這要看具體的銷售情境，包括客戶的熟悉程度，如果是非常熟悉的客戶，不讓客戶方案是非常容易的；

所以熟悉程度越低、信任度越低，就需要更加註意提問方式和問題屬性。

具體來說需要注意以下幾點：

1、首先在客戶溝通前，觀察客戶的情緒狀態。客戶的情緒穩定性，以及心情如何，這對於對於溝通會形成非常大的影響；

試想一下，客戶心情很糟糕，如果你沒有能很好的解決客戶情緒問題，那麼溝通的質量可想而知，所以首先要能夠創造一種良好的溝通氛圍。

2、儘量選擇比較適合溝通的場合，辦公室並非唯一選擇，而有輕鬆氛圍的茶館和咖啡廳是首選。

3、溝通前，需要充足的熱身，這裡所說的熱身，就是暖場的意思，讓溝通的氣氛會更加和諧，可以透過家長裡短的閒聊，或者客戶感興趣的事情，來激發客戶的情緒。讓客戶笑起來，當然溝通效果會更佳。

4、開放式問題和封閉式問題的比例要掌握，可以考慮8：2的比例，而且封閉式問題一定是穿插進行，在客戶表達自己觀點後，給出一個封閉式問題，讓客戶確認自己的觀點的準確性，同時讓客戶感覺到整個溝通是以自己為中心的。

5、以客戶為中心，尤其是客戶的問題為中心，聚焦客戶問題，能極大的提高客戶的關注度，形成良性的互動，你是在幫客戶，客戶會意識到你的良苦用心，所以多聽、多以客戶的立場談合作，讓客戶的接受度提高，當然就不會反感你了。

6、先診斷，後治療，客戶最煩的就是，不瞭解具體情況和問題，瞎開”處方“，隨意性給出解決方案，往往會適得其反。

7、隨時觀察客戶的情緒變化，引導客戶的關注點，如果不想讓客戶反感，你的情緒控制能力，敏感度是非常重要的，可以在客戶感到不快之前，快速轉換話題。8、不要連續問問題，尤其是封閉式問題，會產生質問的感覺。沒人願意像盤問一樣被問問題。

9、態度：請教的態度是客戶能感受尊重的有效方法。

看完三件事：

培訓師丨諮詢師丨專欄作者 | 外企資深銷售經理。

華迪觀點：

做銷售對客戶發問是少不了的，對客戶如何發問他才不會反感呢？華迪認為：只有站在對方的角度下的提問，客戶才不會反感。

怎樣才算是站在對方的角度下的提問？華迪舉3個例子：

一、帶有傾聽性的提問

傾聽性簡單理解就是讓客戶覺得你是在很認真的傾聽他即將要說的話。

比如，如果你的客戶是一些長輩，你可以這樣對客戶進行提問：

聽說你在某個行業混的特別成功，你能不能給我講講你一路走過來，最大的幾點收穫是什麼？讓我這個晚輩可以學習學習。然後說完馬上拿出一支筆和筆記本，讓對方覺得你馬上要開始記筆記。

你看，這種帶有傾聽性的提問是不是讓客戶覺得很舒服？所以，自然客戶也不會反感了。

二、對客戶有好處的提問

客戶為什麼要花時間聽你說話，其實說白了是你說的話對他有什麼好處。所以，如果客戶帶有這樣的思維，那麼你的提問就得簡單直接，就明說你可以給客戶帶來什麼好處就得了。

比如：最近我公司搞週年慶，凡是新客戶，全場產品享受8折優惠。

這種對客戶有好處的提問，客戶自然也會願意聽，甚至客戶還會主動問你具體的細節。

三、帶有家常性的問題

當然，客戶也會願意跟你聊聊家常。比如說，有個女客戶，帶了小孩一起過來諮詢產品。

那麼你的提問就可以針對她的孩子進行，你可以這樣問：你家小孩真帥氣可愛，應該上小學了吧？

那客戶出於禮貌，加上你問的這個問題確實問到點子上，那客戶自然會回答，也不會反感你這樣的問題。

所以，關於家常性的問題，自己平時得多去積累，這個一定可以派上用場，在華迪看來，這種家常性的提問是用的最多的。

寫在最後：

可以仔細看看華迪上面分享到的3個提問方式，都是站在客戶的角度，問一些和客戶相關的問題。

你把自己當成客戶換位思考下，如果有個銷售員按照華迪上面3種方式給你提問，你會反感嗎？我敢說，你不會有什麼反感！畢竟上面的問題都與你有關係。

如果你賣的東西正是客戶想要的，這種雪中送炭的行為他可能會反感嗎？

既然你想要賣某個產品或服務給某個客戶，那麼你的產品或服務一定有某些屬性是客戶想要的，否則你怎麼可能期望他購買呢？，所以這個客戶想要的某些屬性，就是你和客戶的之間關係的紐帶，這個屬性，客戶一定是需要的，客戶當下關注的可能是“值不值得買？”、“是不是要現在買？”

所以，銷售人員提問客戶是否會反感，關鍵在於（1）是否觸動了客戶的痛點，即客戶當下最需要的某些屬性 （2）會用提問術（3）異議處理。

一、如何挖掘客戶痛點需求

我們先來看看客戶的3級需求：

第一級，表面需求：興趣點需求，即客戶表面上顯露的需求，比如：

例1、蘋果每年的新品釋出會

例2、XXX新款面膜可以防紫外線傷害

第二級、中級需求：痛點需求，即客戶對現狀的不滿而產生的改進慾望，比如：

例1、手機螢幕壞了，不好用或沒法用，痛點：可能錯過重要電話、可能錯過面試機會。

例2、崗位競聘/工作彙報，寫的PPT太醜。

痛點1、能力強，但不善於彙報/表現，

痛點2、能力強，但PPT太醜，

痛點3，對比產生的傷害，有人業績一般，PPT漂亮，get到了老闆關注的點。

第三級、深層次的需求：提升點，主動挖掘、創造出的新需求

例1、大娘給懷孕兒媳婦買杏，給她建議：胎兒需要補充維生素，從而產生新需求：買獼猴桃

例2、小夥子給女友買衛生巾，給他建議：女友大姨媽來了，什麼也幹不了，不如去釣魚吧，從而產生新需求：買魚竿。

二、提問3步曲

用來解決問題的提問，先看個例子：

第一步：透過提問表達同理心，簡單地重複一遍客戶原話即可。

第二步：快速給出專業意見，客戶沒耐心聽你廢話。

例2：針對您擔心的這方面問題，一般情況下，我們會，第一…，第二…、第三…，作為新夥伴，我們將提供特別的服務，包括第一…，第二…、第三…。

第三步：反問，讓客戶說出更多資訊，從而拉近你與客戶的距離

例3：給出專業意見後，繼續以問結尾，例如：您認為如何呢？您覺得可以嗎？

三、異議處理的5個步驟

想讓客戶不反感甚至喜歡你，最關鍵的一步是針對客戶提出的異議進行處理。有異議是件好事情，如果你說了半天，客戶說，不需要、不感興趣，那你的銷售行為就白瞎了，客戶有異議，說明他已經認同了你的產品以及你這個人，客戶之所以還有異議，只是對一些細節不確定而已。

異議處理的5個步驟：

舉個例子，客戶說太貴了，怎麼辦？千萬不要說：

“這是老闆定的價格，我也沒辦法”，這樣就堵死了降價的空間

“這已經是我們打過折的價格了”，因為這句話容易讓人理解為“打過折你還嫌貴？”

“給您便宜點吧！”，因為即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！

可以試著這樣：

資源分享

關於銷售話術、提問術、傾聽術、銷售技巧，我總結整理了一個系列資源包，有需要的可以按以下兩個步驟索取：

銷售用什麼開場白能降低客戶拒絕率，不反感。

解決方法：

在電話銷售過程中，一般採取的是吸引他們注意的方式來切入。

一定要找到客戶的興趣點，你的產品能滿足他的哪些潛在的需求，把最吸引他的地方直接講出來，與多用一些第三方合作故事，那些與客戶相似的人的故事，同時明確探討時間。因為很多人怕你一直說個不停，不知道要說多久。

如，汪總，我是XX廠的小五，專門生產微電機馬達，我聽我朋友說您那邊現在遇到一個棘手的問題，我這邊剛好有一個對應的解決方案，已經幫助XX公司解決了同類型的問題，產生了XX的效果。我加個您微信，傳送給您，您可以瞭解下，然後我們約個時間見面詳聊下。

無論哪個行業都是一樣的，要想讓客戶信任你，找你成交的前提是他對你感興趣，所以我們得要想辦法去吸引他們的關注。

當然，做任何事情都一樣，剛開始肯定會講得不好，想得不周全，這個沒有捷徑（有人幫你除外），只能是當你自己在不斷嘗試的過程中，掌握了正確的方法後，不斷的最佳化，完善。

最後特別想和你強調一點，銷售話術和技巧會幫助我們提高轉化率，但是最大的根基還是要有大量的潛在客戶，銷售就是跟燒水一樣，從量變到質變的過程。

具體如何去結合自己的情況去進行設計了，可以檢視銷售的金鑰匙，或者是網上搜索《銷售新人快速入門寶典》電子版。

下面這些工作才是你應該做的事。

現在銷售發展得新方向都要打造自己獨立IP，也就是往專業化、職業化打造自己，也就是打造自己的人設，只有人設夠強才能吸引客戶。

所以你要經常針對客戶朋友的發文給予分析，來表達自己的觀點。

這樣才能和客戶同頻，同頻才能和客戶正常的交流業務。

在銷售中你對客戶瞭解的越多，你就越能夠幫助客戶選擇中意的產品，並且賣給對方。問客戶問題有兩個最重要的目的：

1 徹底瞭解客戶的需求，理解客戶的真實想法

2 透過問問題建立客戶對你的信任。

在銷售中我們需要理解客戶的想法、需求、願望甚至是夢想、希望、渴望的理解，當你理解客戶這種情緒變化，你就可以很好的判斷客戶在什麼地方是興奮的，這樣你就可以很好的利用這種情緒的變化，轉化成銷售。

你可能會問為什麼透過對客戶的提問，能建立起你跟客戶之間的信任關係呢？這個問題很好理解，提問並不能很好的建立客戶之間的信任，而是透過提問，你的聲音語調、你真誠的態度、你認真關心客戶，傾聽客戶內心的真實感受等等，

這些透過你在提問的過程中要表現出來，這樣你才能更好的建立客戶之間的信任。問問題有很多很好用技巧，在這裡我主要為你分享一個很重要的終極發問技巧， 這個發問技巧可以用在任何的銷售工作中，生活中，幫你快速培養起問問題的能力。

接下來我們來看這個終極技巧：

開放性，真實事實發現性的提問技巧

你可以想象一下，你的面前現在有一位客戶，正在看你銷售的產品，在你的心裡，你還是很犯嘀咕，由於你沒有掌握到這個客戶的更多細節，因此你沒有辦法判斷出這個客戶喜不喜歡你的產品，喜歡哪一款產品多一點，或者對方買這個產品是在什麼情況下使用等等。

如果你想了解客戶更多的細節，這時候你就要學會問開放性問題，瞭解到客戶的真實事實。

如何問開放性的問題呢？

給你分享 6 個非常神奇的詞，你只要記住這 6 個詞，你以後任何場合，用在任何行業，隨時問開放性問題，瞭解客戶真實事實。

這 6 個詞分別是：誰、什麼、哪裡、為什麼、什麼時候、如何、告訴我。

我們用這 6 個神奇的詞，該怎麼問？

首先我們看“誰”這個詞，你幫誰買這個？誰用這個用的最多？誰幫你做這個購買決定？你認識的朋友中，誰還有這個？誰介紹你到我們這裡的？

接下來我們來看看“什麼”這個詞，今天是什麼吸引你到我們店裡的？你選擇一件商品最看重的是什麼？買了這件產品，你還想配些什麼？你希望它能給帶來什麼？你喜歡什麼樣的風格？你喜歡什麼樣的顏色？除了這點，你對什麼還有要求？

我再來看“哪裡”這個詞，你住哪裡？你買這件產品是用在哪裡？你在哪裡看到我們產品資訊的？你會到哪裡旅行？

我們再來看“為什麼”這個詞，為什麼你比較喜歡紅色呢？為什麼你會選擇這個行業？為什麼你想買這件商品呢？

“什麼時候”這個詞，這個會議什麼時候開始？什麼時候，你決定自己也購買一件呢？你什麼時候想拿到這件商品呢？你什麼時候可以付款呢？

“如何”這個詞，你聽到別人是如何評價我們的呢？在這種情況下，你是如何做決定的呢？面對這個問題，你是如何解決的呢？

“告訴我”這個詞，告訴我也可以說“跟我說說”這樣會顯得更加親切，也可以很好的去引導客戶，你可以這樣說，跟我說說你的房子，跟我說說你的小孩，跟我說說你的事業，跟我說說你過去的經歷。

比如說你跟客戶說：跟我說說你的房子，如果你是銷售傢俱的，你就能知道對方在什麼地方買的房子，價格是多少，面積是多大，家裡的客廳面積是多大，對方喜歡什麼樣的傢俱，對方已經買了什麼樣的傢俱，還準備添置什麼樣的傢俱等等這些有價值的資訊。

在銷售中還有一個很重要的細節在這裡給你分享下，我經常有說過，人的大腦就像一臺超級電腦，你給它什麼樣的詞彙，就會出現什麼樣的畫面，比如：購買這個詞，大部分人對購買這個詞是比較痛苦的，購買就意味著要花錢，花錢就難受

在銷售中“買”這個字，你應該用“看”這個字來代替，“需要”這個詞用“想”比如你是賣沙發的，你不要說，你要買這個沙發，你們看了多長時間？而是說：你們逛了多長時間看沙發？你不要說：你什麼時候需要它，而是說：你什麼時候

想用上新沙發？這兩種說話的方式會產生兩種不同的結果，你想想如果你是一個客戶，你聽到這兩個不同的說法，哪一個會讓你更舒服，更容易接受？

接下來我們來回顧一下這節課程學到的 6 個神奇的詞，這 6 個詞分別是

誰、什麼、哪裡、為什麼、什麼時候、如何、告訴我