只能說新鮮一時，現實中這種無人值守的模式在國內很多地方並不適合，如果是一線城市的高階商務寫字樓倒是有可能實現運營下去。

第一、兩三年前有行業分析稱，無人貨櫃有三大優勢佈局點。

第一類的優質點位集中在火車站和機場，

第二類優質點位集中在醫院和學校，

第三類優質點位是集中在社群，社群是藍海，租金相對前兩類要低得多。但是，二三年發展下來，實踐證明，社群無人貨櫃在短暫的“嚐鮮期”過後，很快入不敷出，貨品不再更新，甚至後期不再經營，成為閒置擺設。“藍海”成為“死海”！

第二、什麼原因導致社群無人貨櫃很快就遭遇“滑鐵盧”？不是有日本的社群無人貨櫃的成功案例嗎？

第三、任何一個商業模式都不能脫離核心的商業規律，而研究規律的核心就是目標客戶。持續服務好目標客戶群，商業模式就能持續。

不同於機場、高鐵站、醫院等地點人員流動性很大，社群的人員相對非常穩定，而且其需求呈現為日常家庭及成員的基本生活必需，比如吃、喝等，這種需求有顯著的兩個特點：

A，對於貨物的品種要求多樣化，因為與日常生活的密切相關，因此需求的品種就要齊全，就需要多樣化；而一般的貨櫃是難以滿足這樣多樣化的需求，即便能夠滿足，成本也划不來；

B，社群居民在滿足家庭日常所需的實現者方面，大都是時間充裕的家庭婦女，（而社群的年輕人大都又不願意在家做飯，或者在家做飯的頻次較低），對於日常菜品等，購買習慣是看得見摸得著，最好能把圓生菜、白菜等再掰下幾片菜葉再去過秤稱重付款。

雖然無人貨櫃在購買時間（比如周邊小超市關門的時候）、支付方面等具有一點點優勢，但是周邊小超市相對品種齊全，還有購物體驗感，而且支付方式也都可以便捷電子支付，因此，社群無人貨櫃沒有任何大的優勢。

可以說，社群就不是無人貨櫃的目標客戶，那麼進入這片領域，其前景可想而知。

我們首先要明白，無人堅守的首要條件就是：人性向善。就是相信人都是善良守信的，拿東西就會給錢，買服務就會結賬。顯然，我們還是高估了人們的守信程度，所以，無人貨櫃當然就會被慢慢淘汰。至少，現在還不合適。

但，事實說明，至少現在，我們還沒有達到那個階段。還需要必要的手段去監督，促使客戶自覺的付款。

就如同我們的日常生活一樣，光是靠道德譴責是沒有用的，必須要有法律的嚴格監督才能保證良好的社會秩序。

無法想象一個沒有法律約束的社會將會是什麼樣子？

炒無人售貨機就和股市裡炒潮汐能，炒地熱能，炒太陽表面七日遊一樣，都是想找個理由渾水摸魚搞點錢回家買菜。至於這種事情本身是不是可行，太傷腦筋，不想思考。

無人售貨機有個致命缺點，永遠改不了，所以做不起來。那就是可選性實在太少，很簡單的一個事，有些辦公樓，或者車站，有無人售貨櫃子，可是裡面吃的東西，可選性太少，而且，我自己從小到現在，好像只用過一次，更多人不會去自動賣貨的櫃子買，因為買的人少，裡面的飲料，不知道要放幾個月，不如直接店裡買。

所以，這種無人售貨機，不可能普及，買個櫃子加一堆飲料，不知道多少年才能收回成本，回報率估計不如買銀行理財。

我上班的地方，食堂裡吃飯幾百人，每次吃飯二十來分鐘，今年以來，只看到過一個人買了瓶飲料。沒銷量，最後肯定撤掉。

近兩年隨著無人零售概念的興起，很多無人貨櫃出現在街頭巷尾、商場或居民小區裡。比如自動售水機、自動賣菜機、自動賣米機、廢品回收機等等。剛開始，因為投資方出臺了各種優惠措施，購買者是趨之若鶩，但隨著時間的推移，除罷無人售水機一枝獨秀歪，其他皆是門可羅雀、無人問津。究其原因，不外乎以下三點。

一：沒有價格優勢。無人收貨櫃剛推出時，為了吸引消費者，大打價格戰。後來，因為點位費、運輸成本、人工費等影響，價格又漲了起來，價格與超市齊平，甚至有的高過超市價格。這也是人們對它失去購買興趣的主要原因。

二：品種不多，可供選擇的太少。無人收貨櫃就方寸之地，容納不了多少蔬菜品種。超市就不一樣了，品種繁多，消費者喜歡什麼，可以任意購買。消費者在盡情消費的同時，不僅鍛鍊了身體，還可以放鬆一次心情。無人收貨櫃就沒有這種效果。

三：新鮮度不足。人們購買蔬菜、水果、肉類等要的就是新鮮。無人收貨櫃力中的蔬菜等只要賣不完，一擺就是好幾天，成了“殭屍”菜。超市就不一樣了，只要當天的蔬菜、肉類賣不完，在晚上就大搞降價促銷。這是無人收貨櫃無論如何也做不到的。

無人收貨櫃想在蔬菜、水果、肉類等消費品，與超市一爭高下，明顯處於劣勢。因為這些消費品，價格並非一成不變，更要求新鮮。超市能利用自身優勢，隨行就市，無人收貨櫃對此就顯得手足無措了。只有水、飲料這些價格變化小，又無新鮮要求的消費品，更適合無人售貨櫃。

我是黃翰德，國家高階營銷師，實體經營實踐16年！

問題所問：曾經風靡一時的無人貨櫃，現如今為何會無人問津呢？

無人貨櫃：不需要提供人員服務的自助購物裝置

廠家——經銷商——消費者。它把（經銷商）環節替換成（無人貨櫃）！目的在於節約渠道費

用，希望與消費者直接建立連結。但任何商品進入市場，都需要遵循營銷四元素;即（商品）、

（價格）、（渠道）、（促銷）！（經銷商）環節去除的同時，也將（促銷）環節省略了！自然

無人貨櫃就成了沒有互動能力的一堆廢鐵！

第一點：無人貨櫃是一種消費方式，它的使用是有前提條件的，並非放四海而皆準

（1）無人貨櫃適應範圍：

商品範圍：標準化商品

客層範圍：時間緊湊，閒暇購物時間稀少

鋪設範圍：周邊渠道建設密度已經飽和，客層集中區域重點鋪設

（2）無人貨櫃商品要求：

商品知名度：已經具有知名度

商品市場進入階段：成熟期/成長期

（3）成功的無人貨櫃要求：

商品結構：主品牌商品+子品牌商品延伸

無人貨櫃：具有明確渠道名稱

使用推廣：具有專職人員跟進

舉例1：農夫山泉（無人貨櫃）商品結構：桶裝水+瓶裝水+子品牌渠道名稱：芝麻店（無人貨櫃名稱）使用推廣：（每天專人現場促銷）

圖 片 僅 限 案 例 說 明 不 代 表 作 者 任 何 觀 點

第二點：無人貨櫃它契合了O2O的售賣思維，但教育市場是長期性的，資本投入也是海量的

（1）無人貨櫃與O2O的售賣思維契合點

線上（網上商城）下單，線下（無人貨櫃）自提

線下（無人貨櫃）售賣 線上（網上商城）吸粉

（2）市場遊離資本切入實體商業的理想輕途徑

無需遵循傳統思維，直接連結消費者，售賣商品（節約渠道費用）

培育消費客層群體，快速培養客層消費習慣（放大商品銷售數量）

（3）成熟品牌加持以及專業團隊線下維護，是無人貨櫃存活的關鍵

成熟品牌已經教育了市場，同時也孕育了客層基數

專業團隊定期線下維護，無人貨櫃才有靈魂和生機

投入獲得市場客層基數！無人貨櫃從形式上滿足資本的要求！但投入的形式卻有了變化，即成熟

商品品牌的植入，以及運營團隊的專業！這些是必不可少的，但與傳統方式相比較，又是相對時

間較短，費用數額較少的！

翰德經營每一篇 賦能成長每一天！