白酒終端精細化操作4步走
關於白酒終端精細化的市場操作，筆者認為是在市場通路構築完成之後對市場及銷售過程的深化管理，透過定人、定銷量、定地域、定時間、定資源、定獎懲的“六定”措施對銷售過程進行全方位管理，實現對銷售過程中的人、財、物、資訊管理，從而實現市場目標的過程。下面是筆者關於白酒終端精細化操作的一些見解，供商家參考。
（1）基礎資料的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖。客戶檔案包括店鋪名、負責人名、地址、電話、性質（固定還是流動）等。
（2）基礎資料的整理：根據客戶檔案及地略圖，繪製業務分佈網點總圖並按區域線路整理客戶檔案，在總圖上標明客戶所在地及客戶編號。
（3）路線設定及拜訪頻率的初步確定：針對以上分級，確定拜訪路線、拜訪頻率。在此階段集中人力、物力，保證貨物供應、POP廣告、促銷品的分配。
第二階段核心：定人、定路線、定期、定時拜訪。
（1）人員定量：根據零售終端的數量及開發計劃，按比例配備人員。
（2）工作內容定量：每天拜訪的零售終端的數量必須達到公司標準。
（3）必須按照公司規定的拜訪頻率完成任務，必須完成公司規定的業務工作內容。
（4）規定拜訪路線：根據對終端的瞭解按照劃定的工作路線按程式拜訪。
（5）規定拜訪頻率：根據每家零售終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務，使人員使用、時間使用更有效。
標準制定前準備工作的“1128”工程：
（1）1張圖：銷售網點分佈圖。根據掌握的銷售網點資料，包括經銷商、批發商、配貨商、零售點，在地圖上明確標示出來並編號。
（2）1條線：根據分佈圖，設定業務主要工作區域、業務代表工作線路。在工作區域、路線上根據分佈圖標示該線網點位置、客戶編號、拜訪頻率。
（3）2張表：客戶登記表，該表是所有工作的基礎；客戶服務表，包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在的問題等，該表明確規定了業務代表的工作內容，包含公司希望瞭解的所有資訊。
（4）8確定：定人、定片、定點、定線、定訪問頻率、定內容、定標準、定訪問時間。
1.圍繞核心終端配政策
（1）月度返利：根據終端月度銷量完成情況，給予一定的銷售獎勵。
（2）年度累計獎勵：自簽訂合同後一年時間內，賣得越多獲得的獎勵越大，獎項可以自由設定，但需設定有吸引力的大件獎品。比如銷售滿1萬元獎勵一臺點鈔機，銷售滿2萬元獎勵一部高階智慧手機，銷售滿3萬元獎勵一臺液晶電視，銷售滿5萬元獎勵一輛電動三輪車，銷售滿10萬元獎勵1萬元加油卡，銷售滿15萬元獎勵一輛麵包車等。
（3）陳列獎勵：白酒產品生動化陳列，給予一定的獎勵。
（4）宣傳獎勵：即花費一定的資源買斷核心終端廣告宣傳位，比如櫥窗廣告使用獎勵，每季度給予一定的貨物獎勵。
2.圍繞核心終端做氛圍
核心終端是營造氛圍的最佳場所，氛圍營造包含店面宣傳、生動化陳列、活動等內容，具體標準如下。
（1）氛圍營造6要素：門頭、櫥窗、店內牆面、展架、推拉貼、弔旗。6要素儘可能做全面。業務員熟記6要素，每次進核心終端都要觀察6要素，沒有做的要談判，已經做的要及時更新。
（2）生動化陳列有5要素：陳列、堆碼、價格標籤、收銀臺卡、貨架跳跳卡。5要素儘可能做全面。業務員熟記5要素，每次進核心終端都要觀察5要素，沒有做的要談判，已經做的要及時更新。
（3）產品陳列有三標準：最佳陳列：最佳陳列位置為進店第一視角，或者停留時間最長的視角，陳列高度以成年人平視最佳；集中陳列：要求集中成矩形陳列，比如3×3、4×3等，集中陳列給人以整潔的直觀感受，陳列散亂是大忌；開箱開瓶展示：開箱是為了展示酒瓶，開瓶可以免費品嚐。
（4）氛圍與活動需隨動：當開展消費者主題促銷活動時，用於營造氛圍的物料需儘可能更換畫面，至少要更換展架、臺卡、跳跳卡。展架在店面提醒消費者、臺卡在櫃檯提醒消費者、跳跳卡在貨架提醒消費者。
3.圍繞核心終端做動銷
（1）熱點時間專人駐點協助動銷：首輪鋪市完成後，要求業務員在午飯、晚飯前在核心終端駐點協助動銷。
（2）專人到場攜帶促銷：即駐點協銷人員去終端要攜帶促銷品，比如主題禮品（可選），客戶購買我們的產品即可使用，可提高消費者成交的意願，也能拉近與核心終端的關係。
（3）圍繞核心終端商圈做工作：一般的熱點菸酒行都有自己的商業圈，也有依賴於周邊餐飲店的。也有依賴於周邊辦公樓的。我們需要做到：一是在核心終端周邊的商業圈發放帶獎券宣傳單頁，消費者可憑獎券到指定的核心終端購買產品享受優惠；二是在核心終端周邊的商圈開展活動，圍繞酒店開展免費贈飲活動，消費者可憑贈飲瓶蓋到指定終端享受優惠；三是在核心終端周邊商業圈內做宣傳，宣傳指定終端處的促銷活動。
4.圍繞核心終端做活動
（1）上市期配合開展相應的消費者促銷活動，如刮獎、買贈等多種形式可以結合使用，力求吸引眼球、降低動銷難度。
（2）業務員上門帶活動：業務員駐點協助動銷的時候可以準備一個抽獎活動，比如轉盤式抽獎，活動形式簡單明瞭、有趣味，獎項設定可以自由發揮，如抽紙、環保購物袋、酒等。
5.圍繞核心終端做客情
（1）圍繞核心配政策、做氛圍、做動銷已經是做客情的一部分。
（2）要求業務員在出行時必須帶上小禮品、抹布等工具，在與核心終端溝通時看情況使用禮品，幫助終端清理貨架並藉機整理自己的產品。
（3）經銷商要收集整理終端老闆、核心店員的重要紀念日資訊，包括他們及其家人的生日、結婚紀念日等。
（5）經銷商每年需要圍繞核心終端開展一次旅遊活動，一方面可以出貨，另一方面可以在旅遊的時候加深雙方感情。
（1）一看：看產品陳列位置、產品陳列形式（陳列質量）、橫幅/海報/POP廣告的位置與狀況（包括競品）、終端人員表情與反應、競品最新變化、現場購買者反應。
（2）二問（與聽同步）：問自己產品銷售走勢（要具體）、對方有何意見（困難）和建議（要具體、本質）、消費者有何反應（廣告和促銷活動反饋）、其他競品銷售狀況和促銷。
（3）三記錄（與“問”重合同步）：記錄銷售數量（細到單品）、本週補貨數量（細到單品）、店方的意見反饋、競品的動態資訊。
（4）四陳述：陳述公司新產品、新活動、新政策，上次對方提出問題的處理意見或結果，對店方的銷售建議。
（5）五動手：動手調整產品陳列位置與方式，完善廣告品，幫助對方理貨。
（6）六確認：確認“問”和“聽”及“陳述”的內容，以及對方留有自己正確的聯絡方式。
筆者認為，白酒終端精細化操作是一個漫長而細緻的過程，在打造重點區縣級市場的時候尤為重要。除了上述總結的內容外，喜宴市場操作、團隊打造、分銷商開發等都需要精細化運作，這樣才能逐步實現自我品牌在市場上立足。
白酒終端精細化操作4步走
關於白酒終端精細化的市場操作，筆者認為是在市場通路構築完成之後對市場及銷售過程的深化管理，透過定人、定銷量、定地域、定時間、定資源、定獎懲的“六定”措施對銷售過程進行全方位管理，實現對銷售過程中的人、財、物、資訊管理，從而實現市場目標的過程。下面是筆者關於白酒終端精細化操作的一些見解，供商家參考。
第一階段：終端基礎資料準備工作（1）基礎資料的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖。客戶檔案包括店鋪名、負責人名、地址、電話、性質（固定還是流動）等。
（2）基礎資料的整理：根據客戶檔案及地略圖，繪製業務分佈網點總圖並按區域線路整理客戶檔案，在總圖上標明客戶所在地及客戶編號。
（3）路線設定及拜訪頻率的初步確定：針對以上分級，確定拜訪路線、拜訪頻率。在此階段集中人力、物力，保證貨物供應、POP廣告、促銷品的分配。
第二階段：標準制定第二階段核心：定人、定路線、定期、定時拜訪。
（1）人員定量：根據零售終端的數量及開發計劃，按比例配備人員。
（2）工作內容定量：每天拜訪的零售終端的數量必須達到公司標準。
（3）必須按照公司規定的拜訪頻率完成任務，必須完成公司規定的業務工作內容。
（4）規定拜訪路線：根據對終端的瞭解按照劃定的工作路線按程式拜訪。
（5）規定拜訪頻率：根據每家零售終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務，使人員使用、時間使用更有效。
標準制定前準備工作的“1128”工程：
（1）1張圖：銷售網點分佈圖。根據掌握的銷售網點資料，包括經銷商、批發商、配貨商、零售點，在地圖上明確標示出來並編號。
（2）1條線：根據分佈圖，設定業務主要工作區域、業務代表工作線路。在工作區域、路線上根據分佈圖標示該線網點位置、客戶編號、拜訪頻率。
（3）2張表：客戶登記表，該表是所有工作的基礎；客戶服務表，包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在的問題等，該表明確規定了業務代表的工作內容，包含公司希望瞭解的所有資訊。
（4）8確定：定人、定片、定點、定線、定訪問頻率、定內容、定標準、定訪問時間。
第三階段：終端操作5步驟1.圍繞核心終端配政策
（1）月度返利：根據終端月度銷量完成情況，給予一定的銷售獎勵。
（2）年度累計獎勵：自簽訂合同後一年時間內，賣得越多獲得的獎勵越大，獎項可以自由設定，但需設定有吸引力的大件獎品。比如銷售滿1萬元獎勵一臺點鈔機，銷售滿2萬元獎勵一部高階智慧手機，銷售滿3萬元獎勵一臺液晶電視，銷售滿5萬元獎勵一輛電動三輪車，銷售滿10萬元獎勵1萬元加油卡，銷售滿15萬元獎勵一輛麵包車等。
（3）陳列獎勵：白酒產品生動化陳列，給予一定的獎勵。
（4）宣傳獎勵：即花費一定的資源買斷核心終端廣告宣傳位，比如櫥窗廣告使用獎勵，每季度給予一定的貨物獎勵。
2.圍繞核心終端做氛圍
核心終端是營造氛圍的最佳場所，氛圍營造包含店面宣傳、生動化陳列、活動等內容，具體標準如下。
（1）氛圍營造6要素：門頭、櫥窗、店內牆面、展架、推拉貼、弔旗。6要素儘可能做全面。業務員熟記6要素，每次進核心終端都要觀察6要素，沒有做的要談判，已經做的要及時更新。
（2）生動化陳列有5要素：陳列、堆碼、價格標籤、收銀臺卡、貨架跳跳卡。5要素儘可能做全面。業務員熟記5要素，每次進核心終端都要觀察5要素，沒有做的要談判，已經做的要及時更新。
（3）產品陳列有三標準：最佳陳列：最佳陳列位置為進店第一視角，或者停留時間最長的視角，陳列高度以成年人平視最佳；集中陳列：要求集中成矩形陳列，比如3×3、4×3等，集中陳列給人以整潔的直觀感受，陳列散亂是大忌；開箱開瓶展示：開箱是為了展示酒瓶，開瓶可以免費品嚐。
（4）氛圍與活動需隨動：當開展消費者主題促銷活動時，用於營造氛圍的物料需儘可能更換畫面，至少要更換展架、臺卡、跳跳卡。展架在店面提醒消費者、臺卡在櫃檯提醒消費者、跳跳卡在貨架提醒消費者。
3.圍繞核心終端做動銷
（1）熱點時間專人駐點協助動銷：首輪鋪市完成後，要求業務員在午飯、晚飯前在核心終端駐點協助動銷。
（2）專人到場攜帶促銷：即駐點協銷人員去終端要攜帶促銷品，比如主題禮品（可選），客戶購買我們的產品即可使用，可提高消費者成交的意願，也能拉近與核心終端的關係。
（3）圍繞核心終端商圈做工作：一般的熱點菸酒行都有自己的商業圈，也有依賴於周邊餐飲店的。也有依賴於周邊辦公樓的。我們需要做到：一是在核心終端周邊的商業圈發放帶獎券宣傳單頁，消費者可憑獎券到指定的核心終端購買產品享受優惠；二是在核心終端周邊的商圈開展活動，圍繞酒店開展免費贈飲活動，消費者可憑贈飲瓶蓋到指定終端享受優惠；三是在核心終端周邊商業圈內做宣傳，宣傳指定終端處的促銷活動。
4.圍繞核心終端做活動
（1）上市期配合開展相應的消費者促銷活動，如刮獎、買贈等多種形式可以結合使用，力求吸引眼球、降低動銷難度。
（2）業務員上門帶活動：業務員駐點協助動銷的時候可以準備一個抽獎活動，比如轉盤式抽獎，活動形式簡單明瞭、有趣味，獎項設定可以自由發揮，如抽紙、環保購物袋、酒等。
5.圍繞核心終端做客情
（1）圍繞核心配政策、做氛圍、做動銷已經是做客情的一部分。
（2）要求業務員在出行時必須帶上小禮品、抹布等工具，在與核心終端溝通時看情況使用禮品，幫助終端清理貨架並藉機整理自己的產品。
（3）經銷商要收集整理終端老闆、核心店員的重要紀念日資訊，包括他們及其家人的生日、結婚紀念日等。
（5）經銷商每年需要圍繞核心終端開展一次旅遊活動，一方面可以出貨，另一方面可以在旅遊的時候加深雙方感情。
第四階段：後期終端拜訪7步走（1）一看：看產品陳列位置、產品陳列形式（陳列質量）、橫幅/海報/POP廣告的位置與狀況（包括競品）、終端人員表情與反應、競品最新變化、現場購買者反應。
（2）二問（與聽同步）：問自己產品銷售走勢（要具體）、對方有何意見（困難）和建議（要具體、本質）、消費者有何反應（廣告和促銷活動反饋）、其他競品銷售狀況和促銷。
（3）三記錄（與“問”重合同步）：記錄銷售數量（細到單品）、本週補貨數量（細到單品）、店方的意見反饋、競品的動態資訊。
（4）四陳述：陳述公司新產品、新活動、新政策，上次對方提出問題的處理意見或結果，對店方的銷售建議。
（5）五動手：動手調整產品陳列位置與方式，完善廣告品，幫助對方理貨。
（6）六確認：確認“問”和“聽”及“陳述”的內容，以及對方留有自己正確的聯絡方式。
筆者認為，白酒終端精細化操作是一個漫長而細緻的過程，在打造重點區縣級市場的時候尤為重要。除了上述總結的內容外，喜宴市場操作、團隊打造、分銷商開發等都需要精細化運作，這樣才能逐步實現自我品牌在市場上立足。