首先，你的形象就是你的名片，俗話說得好，形象值百萬！

其次是你的言談舉止，你的每一個動作，每一句話都是代表你的公司，你的企業，

在做好這些的基礎上才是客戶的需求

所謂合作，客戶，歸根到底就是價值交換，

你可以滿足客戶的需求，客戶就會為你買單，所以你需要提前瞭解客戶得需求，然後針對客戶的需求對症下藥！這時候往往可以起到事半功倍得效果，

其實客戶購買是需要的並不是你這個產品本身而是你這個產品可以幫他解決現在需要解決的問題，

除了客戶剩下的就是我方本身了，產品本身，服務本身，首先傳遞我方產品或者服務的價值，只有價值傳遞過去了，客戶才會明白，才會懂得商品本身得價值，

當你把價值塑造到位了，客戶的需求和問題也解決了，那距成交只是時間問題了，

綜上所述就是不打沒準備的仗，提前做好所有的功課！準備充分！然後就沒什麼好擔心得了！

拜訪客戶應該注重什麼，這其實是個很大的話題。所以要想在有限的篇幅內說透是不大可能的。我先從大框架做個簡單的介紹，然後再仔細說說拜訪前要做好哪些準備。大框架可以供大家長期修煉自己來找準方向，訪前準備可讓大家能夠立刻使用起來。

為什麼說這個話題很大？首先我們就從最大的部分拆解起，一點點到相對細節的部分。

一、首先，到底是什麼拜訪？

銷售拜訪？服務拜訪？售後回訪？還是商業調查拜訪？

這裡面的差異可以說是天壤之別。我是研究銷售的，所以只能談銷售拜訪。其它的我也不懂。不問清到底是什麼型別的拜訪就回答略有不慎重之嫌。

二、又是什麼型別的銷售拜訪？

toC（對個人的銷售）還是toB（對組織銷售）。

toC其實又有不同，比如銷售保險和銷售醫美產品看似類似，但因為客戶的決策機制不同（醫美往往是家庭集體決策，而保險可以是個人決策）也不同。

我的主攻方向是研究toB銷售，所以對toC銷售缺乏發言權，下面我還是著重談toB銷售。toB銷售的最大的不同點在於，絕大多數情況下是集體決策。特徵是決策鏈條長，參與人多和週期長。

三、toB銷售的拜訪對銷售有哪些要求

好了，我們終於談到拜訪要注重什麼了。首先要注重的是一個長期的自我修煉。修煉包括三個方面：

你的專業知識，包括客戶知識（你對面向的客戶行業有多瞭解）；產品知識（包括自己的公司、產品、服務、方案等）；對手知識（瞭解你的對手的公司、產品、服務、方案等）。這些都需要長期修煉。不是臨時抱佛腳所能解決的。

你的銷售技能，包括拜訪技能（問、聽、說、要得過能力）；思維技能（對於訂單設計銷售策略的能力）

你的思維意識，這個最難，必須靠長期正確方法養成。這就是以客戶為中心的意識。這絕不是喊口號，而是你是否站在客戶的角度上思考他的組織需求（又包括採購目標是什麼，以及因為什麼樣的組織困難而產生了這個採購目標）；而你的拜訪物件又是因為什麼樣的個人利益（涵蓋面很廣，不要想歪了）來支援或者反對供應商，甚至是支援或者反對採購。

四、在拜訪前應該注重（準備）什麼？

前面大多進行的是問題拆解，和一些長期的大原則。下面說一些供讀者拿起來就能用的東西，當然我這裡還是要強調，雖說是拿起來就能用，但也需要認真對待、仔細琢磨、長期堅持，才能成為銷售人的看家武器。

首先你要準備的是：你希望本次拜訪找客戶要一個什麼承諾。這個承諾大多數情況下不是簽約。試想有人問你為什麼這麼努力工作，你一定不會回答“為了實現共產主義”，雖然這是個可以為之終身奮鬥的事業，但是放在這裡談太早了太大而不當了。畢竟饅頭要一口一口的吃。銷售就像是爬山，山頂是那張合同，但到達山頂要一個一個樓梯的上，這些樓梯就是拜訪所需要的承諾。比如：引薦領導、邀請同事一起參與討論你提供的方案、安排參觀、來聽你方準備的專業會議、安排測試你的產品等。客戶答應並落實一個承諾，你就離簽單近了一步。不過這麼多年總能偶爾聽到有人跟我抬槓：“我這次就是順便看看客戶，增進一下客情，哪有什麼承諾”。對於這種說法我就只只能呵呵了，銷售要是不想充分的利用每次拜訪，近最大可能性的提高效率那麼就誰也沒辦法。

第二你能否評估客戶對你的信任度，本次拜訪如何增加客戶對你的信任度？信任度包括三個方面：1、職業信任，你的著裝、儀容；2、專業信任，客戶如何認為你和你的公司是專業的。專業信任是很有意思的，舉個例子你和小張關係非常鐵，親如兄弟。某天你的汽車壞了，小張拿起把鉗子就要給你修車你回怎麼反應？相信你會嚇得立刻攔住他。這說明專業信任與其他因素基本不關聯必須要獨立證明（比如不想利益信任，只要你倆關係好，你本能的就會詳細他不會侵害你的利益，雖然真實情況往往正好相反）。3、利益信任，客戶怎麼會相信你不會侵害他的利益呢？客戶對銷售最不信任的往往就是這點，越是使勁推銷客戶往往越覺得你為了掙錢會侵害他的利益。如何讓客戶相信本次採購是一場雙贏就是爭取利益信任的過程。獲得利益信任最簡單的方式就是表現出對客戶利益的關心。

第三你要準備的是你有多瞭解客戶的組織需求和個人利益（涵蓋面很廣，不要想歪了）？你打算本次拜訪如何進一步深入瞭解這些內容？也就是說你打算問什麼？怎麼問？當問題太開放客戶回答不了的時候，你會給出哪些選擇性問題（專業叫控制類問題）讓客戶選以降低迴答難度，並且可以用選擇性問題引導客戶思維。當然更多的還包括用確認類問題將你提供的答案植入客戶內心。用認知類問題探索客戶的態度等。不過確認類問題和認知類問題是靠臨場發揮的，沒法提前準備。

第四你還要準備你是否掌握客戶的情緒？客戶見到你時是感到壓力（人都有決策壓力，並不是作為採購方掌握主動權就沒有壓力了），還是感到非類同感（人本能的不喜歡與自己差異太大的人打交道），你的本次拜訪哪些地方能夠讓他即時滿足。任何銷售本質上來說都是延期滿足，都是幫助客戶設想：“未來你買了我的產品後，再經過一系列的事項，你就能透過解決組織需求來滿足自己的個人利益”。但人總是對能夠即刻滿足他的人建立正向情緒。比如滿足他的虛榮心、好奇心、表現欲等，也可能說讓他收到個意外的小禮品等等。

以上四點就是你拜訪客戶前需要做的準備。嚴格說這些準備並不是件輕鬆的事。在一些決定性的拜訪時，嚴肅的銷售或他們的團隊要一起研究準備一天甚至更長的時間。建議每天至少要用一個小時的時間準備第二天的拜訪。即便是做的是單小量大的銷售，最少也得在奔向客戶的路上用個十分、二十分鐘的時間好好推敲一下以上四個方面。

不負責的銷售才什麼都不想就敲開客戶的門。這些銷售還美名其曰：見招拆招。這不過是為自己的懶惰找藉口罷了。

不負責首先就是對自己不負責任，是對自己的職業生涯不負責任。

我們先來看拜訪客戶的目標是什麼，然後根據目標再來分析注重什麼。

拜訪客戶的目標可以分為：

1，讓客戶瞭解您，知道您是幹嘛。

2，讓客戶信任您，建立信任關係。

3，讓客戶喜歡您，讓客戶對您有好感。

4，讓客戶愛上您，讓客戶願意從您這裡採購。

5，讓客戶和您結婚，讓客戶願意長期和您建立合作關係。

6，讓客戶給您生孩子，讓客戶願意給您轉介紹客戶。

從這些目標來看拜訪客戶要注重：

1，專業形象

2，良好溝通

3，提前瞭解客戶，懂客戶和客戶需求。

4，注重介紹產品的方法。

5，要顯得專業。

6，要能站在客戶角度和公司角度的雙向思維。