每當我們解決了客戶的一個抗拒，事實上我們就從成功銷售過程當中跨上了一個階梯。
在任何的行業中，只要找出客戶最容易產生的抗拒點，並提出相應的解決方法，便可在銷售過程中取得事半功倍的效果。
1.抗拒型沉默
這個客戶在跟你接觸的整個過程當中表現得比較冷漠，也不太說話，他只是很靜地坐在那裡。這時候你要想辦法讓客戶多說話，多問一些問題。因為當他沉默的時候，常常表示你不能提起他的購買興趣和意願，所以要讓他多說話。問他一些開放式的問題。什麼叫開放式的問題呢？就是你要引導他多談對你的產品、對你的服務的看法，對他們需求感興趣的看法。只要你能夠引起他們來多說話，那麼他們就會更容易地把注意力和興趣放在你身上以及你的產品身上。從他回答的過程中，你就能比較容易地找出他們的需求。
2.藉口型的抗拒
有些客戶提出來的抗拒，有經驗的業務員一聽就知道是藉口。比如說，“你這個東西太貴了，我沒有興趣。”“我今天沒有時間，我需要再考慮考慮。”碰到這種藉口型抗拒的時候，首先你需要做的就是先不要理會他這種介面型的抗拒。因為這些介面型的抗拒根本不是他不買產品的主要原因。所以你何必要去理會呢？當然你也不能完全地不當一回事，你還是要去處理，只是用忽略的方式去處理。比如，“張先生，我想你所提到的這些問題是非常好重要的，價錢是每一個人都會考慮的因素，所以我們待會兒可以專門地來討論你認為的價錢方面的問題。在我們討論價錢問題之前，我想先花幾分鐘來告訴我們產品的有點，為什麼有這麼多的客戶購買我們的產品，而為什麼你也可能考慮向我們購買而不是向別人購買。”順勢再去介紹你的產品、服務以及優點。
3.批評型的抗拒
有時候客戶會對你的產品和服務、公司甚至你這個人提出一些負面的評判。他會批評產品的質量，可能會批評產品的價錢。碰到批評型的抗拒的時候，你所需要做的第一件事情就是去理解他、尊重他。
接觸批評型抗拒的處理方式，你可以用問題來反問他。因為，很多的抗拒根本不是他真正的抗拒。你可以用問題法來確認他的抗拒是真的還是假的。你可以問：“王小姐，請問價錢是你考慮購買的唯一因素嗎？”或者說：“王小姐，請問質量是你考慮購買的唯一因素嗎？”或者說：“王小姐，如果質量能夠讓你滿意，請問那是不是你就沒有問題了呢？”也可以問客戶：“王小姐，當你正在考慮價格問題的同時，會讓你想到好的質量和服務也是非常好重要的，你說是嗎？”你要是用這樣類似的問題來反問他，轉移她的注意力，我想這是用來檢查這到底是真的抗拒還是隨口一提的抗拒。假設你轉移了注意力，她之後不再提這個問題的時候，這證明她是隨口一提的抗拒。可如果你發現她後來又把相同的問題提車來了，那麼你可能就要去處理了。
4.問題型的抗拒
客戶常常會提出一些問題來考驗你，他會問很多你想到的或是你想不到的問題。所以每當客戶提出問題來考驗你的時候，事實上等於客戶在跟你要求更多的資訊。如果客戶對你的產品不提任何的問題，表示他對你的產品可能不感興趣，他不想了解你產品的有關內容。當他問你的時候，可以說：“王小姐，我非常好感謝您能夠提出這些問題來。”或者說：“張先生，我非常好高興您能提出這些問題，因為您所關心的這些問題，代表您對這項產品是很在意的。”所以接下來你就可以回答他的問題，讓客戶得到滿意的答案。當然，你要做這些事情的時候，首先你必須對你銷售的產品有充分認知，否則客戶問你的問題，你一問三不知，那麼這種抗拒你是沒有辦法解除的。
5.表現型的抗拒
有很多客戶喜歡在你面前顯示他的專業知識，他想讓你知道他非常好了解你的產品，甚至比你還專業。我想很多朋友都會碰到這樣的客戶。碰到這種客戶你的處理方式一定要記得陳贊他的專業，即使他所講的事情是錯誤的。為什麼呢？因為這種表現型的客戶之所以想要顯示他的專業，是因為他希望得到你的尊重、認可、敬佩。你應該告訴他：“張先生，我非常地驚訝您對我們的產品這麼瞭解，您的只是這麼豐富、專業，我想既然您都這麼專業了，相信您對我們產品的優點應該都非常好清楚了。所以呢，我相信我現在只是站在一個客觀的立場來向您解說一下我們的產品。除了你剛才所講的以外，還有那些優點以及帶來的利益，當我講完了以後我相信你完全有能力判斷什麼樣的產品是你最佳的選擇！”這樣，就可以透過他的表現給了你一個機會，讓你去介紹解說你的產品。
6.主觀型的抗拒
客戶對於你這個人不太滿意。你可以感覺你跟顧客間相處的那個氛圍都不太對勁。這時候表示什麼呢？表示你的親和力跟客戶建立得太差了，可能你嘆了太多關於你自己的產品、公司、服務以及關於你所關心的事情，你把注意力放在客戶身上的時間太少了。這時候你應該做的事情是，趕快去重新簡歷你跟客戶之間的親和力，贏得他的好感以及信賴度。這時候你應該少說話，多發問、多請教，讓客戶多談一談他的想法。
7.懷疑型的抗拒
客戶不相信你的東西是不是真的那麼好。你跟客戶解說你的產品和服務，你的優點，你的長處，客戶同樣也抱持著一種懷疑的態度。這時候你所需要做的事情是要趕快去證明為什麼你的產品會給他帶來這些利益，為什麼你講的話是有信服力的。
每當我們解決了客戶的一個抗拒，事實上我們就從成功銷售過程當中跨上了一個階梯。
在任何的行業中，只要找出客戶最容易產生的抗拒點，並提出相應的解決方法，便可在銷售過程中取得事半功倍的效果。
1.抗拒型沉默
這個客戶在跟你接觸的整個過程當中表現得比較冷漠，也不太說話，他只是很靜地坐在那裡。這時候你要想辦法讓客戶多說話，多問一些問題。因為當他沉默的時候，常常表示你不能提起他的購買興趣和意願，所以要讓他多說話。問他一些開放式的問題。什麼叫開放式的問題呢？就是你要引導他多談對你的產品、對你的服務的看法，對他們需求感興趣的看法。只要你能夠引起他們來多說話，那麼他們就會更容易地把注意力和興趣放在你身上以及你的產品身上。從他回答的過程中，你就能比較容易地找出他們的需求。
2.藉口型的抗拒
有些客戶提出來的抗拒，有經驗的業務員一聽就知道是藉口。比如說，“你這個東西太貴了，我沒有興趣。”“我今天沒有時間，我需要再考慮考慮。”碰到這種藉口型抗拒的時候，首先你需要做的就是先不要理會他這種介面型的抗拒。因為這些介面型的抗拒根本不是他不買產品的主要原因。所以你何必要去理會呢？當然你也不能完全地不當一回事，你還是要去處理，只是用忽略的方式去處理。比如，“張先生，我想你所提到的這些問題是非常好重要的，價錢是每一個人都會考慮的因素，所以我們待會兒可以專門地來討論你認為的價錢方面的問題。在我們討論價錢問題之前，我想先花幾分鐘來告訴我們產品的有點，為什麼有這麼多的客戶購買我們的產品，而為什麼你也可能考慮向我們購買而不是向別人購買。”順勢再去介紹你的產品、服務以及優點。
3.批評型的抗拒
有時候客戶會對你的產品和服務、公司甚至你這個人提出一些負面的評判。他會批評產品的質量，可能會批評產品的價錢。碰到批評型的抗拒的時候，你所需要做的第一件事情就是去理解他、尊重他。
接觸批評型抗拒的處理方式，你可以用問題來反問他。因為，很多的抗拒根本不是他真正的抗拒。你可以用問題法來確認他的抗拒是真的還是假的。你可以問：“王小姐，請問價錢是你考慮購買的唯一因素嗎？”或者說：“王小姐，請問質量是你考慮購買的唯一因素嗎？”或者說：“王小姐，如果質量能夠讓你滿意，請問那是不是你就沒有問題了呢？”也可以問客戶：“王小姐，當你正在考慮價格問題的同時，會讓你想到好的質量和服務也是非常好重要的，你說是嗎？”你要是用這樣類似的問題來反問他，轉移她的注意力，我想這是用來檢查這到底是真的抗拒還是隨口一提的抗拒。假設你轉移了注意力，她之後不再提這個問題的時候，這證明她是隨口一提的抗拒。可如果你發現她後來又把相同的問題提車來了，那麼你可能就要去處理了。
4.問題型的抗拒
客戶常常會提出一些問題來考驗你，他會問很多你想到的或是你想不到的問題。所以每當客戶提出問題來考驗你的時候，事實上等於客戶在跟你要求更多的資訊。如果客戶對你的產品不提任何的問題，表示他對你的產品可能不感興趣，他不想了解你產品的有關內容。當他問你的時候，可以說：“王小姐，我非常好感謝您能夠提出這些問題來。”或者說：“張先生，我非常好高興您能提出這些問題，因為您所關心的這些問題，代表您對這項產品是很在意的。”所以接下來你就可以回答他的問題，讓客戶得到滿意的答案。當然，你要做這些事情的時候，首先你必須對你銷售的產品有充分認知，否則客戶問你的問題，你一問三不知，那麼這種抗拒你是沒有辦法解除的。
5.表現型的抗拒
有很多客戶喜歡在你面前顯示他的專業知識，他想讓你知道他非常好了解你的產品，甚至比你還專業。我想很多朋友都會碰到這樣的客戶。碰到這種客戶你的處理方式一定要記得陳贊他的專業，即使他所講的事情是錯誤的。為什麼呢？因為這種表現型的客戶之所以想要顯示他的專業，是因為他希望得到你的尊重、認可、敬佩。你應該告訴他：“張先生，我非常地驚訝您對我們的產品這麼瞭解，您的只是這麼豐富、專業，我想既然您都這麼專業了，相信您對我們產品的優點應該都非常好清楚了。所以呢，我相信我現在只是站在一個客觀的立場來向您解說一下我們的產品。除了你剛才所講的以外，還有那些優點以及帶來的利益，當我講完了以後我相信你完全有能力判斷什麼樣的產品是你最佳的選擇！”這樣，就可以透過他的表現給了你一個機會，讓你去介紹解說你的產品。
6.主觀型的抗拒
客戶對於你這個人不太滿意。你可以感覺你跟顧客間相處的那個氛圍都不太對勁。這時候表示什麼呢？表示你的親和力跟客戶建立得太差了，可能你嘆了太多關於你自己的產品、公司、服務以及關於你所關心的事情，你把注意力放在客戶身上的時間太少了。這時候你應該做的事情是，趕快去重新簡歷你跟客戶之間的親和力，贏得他的好感以及信賴度。這時候你應該少說話，多發問、多請教，讓客戶多談一談他的想法。
7.懷疑型的抗拒
客戶不相信你的東西是不是真的那麼好。你跟客戶解說你的產品和服務，你的優點，你的長處，客戶同樣也抱持著一種懷疑的態度。這時候你所需要做的事情是要趕快去證明為什麼你的產品會給他帶來這些利益，為什麼你講的話是有信服力的。