如果業務工作分為幾個步驟，

找客戶、

聯絡、

送樣品、

報價、

接定單、

送貨、

結款。

那麼做好每個步驟都是決定定單的關鍵。很多業務員，找客戶容易，聯絡也簡單，可以送樣，可是卻每每砸在報價上，因為客戶在購買產品時不但關心產品的品質，還很關心產品的價格，因為貨優價廉才是採購的目標。業務工作中，報價才是最關鍵的，報好價才不至於浪費前面的工作，才可以接著完成後面工作，不然都枉談。 一。市場定價 如果公司是以市場行情來定價，那麼就簡單了，別人報多少你就報多少，最終做成定單的是看你的服務態度，這裡我就不多說。 二。目標定價 目標定價是廠家以核算成本後，加上利潤所生成的單價，一般是接OEM單的時候報價。這種報價方式一般的成交率很高，比較適用於接大單，畢竟供求雙方在談生意的時候，都是袒誠的沒有隱瞞，合作起來都很開心。該給多少，該賺多少大家講明白了，生意會做得很久。 三。感性定價 就是價位以感覺來定，想定多少就定多少，定好價後還要再多報一點。這種定價方式出現在新產品上，或很多私人企業或小廠裡面。很多業務員也比較喜歡這種方式，而採購就怕這個報價。大家在業務工作中，成於敗也在這個方式上，談價錢就是在這個方式才可以談，才談得厲害。所以今天就重點說說這一點。 業務工作中，都是公司定好價格，然後給業務員，業務員再以公司的價格，去和客戶談。如果公司對業務員比較信任，就會把成本告訴業務員，好讓業務員再談價的過程中有更多的空間。但很多情況下，都是對業務員隱瞞成本，因為老闆不想讓業務員知道他到底賺了多少錢，給的提成是不是低了，讓業務員有情緒。不知道成本的業務員，就只能拿著公司給的單價去和客戶談，遇到難談的客戶，報價一高就沒戲了。很多情況是，打電話回去和老闆再申請一下價格，而客戶一看到這種情況，立馬殺價再殺價，最後只能搖頭回去和老闆說，客戶不接受我們的價格。 那麼真的只能這樣了嗎？不是的，我來和你說說，我的做法吧，或許有點用。 一． 每次和客戶報價的時候，其實我們都有自己調價的空間，只要客戶砍價的空間不超過這個底線，我們可以自己做主，把單接回來，不必擔心公司說價錢低不會做。那麼這個調價空間是多少呢？只要公司的定價方式是感性定價，那麼每個產品， 老闆都會預留30％的利潤空間，這些呢，老闆是不會和業務員說的，但老闆的目標利潤追求是在10％的利潤空間內都可以生產了。所以只要你不低於這個底線就大膽地接回來，絕對不會錯，老闆字會跨你辦事能力強，客戶也會認為你是一個做事的人。兵書曰：將在外，君命有所不受。業務員也是公司的將軍，我們有時候也要有自己的判斷能力，為將來的自己創業埋筆。 二． 如果客戶的砍價範圍超過你的調價空間，那麼就要回去申請了，最好是對客戶說，等回去申請一下，不要打電話回去問。因為客戶找供應商不會只找你一家，他都會拿其他人的價格來壓你，這是貨比三家的正常做法。你只要當場打電話回去問，那麼結果是成交或失敗，很多情況下，就是你報了再低的價錢，他都會再和你還價。所以你要吊一下他，回去讓他等你，也為以後再來拜訪留藉口，畢竟多一次拜訪的機會，就多點希望。客戶再拿不到你的報價的時候，都會不停得摧你的價格，這樣你就主動了，你可以靈活地掌握砍價動向。只要你的產品質量自己放心，報個接近其他供應商的價格，業務就行了。那麼怎麼知道其他人，報了多少錢呢？如果你這樣問，那麼你就菜了。採購心理學裡，通常會把降價目標定在5％。也就是說，他會在別的供應商的價錢上，減去5％去和另外一個供應商砍價，掌握這個技巧，你只要讓他說一個價格，就可以算出別的客戶報了多少錢。只己知彼你的業務報價還不好談！ 三． 報價的時候，還價也要講點技巧。很多業務員，做業務的時候會很老實，公司給你什麼價格就報什麼價格，一副做事安心的派頭，對客戶於誠心。其實你這樣做會很被動，而且很容易失敗。因為你只要實報了，客戶一還價你就沒折了，還要跑回去問公司經理或老闆，申請價格。在掌握了上面的採購追求講價的心理後，你可以在公司的價格上把價錢加上去，反正你就是報再低採購還是會給你還價，如果你面對的是工廠的採購，我敢保證不還三次價是不會給你下定單的。既然他要還價，那麼就讓他還嘛，講一次還一次，他心裡他高興，你也樂意反正不會虧。不過要注意一點，就是你每次減價不要超過5％，只能是產品的2％這樣去調價。

其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習慣，或者說只是一個本能反應。這個時候，不管你是銷售的什麼，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說：“這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這麼定的，我無能為力。”其實沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權利，都不是什麼好主意。 你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什麼要這樣說呢”？ 一般他這樣說只有兩個原因。一是他現在根本就不想買，所以不管你給他什麼價格他都會覺得高。你需要仔細分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：“您認為什麼時候可能需要這個產品？在您認真考慮購買這個產品前，還有什麼是我們必須做到的？”二是這個客戶想從你這裡得到一個更好的價格。一般我們都認為報價高於真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。 對於這種情況，你需要證明你的價格並不貴，一般最簡單的迴應方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產品值1500塊，競爭對手是1400，那麼有問題的就只是那100塊錢。所以，第一你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產品中多得到100塊錢的使用價值；第二你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這100塊錢完全可以忽略。 還有一種很好的回答方法，叫做”感受-原來感覺-後來發現”法。這種方法是給客戶講一個你產品的故事。客戶說你的產品太貴了，你停下來，微笑，然後說：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但後來他們發現這是值得的。”然後你開始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔心價格太高，但是後來他購買了這個產品，他非常滿意。有時遇到特別難纏的客戶，我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠意味著高風險”。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風險。我們的產品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是價效比最高的產品。一般的工程採購人員，對風險的憂慮往往大於對價格的憂慮。

另外，永遠不要做出價格讓步，除非客戶已經明確的表明了要購買你的產品。永遠也不要用降低價格的方式來刺激購買慾望，因為這在銷售過程中來說太早了。降價是你在最關鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手鐧，如果你過早使用的話，在最後臨門一腳的時候你就沒什麼可以用了。我見過太多的銷售把價格降到了賠錢，但最終還是丟掉了單子。 成不成交，有時真的與價格無關我來補充：我們可以跟他們講我們的產品優勢是什麼，和別人的有什麼不同，價格為什麼高，高在哪裡，我們的品質怎麼保證，售後服務是怎樣的。這些說好之後，我們的底氣就會足。就算別人再怎麼說我們的價格高，我們也可以跟他說我們的產品值這個價。如果他們還是嫌貴的話，就跟他們說去找別家好了，如果沒錢賺，那做來幹嘛。不是每個客人都要遷就的，最後倒黴的還是自己