主播要有良好的場控能力，具體我覺得包括以下這幾方面1.應對搗亂的人，直播間經常會出現搗亂的人，跟主播唱反調的，亂出價的，說主播的介紹有問題的！說主播騙人的，主播要有能力培養自己的死忠粉，藉助老鐵的力量一起應對搗亂的人。2.營造直播間氛圍，直播間不能是乾巴巴的介紹貨品，要讓客戶有一個購物氛圍，讓客戶感覺是自己參與到購物當中而不是做一個一言不發的看客。3.引導客戶的需求，客戶的需求五花八門，但不可能同一時間滿足所有客戶的需求所以需要主播能夠引導客戶的需求。4.對客戶的親和力，主播一定要有親和力， 能拉近與客戶的距離。5. 強大的氣場。氣場是一種綜合自信心的體現。不管對貨主還是對客戶主播一定要有強大的氣場不能表現的猶豫不決左右搖擺。

優秀帶貨主播的成長提煉出長、寬、高（深）三個字。詳敘如下：

一、長

1、擅長

淘寶主播說到底是一個服裝店的銷售員，shoppingmall的導購，美容院的顧問，電視購物裡的主持人，我們從日常能接觸到的銷售員到金字塔電視購物主持人，要想把東西賣出去需要的技能用一個詞概括就是——深諳人性。

所以做淘寶主播的首先是你擅長語言與人性的結合，比如only門店的銷售員培訓的銷售攻略是糖衣炮彈，進店的女生將會被各種甜言蜜語攻擊，一旦淪陷，基本上出門的時候都不知道哪些是自己選的。

能做到這樣的銷售除了後天的培訓，基礎的就是你在擅長語言組織方面的能力，這個能力和我們寫文章還是不那麼一樣的，是真正需要脫口而出的聲音。

那麼怎麼才能擁有這個能力呢？這個問題很現實，但是解決起來又很笨，我簡單的解釋成“一萬小時定律”，是的，不停的說，不停的模仿，不停的創新這三點是成功才秘訣，很多時候你說培訓主播怎麼培訓？其實真的沒有什麼捷徑，無非就是以上三點，哪個對自己最狠，哪個就容易成功；答案人人都知道，做得到的鳳毛麟角；

我們需要的培訓內容就是需要貼合實際的，教會如何去利用淘寶直播這樣平臺賣產品。根據我們總結的很多成功的主播話術提煉出，屬於我們自己銷售策略，加上適當的方法和訓練。

2、擅長與匹配

說話說的溜是優勢，在淘寶直播的人、貨、場裡我們知道貨的比重也是非常高的，我曾經見過無數的案例，同樣的場景、貨品，不同的主播，而且這幾個主播有一個特性就是均未經過培訓就上場，有的主播停留時長400多秒，有的只有200秒左右，甚至更低！這就是貨的問題居多了，所以我們談匹配，人作為產品的靈魂，如果你無法匹配，那麼一開場直播的效果是透過使用者投票就可以看出來的。

停留時間代表了一個直播間開始從0到1的最直觀的指標。我們一般用同個貨品、背景去做3-7天的測試就可以知道，如果你想知道更多，那就是換一批風格的貨品和背景去輪測，匹配度立竿見影；

二、寬

1、豐富的產品

沒有優質的供應鏈，不管的單類目還是多類目作戰，主播在產品上的寬度在一定程度上代表了這個主播成長度。目前我們見過很多機構主播長期不更新產品，即便是透過萌新提升到場均萬人以上也很快掉下來，案例最多的應該是店鋪，特別是走爆款的店鋪，目前最快的一天上幾個新款就不得了了，但是相比較機構主播最快一天全換的那就是龜速了。這裡不止是說單品了的寬度，還有跨品類的都包含在內的。

可能有主播看到這裡就開始抱怨機構不給你更新產品了，現實並沒有多少機構能做到日日更新，因為這個成本太大，而且就算是你天天跑供應鏈，也會碰到一些五六七八手的供應鏈，坑很多，到處跑的成本又居高不下；可見我們提供的供應鏈是如何的寶貴，我們打造的就是優質主播成長的沃土。

2、知識的寬度

所以我們說天天換產品不現實的時候，知識的寬度是電商主播這個話癆最基礎的了，能夠談天說地的主播是稀有動物，但是市場就是這樣，消費者的從眾心理源於對喜愛的事物的趨同，誰會喜歡一個冷冰冰的主播呢？當然除了那些欠虐的屌絲男會追著高冷美女，只為博得紅顏一笑。

你要隨時補充天文地理，背笑話，腦筋急轉彎，如果你學生時代沒有這些，那現在就是考驗你的時候了，基本上在這裡會淘汰掉一半以上的主播，而且我們叫死都不知道怎麼死了，自己還感覺自己明明很努力；我們要求的主播絕對不是花瓶，高階培訓班培訓的物件就是，多才藝，特殊人設類的定製化培訓。

我們有非常好的箱包供應鏈和毛衣供應鏈及其他供應鏈，同時我們還將採取新的主播提成分配製度，透過我們培訓的主播和公司緊密度更高，公司將開發更多更好的品牌產品，幫助主播沒有“貨的煩惱”。

三、高（深）

1、行業知識的（深）度

很多時候我們看到有的其他主播賣3000元的衣服一天賣上百件，而有的主播賣300元的基本上就出不了貨了，除了起初定位的問題，我們更多看到的是對產品知識的深度，從製造工藝到細節上的知識是現在主播極度缺乏的內容，這就造就了主播銷售過程中的語言表達天差地別。有學習的主播和不會主動學習的主播，就會在每天的直播中，拉開差距！

懂產品的是沒辦法銷售低價產品的，因為心虛。不懂產品的主播也是沒辦法銷售高價產品的，也是因為心虛。一個是因為了解產品品質差別的虛，一個是面對價格差距的虛；優秀的主播都需要自己去體驗產品、挑選產品。才能為粉絲提供準確的資訊，贏得粉絲的心！

為什麼我們一直強度產業鏈帶動直播；為什麼我們一直在提倡產業帶直播？其實不管你在服裝鞋包等任何一個行業都知道，產品製造成本的差價和銷售價格的差距不在一個量級，比如一雙溫嶺的女鞋成本30元，那溫州生產的同款高品質的可能就是60元，前者銷售價格在60元左右，後者則可能是200+元，假如有一天你的主播下了狠勁，行業也配合到位，你完全可以把溫州女鞋賣到90元，同樣的利潤，但你卻得到了消費者的心。目前我們的毛衣產品鏈就是採取，高品質產品，中等價位，讓我們的粉絲收到產品的時候會驚訝！質量會超過她們的想象，因為我們有優質的供應鏈！

當然，前期是你要懂產品，這是主播和主播最大的差距所在。並不是一定要把產品賣得更高才是出路，因為並不是每個主播的人設都適合。所有的主播都是不斷學習不斷成長的過程。

再講講垂直度

2.目標人群和定位之後，最重要的一點就是要獲取足夠多的粉絲了。在此之前，我們需要讓足夠多的人能看到我們的直播，那麼這種曝光怎麼獲得呢?我目前主要是在平臺上靠直播主圖和標題吸引人，然後在一些大的時間節點比如節日、雙11等，可以蹭熱點，因為這些公共的話題可以讓所有人都能很好地交流。

3.如何獲得粉絲當我們有了初始的一批流量之後，接下來需要考慮的就是關注了。

吸引關注主要靠兩方面：

1、主播本身的人格魅力與直播內容，直播是能很好地反映出一個人的性格情況的，這就和交朋友一樣，感覺對胃口了，她自然會關注你;

2、就是靠利益了，微信上的使用者很直接，也很現實——在我理解，微信直播這個廣場就像一個線下實體商場一樣，一般人是有需要才會逛街去買，還有一批人可能是平時閒著沒事也會去逛逛，並沒有明確的購買需求和意願，但如果突然發現自己喜歡的某個品牌或某個產品在打折做活動的話，就可能會產生衝動型消費。

4.直播活動的設計上面提到了透過利來吸引粉絲關注，那麼接下來就講一下具體的活動設計。

舉幾個現在很多人都在使用的例子：

1、關注領優惠券，關注發小樣等等;

3、促成交：現場掃貨增加信心，透過對上游貨源的直播來增加買家信心等等。

一位優秀的帶貨主播需要具備很多能力。

路雖遠，行則將至。

我總結了以下幾點：

一.主播需要具備的能力

1.品類熟悉能力: 看了什麼產品、能夠掌握哪些資訊、發現哪些問題了。

2.競品拆分能力: 選什麼產品，怎麼去看(軟體?線下?)，需要看哪些內容，得到了哪些資訊?

3.產品熟悉搭建: 知道賬號的定位方向、作品的拍攝風格、直播形式採用那種、選品的風格匹配。

4.基礎直播能力: 著裝的合理性，具有鏡頭感，語言表達靈活多變，肢體動作嫻熟。

5.直播必備常識: 懂得如何開播、相關功能的設定、抖音/百應後臺的使用、相關的直播規則。

6 流量感知能力: 知道流量的基本原理，懂得如何拉昇流量，知道各種轉化率，懂得應對各種流量的變化趨勢。

7.基礎講款能力: 直播款的痛點、賣點、特點、使用場景、功能的講解。

8.活動引流能力: 熟悉本場直播活動的目的，需要用到的話術、怎麼引導使用者參與互動、如何把控節奏的節奏。

9.憋單促單能力: 懂得如何用產品，用場景，用劇情憋單，瞭解透過那些方式對使用者進行促單和逼單。

10.互動氣氛能力: 產品百問百答訓練，懂得如何提升直播間的氛圍和維護。

（帶貨主播資料合集：）

二.帶貨主播需要具備10種話術

1.產品話術:

產品話術分為賣點話術和痛點話術。我們需要分析自己的產品和人群，再決定運用哪一種話術，有的產品賣點和痛點都有，而有的產品只有賣點沒有痛點，比如T恤，他只有賣點，沒用痛點，那我們只能不斷的強調賣點來提升價值。比如束身衣有賣點還有痛點，有痛點有賣點，我們先說什麼呢?先說痛點留人，再說賣點解決方案。

賣點話術就是你這個產品有哪些特色，你作為工廠的老闆或者從業多年了，你對自己的產品有哪些特色應該很清楚，你可以把自己產品的賣點分類的整理出來，然後在組裝成產品的賣點話術，比如連衣裙，你需要整理面料、工藝、顏色等等，每一個點都能有很多的拓展內容。給大家分享一個找賣點的的方法，就是去淘寶找同款，看他們的詳情頁和問大家，這些都是現成的賣點。

痛點話術就是把使用者當前不爽的地方說出來，並且提供解決方案，比如我是賣按摩枕的，我針對的客戶是經常上班的上班族，做一天很容易頸椎病。那我的痛點話術可以這麼說，白天上一天班了，回來還要做飯輔導孩子作業，根本就沒有時間放鬆自己的身體，尤其是頸椎部分，一坐就是一天，長時間下去就會出現富貴包，頸椎病還會彎腰駝背，最近是不是經常丟三落四的，就是身體發出訊號了，提醒你要注意身體了，今天刷到我的直播間也是一種緣分，你看我手裡的這款按摩枕，開始闡述自己的賣點話術，我的按摩枕有幾種模式、都能按摩那些部分、使用多方便、買一個全家都能用。

3.場景話術

場景話術是什麼東西呢?抖音是一個興趣電商，使用者來這裡是沒有消費需求的，他的需求是你創造的場景話術就是營造一個具體的使用場景給使用者一個想象的空間，從而提升下單的機率。

場景話術分為心理場景和使用場景。

心理場景指的是使用者的心理變化，比如你給你的父母買了這個東西別人都說是一個孝順的孩子，又或者父母和老公這麼辛苦，不能只顧自己美，要關心一下他們，讓使用者能夠得到心理上的滿足或者引起他的購買慾望。

使用場景指的是透過描述讓使用者能夠聯想到具體的場景，比如你之前買的那個便宜的垃圾袋，東西稍微一多就託底了，垃圾弄得滿地都是髒兮兮的，我們家這款升級加厚的，東西再多也不會託底，可以放心的使用，上面還要提手，輕鬆一提一系，不僅方便好提，還能避免坐電梯倒垃圾弄得電梯裡都是各種味道。

產品話術是可以搭配場景話術使用的，賣點+場景、痛點+場景更能激發使用者的興趣點。

（資料合集：）

4開款話術

開款話術指的是這個產品我下完單了或者我講完了，該做的資料我都做了，該讓使用者下單了，這個時候說的話就是開款話術，開款話術也是很重要的，開款的時機把握不對，很容易造成使用者在未開款前離開或者開款後沒人下單。主播開款要遵守使用者聽懂了再開款，這樣就會做出好的資料。

開款話術有:被催開款、倒計時開款、講條件開款、劇情開款，給大家講兩個最常用的開款方式。

2.倒計時開款:倒計時開款是最常用的一種開款方式，不是單純的54321上鍊接這種，而是在倒計時中間穿插了賣點的話術，同時做到停留時間、賣點重塑、開款的三種目的。比如倒計時5，不管你是上班穿還是逛街穿都非常的搭，4，我們這款採用的收腰設計品瘦不勒肉，3，店價399，我們不要299，也不要199 今天寵粉福利99米 ,2，7天無理由退款，安心購，運費險統統安排上，讓你無憂購物,1，拼網速拼手速，馬上上鍊接。

開款方式要根據自己的情況來選擇，主播需要多加練習，儘可能地讓客戶在直播間裡聽懂下單多停留。

5.逼單話術

逼單話術指的是開款了，在你講下個款的之間的這段話術，福利款用的的逼單話術很少，價格低數量有限，基本開款就沒了，主要運用在正價款上面，價格高使用者決策成本高，而且我們是不限量的，希望多賣一些，咱們在憋單的時候已經塑造一些價值了，有些剛需使用者已經購買了，但是還有一些猶豫不決的人在徘徊，第一個原因能不能用的上，第二原因價格高了，第三個原因信任感不足，第四個原因剛進來還沒聽懂，原因已經知道了，逼單話術的組合應該是使用場景+成本拆解+信任話術+賣點重塑，同時配合限時限量踢單的動作，基本就能解決大部分的顧慮。

6.信任話術:

信任話術是一個非常重要的話術，新號開播首先就是解決信任問題，我們要透過深層次的解釋來讓使用者知道，我們的產品質量沒問題，而且只要你反悔我們就可以幫您退。

服務層面:凡是7天內你收到貨有任何理由不喜歡不想要，跟我們直播間描述的不一樣都可以退回來，因為我們全部贈送大家7天無理由，告訴使用者隨時可以反悔，只要反悔我們都可以幫你退，而且我們全部贈送了運費險，根本不要擔心退貨自己出運費，而且我們還開通了安心購，支援極速退款，所以大家可以放心的去拍。

反饋層面:藉助某些事件來佐助自己的優勢，比如我們的銷量，我們的好評率達到了99%以上一口碑分4.9分，大家不用擔心我們家產品的質量，我們已經賣出了幾千單，我們的好評率依然維持在99%以上，口碑分4.9分，如果我們的產品不好，根本不可能維持在這麼高，前面已經有幾千位家人幫您驗證了，您不用擔心放心的去拍吧。同時還可以藉助友軍手機進行老客戶的反饋。

（資料合集：）

（資料合集：）

每款產品，一案一例，話術不能死搬硬套。

7.轉款話術

轉款話術指的是這個款講完了，需要講下一個款了，在轉款的時候線上人數會下降，需要用一些話術來鋪墊和銜接，轉款是非常考驗整體運營能力的，起號成功的標緻就是能夠順利的轉款，轉款常用話術分為鋪墊轉款、劇情轉款、驚喜轉款。

鋪墊轉款是最常用的一種方式，我們在講解A款的時候會順帶的把B款(下一個要講的)的拿出來展示一下，說幾個賣點，常用於低價轉高價使用，比如我是賣包包的，我現在講一個29.9的福利款，下一個款式是69.9元的利潤款，我在講解29.9元的時候就需要想辦法把69.9元的這款賣點帶入進來，但是我不能說價格，價值不到，價格不報(除非你這個價格能留人)，我在介紹福利款的時候，假裝看一下螢幕，我看好多姐姐都在說我後面這款(利潤款，順帶拿過來)，姐姐們你是真有眼光啊，然後展示一下，說幾句賣點，就不說了，吊一下使用者的胃口。接著說，姐姐們，等我炸完我手裡的這一款，就給大家炸這款，好多老粉已經等好久了，各位姐姐們，我先給大家炸完這款小福利，再給姐妹們炸一波大福利行不行，行的話姐妹們給主播回個行字好不好，咱們就不磨嘰直接上車了。福利款中帶入利潤款，不說價格，只說賣點，吊住使用者，同時暗示當前這款只是小福利，下一輪就是大福利。福利款開完之後就轉介紹下一個款了。

劇情轉款這裡不說了，這個需要套路，不適合咱們剛入行的商家學習，容易把號做死，主播需要找個理由跟中控或者運營吵一架，然後拿出一個新的款給大家開，這個款就是你要轉的款，天天這麼演確實有些危險，就不給大家詳細介紹了。

8.活動話術

活動話術是貫穿整場直播的，活動是用來吸引人的，為什麼做活動+活動的產品是什麼+你為什麼要參與+參與的條件是什麼?

我們剛剛轉到線上，大家還不知道我們的產品的質量，所以我們要搞一些活動，讓更多的粉絲能夠用到我們的產品，我們今天拿出一些產品給大家做福利，平時某貓某寶都要29.9的水晶杯，今天我們9.9元給大家炸一波，雖然喝水用什麼杯子都行，但是用一個好看的杯子心情都會變好，今天9.9元不僅可以9.9元搶到我們的價值29.9元的水晶杯，而且我們還贈送兩個杯刷，這個杯刷超市都要賣9.9元-個，對不對，今天我們送大家兩個，我們拿真心實意的產品和大家交朋友，大家也知道9.9的杯子我們已經虧錢在賣了，還送兩個杯刷，大家能不能幫我們一個小忙，幫主播點一個小小的關注，讓我們虧得舒心虧得安心，張三已經點了關注，給張三安排一單，。。。咱們庫存有限，不可能人手一單，只能優先安排給我們的粉絲。

9.場控話術

場控用到的話術很少，大多數都是在上下架連結，報庫存，偶爾也會幫主播說幾句話，讓主播能夠休息幾秒鐘，賣點加強話術為主。

10.水軍話術

現在越來越多的直播間開始使用水軍，水軍的作用有很多，水軍不是掛假人，也不是那種自動發言的假互動，而是自己人操控的。