B2B概念比較大，細分一下可以分成：服務型、供應鏈、供需關係型。不同型別需要不同定位，定位的價值在於你如何採用一種新的方式或技術，來降低整體費用和提高效率。

定位決定了戰略方向，一旦確定了，基本不會有大的改變，堅持下去就好了。

至於如何做到行業第一，就是執行層面的事情，整合一切資源，不斷試錯，迅速調整，盡力做到讓競爭對手無法追趕，那就基本成功了一半。

企業營銷預算分配中，線下活動佔比14%，但線索轉化成單比率僅為0.04%。線上推廣中數字廣告/營銷預算佔比10%，但轉化率為0.78%。

營銷預算大部分分配線上下，但是成單率卻很低。

另外，B2B的傳統營銷方式，包括線下活動、線上推廣等ROI不易測量，線索轉化成單比率降低。確實很難給老闆講清楚，這些渠道的投入帶來了多少獲客，怎麼去評估獲客成本。

所以，我們需要透過數字化營銷，去提升整個B2B行業的拓客效率，降低拓客成本，提升ROI！

在這方面，我們可以看看佔據60.9%的市場份額的聯想是怎麼做的。

搭建全渠道數字化營銷平臺，整合線上線下營銷

1. 大型活動：線上線下同步聯動

以聯想去年的教育展為例，以前的形式就是線下搭建展臺，而線下實際參與人數僅1000多人。但今年聯想除了線下的展臺，還增加了線上同步直播線下的活動內容，結果是看直播的人數大約是線下參與活動人數的兩倍。

線上同步直播線下活動的方式解決了客戶在地理和時間上的問題，觸達了更多客戶。除了現場活動，客戶可以透過電腦、微信、手機登多渠道進行參會。線上同步直播後，聯想還可以獲得更多客戶的留資資訊，以便未來對客戶有更好的觸達。這種大型客戶活動的線上線下整合，會帶來更好的活動體驗和ROI。

（聯想教育展，線上線下聯動）

2. 小型活動：線下資料線上化

（百城沙龍，線上資料線下化）

【會議前】會前邀約時，可以透過模組化快速製作邀請函，用微信、郵件、簡訊等方式快速觸達客戶，給客戶發微信邀請頁、H5微信邀請頁，就可以很快觸達客戶。另外在活動邀請頁面上客戶可以自助註冊，留下他們的相關資訊上傳到平臺。而且平臺也會在活動前定期透過微信、郵件EDM或SMS提醒客戶活動時間等資訊。這使得組織會議的效率非常高。

【會議中】由於在會議前已經與客戶有了很多的互動，所以在會議前就已經獲取了一些客戶需求，從而可以根據這些客戶需求來組織會議內容，以確保客戶在參會過程中可以聽到自己最感興趣的內容。這有利於提升客戶轉化率。另外在會議過程中，透過留言、抽獎、投票、遊戲等方式將活動現場化，在會議過程中可以及時對客戶體驗進行調研，讓客戶進行評價。

【會議後】透過客戶留下的資訊可以對客戶的行為進行追蹤，在會後進行客戶資料畫像的描繪，方便之後對使用者進一步培育。

若在對外部門，他們會考慮這些技術是否能幫助部門為客戶提供更多有競爭力的內容、產品和服務，能否在市場中奪得優勢地位。

線上大規模獲客，提高獲客效率

對於大規模的線上活動，如何提升推廣獲客的效率呢？

舉兩個例子，一個是面對較大規模的市場，怎麼去提升推廣效率？另一個是面對小眾市場，怎麼去提升推廣效率？

方法論是找對人、說對話、投對路。

1. ThinkPad L：大規模推廣

ThinkPad L產品的上市活動是今年聯想做的比較大規模的市場活動，也是聯想成立數字化營銷中心的一個重要嘗試，充分利用數字化營銷平臺做產品推廣，提高獲客量以及客戶對品牌的認知。

找對人，即需要清楚產品定位。L是聯想定位的ThinkPad經典型主流產品，同時也是聯想ThinkPad最全的一個產品，覆蓋了主流的商用客戶群，覆蓋面很廣。

說對話，即根據使用者需求打出賣點。對客戶群做了充分調研之後，發現對於客戶選擇的商用產品來說，穩定可靠是很重要的需求，所以聯想打出的賣點是“我們的產品透過80W小時的平均無故障運營時間”，讓客戶對產品的質量有充分的信心。

投對路，即確定最好的推廣渠道。聯想對於這次推廣在線上線下投入很大。以前一般是推廣渠道投入之後才能評價不同的媒介渠道帶來的流量和轉化情況，這是一個事後評估。而今年聯想透過數字化營銷平臺，每週都可以看到不同的媒介渠道帶來的流量和轉化情況，可以在推廣過程中隨時調整媒介策略，從而提升獲客和轉化的效率。

2. ThinkStation專業工作站：垂直類推廣

ThinkStation專業工作站是一個相對小眾的市場，所以需要更精準的找到目標客戶。

開始時聯想使用的是大規模推廣的手段，後來發現透過大規模推廣手段帶來的流量非常小，轉化也並不好，所以後來調整了推廣策略，聚焦在一些垂直的網站和垂直媒體，以及在SCRM上做產品推廣，獲得了很高的推廣ROI。

3. 最佳化，提高轉化效果

（最佳化，提高轉化效果）

【進入】將目前透過所有媒介（包括廣告投放、微信、郵件EDM等）獲得的流量，全部彙集，從而更加精準地瞭解不同渠道帶來的流量情況。在ThinkPadL、ThinkStation的產品落地頁，可以明確使用者渠道來源資料，評估渠道效果，從而可以更精準地投放廣告，高效引流。每週都可以看到不同渠道來的流量或轉化的效果，從而可以及時調整媒介投放策略，使整個轉化效率得到很大的提升。

（記錄使用者互動資料）

【留資】很重要一個環節是留住客戶，透過CTA (Call to Action)，提升留資率，這些客戶留資進入之後最終都會進入到數字化營銷平臺，以便未來長期的商機培育。以ThinkPad L活動為例，客戶參與活動就可以獲得一年意外保護服務。這個環節使得客戶留資率有了很大提升。另外，這個活動資訊設定最開始沒有設定員工人數，導致了很難有人員去處理大量的留資資訊，後來透過加上“員工人數”這一留資資訊，就可以將任務分配給不同的人員去提升對留資的快速響應能力。

B2B2B：渠道/合作伙伴賦能客效率

1. 全面賦能合作伙伴，助力效率和業務增長

對於中國市場的B2B業務來說，渠道還是非常重要的部分，所以B2B2B這個模式在中國還是會長期存在，因為行業中間的合作伙伴會給客戶提供很多服務和支援，同時幫助廠商覆蓋到更多客戶，也是廠商拓客很重要的環節。比如在ThinkPad L和ThinkStation的推廣過程中，都充分融合了合作伙伴和渠道，來提升了整體的營銷效果。

在拓客領域，渠道依然是非常重要的。需要從過去單渠道賦能轉變為渠道的全面賦能，這樣才能提升整個業務體系的效率和拓客的效率。

2. 數字化賦能平臺——價值匯

在數字化轉型上，聯想在平臺上開發這些功能，對合作夥伴進行產品賦能、技術賦能、管理賦能和營銷賦能，基於這個理念是開發了一個賦能平臺——價值匯。

價值匯中有很多功能，比如開放註冊平臺——讓渠道可以報備商機、報備客戶；快速報價工具——合作伙伴可以快速給客戶報價；產品庫和學習中心——合作伙伴可以快速獲取產品資訊；標底——方便合作伙伴去投標；客戶拜訪模組——聯想在管理的核心模組，可以提升整個銷售團隊的能力，減少銷售團隊的方差，用線下銷售行為線上化的方式提升整個組織的效率。

客戶拜訪模組聯想也開放給了合作伙伴，透過這個模組，聯想的合作伙伴可以加速他們的銷售團隊的能力，也減少了銷售團隊的方差，同時也提升了合作伙伴的投資能力。最終又透過客戶投資模組，幫助聯想拓展更多客戶，實現了聯想和合作夥伴的共贏。

小型做自營也去，中型考慮做上下游，大型做平臺，做生態。 術業有專攻，量力而行，打鐵還需自身硬，做好紮實內功。