最近，溫嶺市鑫磊空壓機有限公司好訊息不斷。 今年前3個月，鑫磊的銷售額比去年同期增長了40%多。 研發出的兩級壓縮永磁變頻螺桿空壓機，經國家權威部門檢測，比國家三級能效節能35%，還引起了中國中車集團的注意，已經開始洽談合作。 藉助於兩級壓縮永磁變頻螺桿空壓機的節能效果，鑫磊推出的“合同能源管理”銷售模式更是讓其打開了新的合作市場…… “以後的市場將是一個服務至上的市場。”在鑫磊常務副總馮海榮眼裡，無論是推出更節能的產品還是推行“合同能源管理”銷售模式，其中一個目的就是更好地服務客戶。 開發物聯網 實時關注客戶產品變化 “去年，我們才真正將產品與物聯網系統連線起來，實時監控客戶裝置的執行情況。”馮海榮說，透過物聯網系統，產品使用時間、壓力、溫度等各類引數一目瞭然。 在這個物聯網系統裡，能看到鑫磊產品的執行管理、裝置管理、銷售管理、售後維保管理等各類情況。就拿售後維保管理裡的配件管理來說，只要點開配件管理，客戶需要什麼配件都能清楚看到，透過這個配件管理，鑫磊就能適時安排發貨。 在這個系統裡，還能看到一張地圖，那是鑫磊產品的分佈地圖，地圖上，每個地方有多少臺鑫磊的裝置，編號多少，在什麼位置都標註得清清楚楚。 “點一下這臺裝置，就能看到它的所有引數了。”這位工作人員指著一臺正在執行中的裝置說，上面標註著油分器使用時間是1989H，油分器最大使用時間是2000H，也就是說，這臺裝置的油分器即將達到最大使用時間，屆時，他們就會主動提醒客戶需要注意了。“當然，這只是其中一個引數，更多時候，透過物聯網，我們還能知道裝置每天耗能多少、是否到了保養時間、哪裡有故障，然後實時提醒。” 空壓機雖然體積不大，但會影響企業能否正常開工，所以需要隨時注意。“空壓機一般執行4000小時就要進行一次保養，否則裝置可能就會停機。在沒有物聯網之前，我們只有在和客戶溝通時才能知道客戶的產品是否需要保養，而如今有了物聯網，我們就能第一時間看到，然後主動提醒客戶進行保養。” “除了提醒，透過物聯網，我們還能遠端修改裝置引數，讓裝置處於最佳節能狀態。”鑫磊的工作人員說。 “正是這套物聯網系統，讓我們發現了一個新的市場。”馮海榮說，以前鑫磊只負責賣產品，如今則透過物聯網系統開拓售後服務市場。 “以前，售後服務我們都是不參與的，一般是代理商做的，包括保養裝置，也都是客戶自己找人保養的。開始做這一塊市場後，我們才發現，售後服務市場真的有發展潛力，如果真正推廣開來，估計也能佔不小的銷售比例。” 研發節能產品 推廣“合同能源管理”銷售模式 鑫磊想要做售後服務市場的靈感除了來自於物聯網系統的上線，還有“合同能源管理”銷售模式的推廣。 “‘合同能源管理"銷售模式就是我們免費向用戶提供空氣壓縮機產品和設計安裝、管路改造、保養維修等一整套全方位的節能服務，使用者只需提供場地和電源，然後向鑫磊支付節能後的電費分成。”馮海榮說。 不管是“合同能源管理”銷售模式還是物聯網系統，其推廣的基礎都是鑫磊自主研發的兩級壓縮永磁變頻螺桿空壓機，這種空壓機最大的特點就是節能。 “根據測試，基本能幫助企業節省25%~50%的能耗。”馮海榮說。 就在今年3月，在臺州全市節能產品推廣會上，台州市副市長李躍程還為鑫磊產品“代言”。 “鑫磊公司的兩級壓縮永磁變頻螺桿空壓機，經國家權威部門檢測，比國家三級能效節能35%。一年工作300天，僅電費就為使用企業節省36萬多元。我建議，台州內需要空壓機的企業使用鑫磊產品；其他生產節能產品企業，更要學習和借鑑鑫磊的成功經驗。” “目前，溫嶺包括錢江摩托、利歐股份、愛仕達、東音股份、明華齒輪在內的多家企業都在使用我們的裝置。”馮海榮說，透過鑫磊的裝置，明華齒輪一年可節省60萬元電費，還有東音股份，透過“合同能源管理”銷售模式進行合作，可節能26.45%。 “這個裝置我們去年在紡織行業和水泥行業也推廣得很好，以前江蘇等地的紡織行業用的都是進口裝置，如今這些進口裝置不少都被我們的產品替換了。”鑫磊去年還開始和青島啤酒開展合作。“他們剛開始不相信我們的產品節能效果那麼好，後來他們自己拿去檢測，並和國外一線裝置進行對比，檢測出來的結果是，我們的裝置比國外一線裝置還要節能18.1%，這才有了後續的成功合作。” 最近，鑫磊的裝置還引起了中國中車集團的注意。“他們6個事業部的負責人都已經來我們這裡考察過了，現在我們正在檢測中車集團目前使用的空壓機的能耗，看看我們能幫其節能多少。”改造車間裝置 讓產品生產更加自動化 除了對外開拓市場，鑫磊這幾年也在不斷修煉“內功”，比如，透過“機器換人”讓車間的自動化程度變得更高。 “最近，我們專門成立了自動化改造部門，就是為了改造車間的裝置，提高車間自動化程度。”馮海榮說，這個團隊有十幾個人，都是專業人士，是他們特地從外地聘請過來的，現在這個團隊正忙著改造焊接車間。 “焊接車間的改造已經進行了一半。”馮海榮說，整個車間的改造預計要投入2000萬元，成功後，原本五六十個人的車間，只需要6個人就能成功操作。“比如以前下料、開平、倒邊、剪板、直縫、環縫工序要一道一道來，以後除了直縫焊接到環縫焊接轉換還需要人工外，其他的都可以用機器人代替了。” 馮海榮表示，以前鑫磊的車間裡，衝床就有幾十臺，還有3條生產線，衝床衝好孔後，才能拿到另外一個地方進行下一道工序，而以後，就不需要再這麼麻煩，可以一次性進行。“不僅如此，以前焊接時雖然已經用到了機器人，可是機械手不能自動定位，還需要人工手動操作。焊接車間改造後，換上的可視機器人就能自動定點定位了。”馮海榮說。 機器換人後可以節約多少成本呢？ 馮海榮算了一筆賬： 焊接車間工人月薪5000元，改造後，能節省50個工人，一個月就能節省25萬元，“而且原來的車間一天只能生產2000多個儲氣罐，改造後，一天能生產5000多個，效率提高了一倍多。” 馮海榮表示，這已經不是鑫磊第一次“機器換人”了。“在2008年之前，我們就已經開始動腦筋透過裝置來減少人工了。”馮海榮說，“那時候，一個數控工人月薪要六七千元，成本昂貴，所以我們和臺灣一家企業合作研發了一臺裝置，把原來的五六道工序集中在了一個裝置裡進行操作，這就是我們最早的‘機器換人"，這些裝置現在都還在使用中。” 鑫磊習慣了自己研發裝置自己用，這次焊接車間的改造也不例外。“焊接車間改造，我們籌備了一年多時間，流水線的研發設計我們都是自己參與的，裡面需要用到的空壓機等也全都是我們自己生產的。”馮海榮說。 採訪手札 生產企業和售後服務這兩者之間關係密不密切？答案是肯定的，但很多人也許並不以為然，認為“貨物既出，過後不需負責”才是對的，畢竟生產型企業不同於服務型企業。 可是，生產型企業真的不同於服務型企業嗎？事實上，生產型企業同樣離不開服務，生產好產品，做好服務，是企業留客的關鍵。當然，我們說的服務不僅僅指售後服務，還包括售前服務、售中服務。 顯然，鑫磊已經意識到了服務的重要性，他們開發物聯網系統其中一個目的就是更好地為客戶服務，在客戶沒有精力關注產品執行狀況時，主動將服務送上門，這也會讓客戶更加信任企業。他們甚至還把服務發展成了一個值得開發的市場。 隨著民營企業的不斷髮展、不斷進步，價格和品質雖然還是競爭的關鍵，卻已不再是唯二決定雙方合作的條件，現在市場的競爭越來越全面，團隊以及團隊的服務，都關係著合作商的決定。更有甚者，不再把服務當成競爭的因素，而是當成一個市場在開發。 壓縮機市場競爭十分激烈，即使所處的產品領域是一個很有前途的領域，但是當進去的人多了，這片藍海也會變成一片紅海。身處紅海中的企業想要突圍，所能做的就是撐起航行的帆，在紅海中找到一片賺錢的藍。產品是行駛在紅海里的船，而服務就是其中一葉帆，只有穩穩地揚好帆，才能順利地開好船。
最近，溫嶺市鑫磊空壓機有限公司好訊息不斷。 今年前3個月，鑫磊的銷售額比去年同期增長了40%多。 研發出的兩級壓縮永磁變頻螺桿空壓機，經國家權威部門檢測，比國家三級能效節能35%，還引起了中國中車集團的注意，已經開始洽談合作。 藉助於兩級壓縮永磁變頻螺桿空壓機的節能效果，鑫磊推出的“合同能源管理”銷售模式更是讓其打開了新的合作市場…… “以後的市場將是一個服務至上的市場。”在鑫磊常務副總馮海榮眼裡，無論是推出更節能的產品還是推行“合同能源管理”銷售模式，其中一個目的就是更好地服務客戶。 開發物聯網 實時關注客戶產品變化 “去年，我們才真正將產品與物聯網系統連線起來，實時監控客戶裝置的執行情況。”馮海榮說，透過物聯網系統，產品使用時間、壓力、溫度等各類引數一目瞭然。 在這個物聯網系統裡，能看到鑫磊產品的執行管理、裝置管理、銷售管理、售後維保管理等各類情況。就拿售後維保管理裡的配件管理來說，只要點開配件管理，客戶需要什麼配件都能清楚看到，透過這個配件管理，鑫磊就能適時安排發貨。 在這個系統裡，還能看到一張地圖，那是鑫磊產品的分佈地圖，地圖上，每個地方有多少臺鑫磊的裝置，編號多少，在什麼位置都標註得清清楚楚。 “點一下這臺裝置，就能看到它的所有引數了。”這位工作人員指著一臺正在執行中的裝置說，上面標註著油分器使用時間是1989H，油分器最大使用時間是2000H，也就是說，這臺裝置的油分器即將達到最大使用時間，屆時，他們就會主動提醒客戶需要注意了。“當然，這只是其中一個引數，更多時候，透過物聯網，我們還能知道裝置每天耗能多少、是否到了保養時間、哪裡有故障，然後實時提醒。” 空壓機雖然體積不大，但會影響企業能否正常開工，所以需要隨時注意。“空壓機一般執行4000小時就要進行一次保養，否則裝置可能就會停機。在沒有物聯網之前，我們只有在和客戶溝通時才能知道客戶的產品是否需要保養，而如今有了物聯網，我們就能第一時間看到，然後主動提醒客戶進行保養。” “除了提醒，透過物聯網，我們還能遠端修改裝置引數，讓裝置處於最佳節能狀態。”鑫磊的工作人員說。 “正是這套物聯網系統，讓我們發現了一個新的市場。”馮海榮說，以前鑫磊只負責賣產品，如今則透過物聯網系統開拓售後服務市場。 “以前，售後服務我們都是不參與的，一般是代理商做的，包括保養裝置，也都是客戶自己找人保養的。開始做這一塊市場後，我們才發現，售後服務市場真的有發展潛力，如果真正推廣開來，估計也能佔不小的銷售比例。” 研發節能產品 推廣“合同能源管理”銷售模式 鑫磊想要做售後服務市場的靈感除了來自於物聯網系統的上線，還有“合同能源管理”銷售模式的推廣。 “‘合同能源管理"銷售模式就是我們免費向用戶提供空氣壓縮機產品和設計安裝、管路改造、保養維修等一整套全方位的節能服務，使用者只需提供場地和電源，然後向鑫磊支付節能後的電費分成。”馮海榮說。 不管是“合同能源管理”銷售模式還是物聯網系統，其推廣的基礎都是鑫磊自主研發的兩級壓縮永磁變頻螺桿空壓機，這種空壓機最大的特點就是節能。 “根據測試，基本能幫助企業節省25%~50%的能耗。”馮海榮說。 就在今年3月，在臺州全市節能產品推廣會上，台州市副市長李躍程還為鑫磊產品“代言”。 “鑫磊公司的兩級壓縮永磁變頻螺桿空壓機，經國家權威部門檢測，比國家三級能效節能35%。一年工作300天，僅電費就為使用企業節省36萬多元。我建議，台州內需要空壓機的企業使用鑫磊產品；其他生產節能產品企業，更要學習和借鑑鑫磊的成功經驗。” “目前，溫嶺包括錢江摩托、利歐股份、愛仕達、東音股份、明華齒輪在內的多家企業都在使用我們的裝置。”馮海榮說，透過鑫磊的裝置，明華齒輪一年可節省60萬元電費，還有東音股份，透過“合同能源管理”銷售模式進行合作，可節能26.45%。 “這個裝置我們去年在紡織行業和水泥行業也推廣得很好，以前江蘇等地的紡織行業用的都是進口裝置，如今這些進口裝置不少都被我們的產品替換了。”鑫磊去年還開始和青島啤酒開展合作。“他們剛開始不相信我們的產品節能效果那麼好，後來他們自己拿去檢測，並和國外一線裝置進行對比，檢測出來的結果是，我們的裝置比國外一線裝置還要節能18.1%，這才有了後續的成功合作。” 最近，鑫磊的裝置還引起了中國中車集團的注意。“他們6個事業部的負責人都已經來我們這裡考察過了，現在我們正在檢測中車集團目前使用的空壓機的能耗，看看我們能幫其節能多少。”改造車間裝置 讓產品生產更加自動化 除了對外開拓市場，鑫磊這幾年也在不斷修煉“內功”，比如，透過“機器換人”讓車間的自動化程度變得更高。 “最近，我們專門成立了自動化改造部門，就是為了改造車間的裝置，提高車間自動化程度。”馮海榮說，這個團隊有十幾個人，都是專業人士，是他們特地從外地聘請過來的，現在這個團隊正忙著改造焊接車間。 “焊接車間的改造已經進行了一半。”馮海榮說，整個車間的改造預計要投入2000萬元，成功後，原本五六十個人的車間，只需要6個人就能成功操作。“比如以前下料、開平、倒邊、剪板、直縫、環縫工序要一道一道來，以後除了直縫焊接到環縫焊接轉換還需要人工外，其他的都可以用機器人代替了。” 馮海榮表示，以前鑫磊的車間裡，衝床就有幾十臺，還有3條生產線，衝床衝好孔後，才能拿到另外一個地方進行下一道工序，而以後，就不需要再這麼麻煩，可以一次性進行。“不僅如此，以前焊接時雖然已經用到了機器人，可是機械手不能自動定位，還需要人工手動操作。焊接車間改造後，換上的可視機器人就能自動定點定位了。”馮海榮說。 機器換人後可以節約多少成本呢？ 馮海榮算了一筆賬： 焊接車間工人月薪5000元，改造後，能節省50個工人，一個月就能節省25萬元，“而且原來的車間一天只能生產2000多個儲氣罐，改造後，一天能生產5000多個，效率提高了一倍多。” 馮海榮表示，這已經不是鑫磊第一次“機器換人”了。“在2008年之前，我們就已經開始動腦筋透過裝置來減少人工了。”馮海榮說，“那時候，一個數控工人月薪要六七千元，成本昂貴，所以我們和臺灣一家企業合作研發了一臺裝置，把原來的五六道工序集中在了一個裝置裡進行操作，這就是我們最早的‘機器換人"，這些裝置現在都還在使用中。” 鑫磊習慣了自己研發裝置自己用，這次焊接車間的改造也不例外。“焊接車間改造，我們籌備了一年多時間，流水線的研發設計我們都是自己參與的，裡面需要用到的空壓機等也全都是我們自己生產的。”馮海榮說。 採訪手札 生產企業和售後服務這兩者之間關係密不密切？答案是肯定的，但很多人也許並不以為然，認為“貨物既出，過後不需負責”才是對的，畢竟生產型企業不同於服務型企業。 可是，生產型企業真的不同於服務型企業嗎？事實上，生產型企業同樣離不開服務，生產好產品，做好服務，是企業留客的關鍵。當然，我們說的服務不僅僅指售後服務，還包括售前服務、售中服務。 顯然，鑫磊已經意識到了服務的重要性，他們開發物聯網系統其中一個目的就是更好地為客戶服務，在客戶沒有精力關注產品執行狀況時，主動將服務送上門，這也會讓客戶更加信任企業。他們甚至還把服務發展成了一個值得開發的市場。 隨著民營企業的不斷髮展、不斷進步，價格和品質雖然還是競爭的關鍵，卻已不再是唯二決定雙方合作的條件，現在市場的競爭越來越全面，團隊以及團隊的服務，都關係著合作商的決定。更有甚者，不再把服務當成競爭的因素，而是當成一個市場在開發。 壓縮機市場競爭十分激烈，即使所處的產品領域是一個很有前途的領域，但是當進去的人多了，這片藍海也會變成一片紅海。身處紅海中的企業想要突圍，所能做的就是撐起航行的帆，在紅海中找到一片賺錢的藍。產品是行駛在紅海里的船，而服務就是其中一葉帆，只有穩穩地揚好帆，才能順利地開好船。