2018年，中國商品出口額達到16.41萬億元，已經是全球最大的商品出口國，其中B類跨境電商線上交易佔到16%。由此可見，伴隨著電子商務體系的日益成熟和擴充套件，在“穩外貿”方面，跨境電商將會成為不可或缺的重要引擎。

長期以來，中國企業一直扮演代工角色，跨境電商的出現為中國製造業擺脫代工模式提供了可能，代工工廠可直接把產品和品牌展示給海外消費者，使相應的消費群體能夠享受到更多物美價廉的產品。這對今後打造品牌具有意義。與此同時，國內消費者將會獲得更多質優價廉的商品和服務，滿足消費升級的需要。而作為目前市面上領先的B2C跨境電商服務平臺-跨店，透過亞馬遜、速賣通、wish、eBay、shopee等多個外貿出口渠道也為廣大中小企業提供了轉型的可能。

從當前形勢來看，C端的跨境電商已是一片熱土，B端特別是對小企業的跨境電商正處於上升趨勢，尤其是境外二、三級買家正越過一級買家在電商平臺上直接向中國企業採購。跨境電子商務平臺有利於降低國際貿易的門檻和成本，使更多中小企業能有機會參與到進出口貿易中。在這一過程中，再小的企業也可以享受到巨大的世界市場。

長期以來，中國企業一直扮演代工角色，跨境電商的出現為中國製造業擺脫代工模式提供了可能，代工工廠可直接把產品和品牌展示給海外消費者，使相應的消費群體能夠享受到更多物美價廉的產品。這對今後打造品牌具有意義。與此同時，國內消費者將會獲得更多質優價廉的商品和服務，滿足消費升級的需要。而作為目前市面上領先的B2C跨境電商服務平臺-跨店，透過亞馬遜、速賣通、wish、eBay、shopee等多個外貿出口渠道也為廣大中小企業提供了轉型的可能。

對比傳統外貿，這是一個全新的業務模式，讓我們直接面對海外消費者。

一來，定價權、品牌溢價權都掌握到了我們自己手上；二來。終端線上的個人消費者相對大貿客戶來說，對價格不那麼敏感，這對我們來說就有了更多發揮空間，受局勢影響自然就小了。

的確，近年來，受政策扶持、行業環境完善等利好影響，中國出口電商發展勢頭迅猛。不少傳統外貿工廠和貿易商，以及國內品牌商都敏銳捕捉到這個風口，紛紛謀求“觸電”，一個個出海故事正悄然上演。

那麼如何做呢：

01.找準趨勢才能立於不敗之地 跨境電商是未來趨勢

在深圳有一家生產園藝用品的外貿工廠，憑藉20多年ODM的代工經驗，客戶遍及歐美品牌商和大型商超。今年由於貿易形勢變化，不少客戶都暫時沒有了動靜，但卻有一個大客戶的業績非常出色。他不是別人，而是另一撥意想不到的人——C端個人消費者。用張清山的話說，也是“萬萬沒想到”。他感嘆，“外貿這行環境瞬息變幻，找準趨勢、把握時機很重要，只有這樣才能立於不敗之地。20年前做外貿，是順勢而為；20年後做跨境電商，也是順勢而為。”網際網路加速了貿易的全球化，而跨境電商則進一步縮短了貿易鏈，讓企業出海直達海外消費者成為了可能。

回想出海契機，還要追溯到2014年工廠遇到瓶頸，訂單總量及單筆訂單規模都持續有所下滑。儘管嘗試了很多辦法，但仍收效甚微。直到嘗試出口電商。

“美國留學才發現，他們的網購也很發達，日常生活簡直離不開亞馬遜，而且好多中中國產品。這是個大趨勢，別人能賣，咱們產品這麼好，不是更應該試一試？”

因為在這裡，產品才是一切成功的硬道理。”

02.直接快速鎖定交易 把議價權掌握到自己手中

以往，由於訂單依附於上游國外貿易商或品牌商，中國外貿企業缺少議價、定價權。但是，“跨境電商讓我們能直接快速鎖定交易，讓議價權掌握到自己手上。有了主動權，貿易局勢變化也不會那麼被動受限了。”在浙江擁有一家戶外用品外貿公司的鄭多多感慨道。“傳統外貿的交易很大程度上不是你說了算，因為你不直接面對消費者，定價權也不在你手上。但現在，我可以藉助亞馬遜這樣的海外電商網站，快速鎖定來自各個不同國家的優質客戶，同時把議價權掌握在自己手上。

另一方面，個人消費者對價格有時並不是特別敏感，他們更看重的是產品的品質、價效比、到貨時間，而不是一味地低價，而對這幾點，我們都有信心。”

不僅如此，鄭多多現在還更有底氣去和客戶溝通了，以往更多是被動接單，現在他們會多嘗試和客戶提前溝通，甚至要求籤訂訂購意向，以儘早準備原材料和輔料等。

三年時間，從一開始現有產品上線，到打造柔性供應鏈，根據消費者反饋快速設計生產產品，再到現在從研發、生產、運營都有了專門負責出口跨境電商業務的團隊，鄭多多坦言，“路越走越寬，腦子越來越活了”。最近他還發現了居家小家電這個需求不斷上漲的細分品類，於是也開始做起了小家電的市場調研，準備將自己的品類再擴寬一些。

談到未來，鄭多多也有自己的想法，那就是打造一個屬於自己的品牌。“我們和國外品牌合作多年，深知想要長遠發展沒繞不過品牌二字。有了品牌，你的產品才有辨識度、有溢價、有忠實客戶、有復購……我們相信品牌的力量，也有信心，用多年的沉澱，打造一個屬於自己的、海外消費者信得過的品牌。”

03.一把手決策很重要 不要把雞蛋放在同一個籃子裡

福建的周行也是最早開始嘗試跨境電商的一波企業之一。他一開始“觸電”的理由很簡單，因為身邊有朋友做了，且做得不錯，年銷售額第二年就翻了10倍。當然，老周也不是盲目跟風，他有自己的想法。“一直以來我的業務結構都比較單一，就是傳統大宗外貿。但任何時候把雞蛋放在一個籃子裡，都是非常危險的，必須分散，才能確保一個穩定的業務結構和強有力的抗風險能力。”周行的公司主要專注於沙灘度假服裝及配飾的外銷。以往受限於季節性外貿訂單，一年總有淡旺季之分，旺季需加班加點才能按時出貨，淡季則可能直接休工數月，但問題在於，誰也不能保證旺季訂單一定充足。因此，如何分攤淡旺季帶來的風險，成了周行一直考慮解決的問題。“出口電商給我的業務增加了一個出口。不同於傳統外貿，跨境電商直接將產品銷售給海外消費者，我們既可以主動判斷市場需求不用被動等待接單，又可以充分利用工廠淡季組織生產。降低風險的同時提高了資源利用率，一舉兩得。

周行笑道，做了這麼多年外貿，第一次感覺自己距離國外消費者如此近。“以前看消費者是隔著客戶隔層紗，現在有了個放大鏡，可以第一手瞭解潮流趨勢、消費者喜好。”

他舉了個例子，以前接客戶訂單，週期長反應慢；現在每天、每週都有例會，實時追追蹤銷售報告和評論，從而快速調整服裝面料、款式、花色，同時也能快速反饋到銷售中。做跨境電商還有一個好處，就是形成倒逼機制，消費者是一面鏡子，倒逼我們提升研發設計能力、改進供應鏈、提升品控。

04.跨境電商依舊是風口 只要想做永遠不會晚

回看吳文瀾， 他家生產的五金模具，本來憑藉品類全、供應鏈完善、響應速度快等優勢，一直穩定供貨給美國本土的品牌商和貿易商。可即便如此，面對貿易形勢變化還是面臨訂單減少、價格迫降等挑戰。幾年前他不是沒有聽過跨境電商，只是因為不瞭解所以不敢嘗試。體驗過這次過山車一般的心情後，老吳心中只有一個想法——不能再拖了！

正如張清山說的“其實跨境電商沒有大家想象得那麼難，不行動只是因為不瞭解，瞭解多了自然就有信心了。就像20年前做外貿，一開始大家也不懂，都是摸著石頭過河，道理是一樣的。跨境電商還是風口，現在只要想就還不晚。”