電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時、省力、快速溝通的優點 電話銷售實戰技巧一 電話銷售前準備1心態及信念電話行銷的必備信念：1)我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面；2)我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來價值；4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默唸它們，牢記它們，重複的次數越多，越能深入到你的潛意識中。 5）克服你的內心障礙，要有自信。2知識：徹底瞭解產品與服務；瞭解客戶購買的好處與問題的解決，而非賣產品，即好處與解決方案。賣點知識渠道知識3經驗：怎麼來表明經驗呢，那就是客戶鑑證、成功案例，對方心理揣摸。4 資料與電話行銷有關的資料，如客戶資料，產品說明資料，賣點，渠道策略不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。5行為：站著，微笑6 聲音和語言技巧語氣---關心，愉快，不卑不亢語調----不高不低，有感染力語速----不快不慢A我們要給對方造成良好的印象，就要透過清晰而乾脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，剋制的聲調但又不能過分誇張，你的聲音反映出你的個性和態度。B“帶著笑意的聲音”、“得體”和“機智敏捷”是在良好的電話溝通中必需的主要素質。如：儘量使用“魔術語”如：“請、請稍等、謝謝、對不起、再見”等。避免使用非正式或草率的語言：不知道，不清楚，不是我負責，不歸我管。C透過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個美女或者帥哥。例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。D根據客戶聲音，判斷客戶型別，透過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。奔放、熱情、誇張---跟這樣的客戶交談時，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。平和，親切，注重親情，認為平平淡淡才是真----聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。說話有官腔官調---儘可能找到他們的優點、閃光點並進行讚美，並且是真心的讚美和佩服。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。做事十分嚴謹的人----語速適中、穩定的口氣。7 口才訓練---讓自己說話的能力提高。A 表達能力---多練習說話！B 語言組織能力C 抑揚頓挫D學會根據客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態等，瞬間演變成跟他相似的說話方式，以打動他的心。E能與各種人進行良好溝通、學會見什麼人說什麼話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。二 電話銷售開場白---要單刀直入，簡單直接你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設計出一套客戶願意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關鍵。　 電話前10秒就要抓住顧客的注意力，並引發他的興趣。30秒內就決定了後面的命運：是結束還是繼續。1）開場白三要素：---30秒內1 你是誰？介紹你和你的公司。---要簡單明瞭，快速簡潔。2 電話的目的？3 是否方便講電話？方便：繼續進行；方便：確定下次時間。開場白“標準化”：（1）方法:①先寫後說。②不斷修改：③不斷地練習。④反覆使用。⑤再修正。（2）開場白“標準化”的好處：①從容而說；②精簡有序；③條理清晰，不怕打斷。2）開場白方法--六種方法 一、請求幫忙法 二、第三者介紹法 三、牛群效應法四、激起興趣法激起談話興趣的方法 ： ①提及對方現在最關心的事情 ②讚美對方 ③提及他的競爭對手 ④引起他的擔心和憂慮 ⑤提到你曾寄過的信 ⑥暢銷品 ⑦用具體的數字 五、巧借“東風”法 六、對於老客戶回訪 電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點： 1．在回訪時首先要向老客戶表示感謝; 2．諮詢老客戶使用產品之後的效果; 3．諮詢老客戶現在沒再次使用產品的原因; 4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉; 5．讓老客戶提一些建議。 3）開場白中抓住客戶的心態---想聽的話　　一、如何提高業績 二、如何節約開支 三、如何節約時間 四、如何使員工更加敬業 五、真誠的讚美 六、客觀看問題的態度 七、新穎的說話方式八、對他的理解和尊重

在30秒內贏得客戶信任，這個要求比較高。但是你可以反相思考，顧客憑什麼要相信你？無論你做怎樣的努力，總有一部分人選擇觀望，總有一部分人選擇不相信你的，這是常態。但是你不去爭取，一定沒有任何結果。

一、我們不妨先來思考下，對方是怎麼想的。首先要明確一點：人與人信任是靠社交價值來構建的，顧客內心的聲音是：對我而言，你能夠為我帶來什麼？

01、一看你的長相就不像好人。

02、你的價值不是我需要的。

03、你不特別不幽默，無法吸引我。

04、與你溝通相比，我還有更重要的事情等我去做，我很忙。

05、你對我這麼好，是不是有所圖？

06、你能幫我解決什麼問題。

07、解決問題的能力，如何來證明。

08、和同類相比你的獨特性是什麼。

09、是否有更多的人認可你。

10、如何得到價值？

你看，要在30秒之內要這麼多的疑慮，是不是猶如天方夜譚。

二、但是獲取信任的整個流程是可以改造，設定框架模版，做到隨時都可以拿出來使用。把解決信任問題的內容程式設計段子，做足功課牢記心中。

比如：如何吸引顧客注意？有趣的事和段子，寓教於樂，也就是開場白。幽默的段子讓人覺得好奇、好笑，只要一笑對方就容易卸下防備，認為你這個人還有點意思！願意深入瞭解。關鍵在於輕鬆、愉快的溝通。

三、如何證明你的價值？沒有用我們的產品會遇到什麼問題，用我們同行是產品會留下什麼問題，但是用我們的產品所有問題都一次解決了。

答:從個人經驗來說，應該說是5秒左右就確定了能否成交(自然包含顧客的信任)？這是多年從事銷售的直覺或是經驗。其實就是第一次與顧客(客戶)的眼神相互碰撞那幾秒的瞬間，就決定了成交與否。也只有真正用心幹了十幾年銷售的人，才知道銷售這個“行當“的“三昧”。

若要在30秒內取得顧客的信任。個人覺得主要做好以下幾個面:1.著裝，舉止得當；2.個人性格的成熟度；3.面對面交流時，語言透露出來的涵養及專業水平；4.個人愛好和興趣，以及個人信仰、價值觀的共鳴；5.對行業的獨特理解；6.傾聽；7.同理心；8.親和力。

1專業的水準，無論顧客是什麼身份，什麼背景，在你從事的領域他肯定沒有你的專業，那麼，表現的更加專業一點吧，專業是贏得客戶的基礎。 2為對方著想，沒有人會對一個自私自利的人信任的，你只要真正為對方的利益著想，才能得到尊重。 3適當地說“不”態度要溫和，原則要堅定。你如果答應了客戶所有要求，他一定知道你肯定大多數是做不到的，反之，如果對其中1，2個問題說不，他就知道，其他99%的問題你都能解決。 4 保持聯絡，不能人走茶涼，有人買賣做完了，客戶也就畫上了句號，這樣是永遠沒有發展的。 5注意形象，你不是漂亮的女人，也不是帥氣的男人，你是工作者。得體的打扮，優雅的談吐，會讓你的客戶對你信心大增的。