前期工作：推薦使用【五識法】

耳：可激昂，可悅耳，可抒情，如果前期未與客戶溝通，那麼，選擇較為安靜的輕音樂，不會容易犯錯。而個人的聲音聲調語氣節奏，儘量與客戶在同一個頻道。比如客戶說話速度比較快，那麼我們自然相應的就要調整我們的說話速度。

鼻：可清新，可溫馨，可香甜，可優雅，杜絕使用劣質味重的香薰香水。

身：與客戶距離不宜過遠也不宜過近，一隻胳膊的距離差不多；手勢多少隨意，但要杜絕頻繁快速切換；

意：核心：傾聽大於訴說，引導大於說服！！！

細節，細節，細節！！！

方案，我們分為三條線

專業+視覺傳達：從平面圖到動線分析到空間最佳化，什麼色彩肌理圖案材質，什麼陳列手法，什麼風格格調這類專業基礎知識過硬，同時還要注重PPT的排版+色彩表達。

思維邏輯：從客戶需求的風格格調個人訴求入手，進行色彩分析，氣質定位，到整體空間動線，平面最佳化，到單個空間產品搭配陳列。整體方案頁數不宜超過25頁，各個空間點到為止(勾起TA的慾望)，重點突出某個空間（以對方最在乎的人為中心：比如小孩房的色彩如何引導孩子成長，比如老人房燈光設定如何讓老人生活更安全便利）

感性表達：怎麼講故事，圍繞老人為主還是圍繞小孩為主？怎麼與前期準備的五感打配合，怎麼與客戶互動，這些環節的設計也是格外重要，在PPT中既不能太明顯，也不能沒有。不然後面出來的時候就有點突兀，影響體驗。

當然，以後有時間再來好好寫寫怎麼做一個不錯(為什麼不說很好呢？因為每個人的評判標準審美水平都不一樣，那麼做一個不錯的方案也尤為重要了)

方法有2

一：

1.藉助前面的五感輔助，從客戶的風格格調訴求講起。

2.從風格格調個人訴求，引出色彩定位+色彩分析(前期最好做喜好%色測評)，並在此基礎上，推出本次溝通方案的定位！(為什麼)

3.平面圖分析，空間最佳化，動線規劃，為後面陳列點睛之筆做好鋪墊

4.跟隨空間動線，逐步講解玄關、客廳、餐廳(廚房)、次臥、主臥(衛生間)、茶室、書房、老人房、兒童房。。有選擇性的重點講解某一個空間(原則：讓對方耳目一新且認為你真心是在為他們考慮才這樣選擇的，比如男主人的愛好(情懷)，女主人的情感訴求，小孩的成長，老人的安全便利等等)，如果有多層可依次表述，爭取單層有一個亮點，兩到三個溫馨點！

5.總體快速講完，然後進入互動！

前面全部是你的表達，你個人的想法，觀點，即便你已經與客戶溝通了，但還是大部分都是你個人想法。所以，接下來就一定要逐個逐個空間與對方聊，深入溝通才能知道對方沒有表達出來，但確實存在的訴求。當然，報價工藝材質這種都是專業領域的知識，必須熟知！

奇：

1.透過五感氛圍鋪墊營造，從講故事入手(比較適合女主人佔主導權這類)，講女主人傳遞的感覺讓你寫的這個故事。。。(強調，自己的有感而發，為XX而寫)

後續步驟同上！

五星推薦點：

初級的人玩視覺，中級的人玩觸覺，高階的人才玩感覺！這句話一定要記清楚！！！拆分開講

1.與方案匹配的物料版一定要製作，而且還要精美！人雖然是視覺動物，都會在第一時間裡頭被美好的事物所吸引。但人更是高階動物，更容易被觸感所觸動心靈，所以各種產品的材質和肌理一定要讓對方摸到。人只有觸控到了，心理生理才會有強烈的滿足感！除此之外，還能夠接觸物料版來適可與客戶進行互動，通常高頻超過5~7次，基本上對方就會非常認可你這個人了，那既然都認可人了，後面就不說了哈~

2.初級玩的：色彩，圖案，；中級玩的：材質，肌理；高階玩的：燈光，氛圍，陳列

3.色彩，燈光，陳列，格調。四大簽單利器，每個階段把握一個！！！

以上，僅為個人見解，希望對題主有些微幫助~鍵盤俠勿擾！

我是軟裝設計師瑪瑪玲，分享一下我講解軟裝方案的心得。物件不同，策略不同，側重點也不同。言簡意賅：工裝專案重理念，家裝專案繪場景。

針對工裝專案，我會首先丟擲我的設計理念，然後基於專案分析，剖析設計理念的根源，即與專案本身的強關聯，以及軟裝專案最終能實現的商業價值。再闡述基於此設計理念所貫徹的平面最佳化、色彩分析、材質分析等，最後再分別介紹各個空間軟裝方案的設計特點。

商業專案的軟裝方案闡述，一言以概之：說明白我的設計理念是什麼，我為什麼做這個設計理念，能幫助你們專案到什麼程度，以及我的方案是怎麼實現我的設計理念。

以我2017年底的一個樣板間專案為例：專案購買主體為30-40歲的改善客戶，房價中上，有一定的品質追求，專案位置中心城以外，當年霧霾嚴重，專案主推環境優勢。我當時的設計理念是綠意盎然，以時尚流行色凱利綠、祖母綠結合黑白紋樣設計的ART DECO風。理念提煉詳細如圖。

針對家裝專案，共情很重要。軟裝方案講解時，先講風格和色彩設定，再結合平面講述家中軟裝在不同情景下的狀態。比如客廳，一家人日常相處是什麼狀態，小朋友玩耍時如何，夜晚又如何，來客時是什麼狀態，清潔打掃時如何。場景描繪中，活動動線、傢俱型制、材質、燈光等都穿插其中了。

1.一開始的彙報的大綱就埋下伏筆

2.提示語、暗語齊上陣

可以在彙報的一開始就說“重點”，列舉幾個重點，將內容歸納到這些點，事先組織並整理好想表達的內容。不必說那些大家都會說的話，而是要與眾不同，有時候隨著思考，用現有的語言很難表達出自己的想法和感覺，這時候就縮減資訊而使用更精煉的“暗語”，就能夠加快思考。軟裝設計師和客戶之間若有彼此都能意會的“暗語”，感覺就更加親密。

3.給客戶留有想象餘地，讓他們想象自己的生活空間

練就說話之道，“如何說話”和“如何思考”是相當接近的，一個人的說話之道關係到他的人生底蘊，是說話者的生活方式和風格。在說明軟裝方案時，一般都是如何向對方傳達想法，其實換句話說，讓事物由抽象變為實際地展現，大可大刀闊斧地削去枝節，只做簡單有力的敘述，會激起客戶更多想象空間，使內容更豐富。

4.軟裝設計師的想象力

設計師，最重要的就是想象力！但是方案彙報時，也要有想象力，想象對方現在想從你這裡聽到什麼，想象客戶看到你的彙報方案中的哪張圖會是什麼感覺，或者你的一個點子讓他們眼前一亮。在彙報討論過程中，軟裝設計師應期待客戶無意間提出的發想，期待讓討論和彙報有趣進行下去的創造性，你的方案就引起了客戶的興趣。

5.不要試圖說服客戶

其實客戶的角色並不光是一味地要求而已，本質上，客戶是想要了解方案的內容，所以客戶的提問就是在告訴軟裝設計師自己的喜好和價值觀，這是很重要的訊息！為什麼總是會再三的強調要和客戶成為朋友，建立一種相互信任的關係，將方案當成是和客戶共同合作的過程。

在提高彙報能力之前，還是得有個好方案，方案的構成就需要專業的軟裝知識，從起初的設計依據與理念到空間規劃、色彩、燈光、材質、布藝配飾，再到最後的方案成形與擺場，在不斷地練習、實踐和嘗試後，可以用更專業的理由去給客戶建議。