各醫藥公司已經陸續2016年營銷資料，不管今年是否收穫，來年期待依舊是增長。各醫藥企業都會如何制定年度營銷計劃，制定安排年度目標和工作分解就顯得非常重要了……

3156醫藥網讀 接近年底，各醫藥公司已經陸續2016年營銷資料，醫藥企業不管今年是否如願收穫，來年的期待依舊是增長。常言道，以不變應萬變，所以每個醫藥企業都會有各種形式的年度營銷計劃，制定安排年度目標和工作分解，以不同模組的組合成整個鏈條。

醫藥銷售旺季到來，不懂選擇如何能賺到錢

面對內憂外患的壓力，註定今年是不平靜的一年，亂則思變，何從變起，卻又是迷茫不定，猶豫不決。我們的短期目標是解決銷售問題，長期目標持續銷售問題，其實，我們需要解決的是品牌問題，因為，我們迫切需要形成主動購買，這就是營銷。

儘管營銷的目的是讓銷售成為多餘，我們也發現了，越是初級階段的企業，銷售的地位越高，沒辦法，需要解決存活的問題。我們嚮往那些大企業有強大的組織力量，銷售僅僅是維護和執行，效益來自於他們的管理。

一、藥品銷售，營銷為什麼如此重要?

營銷是在做品牌，這是個動態傳播的過程，傳播中影響和誘導消費決策，因此，醫藥營銷的終極目的不是那個一級一級的銷售指標，而是植入品牌信任並更新。醫藥產品本身的傳播和影響物件就是醫生、渠道商、消費者，所有的路徑都是為了與這三者對話，完成資訊傳遞，而最終達成價值轉移。醫生和渠道商的努力結果，最終還是消費者的認可。

醫藥營銷是要影響三類人：

1、好營銷能影響渠道商

不論幾票制，渠道必不可少，渠道商就是中間環節的全部。兩票制後面臨的商業渠道的大規模整合，渠道集中度增加，如何使得自己的產品在渠道商和代理商平臺中佔有重要的一席之地，就需要看你對對渠道商的影響力有多大。這涉及產品定位的問題，選擇匹配的渠道商，你的產品只有進入這樣的平臺，才可能放大。首先，將一個區域內的所有渠道商列出，逐一篩選，劃定範圍，全面分析(規模實力、覆蓋範圍、人員構成、發展方向、制約問題)。

其次，匹配自己的產品優勢與人員結構，尋找交集，找交集大的優選去談。然後，就是建立合作以後的深度，掌握分銷進度與競品資訊，透過激勵與互動完成對競品的置換。這個工作的過程就是對渠道商的影響，當你的產品相對重要程度不斷提升時，你的影響就成功了。

2、好營銷能影響醫生

臨床銷售的重點內容就是進院和維護，維護就是一長期的過程，維護的目的是改變或者持續處方習慣，醫生在醫學院的學習就已經形成思維慣性，因此，洞悉醫生的思考方法，在選擇節點上思考方法，天天把心思花在費用上，也不是長久之計。很多代表都做了醫生的細分，透過性格、環境、受教育情況、工作習慣等好多方面來貼標籤，以此來判斷需求的著眼點。院內市場有外企深度耕耘也有內企關係滲透，爭奪激烈。

擁有專家資源，擁有醫生資源，就是做臨床的財富，資源配置和使用的程度就決定代表水平的高低。本人曾經論述過醫藥代表的轉型之路，其中可以做專家技術推廣，幫助專家放大成果，獲得增值。現在分級診療與醫生多點執業成了熱點話題，甚至出現了好多醫生集團，醫生經紀人，這就是在瞄準了未來大批中青年骨幹醫生的出路，醫生資源、醫療裝置資源、患者資源是需要共享，共享才能達到有效配置，改變壟斷和集中，透過市場化配置解決保基本，環境醫保收支不均衡的問題。

如果企業有能力做臨床自營，那麼擁有的醫生資源在企業的影響下，能否成為企業品牌的代言人，能否持續性的為醫生解決需求，才是根本。即使落標或自行退出院內，在廣闊的院外市場，你依舊燦爛，因為一大啵的處方權被你影響，這就是醫生心中的品牌。

3、好營銷能影響消費者

消費者對品牌的認知很感性，廣告是最直接的影響，所以，藥品廣告大戰轟炸了好幾年。隨著資訊碎片化、多元化，消費者對品牌的認知和忠誠度需要持續投入維護。由於處方藥的特殊性，大眾知之甚少。但是眾多的OTC品牌已然透過單品營造出整個企業的品牌格局。從消費認知到消費習慣的轉變，需要有效傳播、重複提醒、良好感受、體驗分享，這樣的過程，所以，圍繞品牌的整個策劃活動就有了著眼點了。

常言道，外企做產品，內企做營銷，實際上，外企的營銷都是無形的力量，它的產品力已經佔有了絕對優勢。我們卻是在價格渠道促銷上不斷出招兒。姑且就拿當前最熱點的控銷模式來說。一說控銷，就容易想起OTC，實際上，控銷能涵蓋所有銷售形態，重點在於“控”，就是管理，試問哪個做臨床的不管控渠道、不管控價格、不區分標內標外規格?

誠然，我們熟知了被貼上控銷標籤的修正、仁和、葵花，江湖上也湧現了“麥博士”這樣的控銷新秀等是從事第三終端和OTC的。零售與臨床不是兩種形態，而是密不可分的，零售藥房的拉動根源其實是醫院，因此，控銷是基與整個產品線來考慮的。分列不同的規格已差異的外包裝在院內和院外流通，合理控制就可以完成多渠道增量的目的。

1、非藥大健康

很多藥企貼合自身開闢了多種渠道來補充利潤來源，尤其是概念上的從治療到預防，從服務病患到服務健康，開闢大健康概念。聽到了很多健康城，從孕期保健管理開始一直到老年慢病管理，把人的一生分解為若干時期，分別為不同時期提供健康解決方案。同時，以家庭、單位、社群等為整體進行互動。

2、客群資源使用

利潤來源就是你的客群資源，藥企的客群資源有醫院、藥店、商業公司，挖掘他們的需求，來尋找利潤點。之前，工業是經常被下游視為索取物件，現在應該逆向思考，除產品外的其他方面獲取利潤，加上藥企銷售人員相對素質不低，應該有能力完成這一使命。比如，某些連鎖會把企業的培訓作為利潤來源，企業來培訓，需要向連鎖繳費。反過來思考，是否另一些連鎖又需要花錢去請別人來培訓，這就有需求，關鍵看藥企的水平能不能達到。

3、團隊潛力開發

大部分藥企的銷售人員都有一個標籤，就是精明。這個不誇張，市場歷練的結果。我們強調要專職，追求員工的專一度，擔心兼職人員不好管控。專職的前提是企業能滿足他的需求，本人理解的專職應該是企業能夠創造吸引他全力付出的條件。銷售是個大概念，只要能為企業創利的都可以。應該大膽的嘗試一下，我們的附加值沒必要完全加價在藥品和耗材上，我們可以明碼收費提供附加服務。

一個好的營銷計劃，是企業銷售增長必不可少的，面向渠道商、醫生和消費者制定營銷企業，能盤活整個銷售鏈條，是醫藥企業制定年底計劃必不可少的步驟。

旺季銷售藥品，計劃勤報，電話多打，貨源充足，送貨至關重要，一定要及時開、及時送，這樣才能提高銷售額度。

或者是旺季到來之前提前銷售，先入為主，一個產品進多了，別的廠家想進去就得想一想。

這個不好說啊，畢竟情況不是很清楚，所以很難講如何去做比較好，再說了，一個東西有旺季不旺季之說嗎？小心這個事哦，這個有時候只是一種不同的週期性而已，像藥品這類東西，還存在旺季之說，這個就有點讓人擔心了，說實在話了，一個東西人家需要的時候，就賣啊，只要把握住節奏就好了，但是我們很多人是沒有這個節奏的，所以在生意好的時候，就容易失控，當然在生意不好的時候，也是一樣容易失控，處於這兩種情況的話，就得要小心了，為什麼自己要讓自己處於這樣的情況之中，關鍵還是在於自己沒有合適自己的節奏，並不是說生意好了，就是好事情，這個弄不好，就好事變壞事了，這種經常有，但是人們都是覺得生意越好越是好事，所以就大意了。