顧客就是上帝，懷揣著服務好顧客的心態，站在顧客的立場來推薦而不是推銷你的東西，效果自然就來了，目的心重的業務員容易流失顧客，因為他一味的想要達成銷售卻忘記了人與人之間情感與誠信的建立，當你設身處地為對方著想時，只有傻子才感受不到，對嗎？用心服務是絕招，被感動的服務還有機會創造下一次的銷售機會！

現在隨著社會的發展，人們對生活的質量要求越來越高，特別是做服務的這個行業裡。不管大小店面還是大人物小人物。在店裡購買東西的時候，都很在意服務的態度。做服務的也是要培訓的。

面對對顧客一定要尊重。先是禮貌的稱呼。再諮詢一下顧客想購買的商品，諮詢的時候說話也一定要詳細，看顧客的臉面說話。隨機應變的。說話時重點。最好能說到顧客心裡面想要的那一個產品。最些好聽的。不就行了，

第一，你的貨得好，樣子漂亮，質量上乘，如能領新潮更好。第二，得價格合適，適中。第三，得服務到位，熱情大方。第四，售後服務得有，並有承諾。這幾點有了，並能做到，基本上就不成問題了，掏錢付款那是不是問題的。

作為企業專業諮詢管理中心，針對您提出的怎樣讓顧客爽快的買單，我認為作為商家因該做好以下幾個方面：

第一產品質量過關。產品質量是商品的價值所在，是商品的靈魂，良好的質量，並且有相關的質量保障措施，顧客選擇您的商品後肯定會爽快買單。

第二、價位合適。質量保證的前提下，價位要相匹配，不要漫天要價，給客人的感覺是物有所值或者物超所值，顧客肯定不會和您墨跡壓低價格，不爽快買單。

第三、服務到位。自顧客進入營業區域，就給其提供滿意的服務，如果購買也會及時結帳。

第四、開一家完全折扣店面。店面的所有商品都是固定的折扣商品，顧客從心理上就知道這些商品是打折的，不會再要求折扣，會爽快買單。

小王是個商超老手，走遍免費攤位但不留痕。只吃不買，沒有一個免費試吃能拿下他。但是這一次，在離開商超的時候，小王竟然割肉買了一盒128塊的巧克力！

巧克力的質量確實還不錯，但更重要的是，試吃點的推銷員誤打誤撞地說了一句，這個巧克力很甜的，吃了心情也會好。恰逢，小王心情很不好，剛和女友結束了8年的異地戀長跑，當年來回火車票的折騰，也抵擋不了距離和空降。

“先生，這個巧克力很甜的，吃了保準會讓你心情好很多。”小王就鬼使神差地買下了。

免費試吃老手竟然買了一盒巧克力，看著很奇怪，但其實他的消費行為有跡可循。

我們每個在做出購物決策的時候，都會有自己的心理賬戶。想給什麼人買，買來做什麼，拎得清清楚楚。生活必要的開支賬戶，個人發展賬戶，情感維繫賬戶，享樂休閒賬戶，心靈治癒賬戶……

巧克力本身是一塊巧克力，是一個食物；但再進一步，它也可以是情感的安慰劑，失戀的時候吃些甜的讓人很開心；再走另一個方向，巧克力還能作為禮物，維繫感情等等等。

你有沒有看到，當你賦予了其他的需求，巧克力的存在價值就提高了。不再是零食，更有感情價值。

這就是心理賬戶的力量。“我不會為了吃零食買巧克力，但是我會為了安慰自己的悲傷買巧克力”；“我不會為了觀賞而買花，但是我會為了女友的笑容而買鮮花”……

一個人的心理賬戶是有很多種類的，但可以簡單地分為兩類。主觀類和客觀類。主觀類為感情驅動，客觀類為理性驅動。

當小王想買一個無線吸塵器的時候，他主要使用客觀心理賬戶來做消費決策。

這個吸塵器的質量怎麼樣？電池續航能有多久時間？吸力怎麼樣？貓毛可以吸起來嗎？有乾溼兩用功能嗎？桌面的灰塵能吸嗎？有多少個吸頭呢？垃圾箱能裝多少垃圾呢？好清洗嗎？質保期是多久？產品的維修率是多大？售後響應及時嗎……

這一系列的問題圍繞產品質量展開。如果你遇到的使用者像小王一樣是一個理性派，消費決策由客觀心理賬戶驅動。你就要展示產品的實力，提供價效比線索。讓消費者認為你的產品功能、質量、後期維修等硬實力能讓他沒有後顧之憂，最具價效比的線索會讓客戶下單。

當小王想和友人吃飯喝茶的時候，動用主觀心理賬戶，也就是感情驅動進行消費決策。

這家飯店環境怎麼樣？菜色茶點精不精緻？燈光怎麼樣，是不是舒服溫暖的？店裡的背景音樂怎麼樣？服務員的儀容怎麼樣？……種種問題都圍繞著“我要和友人遞增感情”這個主要目標而展開——飯店環境舒服了，我們才能更好的交流啊。

在遇到感情驅動的消費者時，除了介紹產品的效能外，你更要描繪符合他的情感期待。比如還是購買同款吸塵器，如果你遇到的是感性的奶爸小李，你在介紹吸塵器馬力很足，但是聲音很小的功能時，你就可以這樣描繪，這個吸塵器聲音很小，絕對不會吵醒睡在隔壁的孩子。這樣說，就能既表達功能，更強調了噪音小對孩子的好處。奶爸對孩子的愛，一個心動，就會購買了。

你可以透過傾聽和觀察來讀取客戶的心理賬戶，從而來判斷怎麼介紹更能符合他的心理期待。

傾聽和觀察的技巧在於你要聽懂客戶的畫外音，你要積累對生活的觀察。

一、你要聽懂客戶的畫外音

“你這個吸塵器這麼便宜，質量很差吧？”，聽到這樣的話，一般銷售會急於否定，“啊，阿姨，不是的，我們這個產品質量很好，我們是大牌子，肯定不會偷工減料的，你不相信我，也要相信品牌啊。”

但是一個能聽懂畫外音的銷售員，就能明白這位客戶是想知道價效比，她已經為這款產品的價格而心動了，接下來只要告訴她這款產品的質量和功能完全能符合他的期待就行。

“阿姨，航天飛行器的墊片材料和我們這款產品的質量是一模一樣的。國家還給咱們家的產品頒發了質量認證證書呢。價格為什麼那麼便宜，是因為咱們國家的科研水平和工業發展得越來越好了。您看，咱們現在個個都拿手機，綠皮火車變成了高鐵，從上海到北京5個小時就能到了。”

先是對客戶進行疑慮消除，再透過生活常識——“我們的生活在變得更好”來拉近距離，並且這能給客戶留下思考線索，她會自己進行補充肯定，”確實啊，生活越來越好了，我們的東西價效比也越來越高了。”

二、你要積累對生活的觀察

你要積累對生活的觀察，從客戶的可能場景來拉近距離，引導他們傾訴問題。他們傾訴問題的背後，也在向你展開能讓他們下單的心理賬戶。

比如前邊的奶爸小李，主要關心吸塵器的噪音會不會影響孩子睡覺，所以當你把噪音小的功能感性化地描述成”噪音很小，絕對不會吵醒隔壁睡覺的孩子“，更能驅動他下單。

那對這個阿姨，你又該如何動用你的觀察力呢？

你看著阿姨的年齡和媽媽有些像，約莫50多歲。媽媽經常會說腰腿不舒服，阿姨的腰和肩膀可能會有點不舒服。

”阿姨，您看，我們這個吸塵器有這個收縮杆功能，可以保護我們的腰椎。您看，這個高度最合適你的身高了，這樣對咱們腰也好，不會老彎著腰痛了。您要來試試看嗎？“ 想到客戶可能會存在的問題，你的對話也能很親切地展開。

當阿姨在試用的時候，你還可以自然發問，阿姨，您平常身體怎麼樣？腰背還硬朗吧？

生活的觀察並不難，只要你細心留意，觀察自己、周邊人、已經下單的使用者，甚至是地鐵上，路上的行人。

最後你要明白，偉大的不是產品，而是產品的存在。這個存在，是在消費者的生活場景裡真實存在，而不是拿回家做擺設。

不管是銷售任何一款產品，你都要時刻提醒自己，消費者和你一樣是活生生的人，他們買東西是為了讓生活更舒服。他們和你一樣，每天也要為了賺錢奔波，也會苦惱家庭人際關係，也會有身體疼痛，心理疼痛。當你的產品能真實地解決他們生活中的問題時，產品的存在才有意義。