我的客戶:

一是對我銷售的產品推廣的業務有直接需求的，這類一聊便知；

二是對我銷售產品有潛在需的，可觀察等看他是不是有點感興趣；

三是有想進入銷售行業的，如果你他有做營銷的打算，可以試著讓他做你的下線代理。

首先，適合做我的客戶一定是與我的產品或服務相關的群體。個人不提倡把梳子賣給和尚，把和尚帶去酒吧這類活動…

其次，換位思考，站在客戶角度分析需求，包括產品、專案、服務、時間、地域、價值觀念等等因素，理清你要銷售客戶的權利體系，找準關鍵決策人或部門。

再次，注意銷售情商，針對不同型別客戶要分析採取何種策略，面對不同的人採用對方舒適的溝通方式，建立信任。

最後，專業性。這很重要，對銷售人員的核心競爭力在此，要讓客戶感受到。

銷售就是建立信任，做好服務，保持誠信，達成後有時也要保持距離，其中自有體會。

銷售行業中，如何確認哪些人適合做你的客戶？這個問題是銷售工作的第一步，我一般稱這一步叫理性分析，簡單講就是從已知的產品或服務入手，反向推理並描繪使用者畫像的過程；

當我們能夠準確無誤的描繪出使用者畫像時，再遇到形形色色客戶諮詢時，就能快速分辨出哪些人適合做你的客戶。

這個裡我講一個快速建立使用者模型的方法，就是對現有銷售資料提煉；包括對產品資料和對使用者資料的提煉，在我們已有的產品和使用者的資料庫裡提煉現有成交使用者的特徵和對應購買的產品資料，以及提煉使用者在成交過程中，高頻詞彙和高頻到的問題；整理成一個判斷客戶標準的簡單清單，並做好每項標準的權重，然後不斷測試調整，調整的過程有點像刻意練習講到的方法論，非常好用。堅持一段時間後，你會發現自己判斷使用者的水平會比之前高出很多。

不知道你問的是 C 端客戶還是 B 端客戶。如果你說的是 C 端客戶，邏輯上就不對了，產品生產方完全是閉著眼睛幹活，不知道客戶是誰，不做客戶定位，又如何知道客戶的需求點，如何知道客戶的痛點？如果你說的是 B 端客戶，也就是代理商、經銷商，這個要看你的產品適合在什麼終端售賣，擁有或熟悉這些售賣終端的人群就是你需要的代理商或經銷商。

銷售行業中，如何確定哪些人適合做你的客戶，有個最簡便的方法-----就是直接覆盤一下你的品牌定位和顧客定位。

1.首先，你要了解一般銷售環節在業務中的流程位置。最常規的業務流程多是:品牌---企劃---研發---生產（採購）---銷售。一般都是有了產品，才會對產品進行銷售。就算是預售，也是在預售前有了產品的概念，才能去預售。既然，有了產品或產品概念。那麼一定有產品定位，也就會知道顧客的定位。而顧客定位會把目標顧客描述的非常清晰，也是品牌定位的一部分。所以，覆盤你的品牌定位和顧客定位，就能比較清楚哪些人是對標你的目標客戶。

2.當然，有的時候可能書面的描述可能和實際有一定的偏差。因為市場不會是一成不變的。在瞭解了定位後，還要對市場的現狀進行比較深入的調研和分析。弄清楚目前的目標顧客是否有變化？他們的需求是否出現了偏移？如果出現了偏移，目前的產品可否滿足他們？如果不能，那目前的產品可否滿足其他的人？等等。經過一系列的分析思考，才能更加精準的找到哪些人更適合做你的客戶。

3.做到這一步並不算完。找到這群人後，還要進行細分。因為他們雖然有需求，但是因為種種原因不一定會找你、找你們企業、或找你們的品牌成交。所以，最好模擬下不同情況下的成交過程，思考這群客戶的成交條件。把這群客戶再細分成容易難度、一般難度、困難難度、等不同的小群體。舉一反三，思考的越細越好。針對這些不同的小群體再對應設計不同的營銷策略，由易到難的分別實施。經過幾輪實踐，相信你很快就能找到哪些人最適合做你的客戶。

1、你的產品的使用者、購買者、售賣者、售賣決策者是誰、？這首先要知道，有時候三者是等同的，有些不是等同的，尋找客戶 核心是要找到決策的人；

2、你產品的銷售區域定位是什麼？是否分割槽域定位，比如一線城市、二線城市、三線城市，是否有消費差異，如果有、那麼就要定位自己的目標區域去尋找！

3、你產品的銷售渠道在哪裡？線上、線下 線下又分百貨、超市、專賣店、超級shoping mall. 還是一些細分類的專業渠道、藥房、奶粉店等等你；

4、知道了決策者就知道該找誰、知道了區域就知道在哪裡找、知道了什麼渠道找到了誰在和你競爭，把他一一寫下來；

5、知道了上述4個答案後，你會發現你有一大堆客戶，怎麼辦呢？篩選客戶，這要看你的企業實力，客戶可分為以下幾類

有實力、沒興趣。有實力有興趣。有興趣沒實力 沒興趣沒實力的， 最後一個可以排除，如果你企業實力和你的個人能力強的話，可以選擇實力強的客戶，有沒有興趣其次，如果你實力一般，那麼有興趣的放在第一位，有實力最好，沒實力就陪伴一起成長，培養也好！後期會比較忠誠！

銷售選對客戶特別重要。好客戶是一輩子的朋友，大家相互欣賞、相互信任，一起成就大事業；不好的客戶毀人不倦，虐你無數，勞神傷心還賺不到錢。所以選好客戶，是銷售最重要的一件事。

我自己曾遇到的最流氓的一個客戶是，因為我們中間組織結構的變化，和對方的介面人有變化，就要求給提供一次免費的大型培訓；另一個客戶則用400人的培訓需求和我們談價格，實施了一次40人的專案後，從此杳無音信。

作為供應商，肯定有我做得不到位的地方，但這樣的客戶，一輩子不合作也罷！

從客戶個人及組織的文化特點上看，最理想的客戶具備6個特點：

第一，人品正，有理想，渾身充滿正能量。這樣的人事業發展前途廣闊，和他們合作大家有機會一起長期共同發展好；

第二，對你尊重、欣賞你。客戶對合作夥伴和供應商的心態，直接決定了這個人的成熟度。如果對方不能夠尊重你，就不會發自內心地認可你的價值，你也無法發揮出自己的特長，創造出最佳的解決方案來。不能讓你發揮自己最大價值的合作，可以不做；

第三，通情達理、願意大家共贏，而不是隻管著他自己的利益，不顧供應商的死活。每次看到那些只想自己賺錢、不顧供應商、合作伙伴死活的公司，我都會敬而遠之。這樣的公司會把整個生態系統破壞，最終自己的業務也好不到哪兒去；

第四。不會為了個人利益而損害公司的利益。這樣的客戶，才能真正幫助他的公司好，他的公司也才能長期發展好，合作也才能長期進行下去；

第五，能夠不斷澄清對自己的組織最重要的價值點是什麼，同時能夠包容合作過程當中特別是在創新業務機會當中可能產生的一些失誤和偏差，這樣才有機會幫助組織的業務持續成長突破；

第六，坦誠相待，願意和合作夥伴一起去探索，主動分享對合作專案重要的資訊。而不是隻要合作伙伴和供應商提供資訊，自己卻藏著掖著，甚至以此為要挾，來顯示自己的權力。

除此之外，好客戶還要具備4個基本的保障條件：

1. 要看對方的業務模式是否合適，是不是能夠持續產生現金流（好客戶得有錢）；

2. 看準對方的需求在哪裡，是否業務上的關鍵突破點（你是否能懂對方的業務）；

3. 對方的需求是否和你的優勢相匹配（你是否能與時俱進，不斷提升自己創造更有價值的服務）；

4. 對方對你的方案是否認可（你是否能和對方建立信任）。

這個問題很好，在銷售行業中，並不是你所接觸的所有客戶最終都會與咱們成交，潛在客戶一定有一個篩選+定位的過程，這非常重要。

我篩選客戶的公式是：

滿足客戶主要需求=品牌+質量+未來預期（客戶利益）+價格+付款方式

為什麼品牌要放在第一位呢？因為：

如果你的潛在客戶非常看重某個品牌，這大概不算是我們的目標客戶，除非他還有別的需求可以挖掘，否則很難把我們的品牌賣給他。

在實際銷售工作中，你也應該儘快梳理出，適合你那個行業的篩選+定位客戶的方式，這對你做銷售大有好處。