相信很多廣告商有這樣的疑惑:為什麼我的廣告如此有吸引力,但仍然無法產生購買嗎?和那些喜歡垃圾廣告,但可以大大增加銷售,比如腦白金的廣告。讓我們來談談但沒有人買廣告吸引人,和廣告人們如何調整。
許多產品、廣告創意、有吸引力、文案、牛力量,使用者也很感興趣,但最終,沒有人買。這是為什麼呢?我認為這是經常因為很多廣告和營銷活動,只是解決問題的消費者的利益(哇,這個產品看起來很棒!),但是我沒有解決問題的風險。型別和大多數人是逃避風險,他們寧願放棄他的喜好,也要追求低風險。
JohanBruwer(2013)研究發現,消費者的購買決策,上海標誌設計一旦下列五種風險知覺,無論多麼感興趣的產品,可以不買:
函式\\ \/健康風險:產品是最好的?該產品是對你的健康有害嗎?
財務風險:自己買貴嗎?
時間風險:花時間去購買更多?買錯了,花時間去做什麼?
社會風險:購買後的形象是壞的?
心理風險:購買後心理負擔,有罪嗎?
米切爾,兩個階段的研究發現,消費者購買階段(當收集資訊和購買決定),所有受到感知風險的影響顯著:
也就是說,如果一個品牌被認為風險太大(如擔心傷害,擔心質量一般),無論多少廣告,不能進入消費者的選擇。
甚至是選擇,通常前最後一秒決定放棄。
往往在營銷活動需要根據不同階段選擇不同的營銷工具,在收集資訊和購買決策等階段,需要找到一種方法減少感知風險:
(PS。請原諒我李叫獸出現在廣告的法律)
所以如何削弱5型別的感知風險?這裡是一些關於分析和削弱感知風險的五種常用的方法。
1、函式\\ \/健康風險上海標誌設計但實際上擔心產品,功能不能滿足的期望可能會損害你的健康。
常見的功能性產品,如:
擔心白牌手機草圖不耐用,或輻射。
擔心是沒用的保健品吃的。
擔心小品牌耳機音質不好。
擔心未知的品牌食品吃拉肚子。
擔心衣服在淘寶上不是持久的。
通用的方法來減少感知風險:
背書(直接):
(當然,有些人會拒絕認可,如果你的產品不可靠)
品牌忠誠度(Brandloyalty):
模具已經在過去使用的感覺,讓人覺得你有很多忠實的使用者或粉絲。
(畢竟,已經在半個世紀的忠實使用者,不應該不合格品)。
大品牌形象(Majorbrandimage):
大品牌,已經有很多人購買的感覺,畢竟,我們都相信他們不會錯的,大品牌的選擇不是作弊。
獨立的測試:
使用第三方檢測,證明其優越性。
使用的儲存影象(StoreImage):
把產品在高階商店出售高信譽,還可以降低感知風險。
如傅精油純精油線上供應商,但在高階百貨商店開店。
這樣,使用高階百貨商店形象和信譽,降低自己產品的感知風險。
不可靠的網際網路銷售化妝品,傅別買!
誰說的?前天我看到它仍在新世界百貨商店
促銷價格:
當不懂產品,消費者經常推測產品的質量的價格。不知道哪些產品時,他們會選擇直接購買。
如孕婦防輻射服,價Grand SantaFe高越好。
該公司是未知的,例如,在價格。
2、財務風險
如:購物,她發現了一個最喜歡的鞋子,但擔心買貴,最終沒有買它。
大多數消費者想要比較價格,它並不是真的為了節省很多錢,但是擔心被欺騙,擔心不做最好的選擇。
買了鞋子,如高,但據說這個鞋子,你只賣299昨天在京東。
解決方案是塑造一個現在購買將不會是一個不好的印象。
如:
建立的感覺。(因為每個人都在搶,買不虧)
時間降低價格。(你看,打折只有18個小時,今天買不會傷害!)
退款保證。(這鬆了一口氣買你全額退款嗎?)
簡而言之,消費者可能會想要你的產品,但通常在前一秒最後決定放棄選擇,一千年5月不買,現在可能會擔心失去該做什麼。
但是你需要找到一種方法,透過各種營銷手段來減少金融風險感知。
3、時間的風險
淨買一套衣服,擔心如果無法滿足他們的期望,選購,花了很多時間。
網際網路叫車服務,擔心如果沒有呼叫我的車,浪費他們的時間。
常用的解決辦法:
口碑推薦:
注意二次傳播,使用者找到一個方法來刺激使用者推薦。(我的朋友使用,它應該是對的!)
試用的機會:
允許使用者提前試用產品,減少失敗的風險
電力,如鞋美傑一步,允許顧客選購3不同大小的鞋子同時,並返回兩個免費的。
建立一個感覺:
如推薦,根據使用者過去的行為和解釋\u2014\u2014這是你使用的產品有長。
4、社會風險,
如睡口服液位置在一年四季冥想,儘管產品有效,但給人一種消極的印象\u2014\u2014流行喝冥想,我將一個人感覺是更年期症狀。
又如可口可樂零(無糖)主要減肥後,晉升是困難的,因為公眾喝可口可樂零,會給人的感覺:
看,這是一個胖子,零。
雖然很多產品效果非常強烈,上海標誌設計：http://www.tyoubrand.com/但由於其消費者的負面印象,提高他們的社會風險,從而銷售是有限的。
所以怎麼辦?
如果你參考一些成功的營銷型產品的影響,比如健身房,你會發現:
他們從不說健康是減少脂肪,但是可以說是一個更好的形象。
他們的廣告不是飽受肥胖等問題,但一個偉大的健身專家。
他們目前沒有健康問題,但收穫後的健身。
因此,降低社會知覺的風險解決方案:反向歸因的消費者行為,廣告呼籲消除消極的,積極的。
除了消除消極促進積極,還有其他方法來扭轉歸因的消費行為,從而降低社會風險。
比如小米手機的早期喊熱,從而減少購買廉價的中國產手機沒有感覺,降低社會風險。
我買了小米,不是因為我沒有錢,而是因為我是愛好者。
簡而言之,你需要仔細測量:我的產品如果有一個社會風險,可能會給消費者施加負面印象?
如果是這樣,你需要找到一個方法來減少,否則無論多麼有創意的廣告,可能最終實際銷售量不高。
5、心理風險
常見的各種享樂型產品,奢侈,等,如:
玩電腦遊戲,我不太放縱?
菸酒產品,我太對不起自己?
奢侈消費品(豪華餐館等等),我是浪費錢嗎?
常見的解決方案:提倡享受,放鬆,減少消費者的心理負擔。
板城市烹飪鍋酒廣告:烹飪壺酒,可以喝一點。
幾乎所有的啤酒廣告:弗蘭克,放鬆,狂歡節的感覺,減輕心理負擔。
更昂貴的餃子,透過宣傳吃點好的,有必要減少奢侈品消費的心理負擔。
很多事情我們可以將動感,但我們會付出行動是另一回事。廣告商廣告是消費者最需要解決的問題,不用擔心,消費者購買的產品沒有任何障礙。
相信很多廣告商有這樣的疑惑:為什麼我的廣告如此有吸引力,但仍然無法產生購買嗎?和那些喜歡垃圾廣告,但可以大大增加銷售,比如腦白金的廣告。讓我們來談談但沒有人買廣告吸引人,和廣告人們如何調整。
許多產品、廣告創意、有吸引力、文案、牛力量,使用者也很感興趣,但最終,沒有人買。這是為什麼呢?我認為這是經常因為很多廣告和營銷活動,只是解決問題的消費者的利益(哇,這個產品看起來很棒!),但是我沒有解決問題的風險。型別和大多數人是逃避風險,他們寧願放棄他的喜好,也要追求低風險。
JohanBruwer(2013)研究發現,消費者的購買決策,上海標誌設計一旦下列五種風險知覺,無論多麼感興趣的產品,可以不買:
函式\\ \/健康風險:產品是最好的?該產品是對你的健康有害嗎?
財務風險:自己買貴嗎?
時間風險:花時間去購買更多?買錯了,花時間去做什麼?
社會風險:購買後的形象是壞的?
心理風險:購買後心理負擔,有罪嗎?
米切爾,兩個階段的研究發現,消費者購買階段(當收集資訊和購買決定),所有受到感知風險的影響顯著:
也就是說,如果一個品牌被認為風險太大(如擔心傷害,擔心質量一般),無論多少廣告,不能進入消費者的選擇。
甚至是選擇,通常前最後一秒決定放棄。
往往在營銷活動需要根據不同階段選擇不同的營銷工具,在收集資訊和購買決策等階段,需要找到一種方法減少感知風險:
(PS。請原諒我李叫獸出現在廣告的法律)
所以如何削弱5型別的感知風險?這裡是一些關於分析和削弱感知風險的五種常用的方法。
1、函式\\ \/健康風險上海標誌設計但實際上擔心產品,功能不能滿足的期望可能會損害你的健康。
常見的功能性產品,如:
擔心白牌手機草圖不耐用,或輻射。
擔心是沒用的保健品吃的。
擔心小品牌耳機音質不好。
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擔心衣服在淘寶上不是持久的。
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(當然,有些人會拒絕認可,如果你的產品不可靠)
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模具已經在過去使用的感覺,讓人覺得你有很多忠實的使用者或粉絲。
(畢竟,已經在半個世紀的忠實使用者,不應該不合格品)。
大品牌形象(Majorbrandimage):
大品牌,已經有很多人購買的感覺,畢竟,我們都相信他們不會錯的,大品牌的選擇不是作弊。
獨立的測試:
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使用的儲存影象(StoreImage):
把產品在高階商店出售高信譽,還可以降低感知風險。
如傅精油純精油線上供應商,但在高階百貨商店開店。
這樣,使用高階百貨商店形象和信譽,降低自己產品的感知風險。
不可靠的網際網路銷售化妝品,傅別買!
誰說的?前天我看到它仍在新世界百貨商店
促銷價格:
當不懂產品,消費者經常推測產品的質量的價格。不知道哪些產品時,他們會選擇直接購買。
如孕婦防輻射服,價Grand SantaFe高越好。
該公司是未知的,例如,在價格。
2、財務風險
如:購物,她發現了一個最喜歡的鞋子,但擔心買貴,最終沒有買它。
大多數消費者想要比較價格,它並不是真的為了節省很多錢,但是擔心被欺騙,擔心不做最好的選擇。
買了鞋子,如高,但據說這個鞋子,你只賣299昨天在京東。
解決方案是塑造一個現在購買將不會是一個不好的印象。
如:
建立的感覺。(因為每個人都在搶,買不虧)
時間降低價格。(你看,打折只有18個小時,今天買不會傷害!)
退款保證。(這鬆了一口氣買你全額退款嗎?)
簡而言之,消費者可能會想要你的產品,但通常在前一秒最後決定放棄選擇,一千年5月不買,現在可能會擔心失去該做什麼。
但是你需要找到一種方法,透過各種營銷手段來減少金融風險感知。
3、時間的風險
如:
淨買一套衣服,擔心如果無法滿足他們的期望,選購,花了很多時間。
網際網路叫車服務,擔心如果沒有呼叫我的車,浪費他們的時間。
常用的解決辦法:
口碑推薦:
注意二次傳播,使用者找到一個方法來刺激使用者推薦。(我的朋友使用,它應該是對的!)
試用的機會:
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電力,如鞋美傑一步,允許顧客選購3不同大小的鞋子同時,並返回兩個免費的。
建立一個感覺:
如推薦,根據使用者過去的行為和解釋\u2014\u2014這是你使用的產品有長。
4、社會風險,
如睡口服液位置在一年四季冥想,儘管產品有效,但給人一種消極的印象\u2014\u2014流行喝冥想,我將一個人感覺是更年期症狀。
又如可口可樂零(無糖)主要減肥後,晉升是困難的,因為公眾喝可口可樂零,會給人的感覺:
看,這是一個胖子,零。
雖然很多產品效果非常強烈,上海標誌設計：http://www.tyoubrand.com/但由於其消費者的負面印象,提高他們的社會風險,從而銷售是有限的。
所以怎麼辦?
如果你參考一些成功的營銷型產品的影響,比如健身房,你會發現:
他們從不說健康是減少脂肪,但是可以說是一個更好的形象。
他們的廣告不是飽受肥胖等問題,但一個偉大的健身專家。
他們目前沒有健康問題,但收穫後的健身。
因此,降低社會知覺的風險解決方案:反向歸因的消費者行為,廣告呼籲消除消極的,積極的。
除了消除消極促進積極,還有其他方法來扭轉歸因的消費行為,從而降低社會風險。
比如小米手機的早期喊熱,從而減少購買廉價的中國產手機沒有感覺,降低社會風險。
我買了小米,不是因為我沒有錢,而是因為我是愛好者。
簡而言之,你需要仔細測量:我的產品如果有一個社會風險,可能會給消費者施加負面印象?
如果是這樣,你需要找到一個方法來減少,否則無論多麼有創意的廣告,可能最終實際銷售量不高。
5、心理風險
常見的各種享樂型產品,奢侈,等,如:
玩電腦遊戲,我不太放縱?
菸酒產品,我太對不起自己?
奢侈消費品(豪華餐館等等),我是浪費錢嗎?
常見的解決方案:提倡享受,放鬆,減少消費者的心理負擔。
板城市烹飪鍋酒廣告:烹飪壺酒,可以喝一點。
幾乎所有的啤酒廣告:弗蘭克,放鬆,狂歡節的感覺,減輕心理負擔。
更昂貴的餃子,透過宣傳吃點好的,有必要減少奢侈品消費的心理負擔。
很多事情我們可以將動感,但我們會付出行動是另一回事。廣告商廣告是消費者最需要解決的問題,不用擔心,消費者購買的產品沒有任何障礙。