人與人之間比的是什麼呢？有人說：看誰勤奮，看誰能吃苦！那我問你：菜農每天那麼早就起來幹活，為什麼到頭來還是個菜農呢？所以，顯然不是比勤奮。誰都會玩微信朋友圈，但沒有一個講微信營銷的老師告訴你這樣玩微信可以結識不少老闆；誰都會看書，但沒有一本書會告訴你這樣看書會結識不少人脈吧！所以這又一次印證了我的觀點：人與人之間比的就是看誰能將老師都教不了你的那一步發揮得淋漓盡致！要不然的話，大家都去買幾本書，聽幾堂課，早成功了，但關鍵是沒有啊，所以說新時期就要有新的思維！

銷售玩的就是A類客戶的基數，那什麼是A類客戶呢？

講到這裡，我告訴各位，銷售其實分閱歷型銷售和程式型銷售。什麼是閱歷型銷售呢？我舉個例子，你們去醫院看醫生，掛專家號排隊等了好幾個小時，終於輪到你了，結果一到專家那，幾分鐘就被打發了，無外乎就是查個血、拍個片子、開個藥、打幾針...，因為那些醫生們已經看了幾十年的病，人家輕描淡寫隨便問你幾個問題就會知道你這個病是什麼回事，這叫閱歷型銷售。而在你還沒有達到閱人無數的時候，一時半會兒是掌握不了這種功夫的。

所以，此時此刻，程式型銷售就顯得尤為重要。什麼是程式型銷售呢？那就是：切記，一定不要進入對方的談單模式，而是儘量讓對方進入你的談單模式。有時候你會發現對方客戶的顧慮和抗拒點好像也是對的，你也不知道怎麼化解，甚至你會因為對方的吐槽把自己解決不了的問題帶回公司來問領導，甚至你還會因為對方的反應而一度懷疑自己的產品不好，這都是一不小心進入了對方的談單模式的體現，也就是說，你已經被對方引導著，而不是你引導著對方！

如何能讓對方進入你的談單模式呢？把這句話記下來：當你跟客戶不管是在打電話還是在面談的過程中，你提問的時長和篇幅遠遠大於陳述的時長和篇幅的話，我負責任的告訴你，最多後期跟三五次，一定可以簽下來！但你一定要保證有那個前提，也就是提問大過陳述！如果反過來的話你哪怕跟對方講一天，都不可能簽得了單。

什麼是提問？什麼是陳述？

---“你有什麼事？”

---“是這樣的，我們公司是一家...”

一碰到這樣的句型大多都完蛋，這是在陳述，不是說不要你陳述，陳述的部分相對於提問的部分越少越好。

好，既然都知道了提問的重要性，那我問你們知不知道問什麼呢？我見過大多數都在兩三個回合敗下陣來，不為難大家了，把這幾句話記下來：

1、確保你在大多數時間是在提問；（不要覺得這句話很傻，但是真正做到的很少）

2、確保你提的問題對方都能輕鬆的回答；

也就是不用考慮很久，我問問大家，以前在考試的時候大家覺得是填空題好答一些，還是問答題好答一些，還是選擇題好答一些？選擇題，對吧，起碼全部選C還可以蒙對幾個。好，那我再問問大家，是在10個裡面選5個容易些，還是5個裡面選2個容易些，還是2個裡面選1個容易些？都知道2個裡面選1個容易些，“二選一”就是這麼來的。

3、確保你提的問題對方的回答在你掌控範圍之內；

4、確保你提的問題對方能一步一步肯定的回答。

這個最難！什麼叫一步一步肯定的回答？嗯，對，是這樣，沒錯，可以，好的，OK...

銷售，玩的就是A類客戶的基數，也就是說，誰能夠在最短的時間內走完這四步，誰出單就會更高效一些，這就是提問大過陳述的真正要義。

再往下講，大家覺得銷售到最後是A能力和技巧比較重要還是B感覺和時機比較重要？有的人說B感覺和時機，好那我問你，要是沒有能力發掘這個感覺和時機怎麼辦？到底是A還是B？當我們不好判斷時，還記得我之前說過的方法嗎？迴歸到生活中就很快明白了。

舉個例子，我週六休息天跟老婆一起去逛商場，看見一款傑克瓊斯的褲子做活動打對摺，原價500多的今天只要200多，我穿36碼的，32、34碼號的都有，就是沒有36碼的，但售貨員告訴我三天後有貨，還可以是這個折扣。我想問問在座的各位：大家會不會三天後還是跑到這家店來？一般都不會。因為那天打折，讓我感覺比較爽，但是等我那個感覺沒了之後，我也就不會買了。所以，迴歸到生活中後你會發現，答案是B重要。

知道這個原理之後我問問大家：大家是覺得見到客戶寒暄幾句之後直接切入到談產品好，還是爭取一個雙方都能靜下心來愉快的談生意的機會好？把這句話記下來：讓對方舒服大過對錯。

誰告訴你銷售的時候非要談產品？我告訴你：只要是人，都怕對方找你來要錢，這是人性。所以你會看到只要是大街上有人過來發傳單，大多數人都會擺擺手不理會，尤其是早些年那些做直銷的，做保健品的，穿一身西服，背個包，在大街上拿著一提宣傳單頁，見人就發的，一般大家都會對這種人躲得遠遠的，因為一看就是個推銷的。

因為人人都用一樣的路數跟你推銷，我經常接到一些賣廣告的、賣商鋪的、賣平臺的電話，每次都跟你講一樣的話，甚至連你是誰都不知道就跟你推，不被拒絕才怪，脾氣再好的人也會受不了。

我是一個比較理性的人，從來沒有人成功的在我面前推銷過東西，除非是我自己想買，就算想買的話，也會自己做做功課，比較幾家。我想分享一個案例，這個案例中的銷售人員成功的讓我買了TA的產品。TA是一家健身房的會籍顧問，當時我是有健身的打算，本來預計想看三家健身房，最後選一家，沒想到跟TA從下午4點聊到晚上7點多，我們居然沒有聊關於健身房的諸如場地、裝置、教練等任何話題，聊到最後我其他兩家健身房也不去了，直接在TA那裡辦了卡。TA之前是一家公司的HR，很宅很胖很鬱鬱寡歡，因為接觸到了健身之後彷彿找到了人生的歸宿，人也變得有激情有活力，休息的時候也會泡在健身房...後來他把工作辭了，直接來這家健身房從最基層的銷售做起...，實現了從會員到員工到最佳新人到銷冠到年度最佳員工到管理層的轉變。

TA帶給我了兩個觸動：很多人是一種賺快錢的思維，看到哪個專案好就跟風而上，混個幾年再及時上岸，錢是賺了點，但永遠只是那三板斧；很少有人是賺慢錢的思維，找準一個自己認同的行業，親自從無到有的走一遍，甚至是自己能夠涉足的每個環節，每個崗位都走一遍，看看細節和問題在哪裡。

另一個觸動就是：很多人碰到人生的溝溝坎坎會選擇繞過去，少數人是選擇把溝溝坎坎填平，造出一條路，踏過去，TA屬於後者。我突然發現：當你是在造路的時候，老天都會幫你！也就是說，當你能夠把自己的夢想傳遞給別人的時候，大多數人就會本能地想力所能及地去幫幫這位有夢想的人，一心朝著自己夢想前進的人，整個世界都會為他讓路！

很多人都沒有獨立的人格，註定隨波逐流，註定渾渾噩噩，註定一事無成，所以，一定要做一個讓大家喜歡的人，讓大家喜歡不是刻意去遷就對方，也不是指望讓對方遷就你，而是當你跟對方談到某個話題的時候相見恨晚，談業務跟招聘是一個道理，價值觀同步很重要！很多公司就是在招聘的時候沒有同步對方的價值觀就把對方招進來，導致後面問題不斷，同樣的道理，很多銷售在沒有同步價值觀的時候為了錢，為了能出業績，就跟客戶瞎承諾，草草簽單合作，導致客戶投訴不斷，惡性迴圈...

華迪觀點：

你這個問題提的好，銷售新手（業餘選手）掌握正確的方法才能更快成為專業級銷售高手。

先來看看專業級銷售高手具備什麼能力，你再針對性提升，成長更高效。

離不開下面3個能力。

1、穩定獲取客戶

能被稱為專業級銷售高手少不了能穩定獲取客戶，比如說小李是公司的銷冠，他有5個穩定的獲取客戶渠道，那麼他憑著穩定的客戶源，他的業績就不可能差。

很多新手業績差，背後就是沒有穩定的獲取客戶渠道的方法。

所以，要變成專業級銷售高手要先解決獲取客戶的難題，掌握1-3種獲取客戶的方式，當你客源穩定，成為專業級銷售高手就指日可待了。

2、熟練的銷售技巧

專業級銷售高手具備熟練的銷售技巧，比如開單必備技巧之逼單技巧、跟進客戶技巧、溝通客戶技巧、送禮技巧等等。

同樣的銷售技巧，新手用的很生硬，容易讓客戶反感。專業級銷售高手用起來沒有半點違和感，能讓客戶開心滿意。

所以新手要成為專業級銷售高手，這些基本功就得花更多時間去演練提升。

3、自我定位很準確

當然非常重要的一點就是自我定位，專業級銷售高手清楚自身定位，明白什麼事情該做，明白什麼事情不該做，做到斷舍離，做到發揮優勢。

要明確自我定位，需要你對自己進行全方面的審視，挖掘出自己優勢及不足，最終給自己一個明確的定位。

定位清楚，你就可以做自己擅長的事情，成為專業級銷售高手也不遠了。

除了掌握專業級銷售高手具備的能力，還得有明確的成長路徑。

銷售新人成長為專業級銷售高手兩大路徑

1、買書自學。

有的人喜歡自學，各種銷售書都可以從網上買到，自己看書總結經驗，再實踐。

2、買課自學。

買課學習，現在是知識付費時代，很多人已經有了付費學習的習慣，說實在，華迪覺得為價值買單還是很值。畢竟很多好課都會提供一對一服務，消化起來會更快速。

這兩大路徑，不管選擇哪個，背後都離不開執行與實踐！

要想成為專業級銷售高手，方法比努力更重要。上面華迪給出的方法主要還是找榜樣進行對標，有了正確的對標物件，這樣就不會出現太大的偏離。希望上面經驗對你有幫助。