保險，證券，理財，房產。非常難。

廣告，招商，汽車，奢侈品，拍賣，很難

裝修，工程，裝置。挺難

每個銷售行業的第一年很難熬，沒個三五年很難成事。

我始終認為，以下三個因素是影響如何成為一名好的銷售人員以及影響銷售人員業績的最關鍵因素，那就是：員工的過程、狀態、和技能。 沿著這三個維度，我們不難分析，如何成為一名好的銷售人員。 一、過程維度： （一）首先你要想清楚，從事銷售，你願意為它付出多少？ 如果你所期待的是朝九晚五，一張報紙，一杯茶，這樣的生活，那麼我覺得你不適合從事銷售。 銷售工作，看起來入門門檻非常低——因為但凡肢體健全，智力健全，任何一個人都可以從事銷售工作。 但是，銷售的水很深。同時，銷售，對人員的過程和付出的要求也很高。 從事銷售工作，只有付出比別人多十倍、百倍的用心和努力，才可能得來遠超同行的業績。 過去我在阿里中供團隊的時候，當時我們所有銷售人員，每天的工作時間是朝八晚十二。也就是，早晨八點鐘準時早啟動，8點半準時出門，晚上六七點鐘才陸續回到辦公室，晚上12點鐘大家才陸續回到自己的住處。 當時我要求我手下的員工，每天晚上11點鐘之前必須回去。因為充足的睡眠也是工作和生活的保障。但是，我所有的要求和命令員工都會遵從，唯獨這一條從來沒有人聽。 這種工作上的投入，已經成為滲入到當時阿里每一個員工骨子裡的、一種自發的、根深蒂固的職業化的習慣，和拼搏奮鬥的精氣神，但是也正因為這樣一種付出，才締造了當年中供銷售鐵軍的傳奇。 再後來，離開阿里後，我所帶的銷售團隊基本上都是996的工作制。也就是早上9點鐘，到晚上9點鐘，甚至11點鐘，一週六天。 在這裡，請您不要用勞動法來給我上綱上線。因為，無論是過去我在阿里的銷售團隊，還是後來我所帶的銷售團隊，我們所有的加班都是自發、自覺和自願的。 在每一次的招聘面試中，我都會對應聘者講清楚我們的工作時間，如果他對工作時間不接受，或稍有疑慮的話，我一定不會招募他。因為我要招募的是一群樂於付出、可以並肩戰鬥的戰友和兄弟。 但我對行政團隊從來不要求加班，他只需要幹完每天的工作就可以了。 那麼，為什麼銷售人員需要加班，或者說，需要工作時間上的超常付出呢？ 第一，銷售的收入是上不封頂的。我過去在阿里帶的兄弟，最低的月收入沒有低於2萬的；最高的，月銷售額200萬，17個點的提成，稅前收入超過30萬。 這樣的收入，你沒有足夠的付出，能做到嗎？ 第二，銷售有永遠幹不完的活。多一分的付出，多一分的收穫。 舉個例子，比如，你認為，一天10家拜訪量已經是你能完成的極限。但是，今天你提前完成了這個目標。接下來的時間，你是不是要拜訪第11家和第12家客戶？再比如，你已經完成了你的拜訪計劃，而且天已經黑了，已經不適合再去拜訪新的客戶，那麼，你可不可以做一些第二天工作的準備，比如資料的準備，可不可以重新盤點一下客戶？可不可以做一些重點客戶的策劃方案？像這樣的工作是永遠沒有盡頭的——所以銷售有永遠幹不完的活。 一個頂級的銷售，一定是在過程維度，付出了遠超常人的努力，才可能實現遠超常人的業績。 我對行政團隊從來不要求加班，他們只需要幹完每天的工作就可以了。但是銷售，我從來只招募那種樂於接受加班的人。 無論是過去我在阿里帶的80後銷售團隊，還是後來我帶的90後銷售團隊，每個人都是那種富有激情，樂於拼搏，滿懷夢想的最優秀的那樣一群年輕人。這一條保證了團隊的純粹性和高業績。 所以，是否樂於為工作付出，是決定了你能否成為一名好的銷售人員的前提和關鍵。 所以，你要想清楚，從事銷售，你願意為它付出多少？ （二）你的時間管理和過程管理。 第一、你的時間管理： 1、善用時間的良好習慣。 1）每天的工作從前一天晚上開始。 從事銷售管理多年以來的經歷，讓我非常明白，作為一名銷售，他每天工作的時間，一定不是從那天早上開始，而是從前一天晚上開始。這也是我多年來，一直灌輸和教育給每一個員工的思想。 作為一名銷售，要想取得出眾的業績，他每一分成績的取得，都必須做充分的事前準備。也就是，每一天的工作都應該從頭一天晚上開始做足準備。它包括：客戶盤點、資料準備、方案准備、拜訪預約、和路線安排。 沒有這樣充分的準備，第二天的過程和效率，一定是大打折扣的，反之，一定可以事半功倍，如虎添翼。這也是，普通銷售和真正頂級銷售，本質上的差別。 2）時間利用上的點點滴滴。 我在陪訪兄弟們的路上，不同的銷售，表現完全不同。頂級的銷售，事先就會準備好路上要用的電話清單；在一天的陪訪過程中的路上，他至少會打出30個有效電話。相反，另外那些普通的銷售，都會把路上的時間用在陪你瞎聊上，或者是看著窗外的發呆上。 那些真正能把點點滴滴的時間，都充分利用起來的人，才能在同等的時間投入上，創造出遠超常人的效率和業績。 2、滿負荷的投入。 如前所述，從事銷售工作，你首先要想清楚，你願意為它付出多少？ 如果你選擇了銷售工作，就要告別一張報紙、一杯茶，這樣清閒懶散的生活。進而選擇一種全身心和滿負荷投入的生活狀態。這種生活，苦在其中，但也樂在其中。因為你的每一分付出和每一份努力，都會獲得常人難以體驗的成就感、充實感和滿足感。 3、科學合理的時間安排。 有很多銷售，在早上的時候不知道去拜訪哪家客戶。所以，來到公司之後，才想起來去盤點客戶，電話預約，安排路線，和準備資料。等他準備好這一切，一兩個小時的時間已經過去了。等他到達客戶門口的時候，已經臨近中午，沒有多少時間可以用來談客戶了。 還有很多銷售，常常給自己安排大調角的拜訪路線。同時，也沒有有效安排好順路的陌拜和硬上門。所以時間效率非常低。 一個頂級的銷售可以把時間安排得嚴絲合縫、滴水不漏。這裡面既需要全身心投入的態度，還需要長期有效利用時間的習慣，和科學合理安排時間的方法和技能。 第二、你的過程管理： 新美大的COO，也是之前我們阿里的一位副Quattroporte阿幹，曾經說過這樣的話： “我們經營企業，就是透過可控的過程、可控的輸入，來得到可控的輸出。以終為始，就是過程管理。” 我們要成為一名優秀的銷售，你就一定要對自己的過程，做有效的自我管理。 為此，我們要做好：1）目標的設定、倒推和分解；2）客戶的盤點和理單；3）拜訪的預約和準備；4）拜訪量管理；5）過程的覆盤和調整。對此，“九渠課堂”未來將會推出相應的課程。此處不再詳細贅述。 （三）你的客戶梯隊。 一切結果來源於過程，來源於客戶梯隊。 什麼樣的過程，什麼樣的客戶梯隊，乘以一個機率（或者叫做轉化率），就是你可以預期的結果。 用公式表示就是： 結果=轉化率*∫（過程，客戶梯隊） 你的業績好壞和你的客戶梯隊是一種正相關的關係。 為此，我們要不斷盤點和反思，我們的客戶梯隊究竟是什麼樣的？ 比如，我的成功客戶有多少？我的簽約客戶有多少？我的高意向客戶有多少？我的意向客戶有多少？我的值得跟進的客戶有多少？我的跟進中客戶有多少？我的接洽中客戶多少？我的新開發的客戶名單有多少？ 從中，我們可以判斷，我們的客戶梯隊的構成是否合理？是不是一種綿綿不絕、持續發力的狀態？我們的客戶梯隊是否會出現斷檔？我們的業績是否會出現青黃不接的狀態？我們需要做什麼樣的調整和改進？ 盤點和分析自己的客戶梯隊，是一種有效的保障業績的方法和手段。 （四）你的職業化和習慣化。 當我們把全身心的投入，和時間與過程上的、有效的自我管理，上升為一種深入骨髓的習慣和素養的時候，這就是你的職業化和習慣化。 培養和形成這樣的職業化和習慣化，需要在工作中持續的自我淬鍊。這是一個人個人能力和職業素養的極致昇華。它讓你最終發現，一切的付出都是值得的，哪怕僅僅為這樣一種昇華。