我一直從事銷售性工作，從最初的一個業務員通過幾年的努力，不斷的提升自己，充實自己，從最初懵懂的業務 員晉升為主管，到部門經理，到業務總監，再到 大區總監。對於銷售以及銷售團隊，有了自己自認為成熟 的理解 和認識。

如何打造一支優秀的銷售團隊，我認為如下幾點缺一不可：

1）建立完善的服務於銷售的薪資體系。

最為常見的銷售薪資結構是基本工資+提成+月度獎金+年終獎。這種用爛了的薪資結構是企業中最常 用的，只所以企業 有打造優秀銷售團隊 的用心，而未能如願的最根本 的問題，就出現在薪資結構上。原因很簡單，就是這樣的薪資結構服務 的主體其實是銷售能力偏下或偏中間的銷售人員，對於銷售能力突出的人來說根本 起不到最大的刺激作用。對於 資料敏感的人都 知道 二八定律。對於 一個銷售團隊 或部門來說也是如此，團隊 和部門的全年性主要業績仍是靠那百分之二十的人來完成 的。因此薪資結構 的設制也要偏向於這百分之二十。例如：將基本工資分層細化。每層對應不同的業績標準和基本工資標準，充分體現出能者多得的制度化特徵。其次提成分層細化，用意是一樣的。第三設定服務年限式股權。讓優秀的人員為企業 打工已經不是最明知的選擇，讓優秀的人員成為企業 的一部分才是上選。比如華為為什麼 可以在短短几年的時間裡成為手機行業的世界級老大，就算是世界最為著目的APPLE（蘋果）也不及華為在市場上的銷售量和認可度。有人可能會說這是由華為產品的效能和質量決定的，那麼這種被大多數人認可 的效能和質量是由誰來決定 的呢？說到底還是由人決定 的。為什麼 只有華為的人能做出這樣的產品呢？瞭解的人或許知道因為華為的超前性薪資結構——虛擬股份制。華為的這種作法就是讓員優秀的員工能為華為企業 的一部分，從而最大程度的調動每一個優秀人才的積極性。因此華為成為了當下手機行業的龍頭。

2）銷售團隊領導者人選

我們經常聽到 的一句話“兵熊熊一個、將熊熊一窩”，要想打造一支優秀的銷售團隊 ，這支團隊 的領導 者人選起著決定性的作用。打鐵還需自身硬，優秀的銷售團隊領導者不一定是一個出色的管理者，但一定也必須是一個出色的銷售者。只有他自身 是一個出色的銷售性人才，他才能知道如何去打造 一支優秀的銷售團隊 。銷售團隊 是所有團隊 中最為複雜的團隊 ，關於如何帶出一支優秀的銷售團隊 ，雖然這一方面的書冊不計其數，但沒有任何一本書上的方法可以做到 拿來就適用 。任何 一個優秀的銷售團隊 領導者都 必須 是從基層打磨出來的。

3）捨得投入時間成本

人員的流動是任何 一家企業 最大的成本支出 ，而恰 恰 所有的工作崗位 上，銷售崗位 的人員流動性是最大的。不僅如此，銷售崗位的特殊性更表現在任何 一個非同行領域的銷售人員，由於產品的不同、營銷模式的不同、企業 文化的不同等 ，都 無法做到 招之能戰，都 不得不花費一定的時間和精力使其學習。但事實上每一個企業 都存在這樣一種情況 ，對於 新招來的銷售人員，由於受過往新人流失 的負面影響，對於新人的可期望值 不高，因此 主動的不願在新人身上花費太多的時間和精力。有背於人才都 是培養出來的真理。因此 要想打造 一支優秀的銷售團隊 ，就必須改變這種主觀上的認識，堅持 一如限往 的投入必要的時間。

4）福利成本的區別性投入。

銷售性工作的辛苦程度是眾所周知的。；在此也就出現了越來越多的人不願意從事銷售性工作，這也就是為什麼 企業 銷售崗位難招的重要原因 。如果人都 沒有，還談什麼 打造優秀銷售團隊 。因此為了廣納人才、吸引人才加入，有必要在內部形成 一種向銷售人員致敬的內部氛圍。這種氛圍的體現 形式就是福利。比如節日禮品是任何 一個公司都不能缺少的，為了體現 出對於銷售崗位 人員的敬重，禮品區別化，讓銷售人員的禮品層次高於其他崗位 人員。讓銷售人員體會到 被 尊重。從而帶到 其愛崗敬業之心。

"一箇中心三個原則，一套模型，六個方法。”

從價值觀到方法論到行為學，簡單直接出效果

一箇中心，是育人，育人是最終目標。

三個原則是，

①只看優點不看缺點，無限的發揮個人長處用團隊互補組織三個人以上小組形成競爭力小團隊，提升攻擊力，讓員工成長+掙錢才是核心驅動。

②個是在戰鬥中煅煉成長不紙上談兵，以完成目標為考核順利成長的階段，目標勝利是關鍵，戰爭中團隊的不斷成長，屢敗屢戰，必須奪取勝利。只有打過大戰血拼的才是精英。

一套模型，就是PC A銷售模型，六個方法，分別是，P是目標+C是客戶數量+a是業務行為。

第一，立制度。

第二，定目標。

第三，定績效。

第四，抓場景，

第五，豎榜樣，

第六，造氛圍(文化〉，

PCA銷售模型，他有三個公式，第一個公式是客戶五級分類管理公式，第二個是三個觀念，轉換公式，培養客戶到成交客戶。第三，客戶互動的6個要素，目標客戶數量3行動，還有管理和執行的標準管理工具，第二行動標準。見下圖。

我覺得打造一支好的銷售團隊，最重要的是團隊凝聚力。凝聚力不強的團隊就像一盤散沙，經不起風吹雨打，在遇到問題的時候，大家都只顧著自己的利益，根本不會在意整個團隊的發展。久而久之，團隊就會喪失競爭力和吸引力，難以聚集人才留住人才。那麼如何打造強大的團隊凝聚力呢？

（1）樹立明確的團隊目標

在確定團隊目標的時候，管理者需要循序SMART原則。即目標要明確具體，是可以被衡量的，是透過努力就可以實現的，能夠與員工做到相互聯絡以及有明確的時間限制。

團隊成員能夠清楚描述目標並願意投入其中。如果制定出來的目標使員工疑惑或者無法從中找到自己的位置，那麼這個目標就是不明確的，員工也不會自願投入其中，也就無法打造強大的團隊凝聚力。

（2）建立相互信任的關係

言行一致：管理者只有做到言行一致，員工才會願意與之建立信任關係。所以，承諾員工的事情一定要做到，沒有做到也要向員工說明原因。

信任員工：信任員工，是對員工最大的肯定，能給員工帶來工作動力。例如，在跟員工溝通的過程中，坦誠自己的想法，或者在員工進行某項工作時，少干預多鼓勵。

（3）建立統一的團隊文化

建立完整的規則制度：完整的規則制度決定著團隊文化的建立以及發展。例如，明確的崗位職責、員工的獎懲措施、權力的限定範圍等，這些都決定著團隊以及個人未來的發展方向和標準。一旦方向和標準統一，團隊成員自然會凝聚在一起。

營造獨特的環境氛圍：研究發現，工作氛圍與工作滿意度和積極性呈正比關係，它滿足了人們心理上的某種需求，能夠調動高效率工作的情感。因此，管理者需要深入瞭解員工，以員工喜歡的方式營造獨特的辦公環境。例如，明亮的燈光，適宜的溫度，融洽的人際關係。