作為一個業內人士，你問的這個其實是兩個問題：

第一，一定要談價，對客戶有利，是因為大家覺得還有價格空間了談，畢竟一臺車動輒數萬，幾十萬甚至上百萬，作為客戶，當然希望花錢越少越好，所以一定會談價格，我幹了10來年，不討價的客戶還真沒聽說過！再給大家透漏一下行業秘密：只要是討價，基本每次都是能多少談下來一些的，但是別過分，因為各個品牌和店面競爭激烈，所以其實多比較幾家，低價你就基本掌握了。

第二，為什麼一定要到店談價？這是對店家有利的，因為你不到店，店家即便給了你優惠的價格，你也不會來，你總是想用這個價格再對比一下，所以，最後讓哪個店成交還不一定呢，所以要談底價，你就得必須到店，反之你不到店，是不會給你底價的。

現在，大家明白了麼？

汽車現在越來越成為我們主流的交通出行方式，買車也越來越成為人們日常生活中，一項比較普通的消費行為。從全世界的範圍來看。不論是哪個國家和地區，在4s店買車基本上都是購車的主流方式。

當然，汽車市場也存在著各種不同的汽車銷售主體，比如像比較具有中國特色的汽車直營店，汽貿公司等等。但是無論是到4s店，還是直營店買車，討價還價那是必須的。

車輛買賣屬於大宗商品交易，而且汽車落地，上牌之後，車輛是處於不斷的貶值的，消費者肯定是想要討價還價以相對更合理，更低的價格，買到一臺心儀的車輛。而作為品牌運營方的4s店，也更希望透過自己的降價幅度提高自己的競爭力，以此來抓住消費者的購買力，來提升自己的銷量。

至於怎麼樣個討價還價，這就要看消費者自己的談判技巧，以及4s店在讓價幅度上的不斷試探兩者共同探討之下，商量出一個雙方都能接受的價格，以此來促成成交。

現在市面上的汽車品牌很多，各品牌旗下代理的4s店也不少，往往一家合資品牌，在比較發達的一線城市，可能有多到十幾家二十幾家的經銷商，在經濟比較好的，二三線城市，可能平均也都有2~3家。那消費者肯定會透過不斷的詢價對比來試探各家四s店的價格底線。

很多人比較聰明的做法是，直接在電話裡面詢問銷售顧問，一臺車的優惠價格。精明的銷售顧問，往往是不會在電話裡面直接進行報價的。因為客戶瞭解到了你的底價之後，那就完全沒有必要到店，直接接著問下一家店的底價，在專案比較，如果人家比較有優勢的話，那可能就直接在別家店裡買了。

所以很多4s店往往要求自己的銷售顧問，或者他們的銷售顧問自己也有這種意識，在電話裡面是不會直接給消費者進行報價，或者說是進行過多的報價，往往會給消費者一個心理暗示，我的價格能做到很低，那至於低到什麼樣，需要到店進行詳談。以此來吸引消費者到了店裡面去，實際看車進行談判談判。

這種做法的好處在於抓住客戶的潛在心理，給他一個模糊的價位標準，一切皆有可能。只有當客戶在摸不清楚，4s店的價格範圍以及優勢時，他才會產生到4s店實際進行價格談判的想法。而對4s店來說，價格多少，不是問題的關鍵，關鍵在於需要讓客戶到店裡談，只有到店裡看車談判之後才會有可能成交，客戶的這筆訂單。

您這兩個問題還是比較有意思，而且有針對性的。

回答您第一個問題，為何要談價？

除了商場裡標籤寫的價格不能談外，在國內好多買賣都是可以談的，您會說了汽車不也是有個價格牌牌立在邊上呢嗎？

您說的沒毛病，車邊上確實立著牌子，寫著購車的清單，但是車不同於其他商品，車有著電子產品的屬性有有別於電子產品。

雖然車也有迭代問題，但是車的價格昂貴，會佔用經銷商的現金流和貸款壓力，最重要的一點是汽車的競爭壓力更大，因此部分銷售狀況不佳的車會有降價浮動，這就需要您來店面談價的原因了。（電子產品價格降低更多的是因為迭代問題，車迭代時也會有價格促銷）

下面回答您最後一個問題，為何要到店談？

這個問題從汽車走入市場經濟後就出現了，主要是人的因素決定的。

一個是自由價格下，您如果電話或者網路報出了實價，您的競品對手或者同品牌其他店會“切戶”（低價截客戶）。所以您要去店面談。

另一個根源是，早期區域4S為了防止惡意競爭，或者其他市場策略需求，有些店總會在廠家要求下籤訂某些默許的最低售價協議，如果誰打破協議，將面臨經濟損失，而電話報價是無法給您報出好的價格，只有來店裡才有可能“變相”低價賣車！

☆一般4S店是不允許銷售在電話裡對車型保價的，即使報價也不會給消費者一個底價，他們只會告訴你到店會有優惠，但是優惠多少需要見面才能告知消費者，那麼為什麼會出現這樣的情況呢？

首先，只有到店的消費者才是有真正購車需求的人，那些在電話裡諮詢的人可能只是想了解一下行情，也可能是競爭對手對同行進行一個摸底。只有那些真正走到店鋪的人，才是最有可能成為客戶的人群。

其次，客戶到店後銷售顧問會從多方面、多角度向消費者推薦車型，並且提供不同的優惠套餐可供選擇，總之，只有到店後銷售顧問才有機會使出渾身解數推薦自己的車型。激發消費者的購買慾。

其四，銷售顧問如果在電話裡就將自己的底價報給客戶，那麼客戶到店後會依然繼續砍價，因為沒有人會相信銷售口中的最低價是真正的底價。這就讓4S店的位置顯得十分的尷尬。與其這樣還不如不報最低價。

同時，銷售顧問的許可權是有限的，很多時候他們手裡的底價和經理還是不同的，在電話裡報底價很多時候還要向經理申請。可如果連客戶面都沒見到就把自己的底牌亮出來，甚至把經理的底牌亮出來，這個時候應該不是沒病找病嗎？

另外，4S店的客戶專線電話錄音是可以被上級部門監控的，如果銷售在電話裡將底價報給客戶，很可能會受到上級的處罰。個人的做法是，在客戶專線裡要到銷售的手機號碼，然後再私下溝通，這樣做很可能會得到一個相對靠譜的價格。

這裡面涉及了交易心理！原理下面會講，各位打算買車的朋友只需注意：買車一定要進店，談價一定要進店，所有電話網路報價都是假的！

既然要談消費心理，誘因就必須分為買方和賣房！

先說賣方，目前汽車銷售現狀下，我們看車第一接觸的是銷售顧問，它們崗位職責就是自己達成交易。只有交易之後自己才會拿到相應的勞酬！然自己達成交易必須有兩點前提：

1，客戶必須在自己手中實現銷售（不是自己的就是跑單了）！

2，保證是允許許可權內實現銷售（底價報出不成交就是給別人當墊腳石了）！

所以，所有的老銷售在教授新銷售時都會說，努力邀約，有邀約才會有成交！（之前有新人找我問價格時，我都會反問客戶進店了嗎？）

也就是說，客戶進店是銷售的地基，也是對銷售顧問們的一種尊重！套用行內一句話：不以成交為目的詢價都是耍流氓！

無論是真的想買還是真的詢價，好歹要進店一次吧！難不成真的像打個電話問出底價！做夢吧！

再說買方，買方心理其實更簡單，就是想合理的價位拿到合適的車！注意，最合理的不一定是最低的！

或許有人會問，什麼是最合理的！其實很簡單，讓客戶覺得他讓銷售顧問為難而爭取到的價位才是最合理的！

這時候，所有買車的朋友覺得：一個是一個電話要出的價格；一個是經過一番苦談，四五次博弈的價位，哪一個更容易為價格買單呢？

或許有人說，價格低我一定會買；————直接給這種人低價他也不會買，因為沒有對比！

或許有人說，價格低我肯定會買；————多低才算低，賠本嗎？因為沒有過程！

這就是銷售博弈！一個汽車銷售成交必須要走過的過程！都是試探，試探，再試探！

別不相信！你見過鬥地主開局下王炸的嗎？

客戶不進店好比玩鬥地主不進房間，那還玩個鳥呀！