專業與規範的酒店市場需要專業的營銷隊伍，專業的酒店營銷隊伍中需要有一批專業的銷售經理。如何選拔及培養一批素質好、能力強、有朝氣、有活力的銷售經理是當今酒店業專業代理酒店贏得市場的法寶。 一、 銷售經理的標準 1、 忠誠可靠、樂於奉獻，一切以酒店利益為出發點，忠於職 守，不以權謀私。 2、 敢於管理、善於管理、盡心盡力、盡職盡責。 3、 管的公平、公正、一視同仁、心胸寬廣、寬容善待他人、任人為賢。要有一杆公平秤。 4、 積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染你的下屬，關心他們的工作和生活。 5、 良好的業務能力。培訓業務人員、幫助業務員開單並解答客戶的疑難問題。 6、 具有獨特的人格魅力。 二、 如何進行日常的銷售管理 1、 酒店的形象管理：酒店形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，酒店形象的管理可從以下兩個方面進行管理。 A、 靜態：酒店現場的環境及各項物品應保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。 B、 動態：酒店銷售人員的舉止言行應保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。 2、 酒店的人員管理：透過對銷售人員的瞭解，培養及挖掘他們的潛在能力，樹立並增強隊伍的團隊精神。 A、 瞭解下屬的不同個性，注意發揮他們的優勢，將下屬的工作狀態調整到最佳。 B、 堅持原則，敢於管理，樹立良好的人際關係，增強團隊作戰精神，化解矛盾，處理害群之馬。 C、 貫徹酒店的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守酒店的各項規章制度。 D、 根據人員存在的問題，有針對性地進行人員素質培訓，整頓銷售隊伍，樹立正氣。 3、 酒店的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關係到銷售的結果，銷售經理應根據酒店的情況及特點，制定切實可行的管理制度，保證銷售工作的順利進行。 A、 現場接待： ☆ 新客戶的接待（電話客戶、來訪客戶）。 ☆ 老客戶的接待（熟人、朋友的接待介定）。 ☆ 客戶的歸屬原則。 ☆ 嚴格管理，堅持原則，調動團隊的積極性。 ☆ 處理客戶歸屬問題的糾紛。 B、 客戶的管理及跟蹤： ☆ 解答客戶的疑難問題。 ☆ 收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。 ☆ 建立客戶擋案。 C、 銷售過程： ☆銷控方面：⊙銷控人員的確定。⊙銷控時間及目的。⊙可銷控單位數量及金額。⊙銷控單位的放出處理。⊙換單位的處理。⊙撻定的處理。⊙出現銷控錯誤的處理。 ☆ 成交方面：⊙優惠折扣的申請及指定負責人。⊙成交客戶簽約程式及對合約的稽核與管理。⊙現場成交客戶定金款項的收取及單據的管理。⊙督促銷售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定酒店業買賣合同。 D、培訓方面： ☆ 售前培訓：組織市場調研、本專案分析、周邊可比專案分析、銷售技巧培訓、模擬銷售過程、成績考評。 ☆ 售中培訓：對在銷售過程中出現的問題進行培訓，明確每一階段銷售的目的，及時解決銷售過程中出現的問題。 ☆ 針對性培訓：針對銷售過程中出現的特殊問題，有針對性的進行培訓。 E、 總結： 做為一個優秀的銷售經理要善於總結自己的工作。 ☆ 制定銷售計劃，明確下一階段的銷售任務。 ☆ 彙總銷售情況，對前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發展商合作情況、周邊市場情況、成本控制情況方面認真進行總結與分析。 4、 酒店資訊管理：銷售現場資訊的反饋對策劃組制定和調整酒店的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集資訊向酒店提供第一手資料是銷售經理責無旁貸的任務。資訊來源可從以下幾方面獲取。 A、 客戶：瞭解客戶對酒店的各種反映，如對戶型、面積、配套、價格、付款方式等有佑意見或建議，也可採用表格問答的方式進行編輯。 B、 售樓員：瞭解售酒店服務人員的看法及建議，並透過銷售代表對周邊酒店調研的資訊進行酒店分析並做好資訊反饋。 5、 協調管理：銷售部門不可能脫離其它相關部門而獨立存在，而協調好各方面的關係也是銷售經理很重要的工作。 A、 與大客戶的溝通。 B、 與策劃人員的溝通。 C、 與酒店領導部門的溝通。 D、 與財務部門的溝通。 E、 與下屬員工的溝通。 F、 與潛在客戶的溝通。 銷售人員有許多積極的態度需要學習，同時也有許多不良的習慣應該避免，以免影響個性及專業能力。仔細看看這些缺點，反省你自己，還需要改善的畫×，直到你給自己一百分為止。找一位深知你的好友，讓他誠實地給你分數。舉出實際的例子，讓別人參與你改善的過程，你會得到更大的鼓舞和勇氣。 1．拖延的習慣――不能立即且堅定的行動。 2．六項基本的恐懼――心裡充滿恐懼的人不會成功。六種基本的恐懼是： A貧窮；B批評；C病痛；D失去所愛的人；E年老；F死亡 這些基本的恐懼應該再加上一項：擔心目標客戶不買的恐懼。 3．花太多時間“聊天”而不是銷售。 4．把責任推給業務經理。業務經理沒有義務陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎麼做，而不是替他做。 5．找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。 6．花太多時間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。 7．景氣。景氣是常見的商談話題，但是不要讓目標客戶以此轉移你的銷售重點。 8．昨天的宴會很好玩，但對隔天的生意卻沒有幫助。 9．依賴業務經理替你尋找客戶。 10．等待景氣復甦。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從推銷員的門裡溜進來。 11．聽到別人說“不”。這個字對一個真正的推銷員而言，只是努力的開始。如果每個客戶都說“好”，推銷員就失業了，因為根本就不需要推銷員。 12．害怕競爭。亨利・福特有很多競爭對手，但他一點也不擔心，因為他有勇氣和能力推出超低價位的八汽缸汽車，其他廠牌在短期內望塵莫及。 13．未能事先安排一天的工作計劃。事先規劃的人能夠合理、有效地完成當天的工作，如果沒有組織，推銷員自然“不知該如何著手”。 14．疏於拜訪客戶。目標客戶對於沒有在一定時間內拜訪的推銷員，很快就會疏遠。客戶需要產品，馬上就要！ 15．怠惰。業務會議、約客戶見面遲到，早早回到辦公室的推銷員將一事無成，很快就要再找新的工作。 16．使用破舊或不合時宜的推銷材料。汙損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。 17．未隨身帶筆。書寫工具是推銷員有效的利器，銷售大師隨身帶著合用的筆。目標客戶會很快厭惡老是借筆寫字的推銷員，尤其是借了不還的人。 18．因為眼鏡或飾物而分心。不安地看手錶、轉動戒指、推鏡框或咬眼鏡架，故作思考狀，會使目標客戶緊張，失去成交的機會。 19．無精打采的解說。仔細聽你自己的解說，如果連你自己都不想聽――自言自語、枯燥無味――客戶 一定也是同樣的感覺。 20．提及私人的問題。你的問題是你自己的問題，每個人都有自己的困擾，並不想聽你的問題。 21．沒有看或聽完在職訓練的材料。公司的文宣材料不是用來摺紙飛機或空投垃圾桶，而是有話要告訴你，所以應該仔細研讀，隨時應用。 22．任意停車。把車停在客戶的私人車位，佔住別人的車道，造成塞車，激怒客戶，勢必斷絕將來成交的可能。把車停在稍遠的地方，走路並不麻煩。 23．承諾公司做不到的事。推銷員承諾的東西，客戶就會有所期待，若無法實現，徒然造成客戶和公司的尷尬和不愉快。 24．雨天毫無防備。下雨淋成落湯雞，明知道會下雨又不帶傘，在客戶面前狼狽不堪。隨時準備輕便的雨衣及雨傘，以備不時之需。 25．文具用品耗盡。合約、說明書、空白訂單沒有準備充裕，往往喪及成交的機會。 26．悲觀，結果正如預期一樣黯淡。附:
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專業與規範的酒店市場需要專業的營銷隊伍，專業的酒店營銷隊伍中需要有一批專業的銷售經理。如何選拔及培養一批素質好、能力強、有朝氣、有活力的銷售經理是當今酒店業專業代理酒店贏得市場的法寶。 一、 銷售經理的標準 1、 忠誠可靠、樂於奉獻，一切以酒店利益為出發點，忠於職 守，不以權謀私。 2、 敢於管理、善於管理、盡心盡力、盡職盡責。 3、 管的公平、公正、一視同仁、心胸寬廣、寬容善待他人、任人為賢。要有一杆公平秤。 4、 積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染你的下屬，關心他們的工作和生活。 5、 良好的業務能力。培訓業務人員、幫助業務員開單並解答客戶的疑難問題。 6、 具有獨特的人格魅力。 二、 如何進行日常的銷售管理 1、 酒店的形象管理：酒店形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，酒店形象的管理可從以下兩個方面進行管理。 A、 靜態：酒店現場的環境及各項物品應保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。 B、 動態：酒店銷售人員的舉止言行應保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。 2、 酒店的人員管理：透過對銷售人員的瞭解，培養及挖掘他們的潛在能力，樹立並增強隊伍的團隊精神。 A、 瞭解下屬的不同個性，注意發揮他們的優勢，將下屬的工作狀態調整到最佳。 B、 堅持原則，敢於管理，樹立良好的人際關係，增強團隊作戰精神，化解矛盾，處理害群之馬。 C、 貫徹酒店的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守酒店的各項規章制度。 D、 根據人員存在的問題，有針對性地進行人員素質培訓，整頓銷售隊伍，樹立正氣。 3、 酒店的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關係到銷售的結果，銷售經理應根據酒店的情況及特點，制定切實可行的管理制度，保證銷售工作的順利進行。 A、 現場接待： ☆ 新客戶的接待（電話客戶、來訪客戶）。 ☆ 老客戶的接待（熟人、朋友的接待介定）。 ☆ 客戶的歸屬原則。 ☆ 嚴格管理，堅持原則，調動團隊的積極性。 ☆ 處理客戶歸屬問題的糾紛。 B、 客戶的管理及跟蹤： ☆ 解答客戶的疑難問題。 ☆ 收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。 ☆ 建立客戶擋案。 C、 銷售過程： ☆銷控方面：⊙銷控人員的確定。⊙銷控時間及目的。⊙可銷控單位數量及金額。⊙銷控單位的放出處理。⊙換單位的處理。⊙撻定的處理。⊙出現銷控錯誤的處理。 ☆ 成交方面：⊙優惠折扣的申請及指定負責人。⊙成交客戶簽約程式及對合約的稽核與管理。⊙現場成交客戶定金款項的收取及單據的管理。⊙督促銷售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定酒店業買賣合同。 D、培訓方面： ☆ 售前培訓：組織市場調研、本專案分析、周邊可比專案分析、銷售技巧培訓、模擬銷售過程、成績考評。 ☆ 售中培訓：對在銷售過程中出現的問題進行培訓，明確每一階段銷售的目的，及時解決銷售過程中出現的問題。 ☆ 針對性培訓：針對銷售過程中出現的特殊問題，有針對性的進行培訓。 E、 總結： 做為一個優秀的銷售經理要善於總結自己的工作。 ☆ 制定銷售計劃，明確下一階段的銷售任務。 ☆ 彙總銷售情況，對前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發展商合作情況、周邊市場情況、成本控制情況方面認真進行總結與分析。 4、 酒店資訊管理：銷售現場資訊的反饋對策劃組制定和調整酒店的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集資訊向酒店提供第一手資料是銷售經理責無旁貸的任務。資訊來源可從以下幾方面獲取。 A、 客戶：瞭解客戶對酒店的各種反映，如對戶型、面積、配套、價格、付款方式等有佑意見或建議，也可採用表格問答的方式進行編輯。 B、 售樓員：瞭解售酒店服務人員的看法及建議，並透過銷售代表對周邊酒店調研的資訊進行酒店分析並做好資訊反饋。 5、 協調管理：銷售部門不可能脫離其它相關部門而獨立存在，而協調好各方面的關係也是銷售經理很重要的工作。 A、 與大客戶的溝通。 B、 與策劃人員的溝通。 C、 與酒店領導部門的溝通。 D、 與財務部門的溝通。 E、 與下屬員工的溝通。 F、 與潛在客戶的溝通。 銷售人員有許多積極的態度需要學習，同時也有許多不良的習慣應該避免，以免影響個性及專業能力。仔細看看這些缺點，反省你自己，還需要改善的畫×，直到你給自己一百分為止。找一位深知你的好友，讓他誠實地給你分數。舉出實際的例子，讓別人參與你改善的過程，你會得到更大的鼓舞和勇氣。 1．拖延的習慣――不能立即且堅定的行動。 2．六項基本的恐懼――心裡充滿恐懼的人不會成功。六種基本的恐懼是： A貧窮；B批評；C病痛；D失去所愛的人；E年老；F死亡 這些基本的恐懼應該再加上一項：擔心目標客戶不買的恐懼。 3．花太多時間“聊天”而不是銷售。 4．把責任推給業務經理。業務經理沒有義務陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎麼做，而不是替他做。 5．找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。 6．花太多時間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。 7．景氣。景氣是常見的商談話題，但是不要讓目標客戶以此轉移你的銷售重點。 8．昨天的宴會很好玩，但對隔天的生意卻沒有幫助。 9．依賴業務經理替你尋找客戶。 10．等待景氣復甦。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從推銷員的門裡溜進來。 11．聽到別人說“不”。這個字對一個真正的推銷員而言，只是努力的開始。如果每個客戶都說“好”，推銷員就失業了，因為根本就不需要推銷員。 12．害怕競爭。亨利・福特有很多競爭對手，但他一點也不擔心，因為他有勇氣和能力推出超低價位的八汽缸汽車，其他廠牌在短期內望塵莫及。 13．未能事先安排一天的工作計劃。事先規劃的人能夠合理、有效地完成當天的工作，如果沒有組織，推銷員自然“不知該如何著手”。 14．疏於拜訪客戶。目標客戶對於沒有在一定時間內拜訪的推銷員，很快就會疏遠。客戶需要產品，馬上就要！ 15．怠惰。業務會議、約客戶見面遲到，早早回到辦公室的推銷員將一事無成，很快就要再找新的工作。 16．使用破舊或不合時宜的推銷材料。汙損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。 17．未隨身帶筆。書寫工具是推銷員有效的利器，銷售大師隨身帶著合用的筆。目標客戶會很快厭惡老是借筆寫字的推銷員，尤其是借了不還的人。 18．因為眼鏡或飾物而分心。不安地看手錶、轉動戒指、推鏡框或咬眼鏡架，故作思考狀，會使目標客戶緊張，失去成交的機會。 19．無精打采的解說。仔細聽你自己的解說，如果連你自己都不想聽――自言自語、枯燥無味――客戶 一定也是同樣的感覺。 20．提及私人的問題。你的問題是你自己的問題，每個人都有自己的困擾，並不想聽你的問題。 21．沒有看或聽完在職訓練的材料。公司的文宣材料不是用來摺紙飛機或空投垃圾桶，而是有話要告訴你，所以應該仔細研讀，隨時應用。 22．任意停車。把車停在客戶的私人車位，佔住別人的車道，造成塞車，激怒客戶，勢必斷絕將來成交的可能。把車停在稍遠的地方，走路並不麻煩。 23．承諾公司做不到的事。推銷員承諾的東西，客戶就會有所期待，若無法實現，徒然造成客戶和公司的尷尬和不愉快。 24．雨天毫無防備。下雨淋成落湯雞，明知道會下雨又不帶傘，在客戶面前狼狽不堪。隨時準備輕便的雨衣及雨傘，以備不時之需。 25．文具用品耗盡。合約、說明書、空白訂單沒有準備充裕，往往喪及成交的機會。 26．悲觀，結果正如預期一樣黯淡。附:
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