現在的客戶不管你報什麼樣的價格，第一反應就是你報的價格高了。

商務談判也是需要技巧的，技巧裡面肯定有一條就是採購方不管你報什麼樣的價格，你給出來的反應都是價格太高了！

針對這樣的情況，我們怎麼破？

菜鳥級的銷售肯定就會說，這個價格已經很低，實在不行我去向我們領導申請下。從這一刻開始其實你已經失去主動權，後面會被客戶牽著鼻子走了？

老司機的銷售會怎麼做呢？

1，先了解清楚客戶目前用什麼品牌，價格如何？這些資訊其實應該是在進行商務談判之前就應該瞭解到的！具體怎麼了解到其實有很多辦法可以打聽到，實在打聽不到也要有個預估的價格，這樣才方便後面的商務談判！

2，商務談判之前，肯定拜訪過多次客戶，這個過程中，要明確客戶對產品有什麼樣的需求。是穩定性的需求？是優質服務的需求？是賬期的需求？是品牌的需求？是價格低的需求？瞭解到客戶準確需求後，我們針對客戶需求進行商務談判，主要談的內容是我們價格不是重點，重點是我們能給客戶帶來什麼樣的利益，能給客戶創造什麼樣的價值！

3，銷售行業裡面有句俗話叫走路摔一跤也要抓一把沙子。所以商務談判進行到一定階段的時候，客戶在價格問題上沒有任何退讓的情況下，我們對價格作出稍微的調整，價格調整的同時，我們可以對其他商務條件進行要求。要求可以是比如價格降了，我們不能月結60天了，只能做月結30天了。我們可以說價格降了，我們需要採購的時候批次採購！我們可以說價格降了，我們需要簽訂年度合作戰略協議！具體怎麼樣抓起來這把摔跤後的土，需要你根據實際情況來決定！

所以對於客戶說我們價格高的時候，不要立馬給客戶說去申請價格之類的話，我們需要冷靜的思考，用最最吸引客戶的點去跟客戶談判！

商務談判肯定是一個你來我往的情況，你來我往的條件下我們最後選擇一個最優的價格方案！

想明白以上三點，再結合談判策略來針對客戶認為產品價格高的問題吧：

作為銷售人員，面對客戶時候，首先就會遇到客戶關於產品價格的質疑，這個是常態，根本繞不過去。作為客戶也想追求最低價進貨，因此不管你高不高，都會說你價格高，目的很明確：你要降價！

當然你想要價格低的產品也沒問題，Alto和奧迪一字之差，價格相差甚遠，就是這個道理。你要讓客戶理解你產品的價值所在，也就是一分價錢一分貨的原理。比如你的品牌價值、你獨特的功能賣點、你的促銷支援、你的售後服務、你的團隊支援等等，這些因素都是證明你產品值這個價的因素。

客戶說價格高，你不能隨著他的語氣也說自己沒辦法，這不是銷售該有的思路。你要自信的告訴他，我的產品和別人的是不一樣的。

我舉個例子，你賣礦泉水，批發價是1塊錢一瓶；你的競爭對手批發價是8毛一瓶；客戶說你的礦泉水價格太高了，但是你要看到背後的原因，這個價格並不是問題。你的礦泉水因為獨特口味，可以賣到3元錢零售價，對手的礦泉水只能買到一五塊，賣你的產品一瓶賺2元，賣對手的一瓶只賺了7毛錢。你說作為客戶應該怎麼辦？

你要能夠說服客戶透過你的產品可以賺到錢，別的產品雖然價格便宜，但是賺不到錢，商家都是逐利的。

很多商家賣貨並不是賣價效比高的產品，他們主推的都是毛利高的產品。

其實核心在於價格政策的包裝，比如同樣一件產品你的價格5元，別人價格3元。但是你的支援力度是季度完成任務給予商家一件產品返現2元，並且還給予贈品。你用比較高的批發價來做價格政策，促進客戶持續的進貨，這樣才是王道。

透過強化你的產品值5元錢，質量肯定比其他家3元的要好。同時每個季度如果完成任務的話，公司還會給商家一定的補貼，本來5元的高質量產品，最後商家也是3元買到的，但是商家積極性會更高，何樂而不為呢。

如果你是做零售的，客戶覺得價格高了，你可以透過送點贈品給他來稀釋他對產品價格的重視度。還可以觀察跟他一起來買東西的人，搞定他身邊的人，說服他身邊的人值這個價就行了。比如夫妻倆人來買東西，丈夫覺得貴，你就誇他媳婦有眼光，讓他媳婦心花怒放就行了。

如果你說做批發生意的，面對的都是進貨商。你要觀察這個商家有沒有操盤手，你可以用回扣的辦法去搞定這個商家的採購，然後高價賣進去就行了。

如果你是業務員，有時候自己做人做事做的好了，老闆會覺得你也不容易，你家產品也不算太差，賣誰的都是賣，憑藉私人關係也是可以的，只要價格不是太離譜。

無論你報出多低的價格，客戶都會嫌高。

所以你的首次報價非常重要，這是日後談判的重要依據。

如果只談價格，只會談進死衚衕。所以正確的策略應該是大篇幅的談你的產品，談你的產品如何給客戶帶來效益，如何讓客戶避免損失。

如果一個新客戶不聽你介紹產品，只讓你降價的話，那基本就可以判斷客戶購買意願不是太高，也許他只是想了解一下行情，也可能是要拿你的價格去壓別人。不管怎樣，這都不算是優質客戶，就算是放棄也不可惜。

如果大家談的很順利，客戶也認可你的產品，阻礙成交的原因只有價格的話，那你就要打起精神來了。

必要的讓步是可以的，但是客戶也必須要付出對等的籌碼。比如我可以在單價上讓一點，但是你的訂單量要增加到多少，或者你的付款進度要更快一點。

總之，不做無謂的讓步。

記住，價格永遠不是成交的第一因素，不然拼多多早就做成世界第一大公司了。談判時，產品一定擺在第一位。客戶不認可你的產品，報價再低也沒用。

在銷售過程中，客戶對價格認為過高，這是常態化的問題，其實我們去買東西同樣會“殺價格”，一般銷售人員常用的話術：一分價錢一分貨，我們的是品牌，向領導申請打折等等基本的方法，今天和大家分享一下我實操過程中的一些招數。

1：客戶給你講價格的時候你要給他講價值，所謂的談價值，不要空洞的談品牌如何大，這是沒有任何說服力的，記住，客戶關心的是產品使用的價值，服務的價值，後期給他帶來切身收益的價值等等，你不站在客戶的角度思考，你就不能打動客戶，這些需要對自身行業有深厚功底的積累。

2：客戶給你講價格的時候，你要講你自身的價值，看清楚，是談你個人的價值，我常用的方法是，我是這行業的專家，我的底價是這樣了，這也是我的底線，問客戶超預算多少？客戶一般肯定會說如何超預算多少，沒法購買了，你的價值就是想讓他相信，如果你我成交，作為朋友我用在這個圈子裡你買後續產品，如何讓你節省多少錢，你的事情如何辦的更完美。這個方法不建議行業新手用，自身條件需要很過硬：行業經驗足，氣勢要壓的住客戶，還要讓客戶相信結交你，對他有幫助等等。

3，客戶給你談價格的時候，你給他談幸福感和痛苦感感，如果為了省一點錢，突破行業利潤底線，吃虧上當的還是自己。一定給客戶一個如果和你成交的幸福感，出門找便宜的，吃虧上當的恐懼感，一句話：增強客戶成交幸福感，放大客戶不成交的痛苦感。

4，客戶給你談價格的時候，如果實在不能放價成交了，還是不要放棄成交，堅持不懈這是銷售人員必備的品質，大單拆小單，不能成交全部單，要努力讓客戶成交區域性單，只要有成交，就會有關聯，同時說一句也要有小單變大單的能力和勇氣。

對於銷售人員一句良言：一切以低價方式成交客戶的方式均是企業不需要的精兵良將。