鼓勵跟他打氣，給他額外申請一系列的費用，或者額外派人幫他做一些促銷活動。
三個月下來，經銷商發現還是跟你“離婚”好，跟你拜拜好，在這三個月當中，結論出來了：我們兩個分開。
1、怎樣正式解除合約呢，按照整改備忘錄，功過檢查，經銷商沒有達到整改的要求。此時，正式通知經銷商，終止雙方協議。溝通的時候態度要友好，堅定而友好，不能讓經銷商感覺到還可以，再來一次整改備忘錄。再來兩次不可能，要表明廠家的決心，同時告訴經銷商終止合同，這也是一個正常的行為；第三，希望他不要採取什麼不當行為，否則他在市場上的口碑也不好，其他的品牌也會擔心跟他合作。
【案例】
銷售員和老李解除合約，老李，我知道一般情況下，你也在裡面付出了很大的努力，您心裡確實很難受，因為這個“孩子”，畢竟你養了3年，養了4年，這個市場您已經開拓的很成熟了，現在我們分開，我知道您心裡很難受，但您也知道，3個月過去了，市場也確確實實不等人，這是競爭的要求。我知道您心裡有時候還不太舒服，也可能採取一些行為，或者一些比較過激的行為，老張你想想，如果你從其他地方進貨，來砸我的市場，您有沒有其他產品呢，我們也可以從其他地方砸你其他產品的市場，對不對，大家低頭不見抬頭見的，您這樣做沒有意義。第一，如果說你採取了比較過激的行為，我跟其他的廠家打個電話，讓其他廠家留意一下，您的整個面子也沒有了。
和經銷商這樣溝通後，好說好商量，明確告訴他不要有過激行為的心理和方法。終止合同，是一個正常的行為。
1、妥善處理善後事宜，首先對下游客戶做正面文字說明，這是一個很重要的步驟。對下游的客戶，要做文字的說明是因為這個老李在當地是做我們的產品，這一情況大家都知道，為什麼突然沒有了呢？別人會產生一種懷疑，到底是什麼原因呢，可能會有很多猜測，這些猜測慢慢地變成風言風語，傳到經銷商的耳朵裡面，那些聽起來不好的猜測更麻煩。為了避免出現複雜情況，要用正面的文字來向下遊客戶進行說明。
【案例】經銷商更換說明各位客戶：因鄭州××貿易公司和廈門×××公司雙方的原因，經友好協商，雙方一致同意不再繼續合作。結束日期為2018年3月31日。從2018年4月1日起，鄭州×××批發公司將正式成為我公司在鄭州地區的惟一指定經銷商，特此通知。
這份說明最大的優點，發出去後，給了經銷商面子，沒有說你的什麼不當行為，沒有說經銷商沒達到公司的要求，沒有說是公司主動把你幹掉，而是因為雙方的原因。另外在這個更改合同當中，把新的經銷商的名字寫上去了。所以，這個過渡既簡單又明瞭，讓下面客戶都知道我要跟哪個新的經銷商合作，老的現在不能合作了，每個人心裡非常清楚。說明寫完後注意，還要交給老經銷商看看，李總你看現在基本上大家準備分開了，下面說些閒話雙方都不好聽，為了渠道不謠傳不風言風語我們為什麼分開的，有些人不知道，還跟你打電話要產品，你也心裡煩，為了避免這種情況發生，要寫一份更換說明，你看看這樣寫覺得行不行。你讓經銷商過目一下，這也是你尊重他。
還可以更進一步就是給老李發個安慰牌，我們當時在某公司顧問期間就是這個做法，該經銷商李總因為未能達到公司要求，被公司解除經銷許可權，為了照顧李總面子，與企業溝通後，我們聘請李總為該公司品牌發展顧問（當然不是像聘請專業顧問那樣的，你懂），讓李總面子上下得來，這樣不是皆大歡喜。說不定哪天山不轉水轉呢。
2、庫存的處理很重要，一定要把它搞得乾乾淨淨，你是為了市場，把市場做乾淨了，也使下面經銷商好做。庫存處理包括可以轉移一個新的經銷商，可以把這個貨轉移到其他的銷售區域。一個業務員不只管一個區域，他管很多區域，這個區域不要，可以轉到其他區域，還可以現場處理，申請一個現場促銷活動，把它放到渠道去，或者做一個終端促銷賣給零售商，這是現場處理，也可以退給公司。這麼多的處理方法，迴歸到一個問題：一定要幫他把庫存處理掉，這叫好說好散。
3、有一些賬款要和經銷商確認，和財務對賬，包括經銷商墊付的市場費用。上面的案例，談到了墊付的市場費，這筆費用一定要計算清楚，能轉移的就轉移，能報銷的就報銷，但是一定要提供相關的憑證來確認這筆費用，當然憑證不能是自己寫的。另外，提前終止合同時，如果還有沒計算的返利，要計算清楚，還有一些該得但沒有得到的獎勵，給他獎勵，一定要把返利和獎勵一起結算給經銷商。
經銷商替換（更換）
經銷商的替換（更換）要分三步走，第一填寫《整改備忘錄》，第二正式解除協議的溝通，第三善後。
第一、經銷商整改備忘錄作用與使用方法1、整改備忘錄可以給經銷商最後一次合作的機會，也就是說還可以合作，但這是最後一次機會，能不能抓得住，抓住了繼續合作下去，如果抓不住，好說好散。
2、很多經銷商在談話的時候如果提出問題，便是一副無所謂的表情，一旦把白紙黑字亮出來，就比較緊張，開始重視起來，平時喝酒哥倆好，但如果銷售額持續不高，繼續保持現狀，銷售人員也沒辦法向公司交代，也很難成功，這時候，雙方要認真對待這件事情，老兄老哥老弟大叔大爺，要白紙黑字的寫下來，立個憑證。
3、假定我給經銷商3個月的時間，如果這個經銷商覺得還是分開了好，那麼在這3個月中，他在心理上會慢慢地接受這個事實，另外如果說準備跟你分開，他會在這3個月中把產品逐漸消化掉。提前做好準備，讓他在內心上去接受，不突然跟他談這個問題。
4、我碰到一個朋友，他和我說，某省的某個地方不要去，我問他為什麼，他說，那個地方的經銷商我想把他換掉，結果他一聽說，就到外邊放話，還聽說與那個什麼社會有關係，只要我跨進當地一步，就要把我如何如何。他威脅恐嚇我。作為銷售人員，在幹掉經銷商的時候，誰都不希望把自己某個部件乾沒有了。
透過備忘錄，終止合同的時候，讓經銷商不要有報復行為。銷售人員跟經銷商談透了，還是有3個月的機會，在這3個月當中，只有你好好做，如果決定不做了，當然好說好散。所以給別人消化的時間，這是目的，另外也告訴對方，如果說真的採取報復行為，您的口碑就變得不好了，在行業裡面，你還要做其他的事情對不對。
1、這個表格需要雙方簽字生效。我原來對成都的一個經銷商用過，最先用的時候心裡可能比較害怕不敢，害怕經銷商不籤。跟經銷商真正談的時候，要說清楚第一這是公司的要求，還有3個月的時間，如果不籤這個東西，也可能一兩個月公司會採取行動，因為這是公司的一個規章制度，我也是維護公司的利益，也維護您的利益，雙方要維護共同的利益，為了在這3個月中取得一個良好的結果，另外我向企業也好交代，所以這個表格非填不可，如果不填對您的損失會更大。
填這個表格就是為了引起雙方的重視，大部分情況下都會填。我填的時候，經銷商開始不太願意，覺得很嚴肅，因為原來都是兩個人語言溝通，從來沒有出現白紙黑字的溝通，這個東西拿出來，經銷商一下子就重視起來，確確實實不是好玩的。接下來，這三個月不斷地觀察，給他鼓勵跟他打氣，給他額外申請一系列的費用，或者額外派人幫他做一些促銷活動。
三個月下來，經銷商發現還是跟你“離婚”好，跟你拜拜好，在這三個月當中，結論出來了：我們兩個分開。
第二、正式解除協議的溝通1、怎樣正式解除合約呢，按照整改備忘錄，功過檢查，經銷商沒有達到整改的要求。此時，正式通知經銷商，終止雙方協議。溝通的時候態度要友好，堅定而友好，不能讓經銷商感覺到還可以，再來一次整改備忘錄。再來兩次不可能，要表明廠家的決心，同時告訴經銷商終止合同，這也是一個正常的行為；第三，希望他不要採取什麼不當行為，否則他在市場上的口碑也不好，其他的品牌也會擔心跟他合作。
【案例】
銷售員和老李解除合約，老李，我知道一般情況下，你也在裡面付出了很大的努力，您心裡確實很難受，因為這個“孩子”，畢竟你養了3年，養了4年，這個市場您已經開拓的很成熟了，現在我們分開，我知道您心裡很難受，但您也知道，3個月過去了，市場也確確實實不等人，這是競爭的要求。我知道您心裡有時候還不太舒服，也可能採取一些行為，或者一些比較過激的行為，老張你想想，如果你從其他地方進貨，來砸我的市場，您有沒有其他產品呢，我們也可以從其他地方砸你其他產品的市場，對不對，大家低頭不見抬頭見的，您這樣做沒有意義。第一，如果說你採取了比較過激的行為，我跟其他的廠家打個電話，讓其他廠家留意一下，您的整個面子也沒有了。
和經銷商這樣溝通後，好說好商量，明確告訴他不要有過激行為的心理和方法。終止合同，是一個正常的行為。
第三、善後1、妥善處理善後事宜，首先對下游客戶做正面文字說明，這是一個很重要的步驟。對下游的客戶，要做文字的說明是因為這個老李在當地是做我們的產品，這一情況大家都知道，為什麼突然沒有了呢？別人會產生一種懷疑，到底是什麼原因呢，可能會有很多猜測，這些猜測慢慢地變成風言風語，傳到經銷商的耳朵裡面，那些聽起來不好的猜測更麻煩。為了避免出現複雜情況，要用正面的文字來向下遊客戶進行說明。
【案例】經銷商更換說明各位客戶：因鄭州××貿易公司和廈門×××公司雙方的原因，經友好協商，雙方一致同意不再繼續合作。結束日期為2018年3月31日。從2018年4月1日起，鄭州×××批發公司將正式成為我公司在鄭州地區的惟一指定經銷商，特此通知。
這份說明最大的優點，發出去後，給了經銷商面子，沒有說你的什麼不當行為，沒有說經銷商沒達到公司的要求，沒有說是公司主動把你幹掉，而是因為雙方的原因。另外在這個更改合同當中，把新的經銷商的名字寫上去了。所以，這個過渡既簡單又明瞭，讓下面客戶都知道我要跟哪個新的經銷商合作，老的現在不能合作了，每個人心裡非常清楚。說明寫完後注意，還要交給老經銷商看看，李總你看現在基本上大家準備分開了，下面說些閒話雙方都不好聽，為了渠道不謠傳不風言風語我們為什麼分開的，有些人不知道，還跟你打電話要產品，你也心裡煩，為了避免這種情況發生，要寫一份更換說明，你看看這樣寫覺得行不行。你讓經銷商過目一下，這也是你尊重他。
還可以更進一步就是給老李發個安慰牌，我們當時在某公司顧問期間就是這個做法，該經銷商李總因為未能達到公司要求，被公司解除經銷許可權，為了照顧李總面子，與企業溝通後，我們聘請李總為該公司品牌發展顧問（當然不是像聘請專業顧問那樣的，你懂），讓李總面子上下得來，這樣不是皆大歡喜。說不定哪天山不轉水轉呢。
2、庫存的處理很重要，一定要把它搞得乾乾淨淨，你是為了市場，把市場做乾淨了，也使下面經銷商好做。庫存處理包括可以轉移一個新的經銷商，可以把這個貨轉移到其他的銷售區域。一個業務員不只管一個區域，他管很多區域，這個區域不要，可以轉到其他區域，還可以現場處理，申請一個現場促銷活動，把它放到渠道去，或者做一個終端促銷賣給零售商，這是現場處理，也可以退給公司。這麼多的處理方法，迴歸到一個問題：一定要幫他把庫存處理掉，這叫好說好散。
3、有一些賬款要和經銷商確認，和財務對賬，包括經銷商墊付的市場費用。上面的案例，談到了墊付的市場費，這筆費用一定要計算清楚，能轉移的就轉移，能報銷的就報銷，但是一定要提供相關的憑證來確認這筆費用，當然憑證不能是自己寫的。另外，提前終止合同時，如果還有沒計算的返利，要計算清楚，還有一些該得但沒有得到的獎勵，給他獎勵，一定要把返利和獎勵一起結算給經銷商。