《人性的弱點》這本書可以瞭解一下。《明朝那些事》，作者當年明月說過一句話，改的了的叫缺點，改不了的叫弱點。每個人都有自己做的貨，只能說是這個非常弱，那個較弱而已，看你怎麼攻妻不備。不戰而屈人之兵，乃是行軍佈陣之上上策。

個人認為:世面上有很多這方面的書，多讀多體會，就可能做到。特別是現代心理學和商務談判技巧、消費者行為心理學尤其要精讀。當然，必須邊學邊實踐。記得做到“行知合一”。

美國前總統羅斯福曾經說過一句話“成功的第一要素是懂得如何搞好人際關係”。

一個人事業的成功，80%歸因於與別人相處，20%才是來自自己的心靈。人是群居動物，人的成功只能來自他所處的人群及所在的社會，只有在這個社會中游刃有餘，八面玲瓏，才可能為自己的事業成功開拓寬廣的道路。如果沒有非凡的交際能力，免不了處處碰壁。

這就是體現了一個鐵血定律——人脈是創造財富的根本。

成交不是一夜情

從事營銷的人，建立個人與客戶之間的良好的人際關係是非常重要的，這不是一個普通的事情，而是非常重要的工作。

一般情況，一個公司跟他的客戶之間的關係，主要都是他的銷售代理人建立和發展的，這其中最核心的就是代理人跟客戶之間的人際關係的成分。一個客戶對一家公司產品的信任和好感，首先表現出來的就是客戶對營銷服務人員的信任和好感。所以個人的聲譽在客戶心目中的角色非常重要。

所以要想做好代理人，至少要注意以下幾點。

第一、你一定要有非常好的個人修養。

在與客戶相處上一定要坦率，真誠敢於講真話。哪怕你講真話，會給自己的工作帶來不利的影響，但是透過良好的這種修養，你一定能獲得客戶的好感。

單純的認為產品好就可以做好營銷，那都是愚蠢的理解。任何公司的任何產品都不可能是十全十美的。我們不可能同某一款產品滿足客戶全部的需求。

所以很多時候我們不能隱瞞產品的不足，反而你講出產品的缺點，更能贏得客戶對你的信任，我們只需要把它補齊就可以了。

除了真誠以外，你還得謙虛熱情。客戶永遠不喜歡一個每天自吹自擂，高高在上的營銷員。

我們每一個夥伴還必須是讓客戶值得信賴，守口如瓶的人，不能客戶跟你說了一些秘密，你就全部說出去。

第二、良好的職業操守形象。

首先就是衣著要得體。要經常面帶微笑，特別是在跟客戶打招呼的時候。你要主動關心客戶的工作，甚至是家庭和愛好，讓客戶感覺交易只是第二位的，首先你把他當成朋友。99%的普通的夥伴，對此認識不足。他們雖然在產品上做到精益求精，但恰恰不注意細節和形象，特別是服務，失去了潛在客戶。

這裡簡單說一下哪些行為能引起客戶的反感？

穿著隨便讓客戶感覺你不認真。

字跡模糊，讓客戶感覺你不專業不認真。

一輛不整潔的汽車，帶著客戶去吃飯。

甚至你隨手扔垃圾，扔菸頭。

等等等等……或者是你對競爭對手的評判。

第三、一定要誇讚客戶

一定要說一些讓客戶感覺非常舒服的話。當進入客戶的家或者辦公室的時候，要環顧四周找一件對客戶而言非常重要的東西，表達出你的濃濃的興趣。記住一定要發自內心的表達你的感覺，如果你說話的時候眼睛不看著對方不真誠，反而讓別人覺得你虛情假意。

那種經常稱讚別人的人一定讓人喜歡，因為每個人都喜歡被人稱讚，真誠的稱讚也是建立持久關係的方法。

第四、嘗試要跟客戶有共同的愛好，特別是發展建立共同的愛好

員工跟領導在一起相處，最好的方法就是，你的愛好跟領導的接軌，跟客戶也一樣。

我們看的電視很多，有些人為了談成這個單，本來自己不會的釣魚，努力要去學習釣魚跟客戶套近乎。誰能做到誰當然就能更容易成功。

第五、至少要學會給客戶送小禮物

客戶只要接受你的小禮物，那麼你們就是朋友，而不是陌生人了。無論是春節客戶生日或者其他紀念日，只要客戶接受你的小禮物就意味著你們之間會有驚喜發生。

把客戶變成你的朋友。

在營銷領域有一個數字，大家一定要知道就是有71%的客戶購買商品是因為他們喜歡你、信任你、尊重你！

如果客戶對你產生了喜歡、信賴的感情，自然會喜歡、信賴和接受你的產品和服務。

接下來我要分享的，是我看到自己的隊伍最不擅長的，必須重點提醒。

成交不是一錘子買賣！

我們很多夥伴把第一次成交看成是跟客戶的一種結束。但絕大多數客戶在購買了你的產品之後，是希望與你進一步交往，從你這裡獲得有益於尊重。

如果你不懂這一點，你的努力只能算是成功了一半！

那在於客戶的日常交往當中，我們應該注意的是什麼？

把客戶當朋友

為客戶的利益著想

為客戶的感情著想

給客戶表達自己感情的機會

聽起來很簡單，但是你做到了嗎？

在日常銷售當中，以下是我觀察高手最多的幾個，實現這種目標的好點子。

第一、真正的利用好電話

如果大家只是把電話當成聯絡業務的工具，那麼電話的一半功能都被我們浪費掉了。

電話應該還是我們傳遞情誼的工具。要抓住任何可以表達感情的機會，向客戶表達我們的感情，不要吝嗇我們的感情。

比方說節日，比方說客戶有可能感興趣的事情，比方說客戶的私人節日，甚至是客戶喬遷，升職等等。很多時候並不需要登門祝賀，打個電話就足以感動對方。

第二、生意場下一定是朋友。

生意上是客戶，但是在生意外，你們就應該是一種朋友的關係了。

不要總是把客戶捧著揣著，你要知道，一個人如果老是被別人端著，時間長了是不舒服的，客戶也有交朋友的需求。特別是優秀的客戶，他也有為朋友幫忙而體現自己價值的需求。這個時候幫你轉介紹客戶變的是至關重要。

在適當的時候要幫助客戶體現他的才華、技能、見識、關係、權威，那麼你簡直就是最好的他的朋友了！

如果你能理解並且學習，努力去實現，上面所說的這些東西，你的銷售業績怎麼會很低呢？

所以今天和大家分享的心得體會是：

一個人能否成為一個出色的銷售高手，其實取決於我們自己，如果我們能夠廣結善緣，積極的營造關係，那麼就會建立屬於我們自己的關係網，這樣成功也就指日可待了。

在一個專業的銷售人員的心目當中，成交不是一夜情，成交是自己和客戶親密接觸的開始，成交也是他與客戶多次交易的甜蜜瞬間。