、拒絕廣撒網，精準佈局鎖定目標客戶
旅遊地產專案的異地拓客要放眼全國，但是資源有限，必須根據專案定位和特點在空間、時間、人群的三個方面劃定範圍實現精準鎖定目標客戶。
1、空間：根據專案定位鎖定目標區域與城市
在空間上鎖定異地拓客目標範圍上，要根據專案定位、體量、所處位置來鎖定目標區域，比如2013年山東的海濱旅遊度假旗艦專案“碧桂園·十里金灘（現名濱海城，下同）”開盤“會戰”，需要面向全國推廣，因此定下了“1+6+3+N”的拓客佈局。即以青島為據點（一箇中心城市）覆蓋山東省內6個輻射市及三個展廳（位於北京、上海、瀋陽的3個旗艦展廳），全國眾兄弟樓盤發動為支撐的客戶收集佈局。
碧桂園在廣東惠州的度假專案十里銀灘重點區域卻是由深圳拓展珠三角到廣東省，以及東北和香港兩個地區為主。
碧桂園海南旅遊專案，碧桂園·椰城，主要區域鎖定在大西南和東北三省。而碧桂園超級旗艦海外度假專案森林城市，剛開始則鎖定國內13個主要中心城市，以IEC展廳為據點進行異地拓客。
2、時間：不同專案的最佳拓客時機不一樣
不同專案拓客的時機不一樣，比如北方濱海度假專案十里金灘，夏天5-10月是黃金時機，碧桂園會在這段時間集中全集團精英資源進行營銷和拓客。但是南方的十里銀灘專案和海南島專案，冬天才是最佳拓客時機。
此外，不同時機，目標區域也會變化，比如初冬霧霾嚴重，海南專案主打霧霾重災區華北，緊抓霧霾痛點拓客。隨著氣候變冷，重點變成東北地區，南方溫暖更有吸引力。去年年初，碧桂園在北京新京報、重慶晨報、鄭州大河報、黑龍江省生活報等推出《全華人民請注意：碧桂園“送機票”免費來海南過大年》新聞。
3、人群：旅遊地產客戶的4類人群及其特徵
鎖定了時間、空間，接下來還有鎖定目標人群，購買旅遊地產的客戶主要有4類人群：
①異地置業第一主力，即商務人士，比較關注價效比：
②異地養老者，40-60歲為主，比較關注健康配套和自然環境；
④社會精英與各類名人，比較關注專案自然資源和配套。
不同型別的客戶購房動機不一樣，所處行業不一樣，衣食住行習慣不一樣，只有瞭解透徹，才能拓客時找到他們。
二、拓客執行策略，碧桂園異地拓客8大絕招
在時間、空間、人群鎖定了客戶，具體拓客實踐中碧桂園是如何拓客的呢？
1、展廳、展點+房展會及其他展會+VR等新技術
旅遊地產因為專案距離遠，首先要解決的是客戶觸達問題，等客戶上門，只能坐以待斃，必須主動出擊，走出去。
（1）展廳、展點、IEC
碧桂園的主要度假專案都在其核心城市設定有城市展廳，比如十里銀灘的深圳旗艦展廳、哈爾濱展廳、香港展廳、世聯展廳等。十里金灘青島南京路展廳，以及森林城市遍佈全國各大中心城市的IEC展廳。
展廳的作用是方便客戶到達瞭解，更重要的以展廳為據點進行常規拓客，比如派單、陌拜、攔截等。對於沒有展廳的城市，碧桂園也會派銷售人員前去拓客，比如十里金灘對於專案周邊的城市青榮煙威（青島、榮成、煙臺、威海）以及濟南都會派銷售連隊去拓客，主動觸達客戶。
除展廳外，碧桂園還會在各大商圈設定臨時展點，比如十里銀灘在深圳中心區購物中心益田假日廣場設定過臨時展廳，此外，開盤前十里銀灘還在碧桂園廣東的十一大專案內設立展點巡展，共蓄客1485臺。
（2）房展會及其他展會
房展會是購房人群較為集中的場所和時間段，旅遊地產應該抓住機會，十里銀灘曾參加了深圳春季房交會、天津春季房交會、長沙發展會，並在展廳設計一些沙灘、帆船體驗，讓客戶如同身臨其境。除房展會，十里銀灘還參加了中國（杭州）第十一屆最佳人居環境展覽會、中國深圳國際家居裝飾展覽會等展會。
（3）直播、VR等新技術
即使有展廳也難以讓客戶體驗專案，早期靠影片和精美畫冊，十里銀灘邀請了湯唯拍攝影片製作精美畫冊。微信時代，十里金灘又率先使用了微樓書、H5動畫樓書、360°全景看房等。去年森林城市專案，邀請村長李銳玩轉VR直播，利用新技術讓客戶便捷瞭解專案。
2、把賣房變成一場優惠旅行
除了自己走出去，還要想辦法把客戶吸引到專案，最常見的就是把專案打包成旅遊路線，提供旅行補貼吸引客戶到訪，和旅行機構合作，讓其幫忙帶客。十里金灘曾舉辦過“萬人登島”旅行計劃。
碧桂園把森林城市包裝成新馬旅遊團的旅行路線，給予鉅額補貼，基本上對每一個到訪的遊客採用30%-35%的資金補貼，以保證每個月都有8000人來到售樓處。
3、造節：大型節慶活動吸引客戶到訪
4、異地活動：大型活動與活動嫁接
專案現場活動吸引客戶數量有限，活動也要主動走進客戶，去到各大城市舉辦活動進行拓客。活動主要是兩種形式，自行舉辦與活動嫁接。
森林城市聯手德雲社在北京連續舉辦三場相聲專場，在上海舉辦“綠光盛典”活動，不少客戶到場。此外，十里銀灘開盤前還在全國各大城市舉辦專場推介會。
除了自己舉辦活動，還可以於各類機構合作進行活動嫁接，十里銀灘開盤前嫁接了瀋陽國學講座活動、深圳飯店協會理事活動、深圳電子行業協會理事會活動等。
5、分銷體系：1000多家分銷商，平安幫忙來賣房
讓分銷商幫忙異地拓客也是碧桂園慣用的技巧，整合中介、代理、電商、旅行機構、裝修機構、移民機構等各類渠道，建立強大的分銷網路。
十里金灘專案曾有1000多家分銷商，覆蓋全國各地。2015年，11月30日，由碧桂園IEC主辦的“森林城市中國區分銷渠道啟動大會”，簽約上千家分銷代理。2016年7月6日，森林城市“掘金海外，賺翻新馬”千人分銷啟動大會召開。此外各區域還積極拓展自己的分銷商網路。
碧桂園給分銷商的佣金點數非常高，且簽約的協議無罰則，代理商不存在簽約風險，對分銷商吸引力度大，很容易壯大分銷商隊伍。
此外，平安入股碧桂園後，平安金融業務人員成為森林城市的銷售人員，中國最具影響力的房地產電商平臺之一平安好房成為其分銷平臺。
碧桂園除了廣泛的分銷商，其置業顧問也可以成為分銷商，自己發展下線分銷商和經紀人。
6、全球700+兄弟專案聯動。帶客+業績任務攤派
碧桂園在全球都有700多個樓盤專案，有大量的異地業主資源，旅遊專案充分挖掘這些兄弟專案的業主和客戶資源。簡單的讓兄弟專案幫忙群發簡訊，社群海報、橫幅、桁架宣傳，對現有活動進行植入，或者舉辦業主專場推介會。重一點，直接讓各個專案攤派帶客任務和銷售業績，700多專案幫忙旅遊專案賣房，力量非同小可。
7、鳳凰通：超300萬業主+全民營銷幫賣房
除了700多個樓盤，碧桂園還有超過300萬的業主資源，非常方便對他們進行營銷，挖掘出大量客戶。此外，這些人還可以透過碧桂園鳳凰通成為碧桂園的經紀人，幫忙賣度假專案的房子，300多萬的業主經紀人不可小覷，另外還有鳳凰通600萬全民經紀人（和業主有重疊部分），經紀人軍團規模大到嚇人。
8、金融產品：送房寶——以利誘客
購買旅遊地產的投資客不少，喜歡投資，碧桂園海南旅遊專案珊瑚宮殿與匯聯金融合作，推出“送房寶”在內的一系列投資理財基金產品。銷售員帶上這些新式“武器”去各個重點城市維護老業主，並拓展新客戶——無論是老業主還是新客戶，只要購買珊瑚宮殿的金融產品即可以以極低的費用，甚至免費登島旅遊。
結語
金九銀十是旅遊地產銷售的黃金時期，可以學習碧桂園進行異地拓客，在空間、時間、人群範圍內鎖定目標客戶，再透過8大異地拓客絕招實現高效拓客，進而抓住金九銀十的銷售黃金契機。
、拒絕廣撒網，精準佈局鎖定目標客戶
旅遊地產專案的異地拓客要放眼全國，但是資源有限，必須根據專案定位和特點在空間、時間、人群的三個方面劃定範圍實現精準鎖定目標客戶。
1、空間：根據專案定位鎖定目標區域與城市
在空間上鎖定異地拓客目標範圍上，要根據專案定位、體量、所處位置來鎖定目標區域，比如2013年山東的海濱旅遊度假旗艦專案“碧桂園·十里金灘（現名濱海城，下同）”開盤“會戰”，需要面向全國推廣，因此定下了“1+6+3+N”的拓客佈局。即以青島為據點（一箇中心城市）覆蓋山東省內6個輻射市及三個展廳（位於北京、上海、瀋陽的3個旗艦展廳），全國眾兄弟樓盤發動為支撐的客戶收集佈局。
碧桂園在廣東惠州的度假專案十里銀灘重點區域卻是由深圳拓展珠三角到廣東省，以及東北和香港兩個地區為主。
碧桂園海南旅遊專案，碧桂園·椰城，主要區域鎖定在大西南和東北三省。而碧桂園超級旗艦海外度假專案森林城市，剛開始則鎖定國內13個主要中心城市，以IEC展廳為據點進行異地拓客。
2、時間：不同專案的最佳拓客時機不一樣
不同專案拓客的時機不一樣，比如北方濱海度假專案十里金灘，夏天5-10月是黃金時機，碧桂園會在這段時間集中全集團精英資源進行營銷和拓客。但是南方的十里銀灘專案和海南島專案，冬天才是最佳拓客時機。
此外，不同時機，目標區域也會變化，比如初冬霧霾嚴重，海南專案主打霧霾重災區華北，緊抓霧霾痛點拓客。隨著氣候變冷，重點變成東北地區，南方溫暖更有吸引力。去年年初，碧桂園在北京新京報、重慶晨報、鄭州大河報、黑龍江省生活報等推出《全華人民請注意：碧桂園“送機票”免費來海南過大年》新聞。
3、人群：旅遊地產客戶的4類人群及其特徵
鎖定了時間、空間，接下來還有鎖定目標人群，購買旅遊地產的客戶主要有4類人群：
①異地置業第一主力，即商務人士，比較關注價效比：
②異地養老者，40-60歲為主，比較關注健康配套和自然環境；
④社會精英與各類名人，比較關注專案自然資源和配套。
不同型別的客戶購房動機不一樣，所處行業不一樣，衣食住行習慣不一樣，只有瞭解透徹，才能拓客時找到他們。
二、拓客執行策略，碧桂園異地拓客8大絕招
在時間、空間、人群鎖定了客戶，具體拓客實踐中碧桂園是如何拓客的呢？
1、展廳、展點+房展會及其他展會+VR等新技術
旅遊地產因為專案距離遠，首先要解決的是客戶觸達問題，等客戶上門，只能坐以待斃，必須主動出擊，走出去。
（1）展廳、展點、IEC
碧桂園的主要度假專案都在其核心城市設定有城市展廳，比如十里銀灘的深圳旗艦展廳、哈爾濱展廳、香港展廳、世聯展廳等。十里金灘青島南京路展廳，以及森林城市遍佈全國各大中心城市的IEC展廳。
展廳的作用是方便客戶到達瞭解，更重要的以展廳為據點進行常規拓客，比如派單、陌拜、攔截等。對於沒有展廳的城市，碧桂園也會派銷售人員前去拓客，比如十里金灘對於專案周邊的城市青榮煙威（青島、榮成、煙臺、威海）以及濟南都會派銷售連隊去拓客，主動觸達客戶。
除展廳外，碧桂園還會在各大商圈設定臨時展點，比如十里銀灘在深圳中心區購物中心益田假日廣場設定過臨時展廳，此外，開盤前十里銀灘還在碧桂園廣東的十一大專案內設立展點巡展，共蓄客1485臺。
（2）房展會及其他展會
房展會是購房人群較為集中的場所和時間段，旅遊地產應該抓住機會，十里銀灘曾參加了深圳春季房交會、天津春季房交會、長沙發展會，並在展廳設計一些沙灘、帆船體驗，讓客戶如同身臨其境。除房展會，十里銀灘還參加了中國（杭州）第十一屆最佳人居環境展覽會、中國深圳國際家居裝飾展覽會等展會。
（3）直播、VR等新技術
即使有展廳也難以讓客戶體驗專案，早期靠影片和精美畫冊，十里銀灘邀請了湯唯拍攝影片製作精美畫冊。微信時代，十里金灘又率先使用了微樓書、H5動畫樓書、360°全景看房等。去年森林城市專案，邀請村長李銳玩轉VR直播，利用新技術讓客戶便捷瞭解專案。
2、把賣房變成一場優惠旅行
除了自己走出去，還要想辦法把客戶吸引到專案，最常見的就是把專案打包成旅遊路線，提供旅行補貼吸引客戶到訪，和旅行機構合作，讓其幫忙帶客。十里金灘曾舉辦過“萬人登島”旅行計劃。
碧桂園把森林城市包裝成新馬旅遊團的旅行路線，給予鉅額補貼，基本上對每一個到訪的遊客採用30%-35%的資金補貼，以保證每個月都有8000人來到售樓處。
3、造節：大型節慶活動吸引客戶到訪
4、異地活動：大型活動與活動嫁接
專案現場活動吸引客戶數量有限，活動也要主動走進客戶，去到各大城市舉辦活動進行拓客。活動主要是兩種形式，自行舉辦與活動嫁接。
森林城市聯手德雲社在北京連續舉辦三場相聲專場，在上海舉辦“綠光盛典”活動，不少客戶到場。此外，十里銀灘開盤前還在全國各大城市舉辦專場推介會。
除了自己舉辦活動，還可以於各類機構合作進行活動嫁接，十里銀灘開盤前嫁接了瀋陽國學講座活動、深圳飯店協會理事活動、深圳電子行業協會理事會活動等。
5、分銷體系：1000多家分銷商，平安幫忙來賣房
讓分銷商幫忙異地拓客也是碧桂園慣用的技巧，整合中介、代理、電商、旅行機構、裝修機構、移民機構等各類渠道，建立強大的分銷網路。
十里金灘專案曾有1000多家分銷商，覆蓋全國各地。2015年，11月30日，由碧桂園IEC主辦的“森林城市中國區分銷渠道啟動大會”，簽約上千家分銷代理。2016年7月6日，森林城市“掘金海外，賺翻新馬”千人分銷啟動大會召開。此外各區域還積極拓展自己的分銷商網路。
碧桂園給分銷商的佣金點數非常高，且簽約的協議無罰則，代理商不存在簽約風險，對分銷商吸引力度大，很容易壯大分銷商隊伍。
此外，平安入股碧桂園後，平安金融業務人員成為森林城市的銷售人員，中國最具影響力的房地產電商平臺之一平安好房成為其分銷平臺。
碧桂園除了廣泛的分銷商，其置業顧問也可以成為分銷商，自己發展下線分銷商和經紀人。
6、全球700+兄弟專案聯動。帶客+業績任務攤派
碧桂園在全球都有700多個樓盤專案，有大量的異地業主資源，旅遊專案充分挖掘這些兄弟專案的業主和客戶資源。簡單的讓兄弟專案幫忙群發簡訊，社群海報、橫幅、桁架宣傳，對現有活動進行植入，或者舉辦業主專場推介會。重一點，直接讓各個專案攤派帶客任務和銷售業績，700多專案幫忙旅遊專案賣房，力量非同小可。
7、鳳凰通：超300萬業主+全民營銷幫賣房
除了700多個樓盤，碧桂園還有超過300萬的業主資源，非常方便對他們進行營銷，挖掘出大量客戶。此外，這些人還可以透過碧桂園鳳凰通成為碧桂園的經紀人，幫忙賣度假專案的房子，300多萬的業主經紀人不可小覷，另外還有鳳凰通600萬全民經紀人（和業主有重疊部分），經紀人軍團規模大到嚇人。
8、金融產品：送房寶——以利誘客
購買旅遊地產的投資客不少，喜歡投資，碧桂園海南旅遊專案珊瑚宮殿與匯聯金融合作，推出“送房寶”在內的一系列投資理財基金產品。銷售員帶上這些新式“武器”去各個重點城市維護老業主，並拓展新客戶——無論是老業主還是新客戶，只要購買珊瑚宮殿的金融產品即可以以極低的費用，甚至免費登島旅遊。
結語
金九銀十是旅遊地產銷售的黃金時期，可以學習碧桂園進行異地拓客，在空間、時間、人群範圍內鎖定目標客戶，再透過8大異地拓客絕招實現高效拓客，進而抓住金九銀十的銷售黃金契機。