一定是先建立信任和友誼，

客戶是一時的，只能給你帶來短期的價值

但是朋友可能在你以後的路上都會扶持你

維護好你的每一個客戶，未來會給你帶來意想不到的收穫

在店面銷售中，傳統的銷售人員老想著怎麼把產品賣給客戶，所以注意力全放在介紹產品上，把產品說得這樣好那樣好;而客戶呢？基本上不搭理銷售人員（因為感覺不需要）;就算有需求的，心中也疑慮:有你說得那麼好嗎？嘴上會說:我再看看，然後轉身離開。這樣的情境，你熟悉嗎？大多時候，銷售與客戶的關係是對立的!

如何打破這樣對立的局面？如何與客戶建立信任感？如何提高成交率呢？以我16年的銷售和培訓經驗，要想很好的解決上面的問題，銷售與客戶一定要建立平等的，甚至是要利他的關係。如何能夠做到利他呢？建議大家學習“情境銷售”。

“情境銷售”是根據已有的條件，透過提問了解客戶不同情境（狀態和性格等），引導客戶進入某種情景使其受到觸動，引起聯想，產生某種情感需求而主動採取購買行動。“情境銷售”大多以問句結束，又因為是站在客戶的立場考慮，所以也被稱為提問式銷售，或顧問式銷售。

銷售與客戶的關係是“利他”的，不應該是對立的，做為一個好銷售，就是要站在客戶的立場思考，幫助客戶解決問題而不是為了賣產品而銷售。要做到這點，就要設法透過提問把客戶引導進入情景當中，讓他們明白是自己需要而非銷售人員強行推銷，成交率自然就提升了。

銷售和客戶之間的關係前期是利益關係，後期服務做得好，那就是朋友關係。想真正的做到成交一個客戶，做一個朋友而讓這個客戶產生裂變的話，就得靠服務和誠信了。

銷售和客戶之間的關係不太好說。

因為這涉及到很多種類的銷售，不同種類的銷售，處理客戶的方法不同，自然關係也就不一樣，比方說門店銷售和電話銷售（例:汽車銷售，金融理財銷售等），這兩類銷售，主要是以利益為主，就是你的車怎麼樣，價格怎麼樣，當然也需要做人情，但是要先用利益誘惑，才能做人情，否則客戶頭也不回就溜了。

還有以電話為主的銷售，例如金融理財銷售，這類也是如此，要先給定客戶足夠的利益，然後，才能和客戶慢慢聊，培養信任感，否則你這個理財產品收益不理想，公司實力不行，客戶根本不會和你聊。

那麼還有就是要以人情為主，利益為輔的銷售，比如說快消，保險等等;這一類需要長期跟進，基於人情，信任感的基礎上，再給予利益來促成交易，直接給客戶利益可能會適得其反。

，“銷售就是做人”

銷售就是透過人把產品或者服務介紹給客戶，使用。那產品是死的，人是活的，在銷售過程中佔據主要地位的就是人。產品是透過人來說話，所以我們首先把人做好。

當我們把人做好了，得到客戶信任了。那麼接下來就用利益來和客戶交談，滿足客戶的需求，實現互利共贏；

下面是我對銷售的一些愚見，希望可以幫到大家:

1，初次見面，介紹公司和自己產品時，應該主要聊客戶感興趣的事情，切記不要上來就直接推銷。

2，給客戶打電話或者與客戶面談時，要強調客戶的利益，也就是我們的產品或者服務能給客戶帶來什麼收益，而不是。一味地強調自己的產品有多麼多麼的好。

3，做銷售話不用太多，說到點子上就夠了，儘量為客戶做的多一點對他有利的服務或事情。比跑到客戶那裡扯一整天嘴皮子還要好。

4，做銷售在介紹產品時，先談產品價值。少談產品價格。

5，想跟客戶打成一片，你不需要花言巧語，只需要成為該領域的半個專家，能在客戶專業領域裡聊聊專業知識，那就是銷售高手的表現。

篩選客戶

第一點就是要告訴大家，篩選客戶，這一項很重要。你要篩選真正值得處理好關係的客戶。也就是大家口中常說的“大客戶”。做銷售一定知道，20%的優質客戶可以滿足你80%以上的訂單需求，也就是二八定律，這些客戶往往就是和你的行業關聯非常密切的，甚至是同行。並且他的訂單基本都是和你在合作完成。PS：這裡說值得篩選的客戶不是說只服務優質客戶，對於普通客戶不理不睬，並且你更要想辦法把普通客戶透過你的服務，或者你的產品質量，轉化為優質客戶。下面會說到。

首先我要說明一點，銷售是靠你的產品質量，你的人格魅力和你的銷售話術來吸引客戶購買的，而不是低三下四，阿諛奉承和一味的欺騙來獲得的。

如何處理與客戶之間的關係，其實每個銷售都有一套自己的方法，我這裡介紹幾個比較大眾的或者說是人人都可以用的。

第一點是首次與客戶見面或聊天，一定要有謙虛的心態。一般以“您”尊稱。如果長期合作，時間久了之後相互熟悉可以用“哥”“姐”等來拉近關係，介紹產品的時候一定要介紹全面，千萬不能一張介紹圖或者一個PPT介紹完畢（資料是基礎），然後就是站在客戶的角度，換位思考，結合產品，來給客戶提出使用意見或指導。產品介紹過程中難免會設計同類產品，這時候輕易不要貶低同行的產品，（貶低同行是減分項）一定要講出自己的產品和其他產品相比有什麼優點，從各個角度（價格，功能，服務，售後等）。

第二點使用者下單之後，一定要做好售後服務，不能客戶下單之後就再也不聯絡，一定要經常詢問客戶在使用的過程中遇到哪些問題，或者最近使用產品有沒有哪些心得之類的相關問題，一定要與客戶保持長時間不間斷的聯絡，這樣你與客戶的關係就會慢慢發展成為朋友，客戶是一次的，但是朋友是永久性質的，他有訂單肯定第一時間想到的是你而不是別人。

第三點是與使用者長時間聯絡的過程中，對於訂單量大的客戶，春節或者其他節日可以送一些禮品。重要的不是禮品的價值，而是你的心意，這點很重要。

銷售為客戶提供價值，客戶付給相應報酬，這是基本的關係。無論你跟客戶關係如何好，這層關係是不會變化的。

普通情況下銷售找到客戶，成交客戶並提供服務。接觸的過程中如果投緣，那麼也會成為比較好的朋友。前提是銷售提供的產品或服務質量過硬。一旦交易過程中發生了不愉快，那麼關係甚至會惡化。如果成為朋友後你不再做這個產品了，那麼合作關係暫時終結，感情不會受到影響。

情商較高的銷售，能跟客戶的關係處的非常融洽，甲方乙方的角色定位已經沒有那麼明顯，不需要刻意討好客戶，還能跟客戶一起爬山、燒烤、玩遊戲等等，玩的非常開心。

所以不用把客戶想象的太過生分，都是人都有感情，做好服務的同時要大膽的進行互動交流，只有這樣才有可能產生不錯的合作過程。

三流的銷售銷產品，二流的銷售銷價格，一流的銷售銷自己！產品質量有保障，價格定位合理，這是基本保證！作為銷售人員，一定要做好功課，積累專業知識的儲備。一定要了解自己的產品，一定要精通自己產品萬一出了問題的補救措施，一定要相信自己的產品！一定要做好售後服務，給顧客主動超值的服務！只有主動，才有感動！跟顧客搞好關係，最好是好朋友關係，把人做好，值得被顧客信任！顧客才有可能給你轉介紹！不一定對，請老師指正！

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